“C輪死”魔咒,90%獨(dú)角獸死于戰(zhàn)略和用人錯(cuò)誤

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坊間流傳一個(gè)創(chuàng)業(yè)魔咒叫做“C輪死”,90%的B輪公司拿不到C輪融資。最近的案例包括博湃養(yǎng)車,美味七七,蜜淘。所以,千萬別拿融資當(dāng)成功! 這篇文章不是寫給普通創(chuàng)業(yè)者的,而是那些看上去比較風(fēng)光的已融資的創(chuàng)業(yè)公司、獨(dú)角獸們!

“紙上得來終覺淺,絕知此事要躬行”。有些創(chuàng)業(yè)的大道理都明白,但創(chuàng)業(yè)魔咒始終縈繞,躲都躲不過。而且還是反復(fù)犯的錯(cuò)誤! 成功是偶然的,失敗是必然的,即使是那些C輪融資的獨(dú)角獸們。

作者接觸了數(shù)十家獨(dú)角獸公司,也親自參與了十來個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目??偨Y(jié)下來, 感覺創(chuàng)業(yè)公司主要是在兩個(gè)層面出問題:一個(gè)是戰(zhàn)略,一個(gè)是用人。

戰(zhàn)略錯(cuò)誤:業(yè)務(wù)被資本綁架

能做到B輪C輪的創(chuàng)業(yè)公司,一般都會(huì)對(duì)業(yè)績(jī)有更直接要求,而不只是談模式,談小而美的創(chuàng)新。但做業(yè)績(jī),大都會(huì)回歸傳統(tǒng)大公司的套路,尤其是電商。初始階段,可以小而美,談專注專業(yè),長(zhǎng)尾細(xì)分,個(gè)性化不以價(jià)格為導(dǎo)向。但如果要做業(yè)績(jī),則必須多品類跨品類綜合化,熱賣爆品,低價(jià)策略。最后又回到了和大公司同等策略的消耗戰(zhàn)上,難有勝算。

而通過大量的廣告營(yíng)銷預(yù)算,低價(jià)促銷補(bǔ)貼,還有刷單等等方式做大業(yè)績(jī),有價(jià)值嗎?沒什么價(jià)值,所謂的價(jià)值只是對(duì)融資估值吹牛逼有幫助。所以 我們經(jīng)常看到一些B輪、 C輪融資的公司掛掉了,因?yàn)楸举|(zhì)上它們都是to VC模式,一旦融資不順,就會(huì)打回原形。

我們可以簡(jiǎn)單的把這類錯(cuò)誤歸類為被資本綁架的戰(zhàn)略錯(cuò)誤,這里有一個(gè)根源問題——?jiǎng)?chuàng)始人錯(cuò)把估值當(dāng)身價(jià),自我感覺良好,對(duì)業(yè)績(jī)過于樂觀了。自己承諾太高,而實(shí)際又不能完成,最后把公司作死!所以,作者提醒創(chuàng)業(yè)者,切忌太樂觀,也 切忌 談對(duì)賭協(xié)議。盯著用戶,盯著需求,盯著行業(yè)的本質(zhì),而不是盯著資本。資本是創(chuàng)業(yè)公司成長(zhǎng)的核心要素之一,而不是全部。慢沒什么可恥的,構(gòu)建公司的壁壘過程,是一個(gè)漫長(zhǎng)的路。

最近了解的一個(gè)案例: 某數(shù)千萬垂直社區(qū)APP,在融資時(shí)就向投資人承諾了年內(nèi)實(shí)現(xiàn)數(shù)億流水。但因?yàn)楝F(xiàn)有廣告商業(yè)模式無法實(shí)現(xiàn)數(shù)億收入,支撐當(dāng)下的估值,所以,電商則成了不二的選擇。但作者以為,有流量并不等于有交易額,短期靠低價(jià)刷來的銷售額并沒持續(xù)性。沒有定位、沒有口碑、沒有復(fù)購,這樣的垂直平臺(tái)做了最終免不了死,沒有意義。還沒找到流量變現(xiàn)的交易場(chǎng)景情況下,急于承諾銷售業(yè)績(jī)目標(biāo),簡(jiǎn)直就是自己作死的節(jié)奏。

