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編輯導(dǎo)語(yǔ)：如今很多人都選擇創(chuàng)業(yè)這條路，在創(chuàng)業(yè)路上，我們會(huì)遇到很多的選擇和挫折，創(chuàng)業(yè)的成功幾率也是永遠(yuǎn)的痛處。本文作者分享了決定創(chuàng)業(yè)成功的一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，我們一起來(lái)看一下。

經(jīng)常有很多讀者問(wèn)我：怎樣才能把工作做好？自己負(fù)責(zé)著一塊業(yè)務(wù)，如何才能真正操盤好一攤生意？

我說(shuō)：最重要的，是要搞懂自己的生意。不僅知道每顆螺絲釘?shù)淖饔?，更要知道整部機(jī)器怎么發(fā)動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)。不止單純完成一個(gè)動(dòng)作和任務(wù)，更要知道具體目標(biāo)和業(yè)務(wù)邏輯。

如果自己都不明白自己的業(yè)務(wù)，那就別干了。

但是，怎樣才算搞懂自己的生意？怎么操盤好自己的生意？

我先和你講個(gè)故事。

01?全球副總裁，被當(dāng)場(chǎng)開除

我還在微軟工作的時(shí)候，唐駿給我講過(guò)一件事情。

他說(shuō)自己每次去西雅圖總部述職，都是視死如歸。

每次述職前，團(tuán)隊(duì)都會(huì)在當(dāng)?shù)仡A(yù)訂好一家酒吧。

如果述職會(huì)扛下來(lái)了，就和高管們一起去喝酒慶祝。否則，喝酒散伙。

啊？這么夸張嗎？

因?yàn)槲④洰?dāng)時(shí)的CEO是史蒂夫·鮑爾默（Steve Ballmer），給他匯報(bào)，可能隨時(shí)丟掉工作。

在大會(huì)議室里，鮑爾默喜歡往里一坐，然后一言不發(fā)。

他旁邊圍著的，是一群微軟全球副總裁。黑壓壓的人，等著一個(gè)一個(gè)上去匯報(bào)。

微軟的匯報(bào)風(fēng)格，是在一頁(yè)P(yáng)PT里面，放16頁(yè)P(yáng)PT的內(nèi)容。

一張PPT，先分為四，再分為四，里面塞滿各種各樣的文字、圖表、數(shù)據(jù)。密密麻麻。再用巨大的投影機(jī)，把PPT投影到一面更巨大的墻上。

然后，一頁(yè)，兩頁(yè)，三頁(yè)。往下翻，往下翻，再往下翻。

鮑爾默，就一直聽著。一言不發(fā)。

那個(gè)場(chǎng)景，不是匯報(bào)，是上刑。

突然，鮑爾默打斷：

停。停。停。

鮑爾默指著墻上的數(shù)字說(shuō)，按照我們的業(yè)務(wù)邏輯，你的這個(gè)數(shù)字，往回翻第三頁(yè)，和這里好像不一致。

數(shù)字應(yīng)該是一樣的。請(qǐng)你重新計(jì)算，然后解釋一下。

一算，果然不一致。怎么解釋？怎么解釋？那名全球副總裁沒(méi)法解釋，數(shù)字算出來(lái)就是不一樣，就是錯(cuò)了。

在場(chǎng)所有人一身冷汗，如坐針氈。沒(méi)有人敢發(fā)出聲音。

然后，鮑爾默喊來(lái)坐在旁邊的微軟全球HR，把那名全球副總裁，當(dāng)場(chǎng)，立刻，開掉。

因?yàn)槟愀静欢愕纳?。根本不懂?/p>

Know your business。

那我們自己的業(yè)務(wù)呢，怎么辦？

02?找到關(guān)鍵指標(biāo)

什么是“關(guān)鍵指標(biāo)”？

就是能影響業(yè)務(wù)結(jié)果的指標(biāo)。

只要這個(gè)指標(biāo)實(shí)現(xiàn)了，大概率能產(chǎn)生好的結(jié)果。

能把業(yè)務(wù)目標(biāo)“翻譯”成關(guān)鍵指標(biāo)，才算搞懂自己的生意。

比如自營(yíng)電商，它的關(guān)鍵指標(biāo)是什么？

物流速度？產(chǎn)品質(zhì)量？還是客服水平？

這些都很重要。但都不是最關(guān)鍵的。

自營(yíng)電商的關(guān)鍵指標(biāo)，常常是現(xiàn)金周期。

你把貨款付給上游，過(guò)了半個(gè)月，老王把貨買走。又過(guò)了一個(gè)月，老王才來(lái)付款。這一個(gè)半月，就是現(xiàn)金周期。

