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很巧，一天之內(nèi)有兩家SaaS企業(yè)創(chuàng)始人與我聊到“一站式解決方案”的產(chǎn)品定位，在過去兩年我也深度接觸過幾家選擇了這個策略的企業(yè)，今天就為大家分享一下我的判斷和實操建議。

一、toB與to C的“一站式”的邏輯

“一站式”讓人最容易聯(lián)想到的是京東這類一站式購物網(wǎng)站。京東的邏輯是，一方面給客戶完整的購物體驗，不用到多個網(wǎng)站下單，快遞上門次數(shù)也少；另一方面，因為流量昂貴，希望顧客能找到全部要買的商品，不會分流到其它電商網(wǎng)站。

當然這不是沒有代價的，京東的朋友告訴我，賣水是非常賠錢的業(yè)務(wù)，但基于上面的“一站式”目標，他們堅持賠錢賣水。

這是toC的一站式邏輯：完整體驗、流量保護。

再來說說toB一站式IT解決方案的邏輯呢？

業(yè)界的認識是這些：

• 客戶企業(yè)避免形成信息孤島：同一家軟件供應(yīng)商提供的系統(tǒng)互相連通和協(xié)同更高效；也降低IT運維成本。
• 責任清楚，避免有新需求或發(fā)生異常時，多個供應(yīng)商之間扯皮。
• 降低IT系統(tǒng)經(jīng)常替換和推倒重來的風險。
• 客戶省事，一家IT公司提供所有IT服務(wù)。

當然，對軟件供應(yīng)商來說，對一個客戶交叉銷售（Cross-Selling）多個產(chǎn)品能夠擴大營收、降低營銷成本和服務(wù)成本并為客戶提供以上便利，這些是該決策最關(guān)鍵的考量。

從傳統(tǒng)OP（On Premise，本地部署）軟件的歷史看，確實有往“一站式解決方案”的方向發(fā)展的趨勢。國內(nèi)外大廠們都推出了眾多產(chǎn)品線，為客戶提供完整的軟件解決方案。

但SaaS的出現(xiàn)，改變了這個趨勢。

二、SaaS與傳統(tǒng)軟件的不同邏輯

SaaS的特點之一是部署在云端，SaaS生態(tài)的發(fā)展也改變了以上“一站式解決方案”的邏輯基礎(chǔ)。

• SaaS產(chǎn)品更開放，相互對接更方便。各個廠家在產(chǎn)品較成熟后都會推出“開放平臺”，更有類似像騰訊云iPaaS這樣的眾多SaaS同步完成對接的生態(tài)方式。
• SaaS產(chǎn)品在云端，天生就更容易維護和升級。
• SaaS產(chǎn)品按年收軟件服務(wù)費，從機制上來說會更重視服務(wù)。

因此，從客戶角度分析，未來企業(yè)對“一站式解決方案”的需求將會逐步下降。

我們再從SaaS企業(yè)的產(chǎn)品定位及戰(zhàn)略決策上進一步分析：

三、SaaS創(chuàng)業(yè)公司勿輕言“一站式解決方案”

這兩年我接觸過多家選擇做“xx行業(yè)一站式解決方案”的SaaS創(chuàng)業(yè)團隊，這個“一站式”也未必是包括客戶企業(yè)用到的所有IT系統(tǒng)，但至少包括3個及以上產(chǎn)品，例如同時包括：ERP、線下門店管理、導購員管理、電商管理等。

如果咱們確實發(fā)現(xiàn)目標客戶群體需要的功能是完整不可分割的，那么推出一個整體解決方案作為應(yīng)對也是必然之選。

但我看到選擇做“一站式解決方案”的大部分企業(yè)往往是因為推出“單點產(chǎn)品”后客戶反饋不佳，市場競爭又很激烈，于是選擇做更多產(chǎn)品組合成一個大的方案。

理由是：市場上沒有還整體解決方案，這樣的產(chǎn)品組合有機會占領(lǐng)這個空白市場。

但這真是空白市場嗎？

我們作為一個創(chuàng)業(yè)公司做多個產(chǎn)品，優(yōu)勢又在哪里？一個產(chǎn)品賣不好，多做幾個就能賣好嗎？做多個產(chǎn)品意味著更大的研發(fā)成本，這個虧損企業(yè)熬得過去嗎？

四、“I-T-M”策略

這里我推薦一個開拓產(chǎn)品及市場的“I-T-M”策略，這個表達最有意思的地方是，看這幾個字母就能猜出是什么意思：

• 首先專注在一個垂直的功能和場景上(就是這個“I”），解決企業(yè)的一個或一組痛點問題。
• 產(chǎn)品推出后，設(shè)法完成“商業(yè)閉環(huán)”：即便不能達成全公司盈利，起碼達成優(yōu)秀的LTV/CAC數(shù)據(jù)，營銷服務(wù)費用能被單年合同收入覆蓋。
• 一個深井打好了，再往橫向走（就如“T”的這一橫）。利用這個垂直的“深井”，深挖場景、積累資源，形成資源聚集的平臺。這些資源包括客戶資源，也包括客戶的客戶（也許是個人）、客戶行業(yè)中的相關(guān)供應(yīng)商和專家，例如醫(yī)藥行業(yè)的醫(yī)生、駕校的教練、攝影服務(wù)鏈條上的攝影師&設(shè)計師等等。
• 這樣現(xiàn)金流上更穩(wěn)健，公司組織發(fā)展也更穩(wěn)健。通過融資、并購和新建團隊創(chuàng)新，逐步形成“M”型產(chǎn)品矩陣。

這背后的邏輯是：SaaS不是把傳統(tǒng)軟件搬到線上就能實現(xiàn)增值的，SaaS需要找到更多連接和提升客戶價值網(wǎng)的附加價值。而SaaS的開放性已經(jīng)讓“一站式解決方案”的意義和生存機會大大降低。

你所在的SaaS公司考慮過做“一站式解決方案”嗎？堅持或放棄的原因是什么？歡迎留言和我PK。

#特邀作者#

吳昊，微信公眾號：SaaS白夜行，紛享銷客天使投資人、前執(zhí)行總裁。20年企業(yè)信息化和6年SaaS營銷團隊創(chuàng)新經(jīng)驗，每天一篇2000字SaaS創(chuàng)業(yè)文章的堅持者，目前正處在從創(chuàng)業(yè)者向投資人的轉(zhuǎn)型過程中。

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題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議