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編輯導(dǎo)讀：“從前的鎖也好看，鑰匙精美有樣子，你鎖了，人家就懂了”，木心的《從前慢》寫出了對質(zhì)樸生活的向往，也勾起了很多人對往日生活的美好回憶。如今，隨著科技的發(fā)展，智能門鎖出現(xiàn)在越來越多人的家門口，在安全性上更進(jìn)一步。在上千家鎖企中，如何才能力拔頭籌呢？本文對此展開了五個方面的分析，與你分享。

一、智能門鎖

智能門鎖是指區(qū)別于傳統(tǒng)機(jī)械鎖的基礎(chǔ)上改進(jìn)的，在用戶安全性、識別、管理性方面更加智能化簡便化的鎖具 。

從2015年開始，鎖企數(shù)量猛增，產(chǎn)品功能也更加豐富，截止目前上千家鎖企同臺競技。

隨著鎖企廝殺的展開，一代新人換舊人就層出不窮，入局者涵蓋傳統(tǒng)家電廠商、專業(yè)鎖具廠商、互聯(lián)網(wǎng)新進(jìn)品牌、安防巨頭以及電子通信巨頭。

截止目前，活躍在市場上的鎖企布局如下（數(shù)量太多，未窮舉，只展示部分代表性企業(yè)）：

了解了智能鎖的大致情況，現(xiàn)在正式開始復(fù)盤。

二、Goal（目標(biāo)回顧）

2015年，X牌智能鎖公司成立（避嫌，全文以X牌代替品牌名），依托母公司在安全領(lǐng)域的優(yōu)勢，致力于打造一款金融級安全智能鎖產(chǎn)品。

此時的智能鎖市場情況：

2012 – 2016年，亞太天能、凱迪仕、匯泰龍、智家人、VOC、德施曼等企業(yè)陸續(xù)入局，價格主流區(qū)間2000元至5000元，主流產(chǎn)品以光電采集指紋識別算法技術(shù)和FPC半導(dǎo)體采集指紋識別算法為主。

上下游供應(yīng)鏈配套逐步完善、成本適中，市場接受程度有增長趨勢，主要以房地產(chǎn)市場和渠道零售為主。

三、Result（結(jié)果陳述）

經(jīng)歷了五年的非盈利階段，甚至也曾面臨資金鏈斷裂的風(fēng)險，幸運(yùn)的是在2020年，X牌憑借華為流量優(yōu)勢，品牌獲得千萬級別以上曝光，年銷售額破億。

單品經(jīng)歷了五年的打磨，無論從產(chǎn)品品質(zhì)，還是安全性能上來說，都做到了行業(yè)前列。從研發(fā)、生產(chǎn)、品控到安裝服務(wù)，打造了一套完善的系統(tǒng)能力鏈條，演繹了打怪升級的全過程。

四、Analysis（過程分析）

現(xiàn)在，我重點(diǎn)來分析一下我們的執(zhí)行過程，希望能起到借花獻(xiàn)佛的作用。

最開始我們的想法是將母公司的硬件加密技術(shù)應(yīng)用到智能鎖上，打造智能鎖界的iPhone。2015年，智能鎖的產(chǎn)品載體有兩種形式：一種是保險柜/箱、另一種是智能門鎖（工程/家用）。

經(jīng)過調(diào)研與分析，我們最終選定家用智能鎖作為細(xì)分切入點(diǎn)。

1. 調(diào)研

一個項目開始前，必須要進(jìn)行調(diào)研。

保險柜的歷史可以追溯到中世紀(jì)，在中世紀(jì)的繪畫作品中，偶爾能看到一種盛放金銀珠寶的木質(zhì)櫥柜，此為現(xiàn)代保險柜的雛形。

國內(nèi)保險柜的市場長期需求熱度整體比較平緩：

對比智能鎖需求及熱度處于逐年上升的趨勢，未來市場潛力大：

下面從總有效市場、可服務(wù)市場、目標(biāo)市場三個角度預(yù)估家用智能鎖2020年市場規(guī)模。

具體文章可以參考http://www.aharts.cn/it/4308826.html。

1）家用智能鎖總有效市場TAM

作為入門級產(chǎn)品，家用智能鎖一般以家庭為單位，2015年中國家庭平均規(guī)模為3.35人。

2020年我國總?cè)丝陬A(yù)計達(dá)14.2億人，以三口之家估算2020年我國約有4.7億個家庭，與國家統(tǒng)計局預(yù)測數(shù)據(jù)相差不大。

