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本文結(jié)合查理芒格分享的五個(gè)普遍觀念，看怎么按照這種思維來(lái)創(chuàng)立價(jià)值兩萬(wàn)億美元的飲料企業(yè)？

1996年，查理芒格發(fā)表了一場(chǎng)名為“關(guān)于現(xiàn)實(shí)思維的現(xiàn)實(shí)思考”的演講，演講中他向聽(tīng)眾拋出了這樣一個(gè)問(wèn)題：

“假如回到1884年，你面前站著一位叫做格羅茲的有錢(qián)的市民，他愿意拿出200萬(wàn)美元來(lái)投資成立一家生產(chǎn)非酒精飲料的新企業(yè)，并起名為“可口可樂(lè)”，如果有人能夠令人信服地說(shuō)明他的企業(yè)計(jì)劃將會(huì)使公司的價(jià)值達(dá)到2萬(wàn)億美元，這個(gè)人將會(huì)得到另外一半的股權(quán)。那么，你們會(huì)對(duì)格羅茲說(shuō)些什么呢？”

在介紹芒格的思考路徑前，讓我們先來(lái)看一下他在這場(chǎng)演講中分享的五個(gè)普世觀念。

“在漫長(zhǎng)的職業(yè)生涯中，我掌握了一些超級(jí)簡(jiǎn)單的普遍觀念，我發(fā)現(xiàn)它們對(duì)解決問(wèn)題很有幫助?！?/p>

五個(gè)解決問(wèn)題的普遍觀念

1. 簡(jiǎn)化問(wèn)題的最佳方法一般是先解決那些答案顯而易見(jiàn)的大問(wèn)題。
2. 唯有數(shù)學(xué)才能解釋科學(xué)的真實(shí)面貌，它在亂糟糟的日常生活中依舊很重要。如果缺乏數(shù)學(xué)運(yùn)算能力，在我們大多數(shù)人所過(guò)的生活中，你們將會(huì)像一個(gè)參加踢屁股比賽的獨(dú)腿人。
3. 光是正面思考是不夠的，你必須進(jìn)行反面思考。實(shí)際上，很多問(wèn)題是無(wú)法通過(guò)正面思考來(lái)解決的。
4. 最好的、最具實(shí)踐性的智慧是基本的學(xué)術(shù)智慧。但有一個(gè)極其重要的前提，你必須以跨學(xué)科的方式思考。如果能夠熟練地掌握從各個(gè)學(xué)科大一的課程中學(xué)到的基本概念，你解決問(wèn)題的方法將不會(huì)受到限制。
5. 真正的大效應(yīng)，如lollapalooza效應(yīng)，通常在幾種因素的共同作用下才會(huì)出現(xiàn)。

案例解析

接下來(lái)，我們看看芒格將如何“說(shuō)服”格羅茲按照他的思路創(chuàng)立可口可樂(lè)。

1. 思考大問(wèn)題

如果沒(méi)有品牌，將不可能開(kāi)創(chuàng)一家兩萬(wàn)億市值的企業(yè)，因此我們需要將可口可樂(lè)變成一個(gè)強(qiáng)大的品牌。

必須在亞特蘭大創(chuàng)業(yè)，接著在美國(guó)其他地方取得成功，然后快速用新飲料占領(lǐng)全世界的市場(chǎng)，這樣才能讓價(jià)值達(dá)到萬(wàn)億。因此需要我們生產(chǎn)一種廣受歡迎的產(chǎn)品，它必須擁有一些強(qiáng)有力的基本要素。

2. 計(jì)算萬(wàn)億目標(biāo)的可行性

到2034年，全世界大概有80億名飲料消費(fèi)者，每天每人必須喝下64盎司的水，也就是八瓶八盎司的飲料。因此如果我們的新飲料市場(chǎng)（包括其他模仿者）能夠迎合消費(fèi)者的味道，占到全世界水?dāng)z入總量的25%，且我們能在全世界占領(lǐng)一半的市場(chǎng)，那么到2034年，我們每天就能賣(mài)出29200億瓶8盎司的飲料。如果每瓶飲料的凈利潤(rùn)是4美分，那么每天能夠賺到1170億美元。這就足夠了，如果我們?nèi)阅鼙３至己玫脑鲩L(zhǎng)率，企業(yè)的價(jià)值輕輕松松就可以達(dá)到兩萬(wàn)億美元。

