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疫情帶來的環(huán)境變化，使企業(yè)快速認(rèn)識(shí)到“合伙人模式”這一新渠道模式的重要價(jià)值，那么品牌商究竟該如何規(guī)劃合伙人模式？

品牌商推出的合伙人模式是一個(gè)很重要的新渠道模式，是企業(yè)全渠道模式轉(zhuǎn)換中的重要組成之一。

疫情帶來的環(huán)境變化，使企業(yè)能夠快速認(rèn)識(shí)到這種新的賣貨方式的價(jià)值。這是一件好事！

一、認(rèn)識(shí)合伙人模式

要想做好合伙人模式企業(yè)首先要解決好認(rèn)識(shí)問題，一定要高度重視這個(gè)新的賣貨渠道在未來可能產(chǎn)生的重要價(jià)值。

目前，雖然企業(yè)推出的合伙人模式形式很多，但是大多企業(yè)推出的初衷是想借助以微信為代表的移動(dòng)社交方式去賣貨。

如何看待這種賣貨方式？目前的觀點(diǎn)比較多。有的朋友認(rèn)為這只會(huì)是應(yīng)對疫情期間的一種應(yīng)急手段；有的朋友認(rèn)為對品牌商來講這個(gè)市場做不大；也有的朋友認(rèn)為品牌商就不能這么賣貨等等。

我認(rèn)為從三度空間角度理解這個(gè)模式會(huì)得到更深入的認(rèn)識(shí)。施煒老師提出了三度空間的劃分，也就是把現(xiàn)在的市場劃分成了線下、線上、社群三個(gè)空間。三度空間表明現(xiàn)在的市場結(jié)構(gòu)已經(jīng)變成三個(gè)市場：線下+線上+社群構(gòu)成了當(dāng)前完整的市場結(jié)構(gòu)。

其實(shí)，這一點(diǎn)大多企業(yè)已經(jīng)深刻感覺出來了。目前，企業(yè)只做線下市場肯定不行了，很多企業(yè)已經(jīng)在發(fā)力向線上市場推進(jìn)。

目前，可以將社群定位為：已經(jīng)成為一個(gè)單獨(dú)的市場單元，已經(jīng)成為一個(gè)很重要的市場空間。企業(yè)需要看到這個(gè)市場空間的存在，盡快布局社群市場，在社群空間這方面發(fā)力。

所以，借疫情地倒逼，盡快完成社群市場布局非常重要。

二、社群市場未來可期

關(guān)于這個(gè)市場能不能做大，現(xiàn)在看還不大，但是未來可期。

1. 社群市場正處于發(fā)展開發(fā)階段，但是發(fā)展的勢頭很快。

社群市場目前可以定位：團(tuán)長已經(jīng)成為一個(gè)新的賣貨群體，團(tuán)長已經(jīng)成為一個(gè)很重要的賣貨渠道，最起碼可以定位團(tuán)長賣貨可以是傳統(tǒng)渠道的重要補(bǔ)充。

2. 社群渠道需要更多的培育與投入

一個(gè)渠道要想做大，是需要逐步培育和企業(yè)投入的。對比目前的傳統(tǒng)深度分銷體系，在這個(gè)新的社群渠道我們才做了多少培育與投入？

目前可以定位：面對三度空間，企業(yè)需要繼續(xù)做好以深度分銷為主體的線下渠道，加強(qiáng)以平臺(tái)電商為主體的線上渠道，還要盡快布局以微信模式為主體的社群渠道。

我分析：疫情過后一段時(shí)間的市場發(fā)展，線下、線上、社群三個(gè)市場會(huì)形成這樣的市場占比：5：3：2。線下渠道還是主渠道，但是占比會(huì)下降，線上渠道（電商、到家）會(huì)再有一次新的發(fā)展，社群渠道也會(huì)得到一次明顯的發(fā)展。

對比線下深度分銷、線上電商渠道模式，社群渠道可能會(huì)是成本最低，發(fā)展空間最可以想象，營銷效率相對也是比較高的一個(gè)新的渠道模式。

關(guān)鍵是企業(yè)一定要看清三度空間帶來的市場發(fā)生的結(jié)構(gòu)性變化，看清社群市場已經(jīng)呈現(xiàn)的發(fā)展勢頭，盡快切入這一市場。千萬不要再犯“看不起、看不懂、趕不上”的錯(cuò)誤了。未來，企業(yè)要想做好整體的市場布局，一定要從線下+線上+社群三個(gè)市場做出完整的布局。

