互聯網裝修O2O行業其實給業內很大的教訓，無論是對于創業者還是投資人都是一個無法回避的問題。

裝修一直是互聯網非常想顛覆的領域之一，在10年前，大量的建材采購電商就已經興起，雖然大部分沒有成功，但是也出現了齊家網已經做大規模的現實，讓很多的創業者和投資人十分確信這個建材裝修領域尤其是裝修是一定可以被改造的行業?？上У氖?，直到今天，在裝修領域仍然難以見到大規模的發展趨勢，其中到底出現了什么原因？也確實出現了個別的成功者，他們到底采取了什么定位？這些都非常值得創業者和投資人深入思考，因為其中體現出來的創業規律是十分令人深思的。

偏執于自己多年的行業經驗，而忽略了最初的市場感受。

聽到過裝修領域的某些創業者的話：姚明裝修一定會選擇設計師，所以設計師才是入口！另一位創業者不認同，他說：真實的3D場景展示才是真正的入口，因為消費者可以真實的感受實地場景！還有一位創業者說：以上都不是，真正的入口是SEO，百度的關鍵字你都壟斷了，那么你的生意自然就來了！

這些理論貌似各有各有道理，但是為什么按照這些思路的創業都多少面臨一些難點呢？大量的討論會把問題更加復雜化，我們根據多年對于創投市場的研究，發現了其中的一些規律，在本研究中為大家不斷的奉獻，以更好的思考這個市場，取得更大的成功概率。

Part 1?裝修行業三大觀點和至今仍難以落地的現狀原因

互聯網裝修一直是創業者爭奪的焦點，有的是以平臺方式入手，有的是以核心技術（3D效果圖）為競爭手段，有的是以BBS的版主壟斷為核心等等，這些創業者大部分都有一個基本特征，那就是：CEO一般擁有多年的實體裝修經驗和極為豐富的業內人脈。這點對于其他領域創業者的特征真的是完全不同，我們發現，這些創業者因為有極為廣泛的人脈，所以對于裝修O2O的落地極為“自信”，在業內基本有三大普遍的觀點：

1 我能搞定業內最低的建材價格

這句話是裝修O2O領域的創業者最為常見的話語，這些創業者幾乎都會認為自己能夠搞定業內最低的價格。而他們根據多年的實戰經驗，也同時認為價格才是真正對消費者有直接作用的因素，所以他們會對投資人重點談及自己能夠搞定幾乎任何著名建材品牌的最低價格的人脈渠道等等。

但是這些創業者不知道，其實在業內，建材價格本身就是公開的具有“水分”的秘密，其實搞定比建材市場低廉的價格不是難事，大部分的建材城都敢說：只要你發現有比這里便宜的，我寧可再給你打折！這里面可不是噱頭，是確實可以做到的。這種創業思路的本質是依靠“最低價格”來作為切入點，會讓消費者短期可以得到一些利益，但是多級代理為主導的建材市場產業鏈，是不可能容許這種做法長期存在的，最后形成了價格戰以后，最后受傷的一定是消費者本身。只要有一定的人脈渠道，搞定低價的建材不是太大的難題，這點也不是創業者獨家擁有的。

總結：在2006年左右，國內就興起過很低的集采價格戰，其實也是團購的先驅，但是目前大部分都已經失敗了。一旦陷入價格戰，由于不是生活必須的網站，造成后續的營銷成本依然很高，后面的操盤空間就會越來越小。各類建材集采QQ群就是明證！

2 消費者對各類設計師最感興趣

很多創業者都會說出“消費者最喜歡的是設計師”，這話讓行業外部的人很難理解，但是確實是裝修O2O行業常說的話。經過研究后發現，因為創業者具有多年的裝修經驗，往往接過很多的大型裝修項目（做裝修的轉行做互聯網，往往在之前都是接大單的人，對于家庭的裝修等低利潤的項目往往不是非常愿意考慮），包括見過非常多的名人，而這些項目由于花費巨大，業主必然要對設計師有極高的要求。造成了這些創業者的思想中形成了固定的誤區，認為凡是裝修，設計師是最為重要的。

