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SaaS的PFM如何確認(rèn)？也許定義某個(gè)概念的第一步是界定它的用途。

一、圈內(nèi)圈外對(duì)PMF的多個(gè)定義

SaaS的PMF（Product-Market-Fit，產(chǎn)品市場(chǎng)匹配）標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該如何定義？

我查了一下，關(guān)于toB的PMF在網(wǎng)絡(luò)上主要有以下3種說(shuō)法：

• 完成10個(gè)客戶簽約（與客單價(jià)有關(guān)，客單價(jià)低的數(shù)量要求更多；同時(shí)，按我一貫的說(shuō)法，客戶一定是真金白銀付錢的）。
• 硅谷那邊有說(shuō)要累計(jì)完成200萬(wàn)美元銷售額的（那國(guó)內(nèi)對(duì)應(yīng)的是200萬(wàn)人民幣）。
• 一定數(shù)量（例如20個(gè)）客戶開(kāi)始續(xù)費(fèi)。

這三個(gè)定義差別可是非常大的。

從產(chǎn)品創(chuàng)意階段開(kāi)始，完成第一個(gè)定義—— 10個(gè)客戶付費(fèi)，大約需要2年（開(kāi)發(fā)產(chǎn)品1年，測(cè)試銷售1年）。

完成第二個(gè)定義 —— 累計(jì)200萬(wàn)銷售額：以客單價(jià)2萬(wàn)元計(jì)算，需要100個(gè)付費(fèi)客戶，需要再加一年，大約共需3年。

完成第三個(gè)定義 —— 20個(gè)客戶開(kāi)始續(xù)費(fèi)，需要再加一年，也就是需要4年。

二、PMF與SaaS創(chuàng)業(yè)的多個(gè)階段

SaaS的PMF到底該用哪個(gè)標(biāo)準(zhǔn)？咱們還是拿出“SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖”，按階段分析更容易看清楚：

咱們直接說(shuō)結(jié)論，創(chuàng)業(yè)有多個(gè)階段，幾個(gè)重大階段演進(jìn)之前，都需要有類似PMF這樣的標(biāo)準(zhǔn)做驗(yàn)證：

• 創(chuàng)意階段的完成標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品概念得到客戶的口頭認(rèn)可；只有這樣，下一個(gè)階段的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)才不至于完全跑偏。
• 驗(yàn)證階段的完成標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品成熟度達(dá)到“可銷售”的程度，CEO或其他成員可以將產(chǎn)品銷售出去。

這個(gè)就是我認(rèn)可的PMF，并不需要有很高的累計(jì)銷售額，標(biāo)準(zhǔn)是：有10個(gè)企業(yè)客戶付費(fèi)使用（如果客單價(jià)低于1萬(wàn)，應(yīng)有20個(gè)客戶付費(fèi)）。

產(chǎn)品在創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的成員自己賣得出去后，才值得花時(shí)間招聘專職的銷售代表和進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)及管理。

• 營(yíng)銷階段的完成標(biāo)準(zhǔn)：這個(gè)階段已經(jīng)有5人左右的銷售團(tuán)隊(duì)，需要完成一個(gè)累計(jì)銷售額的目標(biāo)。

具體應(yīng)該是多少？以我自己2012~2014年的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)和對(duì)幾家天使輪~A輪公司的觀察，累計(jì)200萬(wàn)人民幣的銷售額是個(gè)可用的標(biāo)準(zhǔn)。5人團(tuán)隊(duì)，如果每人每個(gè)月銷售2單，大約需要一年時(shí)間時(shí)間完成這個(gè)階段。

這個(gè)階段的產(chǎn)出物是兩個(gè)：一套可用的標(biāo)準(zhǔn)銷售打法（如能有SOP文檔就更好）和一個(gè)小團(tuán)隊(duì)（5人左右）的毛利模型。

有這兩樣法寶，就有信心進(jìn)入下一個(gè)階段了。

• 擴(kuò)張階段的目標(biāo)：搭建完整團(tuán)隊(duì)，包括市場(chǎng)、客戶成功，以及市場(chǎng)部SDR、售前及實(shí)施團(tuán)隊(duì)（如果需要），達(dá)成財(cái)務(wù)效率目標(biāo)。

擴(kuò)張階段的財(cái)務(wù)目標(biāo)有幾個(gè)等級(jí)，分別是月度營(yíng)收（一次只收一年軟件服務(wù)費(fèi)）：

1. 能覆蓋銷售團(tuán)隊(duì)成本（底薪、提成、管理人員成本及部門全部分?jǐn)傎M(fèi)用）
2. 能覆蓋銷售+市場(chǎng)成本（營(yíng)銷費(fèi)用、市場(chǎng)人員及部門費(fèi)用）
3. 能覆蓋銷售+市場(chǎng) + 客戶成功首年服務(wù)成本（可以用客戶成功部門成本 – 當(dāng)期增購(gòu)&續(xù)費(fèi)收入）

如果只能覆蓋A成本，團(tuán)隊(duì)再繼續(xù)擴(kuò)張會(huì)加速現(xiàn)金失血；建議停下擴(kuò)張銷售團(tuán)隊(duì)節(jié)奏，先設(shè)法提高人均月單產(chǎn)。

如果只能覆蓋B成本，說(shuō)明加大市場(chǎng)費(fèi)用投入的決策需要謹(jǐn)慎，公司也還沒(méi)有余力打造品牌。

如果能覆蓋C成本，也就是說(shuō)營(yíng)銷服務(wù)體系可以開(kāi)始為行政、產(chǎn)品研發(fā)體系供血，這才是比較健康的財(cái)務(wù)狀態(tài)。

三、PMF等SaaS創(chuàng)業(yè)的里程碑

簡(jiǎn)單總結(jié)一下，SaaS創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，按順序有以下里程碑，達(dá)成后才能進(jìn)入下一個(gè)階段：

1. 客戶對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)意的口頭認(rèn)可
2. PMF：有10個(gè)企業(yè)客戶付費(fèi)使用（如果客單價(jià)低于1萬(wàn)，需要更多付費(fèi)客戶）
3. （從創(chuàng)業(yè)開(kāi)始）銷售額累計(jì)200萬(wàn)人民幣
4. 銷售團(tuán)隊(duì)養(yǎng)活自己（在以上條件達(dá)成的前提下，新單回款>銷售團(tuán)隊(duì)全部成本）
5. 銷售+市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)養(yǎng)活自己
6. 銷售+市場(chǎng)+客戶成功團(tuán)隊(duì)養(yǎng)活自己
7. 公司整體達(dá)到盈虧平衡

這些里程碑不僅適用于SaaS創(chuàng)業(yè)公司，同樣適用于成熟企業(yè)的新創(chuàng)SaaS項(xiàng)目。

#特邀作者#

吳昊，微信公眾號(hào)：SaaS白夜行，紛享銷客天使投資人、前執(zhí)行總裁。20年企業(yè)信息化和6年SaaS營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)，每天一篇2000字SaaS創(chuàng)業(yè)文章的堅(jiān)持者，目前正處在從創(chuàng)業(yè)者向投資人的轉(zhuǎn)型過(guò)程中。

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