三、品牌商如何做好合伙人模式？

布局一個(gè)新的渠道模式，是一項(xiàng)比較復(fù)雜的系統(tǒng)工程。涉及到模式規(guī)劃、產(chǎn)品組合策略、價(jià)格體系策略、營銷組合策略等多個(gè)方面，特別涉及到線下渠道、線上渠道、社群渠道三個(gè)渠道體系之間的協(xié)同。

布局新的渠道，企業(yè)需要結(jié)合自己的實(shí)際來確定合理的模式，需要選擇新的產(chǎn)品策略、新的價(jià)格體系策略、新的營銷組合策略。企業(yè)不能照搬傳統(tǒng)的線下市場策略來做社群渠道，企業(yè)也不能不兼顧現(xiàn)有的線下傳統(tǒng)龐大的存量市場，盲目地發(fā)展增量市場。

關(guān)于微信賣貨最早的是微商。目前看，品牌商推進(jìn)合伙人模式不能照搬微商模式，微商的模式不利于把品牌做大、做強(qiáng)。需要結(jié)合品牌商的實(shí)際，搭建更好的社群渠道模式，做好更符合品牌商的社群營銷模式。

品牌商推進(jìn)合伙人模式要抓住以下幾個(gè)關(guān)鍵要素：

1. 總體模式搭建

總體模式搭建最需要考慮的是：社群渠道體系是單獨(dú)搞一套，還是基于現(xiàn)有的線下、線上渠道體系讓它們?nèi)诤系揭黄稹?/p>

目前的線下渠道體系迫切需要轉(zhuǎn)型。這幾年，不論是經(jīng)銷商還是終端店都面臨較多困難，迫切需要構(gòu)建新的營銷體系?，F(xiàn)在很多品牌已經(jīng)出現(xiàn)了招商難。如果新的社群渠道體系撇開現(xiàn)有的經(jīng)銷商體系另搞一套，或多或少會(huì)影響到現(xiàn)有線下渠道的份額。經(jīng)銷商也迫切需要品牌商帶領(lǐng)他們轉(zhuǎn)換新渠道，完成新營銷模式的轉(zhuǎn)換。

另搞一套很容易發(fā)生目前已經(jīng)出現(xiàn)了的線下渠道與線上電商渠道的沖突現(xiàn)象。

把社群渠道體系另搞一套可能不是品牌商的最好選擇。

目前線上電商渠道也需要轉(zhuǎn)型。實(shí)際上很多企業(yè)的電商部門并沒有做起來，這其中的原因有很多。主要原因：

1. 企業(yè)沒有真正重視線上渠道，更主要的是線上渠道沒有流量。但是具有重要流量入口價(jià)值的線下渠道，并沒有和線上渠道融合起來。也包括線上與線下的交付體系沒有整合到一起，像很多的品牌企業(yè)已經(jīng)布局了幾千家經(jīng)銷商，這樣的交付能力并沒有為線上電商渠道發(fā)揮出價(jià)值來。
2. 社群體系關(guān)鍵是找人——團(tuán)長。如果一個(gè)品牌商具備上千人的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，具有上千家經(jīng)銷商，每家經(jīng)銷商即便是只有十個(gè)業(yè)務(wù)員，這本身就是一個(gè)龐大的團(tuán)長資源。
3. 社群體系相對來講是一個(gè)本地化屬性的渠道體系。從做好這個(gè)體系的要求講，要盡量在一個(gè)市場達(dá)到一定的市場密度。相對來講經(jīng)銷商的本地化運(yùn)作具有一定優(yōu)勢。

所以，總的看，企業(yè)規(guī)劃社群渠道體系最好是依托現(xiàn)有線下渠道體系和線上電商渠道體系，用社群營銷模式推動(dòng)經(jīng)銷商營銷模式的轉(zhuǎn)型，發(fā)揮線上電商部門的訂單交付能力，把線下渠道+社群營銷轉(zhuǎn)化成線上渠道的重要流量入口，使企業(yè)整體搭建起全渠道、一體化的營銷體系。

