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編輯導(dǎo)讀：“打工是不可能打工的”很多人每天將這句話掛在嘴邊，卻有些人真的敢于實踐，從打工人變成自己的老板。但是，創(chuàng)業(yè)是一條九死一生的路，能夠成功的人萬里挑一，更多的是在路上“夭折”的創(chuàng)業(yè)者。本文作者復(fù)盤了自己的創(chuàng)業(yè)故事，總結(jié)了一些經(jīng)驗，與你分享。

結(jié)束創(chuàng)業(yè)回到職場已經(jīng)兩年多，這兩年里，很少回顧過去的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，畢竟當(dāng)初凝聚了太多的心血，承載了太多的期望，最后結(jié)果卻是一敗涂地，顆粒無收，把自己對這個世界的信心和向往，都碾壓成了泥。我可能不是一個勇士，所以不愿直面血淋淋的失敗過往，回到職場假裝沒心沒肺過了兩年，直到現(xiàn)在，995的社畜生活磨鈍了自己，也熨平了內(nèi)心的褶皺，總算有點勇氣，來給自己那一段經(jīng)歷一個梳理，一個交代，所以，寫下這篇文章，算是給三十而立那年的我，一個遲到的內(nèi)省。

字?jǐn)?shù)比較多，可以當(dāng)做一個長篇，整體可以分為以下幾塊：

1. 個人背景；
2. 創(chuàng)業(yè)方向；
3. 創(chuàng)業(yè)進(jìn)程；
4. 創(chuàng)業(yè)復(fù)盤；

廢話不多說，下面進(jìn)入主題。

一、個人背景

簡單介紹下自己：88年生，湖南伢子，本科哈工大航天方向?qū)I(yè)，研究生混跡于一不知名船舶研究所，14年畢業(yè)。畢業(yè)后按照其他同學(xué)軌跡，需要獻(xiàn)身留所以報國家精誠培養(yǎng)，個人自覺德不配位（其實是總覺的外面的世界很精彩，我要出來做主角），還是需要回到社會被毒打，就跳出來做了流浪者。

第一份工作做的是獵頭，沒錯，就是天天打電話告訴你我這有個好機會大兄弟要不要看一看的獵頭，做了快一年，業(yè)績馬馬虎虎，覺得這也不是個事，除了能掙點小錢，離主角感覺十萬八千里，縱馬觀花一看，互聯(lián)網(wǎng)這多花很妖艷啊，很適合我這種浪子，就毅然低頭來嗅這多花了。

于是就轉(zhuǎn)行到互聯(lián)網(wǎng)，瞄準(zhǔn)了號稱離CEO最近的職位-產(chǎn)品經(jīng)理，怎么轉(zhuǎn)行的個中細(xì)節(jié)不表。接納我的是一家做電商SAAS的初創(chuàng)公司，正好15年成立的，當(dāng)時創(chuàng)始人是行業(yè)大牛，背景金光閃閃，接了很多大項目。做了半年，實在受不了（主要是加薪太少，還比不上之前做獵頭），16年初跳槽去了一家以韓國化妝品為主的電商公司，期間APP，H5，運營后臺都做過，還做了保稅倉和拼團(tuán)業(yè)務(wù)，自覺打通了五臟六腑，在產(chǎn)品一道已經(jīng)大成，開始飄飄然，覺得沒什么挑戰(zhàn)了。正好回想起讀研期間萌芽的一個Idea，于是在17年初決定跳出來，要以己之力改變世界，去創(chuàng)業(yè)。

二、創(chuàng)業(yè)方向

創(chuàng)業(yè)做什么？讀研期間迸發(fā)了一個點子，可不可以在商場這種人流量大的地方擺一臺自助試用機器，做消費電子新品的試用，比如手機，耳機這種，這樣快速幫助品牌廠商新品觸達(dá)用戶，以便用戶做購買決策。不過當(dāng)時覺得這種模式也很難解決一些問題，比如新品試用期間損毀，被掉包，或者直接被惡意用戶薅走，腫么辦？這中間的風(fēng)險很難把控，如果要試用的用戶試用前做注冊，交保證金啥的，那試用門檻就太高，很難吸引用戶，所以這個點子就擱淺了。不過當(dāng)時有次逛商場，看見愛回收，一下子就點亮了我的思路，用自助設(shè)備做試用暫時不靠譜，用來做回收，或者做維修呢？

首先，手機回收也好，維修也罷，是低頻需求，用戶首次使用后再次使用可能已經(jīng)是兩三年后，那就相當(dāng)于每個用戶都是新用戶，短期基本沒有復(fù)購，而當(dāng)時線上每個新用戶的獲取成本已很昂貴，所以線上服務(wù)平臺很難盈利；

其次，掉頭來看線下，其他的手機后市場玩家不提，頭部的線下回收王者-愛回收，單店成本非常之高，一次性硬件投入7萬元，每個月超3萬元（店租+2個員工薪資），這部分還逐年上漲，同時連鎖店的實際管理成本也非常高，導(dǎo)致服務(wù)網(wǎng)絡(luò)難以盈利，難以規(guī)?；瘮U張；

基于這兩點“線下+自助”瞬間如一道亮光劈開了我眼前迷霧，沿著這光仿佛看到了明天的我就醬紫登上了人生舞臺，終于變成主角，于是不能忍，立馬踏上了手機線下自助服務(wù)平臺這一康莊大道。當(dāng)時設(shè)計的商業(yè)模式如下：

服務(wù)網(wǎng)絡(luò)示意圖

自助回收服務(wù)流程示意圖

三、創(chuàng)業(yè)進(jìn)程

自以為找到了金礦的我，生怕晚了一步就被人挖走了，立馬離職，簡單和家人說了下，家人也覺得這個邏輯聽上去沒毛病（咱家人也是普通老百姓，沒有撥開迷霧見真知這金手指），再加上我過渡膨脹的自信，于是2017年3月份，立刻注冊公司，找辦公場地，正式拉開創(chuàng)業(yè)大幕。