2）家用智能鎖可服務(wù)市場SAM

預(yù)計2020年城鎮(zhèn)化率達(dá)到60%，產(chǎn)品可覆蓋2.82億個家庭。

3）家用智能鎖目標(biāo)市場TM

根據(jù)百度指數(shù)搜索結(jié)果，智能鎖的關(guān)注人群以中青年為主，以中等消費(fèi)以上能力的80、90后家庭為主估算目標(biāo)用戶規(guī)模，目標(biāo)人群占比按60%計算，可覆蓋1.69億個家庭。

4）人口紅利和消費(fèi)升級是智能鎖未來市場的主要增長點(diǎn)

2019年全年出生人口1465萬人，人口出生率為10.48‰；死亡人口998萬人，人口死亡率為7.14‰；人口自然增長率為3.34‰。

據(jù)艾瑞咨詢報告顯示，在智能家居知識普及下，居民對智能鎖的購買意向高達(dá) 75%，且安全性以 61.4%的占比成為消費(fèi)購買時最為主要的考慮因素。

在用戶上，采用的是面對面調(diào)研，對身邊家人朋友面對面溝通，大家最關(guān)注的也是安全問題，但看似有效的調(diào)研，實際犯了“盲人摸象”的錯誤，缺乏實際市場驗證，憑主觀臆斷作出結(jié)論。

在競品上，采用搜索調(diào)研的方式，通過搜索公開信息、智能鎖競品公司網(wǎng)站等。結(jié)合公司資源，找到差異點(diǎn)。市面上的智能鎖普遍在安全性上表現(xiàn)較差，升級功能不完善，沒有直觀顯示屏導(dǎo)致用戶操作不便。

另外，歐美國家智能鎖滲透率較高，比較注重個人隱私，在功能上，歐美智能鎖功能也相對簡單，接受度較高的是藍(lán)牙智能鎖。

鑒于上面的思考，我們最初將智能鎖功能定位在藍(lán)牙開鎖上，這其實導(dǎo)致了我們整個用戶群體的崩塌，這樣的調(diào)研提出的是一個偽需求，實際結(jié)果是在無用功能上耗費(fèi)了大量時間，以及人力物力。

對于國內(nèi)用戶而言，雖然大家對安全性有心理要求，但安全也是相對的，做到比傳統(tǒng)機(jī)械鎖更安全便攜即可。指紋的安全性爭議頗多，但應(yīng)用于民用智能鎖是足夠的，也是相對最便攜的一種開鎖方式。

但同時也為公司積累了大量的技術(shù)，后期迎合市場功能做減法，改版相對容易。2020年迎來規(guī)?；駝t技術(shù)積累將毫無價值。

2019年，產(chǎn)品基本成熟并完成了小批量試產(chǎn)，陸續(xù)在親戚朋友家安裝了幾十把做種子用戶測試。在市場上，我們參加了多個大大小小的展會，同時下沉二三線城市尋找代理商，因為沒有品牌，整年的時間只是零星發(fā)出了上百把智能鎖，處于虧本賺吆喝的狀態(tài)。

由于前期的技術(shù)積累，再加上華為在智能硬件的市場布局，2019年初成功與華為完成技術(shù)對接與驗證工作，下半年的商務(wù)對接也同步展開，終于迷霧中看到了一絲生機(jī)。

番外篇：

小企業(yè)往往處在巨頭的夾縫之中，既是危機(jī)也是生機(jī)，也是我們的幸運(yùn)之處。

與小米培育智能硬件生態(tài)圈的玩法不同，華為生態(tài)鏈的理念是“求同存異”，盡管華為提供一套綜合的解決方案，包括標(biāo)準(zhǔn)、開源硬件、嵌入式 OS 等，但廠家依然可以保留自己標(biāo)準(zhǔn)，這也保證了我們的產(chǎn)品只通過微調(diào)便可以快速接入華為生態(tài)鏈，充分領(lǐng)悟到了時間就是企業(yè)的生命線。

2. 系統(tǒng)能力搭建

調(diào)研階段我將市場全局做了一下介紹，也是為了給讀者一個全局認(rèn)識，上帝視角分析得失，這也是復(fù)盤的意義所在。

經(jīng)過一年的市場驗證和技術(shù)調(diào)研等工作，2016年開始，我們用了兩年時間來搭建整個硬件產(chǎn)品的系統(tǒng)能力。

系統(tǒng)能力主要包括硬件能力、軟件能力、應(yīng)用能力、后臺能力、生產(chǎn)能力、安裝服務(wù)、售前售后支持等幾個方面。不得不說，在兩年的時間內(nèi)，我們幾乎把每一個環(huán)節(jié)里面的坑都踩了一遍。