現(xiàn)在一些品牌商已經(jīng)開始了這樣的嘗試。2019年下半年，我考察過夢潔家紡，夢潔家紡基本完成了這樣的轉(zhuǎn)換。他們?yōu)榻?jīng)銷商搭建了一個(gè)線上+社群的分銷體系。經(jīng)銷商可以按照傳統(tǒng)模式做，也可以切入新的線上分銷體系。據(jù)企業(yè)介紹：目前他們90%的經(jīng)銷商都轉(zhuǎn)換了線下+線上+社群的分銷模式。

2. 技術(shù)體系搭建

疫情的倒逼，一定會(huì)使更多的企業(yè)疫情過后在數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面做出更多的努力。

搭建這套新的社群體系、全渠道體系，必須要靠技術(shù)體系的強(qiáng)力支撐。

這套體系能夠支持企業(yè)完成2B+2C的營銷模式轉(zhuǎn)換，能夠支持企業(yè)對接各種賣貨渠道。

這個(gè)體系的重點(diǎn)是企業(yè)以一套庫存體系支持多渠道賣貨。這套庫存體系可以是企業(yè)的庫存系統(tǒng)，也可以是企業(yè)+經(jīng)銷商的庫存系統(tǒng)。

這套體系要實(shí)現(xiàn)六個(gè)在線：

1. 用戶在線；
2. 商品在線；
3. 訂單在線；
4. 物流交付在線；
5. 營銷在線；
6. 團(tuán)隊(duì)在線。

大的品牌企業(yè)必須要借機(jī)完成整體數(shù)字化系統(tǒng)的轉(zhuǎn)換。小的企業(yè)可以借助其他的全渠道平臺(tái)。

如果沒有一套好的數(shù)字化系統(tǒng)支持，這個(gè)全渠道轉(zhuǎn)換、社群渠道建設(shè)就是一句空話。

目前，這樣的系統(tǒng)比較多，像云徙中臺(tái)、中科商軟、訂貨寶等都可以支持企業(yè)的全渠道轉(zhuǎn)換。

3. 渠道搭建

傳統(tǒng)分銷渠道搭建是找經(jīng)銷商，社群渠道搭建是找團(tuán)長。團(tuán)長就是商。當(dāng)然也可以對接其他社群零售企業(yè)的團(tuán)長資源。但是需要形成自建團(tuán)長渠道體系+社群拼團(tuán)企業(yè)資源相結(jié)合。

目前，具有這樣社群資源的人還是比較多的，想做這樣的合伙人的也比較多。前幾天，我在微頭條轉(zhuǎn)發(fā)了雙匯找合伙人的條件，產(chǎn)生閱讀五十萬，有幾百人私信留言想加盟雙匯合伙人。

這個(gè)團(tuán)長渠道搭建與我們傳統(tǒng)的線下渠道搭建的道理是一樣的。但區(qū)別是：如果做大，團(tuán)長的數(shù)量會(huì)非常大。關(guān)鍵是：

1. 找到一個(gè)招團(tuán)長的有效方法；
2. 用什么方式去管理好這些團(tuán)長。

關(guān)于招團(tuán)長的方法，可以有多種選擇，現(xiàn)在大多企業(yè)采取的是：發(fā)布招商信息、人員推廣等等。

最有效的方法是團(tuán)長裂變團(tuán)長。核心是團(tuán)長去找團(tuán)長、團(tuán)長去管理團(tuán)長。

重點(diǎn)是企業(yè)要設(shè)計(jì)一套針對團(tuán)長的分銷模式，目前看，三級分銷是允許的。

如果是模式設(shè)計(jì)合理，并且企業(yè)能做到有效地推動(dòng)，可以實(shí)現(xiàn)團(tuán)長的快速裂變。

并且這樣發(fā)展的團(tuán)長體系，團(tuán)長自己去管理自己的隊(duì)伍，企業(yè)也可以針對實(shí)際情況，制定一些對團(tuán)長的考核措施，可以實(shí)現(xiàn)團(tuán)長的自管理。