無奈剛打工沒幾年，加上畢業(yè)時對自己說我不用攢錢，將來肯定不會缺錢，所以身邊真的是沒有幾張多余票子，也就只有當(dāng)時16年年底公司發(fā)的5萬塊年終獎傍身。當(dāng)時想法，先出去秀一波模式，拉第一輪種子投資進(jìn)來，造出第一臺手機自助服務(wù)設(shè)備，再找一輪天使基金，小范圍試驗下這個模式；跑出漂亮數(shù)據(jù)后，找A輪融資，做大做強，后面就是融資燒錢的順暢模式了。于是簡單在活動行上找了一個路演活動，去參加了下，想帶著有眼光的投資人一起飛。

至今還記得，希望融個200萬的種子輪，然而臺下坐著一排不知真假的投資人，大家紛紛嗤之以鼻，這么好的模式，愛回收為什么沒做？為什么別人沒做？這么重的模式，需要持續(xù)投錢，也需要有很強的線下運營能力，你憑啥能做起來？

這幾個問題深深刺痛了我，也讓我對他們投去的了鄙視的眼光，同時立下了一個flag：別人沒做是因為別人傻，我才是那個智者；我一無所有，但是有超人的智慧，所以一定要做成這個項目給你們看。種子輪資金，不融了，自己來想辦法?；丶艺椅壹胰苏f了一波，我爸媽說，他們還有20多萬可以支持下我，我大姐二姐說她們也可以入一股（不得不說，我是個坑貨，專坑家里人），立馬底氣十足了，先不融資了，咱自己家有。不找風(fēng)投了，就在原來公司附近找了一個創(chuàng)業(yè)空間Innospace，租了倆工位（1個工位好像是900一個月），開始注冊公司，正兒八經(jīng)創(chuàng)業(yè)。

3.1 樣機研發(fā)階段

這個能實現(xiàn)手機自助回收的設(shè)備是什么樣的？當(dāng)時決定按照銀行ATM機的思路，做一臺能夠自助存取手機的機器，然后機器屏幕上加載手機回收的程序端，軟硬件結(jié)合，實現(xiàn)手機的自助回收。軟件研發(fā)好說，這是我的老本行，自己設(shè)計軟件界面，然后家里有人（就是我姐夫，坑姐坑到底）做程序猿，把他拉進(jìn)來，實現(xiàn)細(xì)節(jié)后續(xù)再說，此處不表；機器這塊問題來了，我當(dāng)時畢竟是個互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品經(jīng)理，不是硬件產(chǎn)品經(jīng)理，本科雖然學(xué)了點自動化和機械設(shè)計原理，不過還是停留在書面，沒有實操經(jīng)驗。

想了一圈自己人脈圈，有個死黨，我本科室友，他當(dāng)時在一家做精密測量設(shè)備的公司做項目經(jīng)理，對自動化設(shè)備這塊應(yīng)該比較了解，正好哥們也胸懷大志，剛離職，我和他一說，一拍即合，他立馬從蘇州來到上海我租的小房間，我們開始做設(shè)備的設(shè)計。按照我當(dāng)時的設(shè)想，我希望這個設(shè)備具備以下功能：

• 殼體+主體框架結(jié)構(gòu)，一方面承載各個零部件，一方面起到防盜作用，畢竟這個設(shè)備內(nèi)部會存放手機，屬于較貴重財產(chǎn)；
• 顯示屏+憑條打印機+存取口，主要用于支持和用戶的交互；
• 內(nèi)部具有多個獨立的存儲庫位，每個庫位正好能存放一部手機；
• 內(nèi)部具有搬運機構(gòu)，可將存儲在某個庫位的手機搬運到存取口；
• 內(nèi)部具有控制模塊，可按設(shè)定的控制規(guī)律控制等設(shè)備內(nèi)部的作動機構(gòu)；

當(dāng)時這個哥們就和我兵分兩路，我負(fù)責(zé)軟件研發(fā)（拉上我姐夫做軟件的技術(shù)合伙人-兼職），我哥們作為硬件技術(shù)合伙人負(fù)責(zé)硬件研發(fā)，沒多長時間，我和他碰完我對硬件的構(gòu)想，他就用Autocad畫了一份設(shè)備草圖。然后他在阿里巴巴上找了價格設(shè)備供應(yīng)商，選了1個合適的，約到公司談了一次，談完覺得還可以，就讓對方回去做樣機試制的報價了。

這個時候，之前由于沒有和好兄弟談股份問題，好兄弟也看好這個項目，他也愿意掏個幾萬十來萬的進(jìn)來，不過要求和我按出資比例談股，這點我不同意，我只接受按項目種子輪估值（不記得是200萬還是500萬了），和我家人享受一樣的待遇。另外作為硬件技術(shù)合伙人，我后面再拿一部分公司期權(quán)出來，也就是出資當(dāng)投資，工作拿期權(quán)。這個想法不得不說有點naive，兄弟什么都沒說，默默回蘇州了，前期投入就當(dāng)幫我了（不得不說，兄弟還是兄弟，只是我對不起人家）。

兄弟走了，樣機研發(fā)還得推進(jìn)，怎么辦，自己上吧。于是繼續(xù)和原來阿里找的工廠談，讓他們出詳細(xì)方案，包括設(shè)計圖，報價和計劃什么的。方案出來，覺得還行，好像總價是6萬多，交期60天。另外聽方案的時候就去的這家工廠現(xiàn)場，在奉賢有租1個三層小樓，旁邊就是一個大的車間。車間里當(dāng)時比較亂，里面還有工人在忙做幾臺設(shè)備，工廠有4個機械設(shè)計工程師，2個電氣工程師，看起來不像皮包工廠，于是就草率的簽了合同，交了首付款。

計算著時間，可能6月份左右，機器就能做好了，趕緊回去催軟件研發(fā)這塊，這里犯了1個嚴(yán)重的戰(zhàn)略失誤。由于回收水太深，當(dāng)時不知道怎么給手機定價，回收回來之后賣給誰，于是擅自拍腦袋，利用這個手機自助回收設(shè)備，先做手機自助維修業(yè)務(wù)，搞維修比較容易切入，只要找個維修工程師，再搞定配件采購渠道，就OK了。具體手機自助維修業(yè)務(wù)流程如下：

