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免費，聽起來就很爽的一個名詞，今天我們要說的“免費”是一種商業模式。以前有說過《最具顛覆性創新的商業模式——免費》，免費是一種商業模式，而不是盈利模式，免費的力量是不可阻擋的，它是最好的營銷方式。一起來聊聊“免費”。

什么是免費？

相對于收費而言，免繳費用；不收費，不以貨幣交換形式供給的各種有形或無形的事物。不收取任何費用，無償提供給你需要的東西。免費是商業模式而非盈利模式

過去商人的本質就是低買高賣，所謂無商不奸。但互聯網最激動人心的地方在于你花了很多錢提供了一種免費的商業模式，免費給很多人用，最后你還能因此獲得巨額的財富。你掙到錢的同時，又可以不傷害客戶。這種模式在傳統的商業世界中是無法解釋的。

免費是一種新型的商業模式，很多人總把它與盈利模式劃上等號，然而并不是。商業模式是一個復合的模式，包括產品模式、用戶模式、營銷模式、盈利模式，盈利模式只是它其中的一個環節。你應該回答清楚以下幾個問題：你究竟拿什么免費；這個東西會不會成為一個基礎服務；通過免費能不能得到用戶；在拿到用戶和免費的基礎上，有沒有機會做出新的增值服務；增值服務的用戶愿意是否愿意付費？如果你能回答清楚這些問題，這將是一個好的商業模式。不要因為只是盈利模式暫時不清晰，就去否定它整個的商業模式。

傳統行業可以在一個小地域劃分出一塊市場，再把它守住。但互聯網從一個網站到另一個網站，只需鼠標一點。所以如果在互聯網上不成規模，想守住一小塊市場份額根本不可能，要么大成，要么死掉。所以互聯網上有一個現象：很多企業盈利模式特別明確，卻由于過早掙錢，反而不能做大。比如像馬化騰，當初肯定也沒想清楚商業模式，當他擁有了幾億用戶以后，他就知道怎么賺錢了。

在免費模式的推動過程中，我們慢慢會明白什么模式應該全免費，什么模式應該半免費，什么模式其實沒有必要免費。

免費是最好的營銷方式

你是否記得第一次接觸互聯網時的那種震撼感：有豐富多彩的信息和軟件，絕大部分都是免費的，聊天免費、搜索免費、電子郵箱免費，包括我們搭建網站用到的各種數據庫，各種編程語言，不僅免費而且開源。

為什么互聯網經濟是免費的經濟？因為互聯網開發產品的成本大體固定，而通過互聯網將產品傳遞到用戶手里的費用非常低，接近于零。因此，一項互聯網產品或服務的用戶基數越大，分攤到每個用戶上的成本就越低，也趨近于零。比如，我開發的一個產品，如果有1億用戶，分攤到每個用戶上的成本是一塊錢，那么有4億用戶的時候，分攤到每個用戶上的成本才兩毛五。

互聯網企業所有的商業模式，都基于海量的用戶基數，通過設計增值服務向一部分用戶收費；或者設計廣告的模式，讓大部分的用戶都看到。從營銷角度講，你在每個用戶身上花兩毛五，讓他每天開機就能看到你，如果做得好，他還自愿去給你做宣傳，這是很低的營銷成本。

免費是最好的營銷手段，它不需要花很多的廣告去做推廣，本身就能形成口碑。你想一想，你如果手里有一千萬元，在中國打一個廣告連個響兒也沒有，我還不如花這一千萬做一個免費的產品，真給幾千萬用戶來得值。這幾千萬用戶用了我的產品，就建立了對我品牌的認知、忠誠、信任，這比廣告有效得多。要知道，最大的壁壘是品牌，而不是技術或者專利。微軟曾經發起一項搜索盲測，試圖證明必應的搜索結果不比谷歌差，但由于沒有形成鮮明的差異化，大家說起搜索，第一個想到的還是谷歌。

免費也是一種有效的競爭手段

現在我們說起互聯網免費，都覺得是理所當然。但是，五年前周鴻祎在鼓吹免費的時候，絕大多數人都在以質疑的眼光看待360的免費安全。后來推出360免費殺毒，他的競爭對手建議國家有關部門查一查周鴻祎是不是在搞傾銷。