據(jù)了解，芙蓉興盛基本采取的就是這種團(tuán)長發(fā)展模式和管理方式。所以，目前看芙蓉興盛的發(fā)展速度明顯快于其他拼團(tuán)企業(yè)，整體的運(yùn)營也是比較健康。團(tuán)長的快速裂變與自管理發(fā)揮了非常重要的作用。

企業(yè)也需要建立針對團(tuán)長的管理手段、培訓(xùn)機(jī)制。可以借鑒微商、直銷等一些企業(yè)的管理方法。

4. 業(yè)務(wù)模式搭建

業(yè)務(wù)模式很重要。這套系統(tǒng)能不能跑通，與其業(yè)務(wù)模式所能帶來的效率是直接相關(guān)的。

對線上操作來講：效率就是用戶體驗(yàn)，沒有效率就沒有用戶體驗(yàn)，沒有好的用戶體驗(yàn)?zāi)Ｊ骄秃茈y成功。

重點(diǎn)要做好四個(gè)方面的效率：

1、訂單效率：一方面能夠支持團(tuán)長的多種訂單方式，小程序、內(nèi)容帶貨、直播帶貨等方式，使團(tuán)長可以采取更多的賣貨方式；再一方面要做好用戶的下單體驗(yàn)。這一方面，企業(yè)要好好借鑒京東、天貓、拼多多等一些成熟電商平臺(tái)的訂單體驗(yàn)。訂單系統(tǒng)一定要設(shè)計(jì)合理。

2、結(jié)算效率：企業(yè)要打通各個(gè)主體之間的結(jié)算，使用戶、各個(gè)參與方都有一個(gè)較好的結(jié)算體驗(yàn)。

3、物流效率：從目前來看，品牌商的社群渠道體系，最好的物流交付模式是一件代發(fā)，不適合微商的壓貨方式。

從這種模式設(shè)計(jì)看，物流交付是非常重要的環(huán)節(jié)。

要首先解決好交付效率問題：交付效率越快對整體的模式推進(jìn)越有利。目前，京東已經(jīng)做到了每天兩送。

要想解決要交付效率，關(guān)鍵是倉的布局。對品牌商來講可以借助目前的線下經(jīng)銷商的倉?？梢园呀?jīng)銷商的庫存借助云倉模式整合起來，也可以單獨(dú)借助經(jīng)銷商的倉配能力，也可以借助其他的一些倉配資源。

倉一定要布局好。沒有倉的布局，就沒有交付效率的保證。只靠產(chǎn)地一個(gè)倉發(fā)貨，這個(gè)模式一定很難做大。

再是物流技術(shù)能支持物流信息的公開透明，這樣能使團(tuán)長、用戶實(shí)時(shí)查詢到物流信息。

特別重要的是交付體驗(yàn)。到家模式下，交付是帶來用戶體驗(yàn)的主要環(huán)節(jié)。目前很多企業(yè)交付體驗(yàn)做的很不好。在到家環(huán)境下，包裝不再只是包裝，變成了用戶體驗(yàn)的重要環(huán)節(jié)。企業(yè)可以借鑒以下三只松鼠的做法。

4、分潤效率：團(tuán)長的收益能夠即時(shí)結(jié)算，這個(gè)非常重要。

5. 商品策略搭建

社群渠道的賣貨邏輯與傳統(tǒng)到店賣貨不完全一致。

社群賣貨需要圍繞用戶經(jīng)營，抓住拉新、轉(zhuǎn)化、復(fù)購、客單、用戶等幾個(gè)關(guān)鍵要素。如何拉新、如何促進(jìn)用戶轉(zhuǎn)化、如何推動(dòng)用戶復(fù)購、如何提升客單、如何做大用戶價(jià)值是社群賣貨的重點(diǎn)。

要想實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)，商品策略非常重要?？傮w講，社群賣貨不完全適合賣單品，而適合于場景化的商品組合，需要依據(jù)推動(dòng)用戶轉(zhuǎn)化、復(fù)購、提升客單等關(guān)鍵點(diǎn)選擇適合的商品組合。

企業(yè)要結(jié)合實(shí)際，在商品策略方面好好動(dòng)動(dòng)腦。既能實(shí)現(xiàn)經(jīng)營用戶價(jià)值的目標(biāo)，還能使團(tuán)長獲得較好的收益。

