編輯導語：如今在這個流量一邊倒的時代，想要獲取流量靠的是IP的流量，除了能帶來流量之外，更能產生高轉化；并且與自帶IP的品牌或者人物合作，可以帶來更多的話題和商業客流；本文作者分享了關于如今走紅的“山東拉面哥”的分析，我們一起來看一下。

拉面哥很完美，完美到不需要神化。

最近半個月內，拉面哥和他的村子，成了全中國民間流量最高的地方。

拉面哥，本名程運付，山東省臨沂市費縣梁邱鎮馬蹄河村人。1982年出生的他，長期戶外勞作帶來不符年齡的面相，以及堅持15年都是3元一碗不漲價的拉面，讓他從抖音出圈，紅遍中國。

拉面哥紅了之后，全國網紅跑到他的攤位和家門口蹭熱點，一度讓全國網友很同情他，批評那些蹭熱點的網紅。天性不善拒絕人的拉面哥，為了配合這些網紅，一度給人感覺頗受委屈。

哪知，他所在村子的老村長，以及上級政府以非凡的眼界和格局，以“好客山東歡迎您”的態度，敞開大門歡迎全國網友驅車前來參觀。打掃村子，擴寬馬路，還提供免費停車茶水如廁一條龍服務。

他和他家鄉的村民，以及背后的當地政府，展現中國一個中國北方鄉村罕見的當代美好價值觀：他的事跡和流量價值無償惠及當地，帶動當地經濟發展；當地又集體行動起來加強「拉面哥」IP，繼續延展拉面哥的人設和流量價值。

他的村子，現在網友戲稱是中國第一個全面普及5G網絡的村子。

拉面哥的走紅其實在前幾年就露出在短視頻平臺，全面爆紅，還要追溯到2月22日，一個女孩在拉面哥當地拍攝了一條短視頻，視頻中拉面哥對著鏡頭說自己一碗拉面只賣3塊錢，15年沒漲過價，不圖掙錢，更在意人情。

這條視頻走紅屬實意外，但又合乎情理。拉面哥的故事里包含堅持15年做小本生意，良心經營，實現生活改善，買了三臺車，但又沒有有錢到引起大眾反感的富豪范疇；這個故事符合網友對樸實農村人奮斗的一切想象，同時，拉面哥的性格和談吐又讓大家好感倍增。

拉面哥走紅，也伴隨著很多爭議。引起最多爭執的點為，拉面哥究竟賺不賺錢？

之所以有此類爭議，一方面在于拉面哥起初走紅的最大亮點——“15年堅持賣3元拉面不漲價”信息并不完整。

拉面哥自己多次親口解釋，15年前，一碗純素拉面價格為1元，畢竟15年間物價天差地別。但是，就是這點微小的解釋信息差，卻更加提升了他15年來堅持不漲價的道德權重。

另一方面，拉面哥的這種做法，本身就是一個合理的商業現象?？赡苁青l鎮很常見的生意現象，拉面哥素面3元，加肉加菜另算錢的菜單配置，其實非常完整的搭配了一套商業閉環模式；而且，鑒于拉面哥多年來賺的錢，經過核算之后，發現主要還是來自人工利潤——就是讓他面相呈現不符合年齡，熬出的辛苦錢。

我們今天，就來看看拉面哥的商業模式和他作為頂流的完美合理性。

一、低毛利引流，附加品掙錢

我們先來看一下拉面哥的商品結構。他的攤位各項食品配菜價格是這樣的：素面3元，雞蛋1元，兩個丸子1元，火腿1元，三串豆腐2元。按照他本人在爆紅之初的說法，一天平均能賣出400碗面，一碗素面的利潤在0.4-0.5元。

