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榮耀標識SaaS創業路線圖 (85）：企業如何避免裁員？
編輯導讀：裁員雖然是公司結構優化的手段，但是也會對員工產生復雜的心理影響，對團隊士氣造成重大打擊。在管理者已經決定裁員的情況下，怎么做才能將影響降至最低？如何盡量減少這種事情發生？本文作者依據工作實踐的所思所想，對這個問題進行了梳理分析，一起來看看~
01 如何將裁員的影響降至最低？
首先，公司的管理層要意識到，“裁員”會對團隊士氣造成重大打擊和長達幾個月的影響。從時間周期上看，裁員之后“傷筋動骨100天”，團隊很難在短時間內恢復之前的高昂狀態。
我直奔主題，在裁員動作中，有幾個關鍵點：
- 決斷做出，迅速行動，不能拖到消息擴散
- 只裁一次，連續裁員會讓所有同事們恐慌，長時間無法恢復正常狀態
- 培訓各級管理者，親自與直接下屬做裁員溝通。開人是管理者的結業考試。
- 為被離職員工推薦新工作機會
- 裁員后對留下同事做好安撫，CEO和高管要多和大家接觸、說出實情和下一步計劃
- 公司層面采用統一的補償標準，不要厚此薄彼引起爭端
- 如果可能，先考慮采取停薪留職等相對溫和的替代措施
實際上，以上仍是最終的無奈之舉。無論如何，一次裁員對內部組織、市場品牌、客戶信任都有很大的負面影響。
最佳的做法是：化有形的裁員為無形的常規優化。
如何能夠做到“不裁員”？我們剝絲抽繭，從底層原因到表面現象一層層分析。
02 引起裁員的底層原因
我按時間順序羅列一下裁員原因：
- 愿景太大，CEO的野心超過了手上的現金儲備。
- 上一輪拿到VC投資后，研發投入過大。這里我以前算過賬，由于SaaS企業新單去除營銷費用后的毛利率很低（例如20%），研發多投入1000萬，就需要銷售多做5000萬的業績。
- 老產品未盈利，就急于投入新產品研發。
- 企業營銷體系擴張太快，甚至去除營銷費用后的毛利率為負數。
- 缺乏危機意識和危機感傳導。
最后這一點的正面教材就是華為的任總。
我在華為幾次見到任總都看到他是愁眉苦臉的，他是真的憂心忡忡??！2000年前后業績大好時，他說“華為的冬天”、引入IBM的IPD集成產品開發流程，還要求大家“削足適履”。
2013年華為超越愛立信成為全球第一的通信設備公司，我與華為戰略部門的朋友聊天，發現他說的卻是“后面通信設備的市場空間不大了，要找新出路”這樣的話。后來華為做手機的事情大家都知道了……
CEO和公司高層不僅要有危機意識，而且要時常傳遞給中層和基層員工；企業各個層級的管理者只有如履薄冰，才會少犯不理性的錯誤，降低未來需要裁員的風險。
03 可以避免的“表面原因”
如何避免上面的這些風險呢？—— 其實無可避免。
一個創業公司需要嘗試新產品、在機會來臨時做“閃電式擴張”都無可避免。
但我們可以把以下管理工作做扎實，讓問題能被及時發現：
- 擴張規劃里，要有“人均效率”底線。我認為營收覆蓋不了獲客成本（CAC ）的營銷體系是變相的toB補貼，作弊管控成本太大，風險太高；
- 堅持18個月現金儲備紅線。
- 這就要求我們建立起基礎的財務體系，對費用歸屬、成本預測有良好的管理。
- 對營收的預測要客觀。不能說去年續費率才50%，今年為了達成總目標就往70%預估。預測偏差大了是要死人（裁員）的，不能按“美好的愿望”來做收入預測。
04 具體做法：打提前量
有了以上這些財務方面的基礎能力，我們才能做到：化有形的裁員為無形的常規優化。
既然一次裁員會“傷筋動骨100天”，何必不堅持底線、打好提前量？
大家現在就可以算算，公司的銷售團隊中，前30%的Sales完成了總業績的百分比？超過70%的不在少數吧？
建立日常淘汰機制，是最高效、避免傷筋動骨裁員的方法。
具體做法如下：
- 營銷體系設置“營銷人均產出效率底線”（營銷人效 = 月度新客戶營收 ÷ 市場銷售體系總人數 ）；
- 服務體系設置“服務人效底線”（服務人效 = 月度老客戶增購續費營收 ÷ 服務體系總人數）
- 建立真實或虛擬的“利潤中心”核算體制。例如，營銷體系新客戶收入是否大于營銷體系總成本（包括市場部、銷售部）？實施團隊成本能否被實施費收入覆蓋？服務體系（包括客戶成功、服務熱線、客戶運營等子部門）的成本是否能被老客戶續費收入覆蓋？以上利潤中心的毛利能否養活研發和職能體系（包括財務、HR、行政、總裁辦）？
- 財務部門按月核算以上指標，如有風險立即預警。
- 銷售、研發、客戶成功等各個體系建立常規的績效考評和淘汰機制。如果發生財務風險預警，這套機制就會打好提前量、并更嚴格的執行，同時嚴格限制各部門的總人數。
- 減少總人頭數，不意味著不能招聘；相反的，要通過不斷引入新鮮血液、引入高手，促進成員不斷自我提升。
以上就是“化有形為無形”的辦法。操作難度不小，但這不只是為了不裁員，而是一個成熟的企業就應該具備的組織能力。
大家可以審視一下自己所在企業的財務、預算、績效考評及日常淘汰機制，想想如何能做到企業平穩發展？歡迎留言交流！
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#特邀作者#
吳昊，微信公眾號：SaaS白夜行，紛享銷客天使投資人、前執行總裁。20年企業信息化和6年SaaS營銷團隊創新經驗，每天一篇2000字SaaS創業文章的堅持者，目前正處在從創業者向投資人的轉型過程中。
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題圖來自Unsplash，基于CC0協議
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