但是實際上，對于大部分的白領業主來講，設計師的重要程度遠遠比不過預算。如果非要切入高端市場，那么靠互聯網顯然不是最佳的思維，互聯網更多的是面向低端的裝修人群，互聯網的消費本質就是中低端，即使是所謂的奢侈品網站其實也是低價把商品賣給普通消費者的，這點是裝修出身的創業者很難理解的。

有很多的裝修設計師網站，其中往往放置他們的作品在其中，但是對于一般的普通網民是很難接受的，設計師在通常的裝修環節中，其實就是量房為主的人員，也就是偏向銷售。真正的設計師服務的都是別墅或者是咖啡廳等大型裝修的案例。對于互聯網的普通人群沒有太大的吸引力。

總結：不可以靠邏輯推導，如果按照理論邏輯，設計師確實是應該是入口，因為一切的裝修行為基本都是從設計師開始，所以從邏輯推理，只要做大設計師環節，那么就一定可以掌握整個市場。但是，實際完全相反，普通的消費者把設計師當做是“橋頭”而不是“主宰”，雖然第一接觸的是設計師，但是會綜合看待裝修問題，更多的會把工頭當做核心。

3.3D渲染技術必將顛覆整個行業

裝修O2O行業對于3D渲染極為鐘愛，甚至很多在業內有很高地位的創業者認為未來的建材和裝修O2O必須依靠3D渲染技術。所以，也就有很多的投資人投資了這個領域的項目。但是從實際的表現來看，大部分都面臨一些問題：這個行業的商業模式大部分為展廳主機模式。但是即使把3D渲染技術做成展廳的主機，用于服務銷售給消費者提供更為直觀的展示裝修效果，也很難引起消費者的更多關注。因為需要極為海量的各類房屋的戶型圖才能真正落地。其理論是：消費者到來以后，看重了某款地板，地板商家用3D渲染主機給消費者展示效果，調出消費者家里的戶型圖，然后進行渲染效果。然后消費者根據自己的喜好決定購買。

消費者決定購買的流程看似通過3D渲染極為合理，甚至得到了很多專家的認同。但是，凡是有銷售實戰經驗的人都會明白一個基本的道理，消費者是否決定購買地板，完全不會因為是否有3D渲染就可以決定。如果推出“買一送一”等簡單直接的口號其實會具有更好的效果，正是因為銷售理論的多元化，造成3D渲染很難成為必選環節，造成其實更多的淪落成為了輔助產品。

總結：無論是作為技術支撐存在的3D渲染還是建材城內部的展廳主機，3D更多的是一種服務體驗的“體驗增強”，而不是直接的“銷售增強”，體驗到最后的銷售有較長的路徑，也就存在很多的發展難點，這樣就直接成為了產業鏈的輔助地位，對于未來的發展有很大的難點。

綜上所述，與其他行業創業完全不同，裝修O2O的創業者往往是具有十幾年以上的裝修經驗，對于裝修中的各種問題有很深的理解，大部分都完成了原始積累。從感性上講，這些功成名就的裝修大咖老板們由于對自己行業的深刻理解，非常愿意通過互聯網改造這個行業，使得裝修成為簡單快樂的生意，而不是之前充滿各類問題的行業。這種感性上的理解是會受到支持的，我們也非常樂意看到越來越多的裝修大咖們紛紛進行裝修O2O的創業。但是熱情不能被理性替代，在互聯網行業必須要按照互聯網的基本規律辦事，即使擁有再多的業內資深人脈和各大名人的資源，包括各大品牌廠商的打折力度，但是如果盲目地以自己多年無法改變的“裝修思維”去理解裝修O2O，那么就會很容易失敗。

Part 2 裝修O2O為何很難直接被互聯網化的根本原因分析

我們在與這些創業者的溝通中發現了，他們對自己的身份和社會地位極為“自信”，雖然大部分較為年輕，但是性格往往十分堅毅，對自己能夠改造裝修行業都有“絕對的把握”，很難看到沒有自信的創業者。也是這個行業的典型特征。

