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沒(méi)有煊赫的背景，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的初創(chuàng)公司該如何打造自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？我將結(jié)合這幾年跌跌撞撞的，算是把一條產(chǎn)品線做得小有所成的經(jīng)驗(yàn)與你探討這個(gè)話題。

做企業(yè)服務(wù)的，除了幾個(gè)富二代（騰訊、阿里的親兒子）之外，大多是草根出生，從創(chuàng)始人到團(tuán)隊(duì)到產(chǎn)品到技術(shù)到市場(chǎng)，沒(méi)有誰(shuí)是自帶天使光環(huán)的，所有初創(chuàng)公司該有的問(wèn)題，一個(gè)都少不了：產(chǎn)品沒(méi)有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有煊赫的背景，市場(chǎng)沒(méi)有廣闊的人脈和資源，技術(shù)比不過(guò)幾座大廠?？删谷灰呀?jīng)抱著種種目的開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)之路，那便應(yīng)當(dāng)一往無(wú)前，無(wú)問(wèn)西東。

那下面咱們就來(lái)聊聊，作為一家初期沒(méi)有煊赫背景的公司，該如何打造自己的競(jìng)爭(zhēng)力。

總結(jié)起來(lái)的話，就是一句話：做個(gè)好產(chǎn)品，賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，然后高效的生產(chǎn)它。

一、做個(gè)好產(chǎn)品

何謂好的產(chǎn)品？這個(gè)話題怕是寫(xiě)上幾萬(wàn)字也不為過(guò)，但是在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，好的產(chǎn)品有這樣一個(gè)顯著的特點(diǎn)：領(lǐng)域內(nèi)立于不敗之地

企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的單一產(chǎn)品，若說(shuō)它比同行業(yè)的其他對(duì)手領(lǐng)先多少，有多么明確的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那多半唬人。在這樣一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)里，你今天推出某個(gè)功能，明天就會(huì)有廠商馬上跟進(jìn)；今天弄出一個(gè)好玩又好用的想法，馬上對(duì)手就已經(jīng)在和客戶進(jìn)行同一個(gè)方案的宣講了。

所以，作為一個(gè)普通人，我們要了解并接受這樣一個(gè)大概率事件：在一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)里，很難單憑產(chǎn)品來(lái)拉開(kāi)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距。

那是不是意味著產(chǎn)品設(shè)計(jì)就可以隨隨便便呢？當(dāng)然不是！

作為產(chǎn)品經(jīng)理，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)師，雖然我們很難通過(guò)產(chǎn)品來(lái)為公司打造競(jìng)爭(zhēng)的壁壘，但我們最起碼要讓產(chǎn)品在領(lǐng)域內(nèi)立于不敗之地。

1. 功能要全面

圍繞用戶的核心需求，核心業(yè)務(wù)流程，該有的功能，一個(gè)都不能少

企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，客戶簽合同的時(shí)候，是附帶功能清單的，客戶的認(rèn)知里掏錢(qián)買(mǎi)的就是功能。所以，圍繞用戶的核心需求，核心業(yè)務(wù)流程，該有的功能，一個(gè)都不能少。這里有個(gè)很痛的感悟，特別是在面臨需求優(yōu)先級(jí)排序的時(shí)候，你可以參考一下：功能的有和沒(méi)有，遠(yuǎn)比功能好不好用更重要。

所以很多這個(gè)行業(yè)的朋友們會(huì)說(shuō)，做企業(yè)服務(wù)，就是壘功能——一定程度上，這是事實(shí)。

想象一下，當(dāng)你面對(duì)客戶時(shí)，客戶問(wèn)你，你們有這個(gè)功能嗎？回答說(shuō)沒(méi)有?？蛻粲终f(shuō)：可某某有啊。這時(shí)候，縱使你是金牌銷(xiāo)售，這個(gè)單子，你也無(wú)力回天。