上面的流程一梳理，我頓覺自己不愧是天才，看來這個手機自助維修模式也能起飛，對用戶而言，手機維修品質(zhì)能保證，同時價格比路標(biāo)小店不知道低多少，用戶肯定愿意使用。于是設(shè)計了手機維修的程序端+管理后臺，狂催我的臨時研發(fā)團(tuán)隊，主要構(gòu)成，我姐夫+前同事一個萌萌噠的妹紙，都是兼職的。我姐夫負(fù)責(zé)前端+運維，以及最難的一塊：軟件客戶端和機器的通訊，這塊是軟硬件的通訊，工廠的電氣工程師完全沒有經(jīng)驗，他以前就是一個純粹的互聯(lián)網(wǎng)前端工程師，也沒接觸過這塊，只能一邊搞一邊自學(xué)。前同事幫忙做后端研發(fā)，用PHP寫。試想一下，一個研發(fā)團(tuán)隊，研發(fā)都是兼職，還沒有默契，進(jìn)度可想而知，而且我姐夫還用大廠的標(biāo)準(zhǔn)，要求整體的研發(fā)質(zhì)量，用他的話說，不管做什么，都得有標(biāo)準(zhǔn)，這樣我前同事配合起來比較吃力，他倆都比較折磨。于是干脆后面也謝謝了前同事（此處必須得說，抱歉了，五角場十三鴇，說好的一起發(fā)財，還沒怎么開始就結(jié)束了），全部由我姐夫打包，做全棧。

除了研發(fā)之外，我又開始進(jìn)一步發(fā)揮，干脆樣機做出來之后，咱也不急著找融資了，直接拿去試點運營，有了業(yè)務(wù)試點數(shù)據(jù)后，再去找融資。所以開始籌劃運營團(tuán)隊，首先找了懂門道的手機維修工程師，能修手機，能檢測手機，然后讓他先梳理維修的SOP，找配件供應(yīng)商。

沒想到奉賢這個工廠坑的我不行，拿了錢，沒什么動靜，我隔三差五催，甚至去他們工廠催，總算有點動靜，零部件去采購了，慢慢開始回來組裝調(diào)試了，又催我交了部分尾款，不過臨近交期，調(diào)試磕磕絆絆，主要問題都出在搬運機構(gòu)上，一會是皮帶張力不夠，搬運的機器臂運行不穩(wěn)定；一會是結(jié)構(gòu)設(shè)計還是安裝問題，機器臂出現(xiàn)共振。這些問題陸陸續(xù)續(xù)都解決了，最終坑爹的來了，處于成本考慮，沒有給機器臂末端安裝機械手，當(dāng)時設(shè)計的直接讓機器臂移動庫位上的小抽屜（手機直接放在這個抽屜里）搬運機構(gòu)根本無法精確將抽屜從某個庫位取出來移動到存取口。眼睜睜的看到最后一步了，出了問題，工廠根本解決不了，機械設(shè)計師都沒有思路，完全是那種需要你告訴他怎么做才知道怎么做，也就是個畫圖機器人。

這個時候已經(jīng)17年6，7月份了，我已經(jīng)招了一個全職的維修工程師，還有一個打雜的萬金油，加上我三個人，辦公室也正兒八經(jīng)的在張江這邊一個辦公空間租了一間小的獨立辦公室，就算我給自己開的工資只有5000一個月，每個月開支也有3萬左右，本來就沒啥錢，前期家里人各種湊，差不多50萬，說真的心里有點慌。怎么辦，沒辦法，只好接受現(xiàn)實，對這個工廠也是不抱希望了，不過還是每天催他們，希望來個奇跡，同時開始自己再找。這次有靈感了，有次看一個自動化倉庫的視頻，發(fā)現(xiàn)他們?nèi)煳簧系臇|西很穩(wěn)，于是琢磨著拿來放在我這個設(shè)備上。7月底8月初的樣子，通過朋友找到一個大一點的非標(biāo)設(shè)備工廠，這家工廠有點實力，主業(yè)是給汽車零部件產(chǎn)線做自動化設(shè)備的，有一定的自研能力。中間經(jīng)過方案探討，細(xì)節(jié)評審，最終定下來用這家，設(shè)備款差不多同樣6萬多，交期2個月。不過付款條件上了心，開始只付50%，出廠付25%，穩(wěn)定運行一段時間后再付尾款。這時候時間已經(jīng)8月底了。

從6月份到樣機交付，這中間差不多有5個月，我也沒閑著，一方面繼續(xù)參加一些有的沒的路演，另一方面開始先積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗，搞起了手機維修，沒有店面怎么辦，就出去發(fā)傳單，去貼共享單車（罪過，給人家增加了不少麻煩），去企業(yè)內(nèi)部做免費貼膜，引引流，這樣搞下來，每天差不多修個3個手機左右，盈利勉強覆蓋住這個維修工程師工資，不過這個過程讓我們摸清了手機維修門道。

到了11月初，這次工廠沒有出幺蛾子，終于做好了設(shè)備，也通過了我的驗收，其中軟硬件的通訊果然是一個阻礙點，幸虧姐夫不愧是姐夫，自學(xué)摸清了，打通了軟硬件，做成了物聯(lián)網(wǎng)，我們可以通過管理后臺，可以控制設(shè)備終端機器臂存取任一個庫位。用戶在前端設(shè)備屏幕上的程序端完成前面的操作下單時，會生成一個存儲指令通過通訊模塊給到設(shè)備，設(shè)備執(zhí)行該存儲動作，完成后反饋給屏幕上的程序端，程序端此時會控制憑條打印機，打印訂單憑條，提取的時候也基本類似。

樣機照片

這一套在驗收通過時，說真的，至今還能感覺到那種激動，興奮，自豪等不一而足的情緒，幾近淚下。至此，樣機試制階段雖然中間有波折，白白浪費差不多3個月時間，還賠進(jìn)去6萬塊，好歹第二次成功了，成本也還能接受，從17年3月初出來創(chuàng)業(yè)，到11月初，8個月時間，總共差不多花了30萬左右，其中實際設(shè)備OEM上，總共12萬。