另外兩個(gè)微信商業(yè)案例是自己參與的,有更直接的教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn),一個(gè)相對(duì)失敗的案例和一個(gè)相對(duì)成功的案例。 2012年8月微信開通公眾號(hào)伊始,我就一直在鼓吹微信創(chuàng)業(yè)的巨大機(jī)會(huì)。也有幸參與了其中的一些創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

一個(gè)是2013年初,作者幫助轉(zhuǎn)型,聚焦微信平臺(tái),把線下流量用戶,通過微信固化的,也曾估值數(shù)億美金。依托傳統(tǒng)線下的流量入口資源,按說持續(xù)聚焦微信,到現(xiàn)在一兩千萬微信精準(zhǔn)粉絲不在話下。實(shí)際上并沒有,因?yàn)?,中間花了大量時(shí)間用于APP的開發(fā)。天然增加了轉(zhuǎn)移固化用戶的難度。去年在業(yè)務(wù)上遭遇了重大挫折,從2014年的盈利到2015年的巨虧數(shù)億,不能說是投資人的責(zé)任,但和融資計(jì)劃綁定的,投資人的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型建議起到了關(guān)鍵作用。然后去年底,又被迫把業(yè)務(wù)戰(zhàn)略回歸到我2013年給的建議。這個(gè)過程中不只是損失了資金,而且核心團(tuán)隊(duì)骨干也遭受了重挫。

還有一個(gè)電商案例是去年底開始接手合作的,現(xiàn)在月流水2億左右,投資人認(rèn)為如果只是依托微信,一是不安全,二是微信開發(fā)限制非常多,第三對(duì)估值也不利,至少得對(duì)折,這事兒要提前著手準(zhǔn)備。作為公司首席戰(zhàn)略顧問,我的意見是公司還處于早期,微信平臺(tái)的產(chǎn)品本身還不成熟,轉(zhuǎn)化率和業(yè)務(wù)流程還有太多的改善提升空間,貿(mào)然移植到APP,還會(huì)出現(xiàn)一樣的問題。導(dǎo)致新用戶轉(zhuǎn)化率低,老用戶留不住。自身的技術(shù)開發(fā)資源還有限,分散資源做APP,每個(gè)都做不好,最終得不償失。

從那時(shí)到現(xiàn)在才半年時(shí)間,在微信的轉(zhuǎn)化率已提升了兩三個(gè)點(diǎn)(轉(zhuǎn)化率比京東高,與天貓一致),日交易額已提升了近三倍。現(xiàn)在有了更多資源精力,才著手開發(fā)獨(dú)立APP!但我們?nèi)匀徽J(rèn)為,微信平臺(tái)在未來一兩年內(nèi)是公司的重中之重。而不會(huì)像絕大多數(shù)起家于微信,獲巨額融資后想脫離微信的創(chuàng)業(yè)公司。

京東自建最后一公里物流,投資人反對(duì),劉強(qiáng)東做了。京東要做大家電業(yè)務(wù),投資人反對(duì),劉強(qiáng)東還是做了,這都是此后京東業(yè)務(wù)強(qiáng)健增長(zhǎng)的基礎(chǔ)。 總之,打算做基業(yè)長(zhǎng)青的公司的戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)節(jié)奏,肯定不能跟著資本節(jié)奏走。以用戶需求為導(dǎo)向,做自己認(rèn)為正確的事情,而不是投資人認(rèn)為正確的事情。

用人錯(cuò)誤:管理不善,用人不當(dāng)