但是，正式因為他們對于裝修行業過于精通，常年在裝修第一線，極少會有人對互聯網的本質有深刻的理解，其實大部分都是對于互聯網行業用外行的角度來洞察。裝修不同于其他的行業，如果一旦形成互聯網產品（APP或者微信大號），就會直接面臨一個極為難以解答的問題：每天有裝修需求的消費者能有多少？人們對于裝修會是高頻嗎？

當我們拋出這個問題以后，這些創業者往往十分“自信”地解答：這個行業就是這樣，雖然每天百萬左右規模人數，但是我能壟斷這個市場啊，這樣不就可以塑造行業地位了嗎，而且這個行業單價很高，有一個消費者就能平均賺數萬的利潤，這個行業互聯網化難道不對嗎？100萬乘以3萬，一天這個行業就是百億以上規模??！

這個計算方法其實完全是理論推導，前提是你的互聯網平臺能夠匯聚大量的消費者，才能具有類似的效應，所以這個問題本質不是后面的營收推算而是前面的流量如何匯聚的問題！現在，對于裝修O2O的流量匯聚方法其實非常的艱難，這點是這些“很有裝修經驗”的互聯網創業者難以預估的。有如下4個問題：

1 階段需求的本質造成成本過高

裝修本身就是階段性需求，雖然比相親網站的階段性更多，但是一個普通的消費者在10年之內幾乎大部分都只有一次以下真正裝修，而APP和微信大號的關注本身對于消費者其實沒有太大的意義。很多的創業者與公關公司營銷機構合作大力進行裝修APP和微信大號的推廣，但是最后的效果往往都很難得到快速的發展，除非是大力進行燒錢的模式。對于一般的網民，也沒有太大的意義保留一個裝修O2O的微信大號，即使文章的吸引程度再高，比如：裝修案例、裝修培訓、裝修內幕等等，但是對于消費者沒有較大概率的關注模式。階段需求最大弊病就在于“必須不斷的進行營銷推廣，以滿足階段需求的消費者的需求”，所以，這個裝修O2O行業如果想長期發展，那就必須不斷的燒錢來保證最基本的流量。

2 線下競爭更為現實和更為落地

裝修O2O的創業者其實很難理解互聯網的一個本質問題，那就是：線下消費者和線上網民的關系問題。對于裝修場景來講，一個真正的消費者，是靠互聯網微信或者APP來決定裝修靠譜？還是通過正在裝修的鄰居家所雇傭的裝修公司的現場考察靠譜？答案顯然是：后者。也就是說，互聯網場景中是分為線上和線下的，這兩者具有完全不同的應用場景，網民也是消費者，在決定是否請裝修公司的時候，更加愿意直接在小區周邊請這些團隊，而不是通過互聯網。

裝修的本質是臨時需求，所以，在這個環境中，網民是很難通過APP應用商店或者微信大號來了解裝修公司的信息的。

3 消費者喜歡簡單直接不是間接

為什么大量的地方臺電視廣告都是“裝修大減價，免費名額僅有三個”等等，都是因為在階段需求出現以后，消費者更加喜歡簡單直接的模式來對應自己的需求?；ヂ摼W的本質是文化屬性，適合偏文化屬性的內容傳播，而裝修幾乎不可能成為文化概念，導致消費者在選擇的時候一定是要簡單的告知。另外，裝修是一家子的大事，很多年輕的消費者最后其實都是在雙方父母的協商建議下才去圈定某些裝修公司，最后決定其中的一家的模式。

而電視廣告對于老年人的影響十分巨大，中午時分，各大電視臺裝修廣告的輪播，對于有裝修需求年輕人的父母有很大的影響力，這樣，年輕人受到了“建議”就更加明顯。而互聯網顯然是不具備這個能力的。

4百度SEO和軟文難以撼動行業

很多創業者盲目地相信百度SEO的威力，甚至很多人在拿到融資以后，第一步就開始大量地進行百度營銷，以擺脫階段需求帶來的弊病。但是，殊不知，百度的SEO和SEM其實在裝修的核心關鍵字是極為昂貴的，一般的創業機構要想買斷其中的熱點關鍵字需要很大的成本。這個與燒錢沒有太大的區別，完全不取決于創業者的創業創新能力，而是完全比拼創業者的融資能力和大金額市場營銷的操盤能力了。這個也不是一般的創業者能具備的素質。