樣機做好了，證明了這個設(shè)備設(shè)計方案的可行性，不過樣機畢竟是樣機，需要有些小調(diào)整才能投放市場，于是接下來，開始改進(jìn)細(xì)節(jié)，同時籌備第一個點位試點，進(jìn)入第二個階段-業(yè)務(wù)試點階段

3.2 業(yè)務(wù)試點階段

上文說了樣機需要調(diào)整，最初設(shè)計的時候有很多細(xì)節(jié)沒想到，舉個例子當(dāng)時有個安全隱患，存取口用戶存儲/提取手機結(jié)束后，會關(guān)門，這個門當(dāng)時用的是1mm后的不銹鋼，由一個小電機驅(qū)動推進(jìn)，電機推力不小，萬一用戶手留一個手指頭沒完全拿出來，尤其是好奇心十足的小孩，扒在門邊上，那就很有可能發(fā)生人身傷害。我當(dāng)時立刻讓工廠整改，采取了兩點措施：1）門最終不能100%關(guān)，留下15mm的空隙，這個空隙由黑色橡膠皮蓋住，這樣萬一有手指卡住，也有安全空間，不會受傷；2）存取口離安全空隙還有10mm處增加1組反射傳感器，檢測到有異物被門橫推者遮擋了光路后，關(guān)門停止，反向拉開門。將一系列改進(jìn)措施反饋給工廠，立馬下了第一臺正式機器的訂單，準(zhǔn)備投放到商場，做業(yè)務(wù)試點。

另一方面，我得找到一個合適的商場，擺放這臺設(shè)備。去試了和上海各種商場談判，包括地鐵站，這塊比較失敗，我也不會怎么搞人，商場招商談的時候幾乎油鹽不進(jìn)，各種質(zhì)疑，會不會是騙紙，騙走用戶手機怎么辦，怎么保證不會出現(xiàn)質(zhì)量問題導(dǎo)致用戶來鬧等等。然后我們就針對這些細(xì)節(jié)各種回答，現(xiàn)在看來都是扯淡，沒有擊中招商的重點。倒是我和我招的萬金油小姐姐累的半死。最后，長泰廣場的市場部小姐姐可能是看我們也辛苦，自己創(chuàng)業(yè)不容易，就給我們開放了一個點位，位置很不好，在一樓的一個樓梯下搭的小棚子里，比較偏，熟了下日均人流量，也就1千頂天的那種。我們當(dāng)時測算下來，日均人流量到5000，才有可能有足夠需求的用戶，不過沒辦法，當(dāng)時就妥協(xié)了，答應(yīng)進(jìn)駐這個點位，3000/月，付6押1。2月1號，機器正式進(jìn)場，如下：

第一個試點照片

PS：設(shè)備上貼紙雖然顯示有手機回收，不過這個時候設(shè)備屏幕上沒有回收的服務(wù)，只有維修；另外為了引流，我們還在設(shè)備左下角提供了免費充電的功能，后面證明這個充電用的很多，充電線經(jīng)常被拉壞。

設(shè)備擺出去之后，沒有我們預(yù)想中的訂單滾滾來，雖然我們手機維修各個項目定價非常低，差不多當(dāng)時蘋果6S換個屏，如果只是玻璃碎了的那種，也就定在100塊左右，還承諾180天保修，絕對不賺錢的價格。但是問題來了，用戶點的也不多，下單的更是沒有。我們當(dāng)時分析了這種情況，最終得出結(jié)論，手機自助維修這種模式就不靠譜，沒有幾個用戶會因為便宜，就把手機放在這個機器里，等半天或者24小時候來取。

這里面有幾個問題很難解決：

1. 用戶信息安全問題，怎么取的用戶信任？用戶手機基本都有各種理財或者銀行APP，開通了各種各樣的支付，把手機交給第三方，不在自己眼皮底下，不放心；
2. 用戶都是離不開手機的，半天手機不在身邊，誰受得了？路邊小店或者上門維修的雖然貴點，但是勝在時間短，修個手機半個小時左右，忍這半個小時不玩手機還能克服，半天基本沒有人能克服；

基于以上兩點，第三方自助手機維修，基本就是個死路，除非做官方售后，這個倒是非常合適，可以極大降低官方售后布點的成本，同時也改良官方售后的體驗，不過這里有個很高的門檻，要想拿下手機廠商如蘋果華為某個區(qū)域的官方售后，實在是門檻太高，我們這個半路出家的小團(tuán)隊，就不用想了。

這個時候回想起自己當(dāng)初的決策，本來是定下來做回收，結(jié)果因為維修容易摸清楚一點，就先切了維修，頓時感覺真的是腦殼里都是水，立馬調(diào)整回來，還是要回到回收，回收的話，就沒有上面的問題，用戶要回收的手機基本都是不在使用了，用戶只在乎價格高一點，那恰恰是我們這個模式能做到的，把降下來的成本反哺給用戶。

于是趕緊出手機回收業(yè)務(wù)的系統(tǒng)設(shè)計，由于姐夫一個人實在是忙不過來，進(jìn)度比較慢，一開始找了另一個前同事，寫前端的小哥哥，包給他，付了好像1萬塊，結(jié)果這哥哥也是個大坑，代碼寫的一塌糊涂，完全不考慮后續(xù)迭代，姐夫作為技術(shù)合伙人，完全不能接受這種代碼，干脆后面就找了幾個寫前端的程序猿，其中1個正式員工，另外再配兩個實習(xí)生，成本低一點，整體工作任務(wù)都由我姐夫分配，這個時候已經(jīng)是18年3月份了，到最后開發(fā)完成第一版回收業(yè)務(wù)相關(guān)系統(tǒng)，已經(jīng)是4月底。

我在18年年初的時候申請了一個創(chuàng)業(yè)貸款，預(yù)計能貸1筆，同時后面我姐她們又給我追加了一點錢（差不多有40萬），包括當(dāng)時的女朋友（現(xiàn)在居然是前女友了，造化弄人）也給了我11萬，所以居然不管第一個點位試點不成功，想加快腳步，下一步，一口氣再鋪2個點，形成小規(guī)模網(wǎng)絡(luò)，打出一定的市場名聲和份額。

