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榮耀標識免費的360網盤都死了，2B SaaS免費還靠譜？
在選擇2B SaaS產品時，初期的投入，能讓后面少走很多彎路！
10月20日，360云盤發(fā)布服務轉型的公告。這在互聯(lián)網引起巨大反響。
然后在2B的圈子就開始流傳這樣的段子：
昨天銷售以15萬替換回來一個友商的免費客戶。
我問：你咋拿回這個單的？
銷售：客戶明白了 “價格低，產品好，服務好”的事情不存在啊
我問：你咋讓客戶明白這個道理的？
銷售：360云盤不商量，直接關閉了啊
我：[驚訝][驚訝][驚訝]
銷售：為人民服務不太靠譜啊……
并配了這樣的圖：
其實，作為一個免費的2C互聯(lián)網的服務，360云盤的轉型完全無可厚非。因為同為交大出生，周鴻祎是我非常崇拜的一個創(chuàng)業(yè)者，他是樸實的交大人中最有魄力及話題性的創(chuàng)業(yè)者，360在他帶領下為大家提供了很多優(yōu)質產品，是國內互聯(lián)網界少有的非常優(yōu)秀的公司。
但是顯然，360云盤的轉型，再次讓人們開始思考：互聯(lián)網業(yè)務，到底免費還收費？特別的，在2B SaaS業(yè)務，到底是該收費還是免費？
2B軟件的互聯(lián)網轉型
2B SaaS，簡單和一定程度上去理解就是2B軟件的互聯(lián)網化。2B軟件，大家相對有統(tǒng)一認識，收費。但是2B軟件和互聯(lián)網一玩到一起，到底應該如何結合？大家就產生了非常多的疑惑。
正好，我前兩天去參加一個企業(yè)培訓的展會，在會上我做了一個《互聯(lián)網+時代到來, 企業(yè)如何應對新型培訓》的報告。在報告里邊，我講到一個觀點：企業(yè)的移動學習和培訓管理，一定要有「互聯(lián)網精神」。
我覺得互聯(lián)網思維或者互聯(lián)網精神，有很多理念值得2B SaaS在做產品和做營銷時去學習和借鑒。比如以用戶用中心、把產品做到極致、口碑傳播，等等。免費，作為互聯(lián)網思維里一個最有名的商業(yè)模式，在消費者領域幾乎一路高歌，甚至有了經典的「羊毛出在豬身上」的說法，是否也可以借鑒呢?
我個人認為，免費這種互聯(lián)網思維中比較推崇的商業(yè)模式，卻不太適合2B SaaS領域。
不是免費還是收費，而是免費還是付費的問題
我的觀點是2B SaaS，作為用戶，在盡可能的情況下，應該選擇付費，而不是免費。注意，我這里不是從2B SaaS供應商的角度去談，到底是免費還是收費，因為這是各家2B SaaS供應商自己的商業(yè)模式的決策問題。 而是從2B SaaS的消費者（2B SaaS的使用企業(yè)）的角度來說，應該更多選擇付費而不是免費模式。
為什么呢？我覺得主要有一下幾點原因：
1. 天下沒有免費的午餐
這點不用解釋太多。企業(yè)都是為了追逐利潤而存在的，那提供2B SaaS的企業(yè)肯定也不是為了個人愛好來做慈善事業(yè)的。免費可能是一種推廣手段，但你要相信終究這個供應商會想要掙錢的，所以最后你不是這種形式付費就是那種形式買單。
我們現(xiàn)在習慣了消費者領域的互聯(lián)網“免費”的商業(yè)模式，甚至有“羊毛出在豬身上”這種奇怪的理論盛行。互聯(lián)網的“羊毛出在豬身上”的這頭豬往往是企業(yè)（“2B”里的“B”）：對個人免費，但靠給企業(yè)打廣告掙回羊毛。
但「羊毛出在羊身上」很多時候就是說的商家酷炫而高額的廣告最后買單的還是消費者。互聯(lián)網只是號召更多的羊過來一起被薅羊毛的一種新媒體而已，跟電視臺提供免費電視內容而靠廣告掙錢沒有本質區(qū)別?！把蛎鲈谘蛏砩稀闭f的“表面上得實惠，實際上還是自己付出的代價”這種樸素的事實在互聯(lián)網界依然顛撲不破。
如果說消費者領域，還能通過吸引更多羊來被薅毛而讓每個羊感覺被薅的毛少了一點或者甚至感覺沒有被薅，而2B SaaS領域，我們企業(yè)自己就變成了消費者，我們還指望誰來當那只表面上買單的豬呢，靠誰來打廣告買單呢？而且，作為一個企業(yè)的軟件系統(tǒng)，誰愿意看見里面都是廣告呢（哪怕是軟性的）？