百度SEO的水分更大。

舉例來講，某知名裝修O2O公司曾經把類似“沙發”等大量與裝修有關的關鍵字做到了百度第一頁，以這個能力為融資資本，確實得到了某知名投資公司的青睞，最后也得到了融資。該投資公司的合伙人曾經十分“自信”的認為，這個創業者既有深厚的裝修經歷，又有百度SEO的核心推廣能力，十分難得。

但是，后來經過后續的投后管理發現，這些所謂的“熱點”關鍵字其實沒有太大的意義。因為凡是在百度上搜索“沙發”兩字的人，最后發現來源往往是小學學?；蛘呤怯變簣@，跟蹤后發現，其實都是小孩子的好奇心，是小孩子想了解下到底什么是沙發。真正的購買沙發的消費者其實不大可能會搜索沙發兩字。這就是著名的百度SEO的失敗案例。

也就是說：雖然有些創業者的百度SEO看似很厲害，能夠排名到前幾名，其實都是業內的偽技術。因為這些流量必須要看其中的搜索場景，因為不是所有的場景都是真實的“消費”場景，這個事情其實在SEO圈子是公開的秘密，但是對于投資人來講大部分都是空白的知識。有些創始人正是根據這些信息不對稱來與投資人談判。

總結：無論是目前火爆的統一品牌的裝修加盟商模式的創業模式，還是綜合匯聚各類裝修公司然后對接消費者的模式，還是設計師為主導的平臺，或者是3D技術為核心的模式等等，其實都是一種模式上的創新，往往對互聯網的流量問題避而不談，造成其實本質還是線下的傳統裝修公司，但是對外宣稱是互聯網+或者O2O的概念。另外，凡是做裝修O2O平臺的創業者往往都是極為精深的裝修領域的大咖，對于創業的理解與一般人很難有共同之處，往往認為互聯網就是燒錢沒有其他等等，他們不認為互聯網與傳統行業有什么本質的不同，這些普遍的行業人員的認知造成這個行業存在著一定的風險。

Part 3 總結

互聯網裝修O2O行業其實給業內很大的教訓，無論是對于創業者還是投資人都是一個無法回避的問題。一方面，這個領域的創業者可以靠很多裝修業內的潛規則來震懾投資人，使得投資人認為確實找到了一個資深業內人士來創業的幻覺，因為這些業內的潛規則是外人無法認知的。另一方面，投資人樂于相信創新的力量，但是不知道裝修行業消費者的基本發現信息、考察信息和決定下單的基本心態和思維習慣，導致被很多的所謂裝修互聯網創新理論所誤導，偏離了消費者為什么會下單的根本問題?？傮w來講，是中國的互聯網行業創業者和投資人不成熟的寫照。其中的教訓極為深刻：

創業者千萬不要蔑視互聯網，而對自己的傳統經驗過于自負

在裝修行業，創業者往往對自己的經驗極為自負，甚至已經超過了諸如電子商務等其他行業的創業者，是極為不正常的現象，更是十分罕見的。很多的裝修行業的創業者甚至認為自己的人脈極為廣大，操盤整個建材裝修市場輕而易舉，而且幾乎每個創業者都認為自己的能力極強，創新方案非常之多。這些其實都是多年來裝修行業本身不規范為這些“先富起來”的創業者提供了太多的空間，導致這些人會認為成功是靠自己的“能力”而不是行業的不規范造成了潛規則空子。這些人尤其是對于互聯網更加“自負”，很多人認為互聯網不過就是三分靠產品，七分靠運營的簡單技術，沒什么太深奧的內涵，自己的廣泛人脈搞定互聯網輕而易舉。這些不正常的思維都給這些創業者極大的發展隱患。

投資人不能被信息不對稱誤導，必須深刻研究消費者的習慣

到底消費者更喜歡什么樣的模式，這點必須是投資人要深刻思考的問題，而不是靠所謂的創新來解決這個問題。創新是有基本前提的，那就是必須保證在正確的道路上，但是，現在從各類項目分析來看，大部分的項目其實都是靠反推來論證自己的成功，完全背離了基本的創業原則。

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