2. 流程要簡(jiǎn)單，使用門(mén)檻要夠低

雖然企業(yè)服務(wù)的產(chǎn)品，負(fù)責(zé)買(mǎi)的是老板，負(fù)責(zé)用的是員工；但也沒(méi)有一個(gè)老板是傻子，買(mǎi)個(gè)流程冗長(zhǎng)、門(mén)檻極高的產(chǎn)品回去坑害自己的員工，到頭來(lái)坑害的還是自己。因此，一個(gè)流程簡(jiǎn)單，門(mén)檻夠低的產(chǎn)品，無(wú)論是你在客戶面前演示講解，又或是客戶自己去理解消化的時(shí)候，都是對(duì)自身產(chǎn)品的大大加分。

還有一個(gè)很重要的點(diǎn)是，越是簡(jiǎn)單的流程設(shè)計(jì)，越是低的使用門(mén)檻，內(nèi)部給銷(xiāo)售、售前以及售后同學(xué)培訓(xùn)的時(shí)候，大家的理解成本更低，偏差更小。而這些同學(xué)在以后面對(duì)客戶的時(shí)候，溝通成本的降低同樣也是得益于這一點(diǎn)。

3. 友好的用戶體驗(yàn)

這里的用戶體驗(yàn)包含：操作交互的友好性，UI界面的美觀，系統(tǒng)的穩(wěn)定性。這里最重要的要數(shù)系統(tǒng)的穩(wěn)定性。想象一下，公司包了個(gè)五星級(jí)酒店搞了個(gè)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，到產(chǎn)品演示環(huán)節(jié)的時(shí)候，系統(tǒng)登陸不上去了，除卻經(jīng)濟(jì)的損失外，這個(gè)無(wú)論是從客戶信心或是員工信心來(lái)說(shuō)，都是巨大的打擊。

二、賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)

在一家企業(yè)服務(wù)公司里，在完成了產(chǎn)品的基本打磨之后，業(yè)務(wù)部門(mén)絕對(duì)是后續(xù)發(fā)展中的重中之重。畢竟作為一個(gè)價(jià)格不菲的產(chǎn)品，大多數(shù)客戶都是貨比三家之后才下單的，而在這個(gè)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員便發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。

而一家企業(yè)的業(yè)務(wù)部門(mén)應(yīng)該做些什么來(lái)提升自身在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力呢？如何才能幫助公司的產(chǎn)品賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)？我認(rèn)為有以下幾點(diǎn)是可以參考的。

1. 更深入地行業(yè)了解

更多的內(nèi)部培訓(xùn)與行業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享。

孫子兵法說(shuō)：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。誠(chéng)如孫子所說(shuō)，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，需要對(duì)自家公司的產(chǎn)品有深刻的認(rèn)知，需要對(duì)行業(yè)有深入的了解，有了這些之后才能夠真正的做到幫客戶解決問(wèn)題，而不是推銷(xiāo)一個(gè)產(chǎn)品。要想所有的銷(xiāo)售人員都做到這些，唯有培訓(xùn)。定期的產(chǎn)品培訓(xùn)，保證每個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)自家產(chǎn)品都有一個(gè)全面的了解；定期的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享，讓在座的每個(gè)銷(xiāo)售人員明白自己是在怎樣的一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)戰(zhàn)斗，都將遇到些什么對(duì)手。

2. 強(qiáng)健的分銷(xiāo)體系

做企業(yè)服務(wù)的，一個(gè)訂單的完成需要有銷(xiāo)售人員、售后人員的參與，且客戶往往更加偏愛(ài)本土的服務(wù)商，畢竟出了個(gè)問(wèn)題總能找到個(gè)人。所以，分銷(xiāo)體系成了企業(yè)服務(wù)規(guī)?；?wù)的必備利器。而一個(gè)企業(yè)的分銷(xiāo)體系的強(qiáng)弱，則會(huì)直接的反映在產(chǎn)品的銷(xiāo)售額上。因此，一個(gè)想要規(guī)?；钠髽I(yè)服務(wù)公司，需要有計(jì)劃的建立的自己分銷(xiāo)體系，讓渠道商幫助你在全國(guó)大范圍推廣與服務(wù)。

而渠道的建立只是第一步，有了渠道之后，很重要的一環(huán)就是渠道商的培訓(xùn)。渠道商和你是合作的關(guān)系，一定程度上，渠道商是公司的業(yè)務(wù)外延機(jī)構(gòu)，本質(zhì)上是利益共同體。因此，我們需要像對(duì)待公司業(yè)務(wù)部門(mén)一樣的去給渠道商培訓(xùn)，去和他們分享行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，甚至去教他們?nèi)绾纬蓡巍?/p>