那么，在2034年，每瓶飲料賺取4美分的利潤(rùn)是否合理？

單瓶利潤(rùn)背后的lollapalooza效應(yīng)：150年內(nèi)的貨幣貶值；消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力上升；消費(fèi)者飲水?dāng)z入量會(huì)被更優(yōu)的飲品帶動(dòng)上漲；技術(shù)進(jìn)步使得成本降低。芒格判斷這四個(gè)因素將會(huì)形成lollapalooza效應(yīng)，共同促成利潤(rùn)達(dá)成目標(biāo)。

那么，接下來(lái)的問(wèn)題就是，如何發(fā)明一款成功的飲品？

3. 如何發(fā)明一種具有普遍吸引力的產(chǎn)品？

此時(shí)的主要問(wèn)題是如何創(chuàng)造一個(gè)新的飲料市場(chǎng)，使它占到全世界水?dāng)z入總量的1/4？并且如何獨(dú)自占領(lǐng)一半市場(chǎng)？

在心理學(xué)角度，打造品牌的本質(zhì)問(wèn)題是創(chuàng)造和維持條件反射——“可口可樂(lè)”的商標(biāo)名稱和商標(biāo)形象是刺激因素，購(gòu)買(mǎi)和喝下我們的飲料是想要的反應(yīng)。那么，如何創(chuàng)造和維持條件反射？

（1）操作性條件反射指，如果某次人們的行動(dòng)（使用我們的產(chǎn)品）解決了某種需求，當(dāng)這種需求再次產(chǎn)生時(shí)，人們更傾向于采取這種行動(dòng)?！?gt;所以，我們應(yīng)該將飲料給消費(fèi)者的價(jià)值最大化。

飲品可能帶給消費(fèi)者的價(jià)值：營(yíng)養(yǎng)價(jià)值；神經(jīng)系統(tǒng)控制的味覺(jué)、嗅覺(jué)；刺激品，如糖和咖啡因；當(dāng)人們覺(jué)得太熱時(shí)的涼爽效應(yīng)或者冷時(shí)的溫暖效應(yīng)。

因此，應(yīng)該通過(guò)試驗(yàn)確定合適的價(jià)值組合：比如冷飲/咖啡因糖水/味道和其他帶來(lái)快樂(lè)的要素/讓人們隨時(shí)能喝上/……

（2）經(jīng)典條件反射指，一個(gè)原來(lái)并不能引起某種本能反射的中性刺激物，由于它總是伴隨某個(gè)能引起該本能反射的刺激物出現(xiàn)，如此多次重復(fù)之后，這個(gè)中性刺激物也能引起該本能反射。——>所以，我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)時(shí)應(yīng)當(dāng)將我們的產(chǎn)品與其他吸引人的要素放在一起，比如美女、刺激的運(yùn)動(dòng)等，引發(fā)人們的聯(lián)想。

（3）營(yíng)造社會(huì)認(rèn)同效應(yīng)。這也是心理學(xué)教給我們的策略。人們易受其他社會(huì)成員的影響，社會(huì)認(rèn)同效應(yīng)有助于我們的飲品推廣像滾雪球一樣越來(lái)越大。因此，要通過(guò)挑選飲品的名字、顏色、香氣等因素，營(yíng)造社會(huì)認(rèn)同效應(yīng)。

4. 反向思考

接下來(lái)，還要思考哪些要素可能會(huì)顛覆我們的企業(yè)致使失敗。

首先，要避免消費(fèi)者膩煩。因此要通過(guò)實(shí)驗(yàn)確定一種不會(huì)膩的味道；其次，避免對(duì)味道作出重大改變，引發(fā)消費(fèi)者剝奪性反應(yīng)綜合征，產(chǎn)生對(duì)品牌的抗拒；然后，還要保持良好的品牌，維護(hù)品牌的口碑。最后，避免妒忌，將產(chǎn)品做到名副其實(shí)。

“好啦，以上就是我的解決方法。我相信它能讓1884年的格羅茲信服，應(yīng)該比你們剛開(kāi)始預(yù)料到的更有說(shuō)服力。畢竟，將這些有用的道理中涉及的各種基本學(xué)術(shù)觀念聯(lián)系起來(lái)之后，正確的對(duì)策就顯而易見(jiàn)了?！?/p>

作者：紫兆，百度pm，產(chǎn)品界的小學(xué)生，公眾號(hào)：于驚雷。

本文由 @紫兆 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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