如果你不是大牛,一般創(chuàng)業(yè)公司的團(tuán)隊(duì)背景都不會(huì)怎么樣,都是在后期不斷的融資過程中,加入一些大牛背景公司的人員。說白了,人家都是沖著錢來。未必是對(duì)業(yè)務(wù)的熱愛,更談不上對(duì)公司的熱愛。而這個(gè)過程,難免會(huì)產(chǎn)生一些問題,比如新管理團(tuán)隊(duì)和老創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)矛盾。打江山的時(shí)候靠老人,現(xiàn)在出成果了,卻是外來的和尚念經(jīng)。外來的高管,要夯實(shí)自己的權(quán)力,會(huì)拉幫派,搞權(quán)力斗爭(zhēng)、部門斗爭(zhēng)了。每天不是好好做業(yè)務(wù),而是天天勾心斗角,搞自己的利益。

高速成長(zhǎng)期的融資創(chuàng)業(yè)公司,急于擴(kuò)張,疏于管理。作為獨(dú)角獸大老板,則每天接受采訪,參加論壇,還有投資公司安排的各種活動(dòng),忙得不亦樂乎。等到緩過神來才發(fā)現(xiàn),內(nèi)部已經(jīng)分崩離析。公司沒了精氣神,錢再多也不管用了。

關(guān)于用人的問題,馬云有過很好的比喻。 “就好比把飛機(jī)的引擎裝在了拖拉機(jī)上,最終還是飛不起來一樣,我們?cè)诔跗诖_實(shí)犯了這樣的錯(cuò)。那些職業(yè)經(jīng)理人管理水平確實(shí)很高,但是不合適?!薄K?馬云的用人之道:讓適當(dāng)?shù)娜颂幵谶m當(dāng)?shù)奈恢蒙?,承?dān)適當(dāng)?shù)呢?zé)任是非常重要的。

這種用人觀念并不高深,卻是阿里巴巴在發(fā)展過程中逐步積累,并在犯過許多錯(cuò)誤的基礎(chǔ)上,才總結(jié)出來的。比如在創(chuàng)業(yè)早期,阿里巴巴請(qǐng)過很多“高手”,一些來自500強(qiáng)大企業(yè)的管理人員也曾加盟阿里巴巴,結(jié)果卻是“水土不服”,無法發(fā)揮應(yīng)有的作用離開了。能干事的,還是自己的子弟兵。

最后, 在公司完全上岸之前,作者建議創(chuàng)始人最好還是專注一線業(yè)務(wù),公司活下來都是問題,就別太折騰其它無關(guān)緊要的事情。 多則是少,少則是多。公司戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)節(jié)奏跟著用戶需求走,而不是跟著資本走。不能承諾的事情,別瞎承諾,自己作死。

創(chuàng)業(yè)公司能否成功,最后比拼的就是少犯錯(cuò)誤:一個(gè)是戰(zhàn)略錯(cuò)誤,一個(gè)是用人錯(cuò)誤。一招不慎,滿盤皆輸!

 

作者:李成東

來源:http://www.cyzone.cn/a/20160623/298889.html

本文來源于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理合作媒體@創(chuàng)業(yè)邦,作者@李成東

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  1. 創(chuàng)業(yè)融資本來就是一件價(jià)值體現(xiàn)的事情,天使輪刷的是創(chuàng)始人的人品,A輪刷的團(tuán)隊(duì)能力,B\C輪如果在沒有盈利能力,那就是在透支團(tuán)隊(duì)能力和創(chuàng)始人的社會(huì)信用啊??!
    創(chuàng)業(yè)的路啊,且走且珍惜。

    來自上海 回復(fù)
  2. 不被資本綁架,行業(yè)和用戶需求才是核心,用人最好找真正對(duì)公司認(rèn)可的,有無經(jīng)驗(yàn)不重要,重要的是真把公司當(dāng)成自己的事業(yè),這點(diǎn)最重要?。?/p>

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