3. 強(qiáng)有力的落地執(zhí)行

初創(chuàng)公司的金牌銷(xiāo)售，大多帶點(diǎn)狼性。初創(chuàng)公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售，注定沒(méi)有成熟爸爸的產(chǎn)品銷(xiāo)售般容易，沒(méi)有點(diǎn)不屈不饒的精神，很難成單，這個(gè)也可以理解。而想要打造一支強(qiáng)有力的銷(xiāo)售鐵軍，使命必達(dá)的落地執(zhí)行是必不可少的工作，而這里里的落地執(zhí)行力的打造，離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)的鼓勵(lì)、目標(biāo)的指定、人員凝聚力的打造、激勵(lì)機(jī)制的建立以及成員淘汰和晉升機(jī)制的建立，其中種種，每個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)各有各的風(fēng)格，而這個(gè)風(fēng)格即是管理人員的管理人格延申。正所謂千軍易得，一將難求，在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)打造上，體現(xiàn)的淋漓盡致。

三、更高效的生產(chǎn)

天下武功，唯快不破——這也是初創(chuàng)企業(yè)對(duì)比于各大爸爸最大的相對(duì)優(yōu)勢(shì)了。

產(chǎn)品上拉不開(kāi)差距，銷(xiāo)售體系上也很難高下立判，那就只有拼速度了。每個(gè)月兩到四個(gè)版本，雷打不動(dòng)，大小迭代傳拆，持之以恒，同時(shí)保證迭代方向的正確性，保持方向上的專注，相信我，一兩年后，你的產(chǎn)品很大概率會(huì)出現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)的一線梯隊(duì)中。

而要保證高速且相對(duì)正確的迭代，必須建立健全的項(xiàng)目管理機(jī)制。不然的話，就會(huì)很容易出現(xiàn)軟件開(kāi)發(fā)領(lǐng)域中的延期現(xiàn)象。而一個(gè)健全的項(xiàng)目管理機(jī)制，他需要產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)能夠正確且專注的做產(chǎn)品設(shè)計(jì)，不亂折騰；也需要開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)使命必達(dá)，做好風(fēng)險(xiǎn)管理，保證迭代關(guān)鍵里程碑的實(shí)現(xiàn)。整個(gè)鏈條中的不確定因素很多，具體要展開(kāi)講的話可以參考我之前的文章《迭代總延期，產(chǎn)品經(jīng)理怎么辦？》。

所以，總結(jié)一句就是：以高效的速度完成產(chǎn)品迭代，并持之以恒。

最后，有些同學(xué)會(huì)問(wèn)：是不是我只要做到了以上三點(diǎn)就可以讓公司和產(chǎn)品線超越對(duì)手，贏得市場(chǎng)頭部地位。答案當(dāng)然是否定的，做到以上三點(diǎn)，最多只能讓我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域內(nèi)立于不敗之地而已。

但誠(chéng)如孫子所說(shuō)：

善戰(zhàn)者，立于不敗之地，而不失敵之?dāng)∫病?/p>

先讓自己立于不敗之地，然后等待機(jī)會(huì)，一擊制勝。

當(dāng)然，除了以上因素之外，更快的找到融資，更好的吸納優(yōu)秀人才，更有凝聚力的團(tuán)隊(duì)管理等等，這些都分分鐘決定了一家初創(chuàng)公司是否能夠繼續(xù)活下去。但是這些都和核心創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)有著很強(qiáng)的聯(lián)系，而且沒(méi)有什么確定性的規(guī)則和方法，一切都是【做人】的藝術(shù)，因此這里就不做過(guò)多描述（并不是說(shuō)他們不重要）

做到以上三點(diǎn)，且保證企業(yè)在該領(lǐng)域繼續(xù)活下去之后，自然的，隨著一個(gè)個(gè)對(duì)手的倒下，市場(chǎng)自有一份你的風(fēng)光——所以說(shuō)，健康的活下去才是一家初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)該很用力去追趕的目標(biāo)。

本文由 @王掌柜 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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