格里斯科姆承認了Babble最嚴重的一些問題，這就使得投資者們很難再想到公司存在的其他問題。當他們自己努力地去尋找Babble的其他問題時，就會認為Babble的問題實際上并沒有那么嚴重。

2009年，當格里斯科姆向風險投資者宣傳Babble時，他做的與每個創業者的慣例完全相反：他展示了一個幻燈片，列出不對他的業務進行投資的五項理由。這種做法本應該是對他的宣傳的致命打擊。投資者希望找到讓他們進行投資的理由，而在他這里，他列出的是不讓他們進行投資的理由。企業家應該說自己公司的優點，而不是缺點。但他這種有違常識的做法奏效了：那年，Babble獲得了330萬美元的投資。

兩年后，格里斯科姆去迪斯尼進行推銷，看他們是否有興趣收購Babble。這個推銷在邏輯上是不可想象的——他一開始就介紹了缺點。承認你的初創企業存在問題并承諾會加以改進是一回事，但當你要銷售一個已經成立的公司時，你有充分的理由去強調其優勢，而不是一直停在談論公司的不足之處上。

但奇怪的是，格里斯科姆居然再次成功了。他有一張幻燈片上寫道：“這就是為什么你不應該收購Babble的原因”。

迪斯尼最終以4000萬美元的價格購買該公司。

這就是所謂的賽瑞克（Sacrick）效應，它以社會科學家萊斯利·賽瑞克（Leslie Sarick）命名。

當你是在推銷一個新的想法或一個帶來變革的建議時，你的聽眾很可能是持懷疑態度的。投資者從你的論點中尋找漏洞；主管們尋找你的建議行不通的理由。在這種情況下，至少有四方面的原因可以說明，采用格里斯科姆強調想法中缺點的軟弱溝通方式其實更有效。

第一個優勢是，首先強調自己的弱點可以打消聽眾的疑慮。營銷學教授瑪麗安·弗里斯泰德（Marian Friestad）和彼得·懷特（Peter Wright）發現，當我們意識到有人試圖說服我們，我們會自然而然地提高心理上的防御。

在一次董事會會議上，格里斯科姆開誠布公地討論公司存在的所有問題以及讓他徹夜難眠的擔憂。雖然這種策略在辯論上很常見，但對一個企業家來說十分不同尋常。不過董事會成員這次的反應比以前的會議上要更加積極，他們的注意力從自我防御變成解決問題。于是格里斯科姆決定用同樣的方法面對投資者，他發現了相似的反應——他們放松了警惕?！爱斘曳懦鲆粡埢脽羝?，上面寫著‘這就是為什么你不應該購買這家公司的原因，’他們的第一反應是大笑起來。然后，你可以看到他們身體上放松了下來。這種真誠的態度讓人感覺不到一絲銷售的感覺，他們沒有一種被迫接受某物的感覺?！?/p>

首先強調自己的缺點的第二個好處是：它讓你看起來聰明。魯弗斯·格里斯科姆在他的職業生涯之初在出版業中首先發現了這一現象。他認識到，“沒有什么比寫一篇樂觀的評論更羞恥的了”。即使評論員喜愛一本書，他們也感到有必要在文章結尾再加一個段落指出這本書的缺點。用格里斯科姆的話來說，這是他們的說話方式，“我可不是一個笨蛋；我并沒有完全被這個作者欺騙。我的眼睛是雪亮的?！碑斔嬖V投資者Babble的問題時，他充分展示了自己沒有被自己的想法蒙蔽，也沒有試圖去蒙蔽投資者們；他十分清楚自己的缺點。他非常聰明，做足了功課，預測到投資者可能會發現的一些問題。

改變交流框架的同時，坦言缺點會改變聽眾對我們的評價方式。在一項有趣的實驗中，哈佛大學心理學家特雷莎·阿瑪比爾讓人們對書評家的智慧和專業知識進行評估。她從紐約時報中找出一篇書評，對它進行編輯，所以評價的內容是相同的，但情感一褒一貶。一半的參與者被隨機分配去閱讀積極的評價：

在128頁極富創見的作品中，阿爾文·哈特（Alvin Harter）的第一部小說展現出他是一位才華橫溢的年輕美國作家?！陡L的黎明》（A Longer?Dawn）是一部中篇小說，你也可以把它看作一部散文詩，這部作品影響巨大。它關涉最基本的元素：生命，愛情和死亡，但展現這些元素時激情澎湃，作品的每一頁都創下了卓越寫作的新高度。

另一半人閱讀用批評語氣撰寫的同一篇評論，阿瑪比爾在這篇評論中保持語言完好，但將表揚性的形容詞換成了某些表達批判的形容詞：

在128頁毫無創見的作品中，阿爾文·哈特的第一部小說展示出他是一位能力平庸的年輕美國作家?！陡L的黎明》是一部中篇小說，你也可以把它看作散文詩，它的影響甚微。它涉及最基礎的元素：生命，愛情和死亡，但展現這些元素時軟綿無力，作品的每一頁都創下了拙劣寫作的新記錄。

哪個版本讓我們感覺評論員的水平更高？他們的水平應該是等同的。兩篇評論稿件都是同一類型。詞匯差不多，語法結構也差不多。寫兩個版本需要相同的能力水平。但人們認為，批判性的評論員比表揚性的評論員的才智要高14％，并且文學專長要高16％。

我們認為業余愛好者可以欣賞藝術，但需要專業人士來對藝術進行批判。僅僅是將幾個詞從褒義轉變為貶義，就足以使批評性的評論員聽起來更聰明?！邦A知黑暗與毀滅會出現智慧和洞見，”阿瑪比爾寫道，“而樂觀的陳述被視為天真的‘盲目樂觀’?！?/p>

……

這種方法的第四個優點在于：由于我們在處理信息時存在偏見，這種方法使聽眾對想法本身的評價更積極。為了說明這一偏見，我經常讓高管思考他們生活中的幸福之處，然后對自己的幸福感做一個評價。其中一組的任務是寫下三項他們生活中的樂事；另一組要求列出12項。每個人都預計第二組會感到更幸?！獙懗龅臉肥略蕉?，對自己的境況應該感覺越好。但大多數的時候，情況恰恰相反：列出三項樂事的幸福程度比列出十二項的要更高。為什么會這樣呢？

心理學家諾伯特·施瓦茨（Norbert Schwarz）向我們表明，越容易想到的事物，我們就越會認為它常見和重要。讓高管想出生活中三件幸福的事情對他們來說是輕而易舉的事，他們立即列出他們對孩子和配偶的愛以及他們對工作的熱愛。由于列舉兩三條生活中的樂事非常容易，他們由此推斷，他們的生活是相當幸福的。但是很顯然，要列舉生活中12件幸福的事并不那么容易。他們寫了家庭和工作，之后高管們通常會提到他們的朋友，然后詢問他們能不能把朋友一個個單獨計算。他們費了很大力氣才寫出他們生活中12件幸福的事情，

并由此得出結論，認為他們的生活并不那么好。

這正是投資者們在魯弗斯·格里斯科姆指出Babble的弱點時所想的。格里斯科姆承認了Babble最嚴重的一些問題，這就使得投資者們很難再想到公司存在的其他問題。當他們自己努力地去尋找Babble的其他問題時，就會認為Babble的問題實際上并沒有那么嚴重。牛頓第三定律可以適用于人類動力學之中：每一個行為都有一個大小相等、方向相反的反作用力?！?/p>

本文選自《離經叛道：不按常理出牌的人如何改變世界》

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