奇虎推出360殺毒，免費又好用，因為一分錢不花就能有這么好的軟件，360殺毒的用戶量一下子暴漲。競爭對手的用戶基礎在快速流失，收入在迅速縮減，團隊在分崩離析。但面對著突飛猛進的革命形勢，它們又不愿意放棄現有的收入，不愿意自宮。

360通過“革自己的命”做免費，每年損失賣殺毒軟件賺的1.8億左右的收入，忍痛割愛啊，最后還是順應著趨勢走，做免費殺毒，最終革出了一條道路出來。如果不自己革，估計以后肯定被別人革。

這就是“地在人失，人地皆失；地失人在，人地皆得”的道理。

免費的力量不可阻擋

互聯網的核心就是資源共享，免費是互聯網的歷史潮流，不可阻擋。互聯網高速發展的這十年中，因免費而成功的案例比比皆是。

Google一直是免費策略的倡導者和實踐者，先后把圖書館資料檢索、郵箱、地圖、照片管理、辦公軟件等服務都免費了，結果成了全世界最大的互聯網公司。而在國內，巨人、盛大的“游戲免費、道具收費”策略也是免費模式的成功典型。短短四、五年，網游行業的用戶規模從1,000萬增長到2億多；收入從20多億激增到2009年的300億。

事實上，過去十多年里，全球互聯網幾乎沒有出現過一上來就收費并獲得成功的案例。用免費的產品和服務去吸引用戶，然后再通過增值服務或其他產品收費，已成為互聯網企業普遍的成長規律。

2008年，Nod32和360合作推免費策略，僅用了半年時間，Nod32的份額就超過了卡巴斯基。免費的同時，他們也都賺了大錢。

過去5年來，網游市場因為免費增長了10多倍；同期安全軟件的市場規模卻只有10多億，大概10%的用戶在使用正版安全軟件。殺毒軟件的整體價格已被拉下，從原來的200～300元降到了20～30元。安全市場和網游一樣，在免費之后，通過增值服務和高級服務收費，完全有可能從10多億漲到100億。

名費半免費模式要合理利用，又如智云通CRM系統，把CRM系統基礎功能全部免費掉，因為受到了很多企業的喜愛，一些自定義的功能更是滿足了企業個性化的需求，在業界廣受好評，在2015年最具影響力CRM企業全球排名11，國內排行第六，這也充分體現了免費模式的力量。

瘋狂：互聯網硬件都有可能免費

軟件免費是一個很好理解的概念，比如我開發一個軟件，開發成本是100萬，如果有1億個人在用這個軟件，攤到每個人身上的成本只有1分錢，就可以忽略不計，就可以免費。

但是，硬件不同，原材料，物流，各個環節都要花錢，而且每銷售一個，這個成本還會疊加。所以，我提出的“硬件免費”，并不是零價格，分文不收，虧本賺眼球，而是零利潤。換句話說，是按成本價進行銷售。無論我們的隨身wifii，還是像樂視TV，都是走的“零利潤”的免費模式。

如果你只會生產硬件、賣硬件，一旦你的價值鏈被人免費掉了，對不起，你最后只能淪為代工，掙個微薄的利潤。要想生存下去，你需要建立一種新的商業模式，你必須要創造新的價值鏈。所以，我說硬件“免費”，必須要創造新的價值鏈來支撐，這也是傳統企業轉型互聯網時必須要考慮的問題。

硬件免費之后，如同免費的軟件一樣，不再是一個價值鏈里的唯一的一環，而是變成了第一環，變成了廠商和用戶之間交互的窗口，變成了廠商與用戶溝通的橋梁。用戶用了我的冰箱，開了我的車，看了我的電視之后，我們還能不斷的給他提供其他的服務來賺錢。

硬件免費這事，在中國現階段不會立馬發生，但在下一個五年會看到這個趨勢。今天，在互聯網上凡是懂得免費之道的企業，都會比較容易在這次新的浪潮中彎道超車。

互聯網是美好的，免費更是美好的，我們期待新的代的互聯網時代的到來。互聯網企業要時刻保持發展速度，創新模式，適應時代的發展。

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