3. 產(chǎn)品運(yùn)營

有了穩(wěn)定的產(chǎn)品，搭建了一套可靠的系統(tǒng)能力，接下來自然就涉及到市場推廣和運(yùn)營。

市場推廣：

市場推廣包括兩個方面：

1. 地推：招聘了幾個銷售人員，按照地域（華北、華中、華南等）做地推，銷售奔赴前線城市找代理商洽談合作；
2. 展會：參加全國或地域性質(zhì)的展會推廣公司產(chǎn)品；

運(yùn)營：

最開始，我們主要通過淘寶店做產(chǎn)品運(yùn)營，通過賣高頻小飾品積攢淘寶信用，甚至一度出現(xiàn)盈利。由于智能鎖長時間不起銷量，淘寶運(yùn)營逐漸廢棄。

尋求新合作賦能：

最開始與小米也做過一段時間商務(wù)對接，但小米生態(tài)鏈會直接打穿產(chǎn)品BOM，是一種企業(yè)附屬的模式，與自身品牌建設(shè)理念不符。小米自做智能鎖品牌也間接證明不跟小米合作是明智之舉。

加盟華為，2019年品牌獲得千萬級別曝光，2020年品牌銷售額破億，品牌價值初顯。

五、Insight（歸類總結(jié)）

做產(chǎn)品難，做硬件產(chǎn)品更難，需要忍受長周期、冒更大的風(fēng)險。而智能鎖作為入門級的家庭用品，一旦有問題，對售后的及時性服務(wù)零容忍。若不夯實基礎(chǔ)，無論哪個品牌，賣得越多反而死的也會越快。

截止目前，雖然品牌最終得以存活，但也不能忽視前期的諸多戰(zhàn)略失誤。

我將從需求和推廣兩方面來闡述。

1. 需求

了解清楚需求真的很重要，一開始我們調(diào)研出來的需求是偽需求，為什么這么說呢？

雖然國內(nèi)用戶對智能鎖的安全性有一定的心理要求，但在2015年家用智能鎖還處于用戶普及階段，市場滲透率偏低。

在智能鎖上做金融級的數(shù)據(jù)安全并沒有太大意義，用戶根本感受不到安全性能上的差異，使用的便捷性反而是用戶關(guān)注的長期痛點(diǎn)，鑰匙丟失、出門忘記帶鑰匙等場景想必大家都有經(jīng)歷。

因此，需求調(diào)查時，要注意：

• 多觀察用戶的行為，而不是用戶說什么，用戶關(guān)注智能鎖的安全性，心理預(yù)期可能只是做到機(jī)械鎖的安全性能即可，入門的便捷性更重要；
• 去問用戶你現(xiàn)在是怎么解決問題的，比如，有的用戶會將一把備用鑰匙放到公司。
• 硬件產(chǎn)品一定要找種子用戶去實際使用，經(jīng)過對種子用戶數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，我們發(fā)現(xiàn)90%以上的用戶會選擇指紋開鎖，還有一部分用戶會選擇密碼或卡扣鑰匙開鎖（老人或指紋不靈敏人群）。

2. 推廣

在我們啟動這個項目的時候還比較早，鹿客作為前幾年發(fā)展最迅速互聯(lián)網(wǎng)智能鎖品牌，其成立時間是2016年11月22，我們具備一定的先發(fā)優(yōu)勢。

我認(rèn)為，在家用智能鎖的推廣上，需要注意以下幾點(diǎn)：

地推要提前布局：我們前期地推的失敗很大程度是因為此時的市場品牌繁多，競爭對手高達(dá)上千家，在沒有品牌的前提下很難打開局面。

引流要符合定位：推廣過程我們無差別地參加了大量展會，有許多展會并不符合智能鎖的市場定位，導(dǎo)致了很多資源浪費(fèi)和花銷。

總結(jié)一下我的復(fù)盤，要做家用智能鎖，需要考慮以下幾個條件：

1. 是否具備專業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊？快速出產(chǎn)品搶占市場很重要；
2. 是否有足夠的資金實力？C端硬件產(chǎn)品，前期投入大；
3. 是否有切實有效的引流方案？合作伙伴賦能很重要；
4. 是否有接地氣的真實需求？準(zhǔn)確的需求定位，減少時間和資源浪費(fèi)；
5. 是否有強(qiáng)大的心理承受力？失敗在所難免，硬件產(chǎn)品周期長、迭代慢。

個人實際經(jīng)歷，供大家參考，希望能起到拋磚引玉的作用~

作者：簡約，公眾號：簡一商業(yè)

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