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編輯導語：一個新的工具SaaS應該如何走向市場？采取什么樣的市場和銷售策略？本文作者分享了他對工具SaaS產品的市場認知，并將重點聚焦在營銷推廣板塊進行了梳理總結，供大家一同參考學習。

第一：確定產品的市場定位

雖然本文說的是營銷的事兒，但畢竟我們賣的是產品，所以關鍵還是產品。產品的市場定位是不是發揮了你獨特的差異的優勢？如果你打算做的事情/產品完全沒有發揮你的優勢，誰都可以來做，那這件事的門檻太低。

如果沒有特別獨特的優勢，可以選一個大市場當中的細分市場，進入這個能夠發揮你優勢的小市場，去打磨產品，打磨銷售方法，磨練團隊。這能讓你快速地提高，快速地見到結果。

第二：做宣傳推廣

宣傳推廣的內容要能凸顯出客戶可感知的價值。經常有創業者跟我說我們的產品很好，特別有價值。我說那你說給我聽聽，我聽了半天也沒聽明白到底有什么價值，這樣的情況發生了無數次。

如何凸顯客戶能感知到的產品的價值？通常有三種價值：

1. 你的產品能幫客戶掙錢（這就是我說的商業SaaS）
2. 你的產品能幫客戶明確地省錢，例如RPA的客戶原來需要雇100個人在屏幕上點點點，現在用了它的產品只需要20個人，省下80個人工，這就是明確能讓客戶看到的價值。
3. 你的產品能明確地擊中客戶的痛點。我經常強調toB 的產品不是靠去解決客戶的癢點和爽點問題就能占領市場，你讓他用得特別爽，他憑什么找公司要這個采購成本呢？更重要的是，我們要去解決客戶的痛點問題。

總之，在宣傳推廣中：

1. 你要能描述清楚你的產品是什么；
2. 你的產品是怎么解決這個問題的；
3. 已經有哪些客戶在使用了，證明你的產品的價值確實能落地實現；
4. 如果能錄些客戶見證的視頻，中間穿插一些故事就更好了。

第三：確定你的傳播策略

你要想明白你的產品怎么傳播給你的客戶。我曾經講過一個SaaS to C to B 的營銷案例：美國一家網盤公司Dropbox的營銷策略，大家可以在我的“SaaS企業管理課”第4.4節里詳細了解（參見文章末尾）。

即便還沒找到一個好的傳播方式，至少要有一個好的口碑，利用產品口碑來傳播。

或者產品價值特別容易說清楚，那就可以用偏to C的方式來宣傳你的產品。比如做報銷的SaaS公司，錄幾個抖音視頻，講銷售出去見客戶，全國到處跑，很辛苦，回到公司還要貼發票，財務說要貼得像魚鱗一樣。

總之，想辦法做一些有利于傳播的設計，利用to C的路徑傳播出去。這是我們要去思考的。

順便提一下轉介紹。講銷售轉介紹的文章很多，但我并不特別強調轉介紹。當然我們都知道轉介紹的好處，比如成交概率高，成交周期短，投入成本低，但轉介紹在to B 的各個環節仍然是比較難以復制的。

據我經驗，團隊里能有10%至20%的銷售能做好轉介紹就非常不錯了。因為轉介紹需要的層次和階段太多，并且每一層衰減得很厲害，許多銷售沒有這個特質能做好轉介紹，所以我們不太能指望靠轉介紹去規模擴張團隊。大家可以去找找我以前的文章講得比較詳細。

第四：如何啟動銷售？

有的創始團隊創始人能力特別強，對事情有很深的理解，他能夠在打磨產品的過程中就找到一些早期客戶，一邊積累客戶一邊打磨產品。但要銷售在早期就去總結銷售打法，還做不到這一點。這時，我們可以通過花錢的方式，比如購買一點百度關鍵詞，來得到一些好的有需求的客戶輸送給銷售，讓一個銷售一個月能見到一些客戶，比如能見到十幾二十個客戶，目的是讓銷售先上點兒量，這樣幫助銷售把他的打法過程快速總結出來。如果這個階段完全靠銷售自開拓會比較困難。當然每個產品都有差異，這是一種思路，供大家參考。

第五：客戶來源的方式要平衡

當銷售開始能夠做一些自開拓，或者我們能夠有更廉價的方式得到更多線索時，銷售就可以逐漸規?；?。

這時，我們不應該大量地去投廣告。因為如果我們太依賴花錢獲得線索的方式，將來就會形成這種模式。就好比我們去磨合一輛新車，如果你一直是慢吞吞地開車，那這輛車就來就是一輛溫吞吞的車，但如果能夠有快有慢地開，讓新車得到全面的磨合，它就來就能在高速和低速時在各方面都有較好的表現。

許多團隊的核心成員和我聊到這個話題時，比如slack的全球增長負責人說，如果你在早期就大量地投廣告，那你的產品能力可能是不夠的，你的銷售能力也很可能是不足的。

所以要結合。我喜歡看到的SaaS公司它在自開拓和市場線索這兩種方式上獲客的比例是4:6，或者3:7，但不能是1:9，1:9說明你太依賴于其中一種方式了。

獲客是一種能力，創業的過程就是我們一項一項地去獲得我們的能力。如何獲得市場的能力？將來會更多地采用”集客營銷“（Inbound）的方式，去獲得除了付費流量之外的自然流量。這要靠內容營銷去不斷地培養目標市場，不斷去獲得高質量的打分更高的線索。這是我們整個marketing的目的。

第六：由簡到繁地發展銷售組織

組織的發展上要由簡到繁。不要一上來就建一個很大很復雜的組織，一個初期就包括BD，MDR，SDR，電銷，面銷，KA，渠道的團隊，連部門之間的配合都很困難。特別是當產品客單價不是特別高時，我建議服務的工作都可以由銷售去做。

當團隊規模變大時，我們發現要去找有綜合能力的人才，比如既要有銷售能力又要有服務能力，或者既能夠自己開拓，又能做解決方案的人才，非常難找。這個時候你就可以考慮分團隊，這是后面的階段。

但是在早期我們應該用素質比較高的人，并且綜合能力強，他一個人就把許多事情都做了，這樣效率最高，也最容易找到突破點。將來你要復制團隊，才考慮分工的問題。

第七：產品和銷售是雙螺旋發展

雙螺旋發展的意思是：產品不斷地往前進，是因為它得到了來自于市場和銷售這邊的準確的信息。銷售能不斷地往前走，是因為產品滿足客戶需求，得到了比較好的口碑，得到了很多轉介紹客戶，得到了很多標桿客戶，這樣銷售才更容易往前走。這整個過程，是一個雙螺旋形生長的模式。

歡迎大家留下你的思考，也歡迎在視頻后面留下你的問題，我會經常去看看，有問題我會回答。謝謝大家！

#特邀作者#

吳昊，微信公眾號：SaaS白夜行，紛享銷客天使投資人、前執行總裁。20年企業信息化和6年SaaS營銷團隊創新經驗，每天一篇2000字SaaS創業文章的堅持者，目前正處在從創業者向投資人的轉型過程中。

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題圖來自Unsplash，基于CC0協議