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編輯導讀：有效的指標體系是業(yè)務健康運行的重要前提，作為管理者或項目負責人，要了解指標背后的目的和價值，這樣才能建立起有效的指標體系。對于SaaS來說，銷售體系每周、每月應該關注哪些指標？本文作者從自身工作經歷出發(fā)，梳理總結了一份銷售體系的管理指標說明，供大家一同參考學習。

關于銷售體系的管理指標的價值，我有一個親身經歷的故事。不知道當年紛享銷客上海分公司的戰(zhàn)友們是否還記得？

2015年初，北京直銷部培養(yǎng)的三個副總分別帶著自己的幾個骨干被派遣到上海、廣州、深圳開設分公司。各地團隊發(fā)展得都很快，而上海分公司則迅速超越北京直銷成為銷冠分公司。

連續(xù)幾個月霸占銷冠位置后，突然有一個月上分的業(yè)績突然跌了一大跤。我趕緊與時任上海分公司總經理的彭冠中做了溝通，發(fā)現這個月出現了一個沒想到的情況：

月初整個上分做了基本功回爐訓練。這本來是好事，但沒想到整個團隊的銷售節(jié)奏被打亂了。當時成交客戶的客單價平均2萬元，平均成交周期3周左右；為了保障每月業(yè)績20%的增速，每個月底我們都會組織全團隊沖刺，把手上的子彈打完，月初重新蓄客。

因此，月初第一周的培訓令銷售代表們蓄客量不足，接著就發(fā)生連鎖反應：第二周的拜訪量就跟不上，第三周商機缺乏，第四周大量客戶就沒有到達成交時機……

我和冠中復盤了一遍，如果建立一個每周Review的指標體系，就可以在第二周初和第三周初發(fā)現蓄客不足、拜訪量不足的問題，進而采取運營、激勵等管理動作進行補救。

從那之后，我們建立了每個星期一白天報數、晚上各區(qū)域總經理與我開數據周會的機制，通過初步的數字化管理，發(fā)現異常、提升各級組織的能力。

那么，每周要看哪些指標呢？

一、每周銷售管理指標

每周的銷售管理務必圍繞CRM展開。我在很多SaaS公司看到，基層銷售團隊開會還是打開Excel文檔過商機，這說明三個問題：CRM的記錄不準確、團隊成員使用CRM的習慣還未養(yǎng)成、團隊負責人還不清楚如果引導大家用好CRM。

至于負責全公司銷售體系的銷售VP，他需要每周關心的銷售指標有以下這些，其中大部分數據難以人工搜集，需要CRM等工具支持。

1. 各團隊當前人均客戶資料儲備數、商機數量及金額、合同金額、交付金額回款金額、上周人均有效拜訪量（如果是電銷團隊，就要看有效電話量或其他過程中的關鍵行動指標）?！坝行О菰L”指的是主管會審核拜訪的企業(yè)對不對、拜訪對象（人）準不準。
2. 各團隊管理動作執(zhí)行情況（次數，例如理單會、周會、陪訪、培訓、員工關懷等）
3. 招聘工作進展：下載簡歷數、邀約、面試、Offer、入職的情況。（關于“招聘的效率漏斗”，詳見我的另一篇關于招聘和培訓的文章（戳此回顧）
4. 此外，如上面的故事所講，一個月（/季度）中各周（/月）銷售工作的節(jié)奏可能不同，需要觀察有沒有發(fā)生偏差。

二、銷售團隊每月管理指標

CEO、銷售VP及各級銷售管理者每月需要關注的指標有這些：

1. 月度營收金額及同比、環(huán)比；
2. 成交客戶：平均客單價、成交周期、平均拜訪次數
3. 成交客戶來源分析：第1來源、第2來源、第3來源及變化分析
4. 營收總額的拆分：按客戶類型、細分行業(yè)、新增續(xù)等維度拆分，并進行環(huán)比
5. 各團隊的營收變化
6. 各團隊新人成長業(yè)績情況對比（需有明確的“新人”定義，例如0~3個月一個階段、4~6個月一個階段，6個月以上為成熟員工）
7. 各團隊人均效率變化情況、高產出員工占比（排名前30%員工占總業(yè)績的比例）
8. 入職、離職數據
9. 各分公司一線銷售代表人數比率（需要控制銷售團隊中純管理、助理等非業(yè)務崗位的人數比例）
10. 各部門開單人數比率（成交周期大于1個月可以按季度分析）
11. 續(xù)費率、退款情況分析
12. 代理商數量變化、有產出代理商數量變化
13. 代理商盈虧情況分析
14. 銷售部門費用情況、渠道部差旅費用情況

建立公司各部門的指標體系，有兩點關鍵：

1. 做好指標定義：每個指標要有清晰的定義和計算公式。這樣才能保持指標的“穩(wěn)定”，不要換個計算人就算出不同的數值。
2. 堅持：這樣才能得到連續(xù)的同比、環(huán)比，發(fā)現問題，找到辦法。

建立起這些指標后，銷售VP要帶領業(yè)務部門（如果時間允許，最好CEO和市場VP、服務VP也能夠參加），每月開一次以數據為基礎的“經營分析討論會”，找到指標變化背后的原因和對策。同時，表揚業(yè)績優(yōu)秀的團隊、請未完成任務的團隊負責人做出深刻反思和匯報改進計劃。

為了梳理上面提到的這些指標，我也與解決方案式銷售企業(yè)做過交流和補充，但肯定還有遺漏。你所在的公司另有哪些銷售管理指標？歡迎留言交流。

#特邀作者#

吳昊，微信公眾號：SaaS白夜行，紛享銷客天使投資人、前執(zhí)行總裁。20年企業(yè)信息化和6年SaaS營銷團隊創(chuàng)新經驗，每天一篇2000字SaaS創(chuàng)業(yè)文章的堅持者，目前正處在從創(chuàng)業(yè)者向投資人的轉型過程中。

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題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議