順帶提一句，現(xiàn)在互聯(lián)網界都在大喊『讓創(chuàng)業(yè)回歸商業(yè)本質』，2B領域就更應該體現(xiàn)商業(yè)的互惠共贏的交換性本質。
2. 免費的是最貴的
免費是很好的推廣手段。但對用戶來說，也是很危險的手段。如果一個企業(yè)持續(xù)的以免費的這種形式來推廣，這家企業(yè)如何生存，我相信誰都會懷疑。
360云盤的轉型自有其自己的道理，但顯然對其個人用戶來說，肯定會產生影響的。而對企業(yè)來說，這種一段免費服務關停，影響往往很貴，甚至是不可挽回的 – 因為居然是免費的，可以不承擔任何責任，隨時關停 – 甚至可能連360云盤這樣的提前通告都沒有，畢竟360還是大體量而且注重商譽的公司 – 但很多免費2B SaaS供應商則不一定有這種體量。
所以免費的，往往是最貴的。
3. 2B SaaS，買的是服務，不只是軟件
2B SaaS，全稱為 2B Software as a service，通常翻譯為軟件即服務。但更準確的字面理解，把軟件作為一種服務來提供。我個人認為這里的服務可以有兩層含義：
其一，就是把軟件作為服務來提供，即按使用量來付費了，你用多少付多少錢，不像傳統(tǒng)的軟件一次性買斷。其實這個在軟件行業(yè)也不是一個新概念。
但我覺得最重要的，是第二層意思，即SaaS提供給用戶的不僅是一個軟件，更多是軟件背后帶來的服務和背后服務團隊。
在國內對軟件的價值也已經很大程度上認識很高，不應該是免費的；更進一步，服務，這個要靠背后的人、甚至線下來提供的事務，我相信絕大多數(shù)人不會認為會有人來免費提供的。
所以，免費，你可能可以買到SaaS中的第一個S，但肯定買不到第二個S。
4. 書非借不能讀也
2B SaaS，多半是協(xié)同類軟件，需要多人、多部門、甚至是公司全員參與。個人使用的單機版軟件采用云化來提供服務，我認為嚴格意義上和傳統(tǒng)軟件沒有區(qū)別。
協(xié)同類軟件通常需要內部強制的推進和運營管理，即使付費也很難運營起來，何況不付費：如果是免費的，稍微遇到一點難度，可能內部就不使用了，畢竟沒有花錢，和“書非借不能讀也”一個道理。
2B SaaS應有良好的免費試用推廣機制，但不以收費為目的的SaaS就是耍流氓
和傳統(tǒng)軟件有比較成熟的線下銷售渠道不一樣，SaaS往往是線上和線下銷售結合，而且更注重線上的銷售方式。所以試用就變得尤為重要。
很多SaaS產品都有不同的試用機制，比如部分功能體驗性試用、部分時長全功能試用、有限名額全功能試用，以及各種形式的結合等等。無論何種形式，但免費試用，讓用戶看到試用效果和體驗，我覺得是對用戶最大尊重。我們選擇SaaS服務一定要選擇能提供試用的產品，不能提供試用的產品，要不就是產品不敢讓人體驗，要不就真是太牛（這種也會讓人擔心后續(xù)服務水平能不能得到）。
SaaS也有很多種收費模式，比如特定功能收費機制、超額（包括用戶數(shù)、數(shù)據(jù)空間等）收費機制等等，各自機制都有SaaS供應商自己的考量，作為使用者我們可以根據(jù)自己的使用情況選擇最適合自己的最實惠方案。但就是不要考慮免費方案。
同樣也是在上面提到的企業(yè)培訓的展會上，有一個客戶跟我們反映，國內一家知名的企業(yè)移動學習服務商，一開始跟他們談得是免費，但深度接觸后，就開始要收費了?，F(xiàn)在只好放棄，前期投入大量的人力精力考察聯(lián)絡全公司發(fā)精力試用都打了水漂。
正如：培訓貴、不培訓更貴
我此前在一次培訓展會上收獲了一句話：培訓貴、不培訓更貴。能幫你提升企業(yè)效率，初期有一定投入，長遠來看一定為企業(yè)帶來更大的收益。
就像培訓一樣，好像是花錢了，但是培訓帶來的收益、以及不培訓可能丟失的產品和銷售機會，其實成本更貴。所以在選擇2B SaaS產品時，初期的投入，能讓后面少走很多彎路！
作者：熊二博士
來源：微信公眾號【牛透社】
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專欄作家
道總有理，微信公眾號：道總有理，人人都是產品經理專欄作家。獨立撰稿人，互聯(lián)網與科技圈深度觀察者。
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有一句話叫，世界上最貴的東西就是免費。。。 ??