于是，就醬紫，近似盲人騎黑馬，我走向了下一個階段，盲目的擴張。

3.3 盲目擴張階段

要再鋪2個網(wǎng)點，市場和運營光靠我和萬金油小姐姐是不行了，而且在和商場打交道的經(jīng)歷中，我發(fā)現(xiàn)我倆都是技術(shù)范，沒有搞定的能力。于是招了一個市場主管，主要負(fù)責(zé)商場里的點位拓展+點位投放后的地推，同時給他配幾個地推實習(xí)生，沒錯，又是實習(xí)生，錢不夠沒辦法。另外雜事太多，又把在家當(dāng)奶媽的我大姐拉來做內(nèi)務(wù)的管理，財務(wù)，行政，配件采購，客服等。工廠那邊又比較糟心，機器驗收的時候沒什么問題，不過使用過程中，動不動出點小故障，每天也花了很多精力推進(jìn)工廠解決。

幸而看起來各方面雖然磕磕絆絆，但是還在往前走。這1批2臺還沒交付，申請的創(chuàng)業(yè)貸款下來了，不多只有15萬，我一看有錢，咬咬牙，又追加了3臺。

點位我們本來想在一個小區(qū)域內(nèi)密集投放，首選的就是張江的浦軟軟件園，當(dāng)時理想的規(guī)劃，是占滿浦軟南區(qū)和北區(qū)幾個食堂，讓這個園區(qū)里的白領(lǐng)不管去哪個食堂吃飯，都能看到我們的點位，從而對我們慢慢建立品牌信任，帶來流量。遺憾的是，浦軟這邊沒搞定，找來的市場小伙伴在外面倒是找了幾個商超的點位， 每個點位差不多月租都在2500左右，付6押1，也就是單個點位場地成本1萬8左右。我們陸續(xù)按照以下時間線進(jìn)駐了（具體日期可能有誤差）：

2018.5.1 南京東路的悅薈廣場：

2018.6.1 張江家樂福+武寧路家樂福：

2018.7.25 卜蜂蓮花蓮花楊高北路店+瑞虹路店（照片略）

這些點位人流量都還不錯，基本在5000甚至以上，其中悅薈廣場的點位給我們帶來了一些線下訂單，很多逛商場的人，看到我們的機器，查完價格覺得還比較合適，就直接打我們電話約工程師上門；而張江家樂福這個點位給我們帶來了很大的希望，剛投放的第一個月我們要么安排地推實習(xí)生要么安排內(nèi)部人輪崗在機器旁邊介紹我們的服務(wù)，帶來的自助回收量不小，平均下來，投放的第1個月每天能自助回收1.5個手機，以蘋果手機為主。我們轉(zhuǎn)手從個人渠道轉(zhuǎn)賣出去，一部手機能賺200以上，也就是，這個點位如果不計地推的實習(xí)生薪資之外，是真的能打平點位成本。頓時我們信心十足，也就促進(jìn)了后面卜蜂蓮花這一波點位的投放。

這中間還有個融資故事，6月份的時候參加了一個北京的投資路演活動，見到了梅花創(chuàng)投的吳世春老師，吳老師初步聽下來可能覺得我們這個項目還是有點意思，就通過了初步的篩選，后續(xù)讓同事來跟進(jìn)做盡調(diào)，結(jié)果盡調(diào)期間，大概6月底吧，愛回收公開發(fā)布手機自助回收ATM，而且要投放1萬臺。他們財大氣粗，也不用做小范圍的驗證，直接放量。

梅花的老師們直接和我們講不用繼續(xù)投入了。這個方向成與不成，目前都有了愛回收沖到了最前面，除非有巨量資源持續(xù)投入做貼身肉搏，不過大家錢沒有想象中的那么多。思考下來，當(dāng)時我想，行業(yè)老大都入局了，不正好說明了我們這個方向是正確的么，要投老大門檻比較高，愛回收18年6月份公開的這一輪融資是1.5億美金，而我們當(dāng)時的融資目標(biāo)是300萬人民幣，只希望在上海內(nèi)環(huán)各個商場鋪幾十個網(wǎng)點，總歸還會有些投資機構(gòu)愿意投我們搏一把。

不過接觸到的一些投資機構(gòu)確實比較保守，或者說都比較實際。不要和我們講模式講未來，直接講業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。但我們除了張江家樂福，其他點位的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)真的比較難看，基本屬于投了，然后就沒了，投放之處，是興奮加期待，等卜蜂蓮花最后一波機器投完半個月，還是沒有什么動靜，心開始慢慢轉(zhuǎn)涼。已經(jīng)投入了這么多，都是家人的血汗錢，但是市場反應(yīng)比較差，靠著地推引來的一些線下流量轉(zhuǎn)來的幾個手機維修和回收訂單，根本沒法持續(xù)，每天都在虧損。當(dāng)時公司連我在內(nèi)，5個全職的人，還有2，3個實習(xí)生，加辦公室租金，差不多在5~6萬之間，再加上6個點位每個月租金1.5萬，而業(yè)務(wù)上每個月也就盈利1萬左右，差不多血虧6萬一個月。

每天晚上睡覺都很心慌，基本都要在1，2點才能睡著。而且壓力還不想和爸媽傳導(dǎo)，只能說投資人反饋不錯，比較看好我們，只是還要看看業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。實際上到2018.08，已經(jīng)基本感覺無望了。反復(fù)考慮之后，決定還是停止創(chuàng)業(yè)，不再賭下去。創(chuàng)業(yè)終于迎來了終局-創(chuàng)業(yè)收尾。

3.4 創(chuàng)業(yè)收尾階段

到18年8月底，仔細(xì)考慮過后，決定放棄掙扎。最難面對的，除了家人，還有招來和我一起拼搏的兄弟，雖然不多，但是他們都是寄希望將來能做大做強，所以前期都做了犧牲，工資待遇并不高，相比自己的能力和付出，是絕對偏少的。不過沒辦法，這個局還是得自己來散，首先和家里人溝通好，這個項目目前看來是堅持不下去了，再做虧更多，只能放棄。家里人幸虧還是血濃于水，比較寬容（尤其是兩個姐夫，對我也沒多少怨言），雖然我敗完了這些血汗錢；其次和招來的兄弟們，負(fù)責(zé)市場推廣的小GG，前端程序猿，維修工程師一一談好，大家雖然有遺憾，也都比較理解，也沒要補償，結(jié)完當(dāng)前工資就結(jié)束了；最后將各個點位的設(shè)備搬回來放到工廠，畢竟出廠后的尾款沒有結(jié)，就用機器抵了，辦公室退租掉，徹底的畫下了句號。

