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今天下午給我投資的項目做投后服務(wù)，聊了半天教育工具怎么賺錢和怎么設(shè)計MVP（最小可用產(chǎn)品）。然后我想起前兩天燒遍了我朋友圈的《拓詞死亡之后：一個創(chuàng)業(yè)公司的重生和溫情》文章，打算說兩句我的觀點。

其實，我挺不喜歡把創(chuàng)業(yè)寫的悲壯偉大的文章。人生短短，一定要做愛做的事情。別人看著也許覺得苦逼，但創(chuàng)業(yè)者一定有他的自得其樂和他的高潮爽快，敗了大不了重新再來。

一. ?他進來了，但姿勢錯了

寒冷中人們更喜歡高能量的食物。同樣，在資本寒冬里能為企業(yè)發(fā)展提供能量的現(xiàn)金流也越發(fā)重要。我記得在互聯(lián)網(wǎng)教育概念火起來之前教育產(chǎn)品一直都是收費的，而且學(xué)費都是很爽的預(yù)付款。那時候的教育行業(yè)普遍的問題是容易賺到錢，但是不容易賺到大錢。

后來在線教育興起了，互聯(lián)網(wǎng)思維進來了，互聯(lián)網(wǎng)人也進來了。

『互聯(lián)網(wǎng)思維』席卷到這個落后的行業(yè)時，免費理論、長尾理論、精益創(chuàng)業(yè)、商業(yè)模式畫布，各種研習(xí)社學(xué)習(xí)班層出不窮……在常見的幾種玩法里最精妙地方在『補貼』二字，羊毛出在豬身上。比如免費增值里用付費用戶補貼免費用戶；或者先燒錢再賺錢，用是未來的收入補貼過去的支出等等。

互聯(lián)網(wǎng)人也進來了?；ヂ?lián)網(wǎng)人（我也是其中之一）進到教育行業(yè)里，大多從最擅長的產(chǎn)品技術(shù)切入，他們最不愿意碰的就是做教學(xué)教務(wù)，以及跟學(xué)校和政府打交道。所以對他們來說最好創(chuàng)業(yè)切入點就是工具。

因為好的工具好像一把刀，專注極致口碑快。找個痛點切薄薄一層，削鐵如泥所向披靡，而需要的只是一個需求支點和幾十條槍。那怎么賺錢呢？我聽到過的答案有幾種：

• 說等用戶多了，可以做付費版本的；
• 說等用戶多了，可以導(dǎo)流給別人的；
• 說等用戶多了，可以賣廣告的。

最新版本的是說等用戶多了，可以有大數(shù)據(jù)機器學(xué)習(xí)人工智能的。

而這幾年看到的事實證明這幾種賺錢方法都基本上是杯水車薪養(yǎng)不活團隊，最后發(fā)現(xiàn) to VC 才活得下去。

二. 用戶爽完為什么不愿給錢？

1. 同質(zhì)化競爭慘烈

大部分教育工具沒壁壘，太薄。友商們都免費，你一收費用戶就跑就罵，同質(zhì)化的免費燒錢競爭，你還怎么收費？當(dāng)然你要能燒跑對方算你牛逼，不過現(xiàn)在天這么冷，還要靠燒錢取暖真是需要勇氣。

2. 沒有服務(wù)就難有效果

學(xué)習(xí)反人性，沒有老師跟著屁股后面督促，學(xué)習(xí)的完成率和效率大概不會好到哪兒去。因此學(xué)習(xí)效果嚴重依賴于服務(wù)。沒有老師就沒有服務(wù)，沒有服務(wù)就沒有效果，沒有效果就沒有高轉(zhuǎn)化高付費。

你看 MOOC 上那些全球最牛逼閃閃的老師錄制的課程學(xué)完率也不到5%，這說明僅僅靠好產(chǎn)品和好內(nèi)容真的是很難達到學(xué)習(xí)效果的。

3. 用戶相對少，活躍低是常見現(xiàn)象

累計用戶量不重要，最重要的是活躍用戶量。用戶不常用你的產(chǎn)品，你就沒有從他們身上賺錢的機會。那些開口談自己有多少千萬累計用戶，而閉口不談日活躍有多少的產(chǎn)品，往往深處一問就露餡了。因為大多工具類產(chǎn)品沒有教學(xué)服務(wù)，用戶在新鮮感過后流失率往往很高。這樣一來商業(yè)價值就少了很多了。（我在談反人性的教育產(chǎn)品，而不是抄作業(yè)產(chǎn)品）

另外對單個產(chǎn)品來說，教育上行業(yè)的目標(biāo)細分人群比泛互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品人群基數(shù)也要少得多。用戶少，活躍也低，由于沒服務(wù)效果還差得不想讓人付費。在這組戴維斯雙殺下，賺不到錢好像也天經(jīng)地義？

4. 導(dǎo)流效率往往低下

這里不展開細說了，老司機一聽導(dǎo)流二字，腦海中馬上會乘以千分之幾到萬分之幾的轉(zhuǎn)化率。另外這么費勁的導(dǎo)流過去，其實也分不到多少傭金。廣告能賺到的錢更是九牛一毛。

這里還有一個坑是用戶長需求和短需求的不一致性。比如我就想背個單詞，你給我推薦一兩萬的英語培訓(xùn)班；我想查個數(shù)學(xué)題，你給我推薦幾萬塊的一對一輔導(dǎo)。想想這事兒轉(zhuǎn)化率就高不了。BP 上說是都是學(xué)習(xí)人群高度精準(zhǔn)，其實用戶的心理場景是大不相同的。

三. 補藥就是接地氣+賣命賣

1. 一定要有現(xiàn)金流、現(xiàn)金流

沒有超強的融資能力的話，不要燒錢透支未來。要重視營收，最終是要重視利潤。活下去才有未來。

2.?做重，通過服務(wù)加收費杠桿

該重的輕不了。出來混都是要還的。在互聯(lián)網(wǎng)、手機這么發(fā)達的如今，增加一部分人性化服務(wù)就能提高產(chǎn)品的附加值和盈利能力。通過標(biāo)準(zhǔn)化把服務(wù)品質(zhì)和成本控制好。你會發(fā)現(xiàn)教育行業(yè)變成了一個高 ARPU 的現(xiàn)金流行業(yè)。

3.?重視效果，讓效果摸得著看得見

咱們做教育不就是為了提升學(xué)習(xí)效果和效率么。真正重視最后的學(xué)習(xí)效果，對學(xué)習(xí)效果負責(zé)，并且通過合理的方式把這些效果展示給用戶。

當(dāng)然，最后還是看團隊的心態(tài)和尊重教育行業(yè)本身的規(guī)律吧。

來源：大壯好大

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