也就是說(shuō)，現(xiàn)金周期就是資金被占用的時(shí)間。

現(xiàn)金周期，為什么重要？

我給你舉個(gè)例子：京東。

假如京東在上游采購(gòu)了一批貨物，京東一般是在拿到貨的60天后才付款。

但是這批貨物，多長(zhǎng)時(shí)間就能賣掉呢？一般是22天。

看明白了嗎？

也就是說(shuō)，京東在22天后，就從下游的消費(fèi)者手中把錢收回來(lái)了，然后再等38天，才把貨款付給上游。

在這38天里，京東什么都不用做，就可以有一大筆錢可以先用。

因此，京東做得越大，就越有錢。秘密就是上游賬期大于下游賬期，現(xiàn)金周期為負(fù)。

再說(shuō)一個(gè)行業(yè)，零售。

你認(rèn)為零售行業(yè)的關(guān)鍵指標(biāo)，應(yīng)該是什么？

產(chǎn)品價(jià)格？售貨員服務(wù)水平？人流量大??？

這些都很重要。但都不是最關(guān)鍵的。

零售行業(yè)的關(guān)鍵指標(biāo)，常常是庫(kù)存周期。

你進(jìn)一批貨之后，多久能賣出去。

一家夫妻老婆店，進(jìn)了100塊錢的貨，賣了150塊，賺了50%。利潤(rùn)不錯(cuò)。但是花了一年才把這批貨賣出去。

一家大超市，也進(jìn)了100塊錢的貨，賣了110塊，只賺10%。利潤(rùn)很薄。但是花了一個(gè)月就賣出去了。

那么請(qǐng)問(wèn)，他們誰(shuí)賺的錢更多呢？

顯然，是大超市。

因?yàn)榇蟪袔?kù)存周期更短，周轉(zhuǎn)速度更快，一年能賣12次，一共能賺120塊錢。而那家夫妻老婆店，看起來(lái)利潤(rùn)很高，但實(shí)際上一年只能賺50塊。

這就是為什么很多人會(huì)說(shuō)：我賣的比你便宜，還能賺得比你更多。

現(xiàn)在，你可以問(wèn)問(wèn)自己：我的業(yè)務(wù)，關(guān)鍵指標(biāo)是什么？

你能不能如數(shù)家珍，脫口而出？

你真的懂自己的生意嗎？

03?做20%最重要的事情

找到關(guān)鍵指標(biāo)，然后呢？

然后，拆解“關(guān)鍵指標(biāo)”，找到“關(guān)鍵變量”。

接著撲上去，做20%最重要的事情。

我很喜歡盒馬鮮生創(chuàng)業(yè)時(shí)的故事，這個(gè)故事，很好地體現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)者思維，體現(xiàn)了怎么去思考和操盤一攤生意。

開一家店，關(guān)鍵指標(biāo)是“坪效”。只有當(dāng)“坪效＞租金”時(shí)，商業(yè)模式才成立。否則只能關(guān)門。

但是，坪效由什么構(gòu)成？

坪效=總收入÷單店總面積。

提高坪效，要么提高總收入，要么縮小單店面積。顯然，應(yīng)該提高總收入。

但是，總收入，又由什么構(gòu)成？

總收入=線下總收入+線上總收入。

那么，線下總收入，和線上總收入，哪個(gè)更重要？顯然，是線上總收入。

因?yàn)檫^(guò)去的線下門店之所以倒閉，就是因?yàn)榫€下收入無(wú)法覆蓋門店租金。如果線下門店可以借助互聯(lián)網(wǎng)，服務(wù)更多人群，將會(huì)產(chǎn)生一塊完全不受單店總面積制約的“線上總收入”，對(duì)坪效可能產(chǎn)生質(zhì)的突破。

所以：坪效=（線下總收入+線上總收入）÷單店總面積。

而線上總收入，是重中之重。就是那20%最重要的事情。因此，當(dāng)盒馬鮮生創(chuàng)始人侯毅想清楚了這個(gè)基本邏輯，拿著想法去找阿里巴巴CEO張勇（逍遙子）溝通時(shí)，張勇非常興奮。他們還一起進(jìn)一步細(xì)化了這個(gè)思路，確定了4個(gè)原則：

1. 線上收入，應(yīng)該占大頭。
2. 線上每天的訂單，應(yīng)該大于5000單。這樣才有規(guī)模效應(yīng)。
3. 3公里半徑內(nèi)，實(shí)現(xiàn)30分鐘送貨。
4. 線上線下不是割裂的，應(yīng)該是一盤棋。

這就是我們剛才說(shuō)的，經(jīng)營(yíng)者思維。應(yīng)該怎么去思考一攤生意。

但是，關(guān)鍵指標(biāo)找到了，關(guān)鍵變量拆解了，就夠了嗎？

還不夠。要執(zhí)行。

怎么執(zhí)行？

撲上去。撲人，撲時(shí)間，撲資源，做最重要的事情。

要提高線上總收入，有三件事情很重要：吃、轉(zhuǎn)、送。

什么意思？

• 吃，就是在超市里也能吃海鮮。這一步的目的，是為了提高客戶體驗(yàn)，建立信任。
• 轉(zhuǎn)，就是只能用盒馬鮮生的App買單。這一步的目的，是把用戶都轉(zhuǎn)化到線上。
• 送，就是半徑3公里，30分鐘內(nèi)要送到貨。這一步的目的，是扣上商業(yè)模式的閉環(huán)。只有快到30分鐘的程度，用戶才不會(huì)覺(jué)得在App上買東西不方便。

這就是盒馬鮮生創(chuàng)業(yè)時(shí)的思考。

一步一步找到關(guān)鍵指標(biāo)，拆解關(guān)鍵變量，找到20%最重要的事。

當(dāng)自己的生意，能思考到這種程度，才有機(jī)會(huì)操盤好。

04 最后的話

所以，如何才能操盤好一攤生意？

真的搞懂自己的業(yè)務(wù)，真的知道什么是重要的事情。

你可以問(wèn)問(wèn)自己，真的搞懂了嗎？如果不知道，建議反思。

你也可以問(wèn)問(wèn)團(tuán)隊(duì)，真的明白了嗎？如果不知道，建議反省。

你可能會(huì)觸目驚心，一身冷汗。

不懂自己的業(yè)務(wù)，就是蒙著眼睛做生意。瞎的。黑的。危險(xiǎn)的。

別憑運(yùn)氣做生意。憑本事。

Know your business。

作者：劉潤(rùn)；公眾號(hào)：劉潤(rùn)（ID：runliu-pub）

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