四、創(chuàng)業(yè)復(fù)盤

整個創(chuàng)業(yè)過程復(fù)盤下來，耗時1年半，直接虧損130萬左右；間接經(jīng)濟損失差不多1百萬，小部分是自己這一年半在職場正常工作的薪資，大頭是作為技術(shù)合伙人的姐夫，由于在我們這個項目花了太多的時間，本職工作沒能兼顧好，17年年底和18年年底績效都是C，沒有年終獎，同時沒有拿到新的股票。

一切成功，都有偶然；一切失敗，都有必然。接下來，我就從定位、運營、融資和組織四個維度（戰(zhàn)略）剖析下哪些失誤，導(dǎo)致了我必然踏上了這條失敗之路。

4.1 定位失誤

定位是一家公司的業(yè)務(wù)模式的出發(fā)點，有很多文章描述定位的重要性，我就不贅述了。我們的定位很簡單，打造一個新的手機后市場服務(wù)品牌，面向C端用戶提供手機自助回收or維修等服務(wù)。簡單講下我們這個定位中的主要問題。

和愛回收對比，其實我們提供的服務(wù)是一樣的，都是手機回收，不過愛回收是傳統(tǒng)的線下回收店，我們的模式是想通過自助回收設(shè)備完成無人回收。但是我們的模式不是在用戶體驗側(cè)有好的革新，而只是從原來的服務(wù)成本結(jié)構(gòu)出發(fā)，優(yōu)化了供給履約側(cè)的成本。

這個成本優(yōu)化在沒有改變用戶體驗的前提下，其實只對已有較大業(yè)務(wù)體量的公司有價值，能通過每票成本降低提升利潤，但是對于初創(chuàng)公司或者小體量的公司，利潤價值有限，因為訂單體量有限；更何況這個成本優(yōu)化的同時，還降低了用戶體驗，尤其是極大沖擊了用戶消費決策過程中的對商家的信任（用戶在回收時，愛回收能當(dāng)場錢貨兩迄；而我們需要用戶先交出貨，時隔24h小時之后再給錢） ，那么一個新品牌，用戶很難建立信任，消費決策上反而削弱了用戶的使用沖動，怎么能突圍？這是基本的定位問題。

當(dāng)然不是說就無法可解，個人感覺，履約供給的改革最適合的切入角色，應(yīng)該是產(chǎn)業(yè)里面的大B商家。首先大B商家已經(jīng)在用戶心智中建立了一定的信任感，這就很大程度解決了信任缺失的問題；其次大B商家非常需要找到可行的利潤挖掘點，體量已經(jīng)在行業(yè)占據(jù)一定份額時，提升1個百分點都很難，那么想要獲取更高的經(jīng)營利潤，供給履約側(cè)的成本結(jié)構(gòu)優(yōu)化就非常有意義，而且是立竿見影的。從這個角度出發(fā)，我們當(dāng)時如果做無人自助回收的解決方案提供商，將愛回收，回收寶，閃回收等回收行業(yè)頭部企業(yè)當(dāng)做目標(biāo)客戶，應(yīng)該可以活的比較滋潤。除此之外，將手機廠商作為目標(biāo)客戶，為他們搭建官方的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，一方面提升品牌的售后服務(wù)體驗，更重要的，將新品信息直接傳遞至用戶身邊1公里的線下渠道，促進(jìn)用戶以老換新，也可能是一條非常好的道路。

不過初出茅廬的我當(dāng)時心比天高，實際上這兩個方向都有機會找上門了，我都拒絕了。

第一次是17年3，4月份，剛創(chuàng)業(yè)的時候，愛回收的創(chuàng)始人陳雪峰陳總托中間人想找我談合作，我直接回絕了，連面都沒見。當(dāng)時的想法是”為什么要和你們合作，我們就是來改變行業(yè)的，我們要做成消費者心目中偉大的企業(yè)，要占據(jù)全部市場“，這也直接導(dǎo)致18年6月底愛回收自己發(fā)布了自研的手機回收ATM,后面我們再托中間人想找陳總談收購的時候，已經(jīng)完全沒有了收購價值。

第二次是17年年底，當(dāng)時我們第一臺樣機做出來之后，擺放在當(dāng)時的共享辦公空間，被路過的中興手機負(fù)責(zé)歐洲某個二級區(qū)域的總經(jīng)理看到，他當(dāng)時覺得這個很適合給他們在歐洲鋪自助式的售后網(wǎng)絡(luò)，因為海外的人工成本非常高，然后人口密度也不高，通過構(gòu)建相對富集的自助式售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，可直接改善他們的用戶體驗，也建立品牌的科技感，從而提升市場份額。不過他和我談了之后我也拒絕了，主要是我覺得我們應(yīng)該以自己的品牌形象直接服務(wù)C端，成為一個手機回收&維修品牌，而不是成為手機廠商后面的供應(yīng)商，賺點小錢錢。原諒我當(dāng)時眼光太”長遠(yuǎn)“，看不起這點小錢錢，后面回想起來都是淚，恨不得回去抽自己幾十個耳光。

定位很多時候是基本盤，是最重要的，甚至可能直接決定了項目成敗。不要固守一個目標(biāo)不變，如果再給我一次機會，我會以創(chuàng)業(yè)成功（能賺錢or能融資）為直接目標(biāo)，而不是追求“品牌””偉大““改變行業(yè)”等虛無的標(biāo)簽?；诖四繕?biāo)，找到最合適的定位，對出資方負(fù)責(zé)，確保他們之前的出資不是貶值而是不斷增值，才是一個創(chuàng)業(yè)者的基本擔(dān)當(dāng)。