6. 用戶運(yùn)營體系搭建

社群渠道、一件代發(fā)模式，企業(yè)借助這個(gè)體系已經(jīng)建立了用戶鏈接。在建立了用戶鏈接的基礎(chǔ)上，企業(yè)需要建立一套用戶運(yùn)營體系，經(jīng)營好用戶價(jià)值。

未來所有的商業(yè)模式，關(guān)鍵是看用戶價(jià)值的大小。這也是傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)換新模式當(dāng)中需要特別注意轉(zhuǎn)換的一種經(jīng)營理念。

不能光靠商品去經(jīng)營用戶，需要在良好商品組合的基礎(chǔ)上，建立一套經(jīng)營用戶價(jià)值的營銷體系。

圍繞拉新、轉(zhuǎn)化、復(fù)購、用戶價(jià)值最大化幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，設(shè)計(jì)出相應(yīng)的用戶經(jīng)營體系。

不要光想著“割韭菜”，一定要實(shí)現(xiàn)的是用戶價(jià)值最大化的經(jīng)營目標(biāo)。

7. 營銷策略搭建

以上，是針對社群渠道模式搭建給企業(yè)提出的幾點(diǎn)建議。

作為品牌商，不僅需要思考的是我這個(gè)新渠道如何有效率地搭建起來，還需要特別關(guān)注，如何借助社群渠道，把我的品牌做得更好，實(shí)現(xiàn)更持續(xù)的品牌經(jīng)營。

區(qū)別于微商，品牌商搭建社群新渠道需要具備品牌+社群的思維。把社群渠道與品牌營銷有機(jī)地結(jié)合起來，把社群做大、把品牌做強(qiáng)。

其實(shí)，社群本身具有三大屬性：用戶鏈接、營銷傳播、賣貨。這三個(gè)屬性可以串聯(lián)在一起發(fā)揮作用，也可以單獨(dú)發(fā)揮價(jià)值。

做社群渠道主要是想借助社群的賣貨價(jià)值。品牌商做社群渠道，可以把這三個(gè)功能整合起來，做出更好的營銷創(chuàng)新。

當(dāng)前，社群已經(jīng)成為傳播的主要渠道。當(dāng)前的傳播已經(jīng)由大屏?xí)r代轉(zhuǎn)向小屏?xí)r代。當(dāng)前的傳播渠道主要是內(nèi)容平臺(tái)傳播渠道和社群渠道。

也就是本身社群就是一個(gè)非常主要的營銷傳播渠道。本身傳播就是營銷的一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，本身傳播營銷就會(huì)為各種渠道包括社群渠道帶來非常重要的價(jià)值。

品牌商做社群渠道千萬不要忘了自己的強(qiáng)項(xiàng)是品牌運(yùn)營。要把品牌運(yùn)作、品牌影響做成企業(yè)搭建社群渠道的最大優(yōu)勢。別只知道賣貨，忘記了品牌運(yùn)作，把自己做成“微商”。

品牌商搭建社群渠道需要首先把社群傳播體系建立起來。以傳播作為品牌社群推廣的最有利手段。不能和微商一樣，只會(huì)發(fā)商品鏈接。

當(dāng)前的在線化交易時(shí)代，營銷已經(jīng)變成了一體化時(shí)代，一體化就是賣貨要靠“營”的手段，也就是各種內(nèi)容帶貨、直播帶貨等新的營銷方式。

做營銷一定是品牌商的優(yōu)勢。品牌商應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1. 要通過社群建立用戶鏈接，做好用戶運(yùn)營，企業(yè)可以借助各種內(nèi)容手段，借助社群平臺(tái)用內(nèi)容做好團(tuán)長和用戶的影響。
2. 要圍繞社群渠道搭建起以傳播為主線的社群營銷體系。包括IP營銷、KOL營銷、KOC營銷體系。這些營銷體系是以品牌營銷為主線，用社群的方式打造團(tuán)長和用戶影響。
3. 盡快學(xué)會(huì)群環(huán)境下的品牌運(yùn)營。如何把社群做的更符合品牌調(diào)性，如何借助群把品牌的價(jià)值做的更大，如何把社群模式與內(nèi)容帶貨、直播帶貨、種草模式等各種新模式有機(jī)整合到一起。

最后提示：品牌商做社群渠道千萬不要做成了微商?。。?/strong>