4.2 運營失誤

在具體的業(yè)務(wù)運營上，我也犯了嚴(yán)重的失誤，可以歸納為業(yè)務(wù)選擇，業(yè)務(wù)試點和業(yè)務(wù)擴張三個方面的失誤，下面我逐一細(xì)說。

4.2.1 業(yè)務(wù)選擇失誤

業(yè)務(wù)選擇上，我居然先選擇了從手機自助維修切入，而不是手機 自助回收，這是不可理喻的失誤。作為一個產(chǎn)品經(jīng)理，我本應(yīng)該對用戶需求有非常高的敏感度，但是我居然忽視了我們在手機自助維修過程中，用戶有近24小時無法玩自己手機，用戶也不知道手機上那么多敏感信息是否安全，只是抓住了一個點，可以享受到足夠便宜的維修價格，這對一二線城市用戶手機維修的決策來說，和傳統(tǒng)手機維修店或者上門維修平臺，我們很難贏。而比較看重價格的下沉市場中，又主要是熟人經(jīng)濟，流動人口很少，也很難從傳統(tǒng)的店主手里搶占市場份額。

反過來看手機回收，用戶沒有信息安全的問題，由于要回收的手機往往是多余的手機，也不存在用戶沒有手機玩的問題。這個時候，我們又相比愛回收而言，有更優(yōu)的成本結(jié)構(gòu)，可以反哺至回收價格上，而回收價格是直接影響用戶回收決策的關(guān)鍵因子，這對用戶回收決策是正向的；而唯一負(fù)面的因子，是用戶對新品牌的信任問題，萬一選擇了自助回收，需要等當(dāng)前點位的待回收手機配送回中央檢測中心，檢測通過（即檢測的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與用戶在前端自助回收設(shè)備行評估的一致）后方可打款，用戶會有顧慮會不會不打款，或者百般刁難偽造質(zhì)檢結(jié)果壓價。

但這個負(fù)面因子其實可以通過具體手段解決，比如結(jié)合芝麻信息，預(yù)付部分回收款；比如與保險公司合作，保證用戶手機財產(chǎn)；比如質(zhì)檢過程全程錄像，保持公開透明；比如點位投放策略采用線下區(qū)域飽和投放優(yōu)先，再擴展新投放區(qū)域，使得品牌在同一用戶視野中多次不同地點反復(fù)露出，也可增加用戶對品牌的認(rèn)知和信任。

綜上所述，手機自助回收，給用戶的回收決策能直觀的增加正面因子，而負(fù)面因子也有具體的落地手段可解決，所以這才應(yīng)該是業(yè)務(wù)首選。

可是反觀我當(dāng)初的選擇，居然因為手機維修比較容易做就先切入手機自助維修，而不是從商業(yè)基本原理考慮，這就是個天大的笑話。當(dāng)然這個果其實必有因。這個因就是我作為創(chuàng)始人在性格上的重大缺陷，從讀大學(xué)之后的考研，求職等一系列自主決策上，我都傾向做容易但不正確的事，而不是困難但正確的事。而這一性格缺陷，在后續(xù)我的一系列運營決策上，反復(fù)給創(chuàng)業(yè)項目帶來傷害。

4.2..2 業(yè)務(wù)試點失誤

先手機維修后轉(zhuǎn)為手機回收，這個失誤仍不致命，只是在時間上，將我們的自助回收服務(wù)晚了幾個月推向市場。不過在此之后，我又犯了另一個嚴(yán)重失誤，那就是業(yè)務(wù)MVP并沒有跑通，就急于開展下一個環(huán)節(jié)，去擴張了。

我們的業(yè)務(wù)MVP，實際上應(yīng)該圍繞一臺鋪設(shè)在商場的自助回收ATM，探索出確定的流量獲取和轉(zhuǎn)化路徑，以及關(guān)鍵的單點投放回本周期，只有驗證出回本周期足夠短，那后續(xù)的規(guī)模擴張才有意義，否則就是盲人騎瞎馬，只能寄希望于好運了。當(dāng)時不說得出單點的回本周期，連基礎(chǔ)的引流和轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)都沒有，就直接在單點試點之后，繼續(xù)推廣投放5個點，這就是業(yè)務(wù)試點根本還沒通過，沒有達(dá)成下一步業(yè)務(wù)擴張的先決條件。假若成，那是幸運；不成，才是常態(tài)。

4.2.3 業(yè)務(wù)擴張失誤

在擴張階段，本來的計劃，是在一個較小的區(qū)域里密集投放，使得用戶能反復(fù)看到品牌所提供服務(wù)的呈現(xiàn)，一方面建立品牌認(rèn)知提升用戶信任感，一方面反復(fù)刺激吸引用戶使用。但遺憾的是，在拓展我們選中的立項區(qū)域-浦東軟件園合適的投放點時，并不順利，提供的點位要么位置較偏，要么價格較貴，要么根本不開放出來，所以后面就演化成了哪些場地能談下來，就從中選幾個投放，實際的點位在上海分布特別散，完全沒有形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，達(dá)到最初計劃的效果。

這就又犯了老失誤-做能做但不正確的事情。這個失誤實在讓人心痛，只是當(dāng)時并沒有及時意識到，當(dāng)后面徹底失敗之后，方才知道是多么的可惜。

4.3 融資失誤

從融資的角度來看，我失誤的點也不少?？偨Y(jié)下來，基本是有以下兩點較為明顯：一、重視程度不夠，導(dǎo)致投入的時間精力不足，有效接觸的投資機構(gòu)數(shù)量不多；二、沒有制定融資輪次的節(jié)奏，嚴(yán)格按照每個輪次厘清輸入和輸出標(biāo)準(zhǔn)。

首先，從第一點說起，作為一個從0開始的初創(chuàng)項目，尤其是重資產(chǎn)投入的項目，融資是頭等大事，花費創(chuàng)始人再多的心血和關(guān)注也值得。但是回顧下來，我放在投資上的時間和精力，可能只占到我工作的1/4左右，融資的主要方式，是在線下參加多種上海本地組織的創(chuàng)業(yè)路演，這樣的效果實際并不好，參加路演的很的創(chuàng)投機構(gòu)，屬于只看不投的熱鬧型選手。真正投資范疇覆蓋我們項目的早期投資機構(gòu)，我們很多都沒有接觸到。這實際上需要很多精力，去篩選，去觸達(dá)，去溝通，去轉(zhuǎn)介紹。

其實對外融資的過程，也是打磨商業(yè)模式的過程，這種反復(fù)的質(zhì)疑與回答，能不斷完善商業(yè)邏輯。一個有商業(yè)邏輯漏洞的商業(yè)模式，是很難成功的，創(chuàng)業(yè)不是賭博，而是基于不斷完善的輸入下邏輯自洽的商業(yè)實證。

反觀我最開始決定自籌資金開始創(chuàng)業(yè)而不是找到投資之后開始，只是起因于一兩次路演活動的投資人的質(zhì)疑，當(dāng)時我的確無法回答一些關(guān)鍵的問題，就開始帶有賭氣意味想用實際結(jié)果來證明，所謂“將不可以慍而致戰(zhàn)”，這也為后續(xù)一些不理性的行為埋下了伏筆。

其次，從融資節(jié)奏上來看，我們項目也算有融資，但是沒有融資節(jié)奏。按照正常的融資節(jié)奏，融個種子輪資金，研發(fā)產(chǎn)品；融個天使輪資金，以打造MVP驗證商業(yè)模式基本可行性；融個A輪，還是屬于驗證商業(yè)模式范疇，只不過不再是單點驗證，而是將個例的成功擴大到規(guī)?；某晒Γ缓罄m(xù)融資輪次用途不再贅述。每一輪融資，都有業(yè)已完成的輸入條件，以及有要達(dá)成的輸出條件。

對于種子輪而言，需要具備的輸入條件是，有idea，有合適的創(chuàng)始人，輸出是產(chǎn)品原型；

對于天使輪而言，輸入是產(chǎn)品原型，輸出是已驗證的單點MVP；

對于A輪而言，輸入是已驗證的單點MVP，輸出是規(guī)?；腗VP。

我們項目的融資沒有嚴(yán)格的輪次，陸陸續(xù)續(xù)隨公司賬戶資金的短缺，就轉(zhuǎn)入一筆新的幾萬的資金。陸續(xù)添油的后果，就是沒有明確的計劃和里程碑節(jié)點，有的只是混亂的業(yè)務(wù)節(jié)奏，和油盡燈枯之后的無以為繼。

有了里程碑，才有目標(biāo)，才有界限，就算損失，也是有限的損失，這點至關(guān)重要。如果我們的項目真的嚴(yán)格按照里程碑，退一萬步，按壞的結(jié)果，可能就止步于單點MVP驗證不通的階段，這樣的話，造一臺樣機，再投放一個點位試點，可能總的投入資金不會超過50萬，驗證不通，經(jīng)濟損失和時間損失都絕對有限。

4.4 組織失誤

首先po一張當(dāng)時整個創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的架構(gòu)：

從上面的架構(gòu)可以看出，當(dāng)時我們重心都放在產(chǎn)研上。除了產(chǎn)研，運營團(tuán)隊很弱，但我們的業(yè)務(wù)不是靠產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先就能驅(qū)動的業(yè)務(wù)，反過來，我們的業(yè)務(wù)非常依賴線下的運營，所以從組織配置上，我們就犯了嚴(yán)重失誤，放了太多精力在產(chǎn)品研發(fā)上，對產(chǎn)品上線后的市場運營策略方面，太容易理想化，沒有做好組織建設(shè)來應(yīng)對真正的挑戰(zhàn)。

此外從宏觀層面來說，創(chuàng)業(yè)其實是一件極其耗費心力的事情，作為創(chuàng)始人，沒辦法面面聚到，需要合伙人的幫助。對我們這個項目而言，實際上我能hold住產(chǎn)研，但是渠道拓展，業(yè)務(wù)推廣方面，甚至對外的融資方面，我們?nèi)狈娏Φ暮匣锶说募尤搿２恍枰芏?，?~3個核心的人才加入，我們就能組成一支強力戰(zhàn)斗團(tuán)隊。反觀我當(dāng)初，根本沒有考慮去尋找這些方面的合伙人，一切事宜最終都由自己去驅(qū)動，而且很多還不是自己的專業(yè)領(lǐng)域，這樣猶如的迷霧中行走，能安全走出來的，只能靠僥幸。

五、后記

燒完了130萬，花費1年半時間，在創(chuàng)業(yè)這堂課上我也算是交了一次昂貴學(xué)費。不說自此通達(dá)，對創(chuàng)業(yè)不再有迷惑，但總算這堂課也得了些真?zhèn)?，所以對于后來的奔向?chuàng)業(yè)的勇士們，本想提供些許建議，免得大家少踩點坑，后來一想，其實建議這種東西太主觀，有句俗話，“道理我都懂，可是做不到”，更何況這世上并不缺乏創(chuàng)業(yè)建議，該踩的還是會踩，我就不多費口舌了。

創(chuàng)業(yè)終止后，有一段時間，心態(tài)調(diào)整不過來，那段時間比較自閉，不想與外界交流。后面生活所迫，創(chuàng)業(yè)貸款要還，已經(jīng)身無積蓄，只好收起創(chuàng)業(yè)的點點滴滴，全部封存起來，轉(zhuǎn)身投入了職場，作為打工人茍活至今。距今兩年多了，也終于能正式自己這次在三十而立之際的冒險，所以盡可能客觀的還原完整的歷程，僅供大家參考。真心希望正在創(chuàng)業(yè)的，一切順利；尚未啟程的，做好準(zhǔn)備，做好最壞的結(jié)果，如果仍能承受，仍有想法，劃定止損邊界，該出發(fā)就觸發(fā)吧。

最后附上自閉期間寫的一首詩，以饗那段青春。

《斷尾》

也許還未盡夏

天氣已溫?zé)岫辉?/p>

三十歲

據(jù)說當(dāng)立

可尾巴卻斷在了昨夜

離奇的是

關(guān)于微笑的記憶

也藏在斷尾

被追趕來的城市

張口咽下

一個不滿足的嗝

目送一個倉促逃生的影子

并期待著

下一次斷尾

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