而上述3元一碗的素面僅有湯與面條，沒有任何配菜和加料，大部分人會選擇添加配菜，起碼加個雞蛋，從網絡上的相關視頻中也能看出，大部分人都點了1-2個配菜。

粗略計算一下配菜的利潤，雞蛋的山東市場批發價格在3.7元/斤，一斤雞蛋大約8-10個，平均每個雞蛋成本價為0.4-0.5元，那么一個雞蛋利潤大概為0.5元，利潤率在50%左右，別的配菜利潤率應該與雞蛋相差無幾。

不難計算出拉面哥一天的收益，我們保守估算一下，一天400份面中只有200份加了配菜，且僅加了一種配菜，那么拉面哥一天的毛利潤為400×0.5+200×0.5＝300元，一個月為9000元。

再扣除燃氣費、攤位費（應該很少或沒有）、水電費等出攤成本，拉面哥一個月凈利潤應該在6000-7000元之間，年收入大約在70000-85000之間。拉面哥曾親口說過，他大約用兩年時間掙出16萬元的車款，這與我們的估算相吻合。

可以看出，銷售額1200元，利潤率為0.15元的素面貢獻了2/3的利潤，銷售額僅為200元，利潤率為0.5的配菜卻貢獻了另外1/3的利潤。

這套商品結構在零售生意中并不陌生，3元一碗的素面為引流商品，構建拉面哥攤位的商業護城河，此類商品低價且實惠，利潤率很低，主要作用為引流及維持消費者粘性。隨后，通過較高利潤率的附加商品盈利。

類似模式在商業世界很常見，生鮮電商便是如此。叮咚買菜擅長賣蔬菜，但是這個品類利潤極低。不過由于是家庭購買中最高頻、最穩定的品類，所以被作為最基本的主打商品；毛利較高的水果、水產等品類作為真正的利潤品類，與引流商品一起形成完整的商品結構，供用戶搭配購買。

社交媒體上也出現很多以相同模式成為賣貨紅人的KOL，如快手散打哥、抖音牛肉哥等。牛肉哥以低單價、低毛利的69元牛肉，與紅酒作為主打品類引流，其后靠高復購率與消費者需求升級獲取利潤。

與其相似的還有名創優品，在起初的平價商品引流，積累起客群規模與品牌效應后，推出毛利率高的潮玩板塊。再往遠看，和羅永浩那句“做手機不掙錢，配件掙錢”，也是一個道理。

但在拉面哥身上，又和上述企業與組織不同，甚至感覺將“商業模式”四個字與拉面哥聯系起來都十分突兀。

這種違和感主要來源于兩方面：

首先，上述利潤計算只看數字，并不真實；一個月的7000-8000元凈利潤，其實并沒有算人力成本，只是算入了拉面哥的經營成本，在月收大幾千元的背后，是夫妻倆的全職投入；一個人在農村地區月入6000以上，的確算高，但夫妻兩人攤下來，一個人月收也就3000-4000元，這個數字并不高。如果夫妻兩人在北上廣打工，按照一線城市現在最勞累的賣苦力掙錢，應該也是這個數，或是更高。

其次，拉面哥的生意并不是經營性生意，更像是人工利潤；拉面哥收入的上限，并不會由于商業模式的跑通而可以批量復制，使利潤成倍增長，其利潤上限只在于個人單日工作量的上限；一個人一天最多就只能拉600份拉面，這是時間與體力的極限。想要擴張，必定需要額外的人力，攤下來一個人仍然只能賺三四千元。

所以，拉面哥掙的仍是一個辛苦錢，但這門生意，又很巧妙的符合零售的常見商業模型。

二、全村共享拉面哥紅利

拉面哥走紅之后，其攤位，乃至全村，都被短視頻網站龐大的流量影響，成為“網紅打卡點”。

這些人流不僅給拉面哥帶來過飽和的工作量與收入，還為全村居民帶來了經濟效應，同村居民有出租充電寶的、拉WIFI的，還有賣盒飯的、賣水的；不管這陣風潮能持續多長時間，眼下的收益是真實存在的。

此前，拉面哥在的山東臨沂馬蹄河村（也有人說是楊樹行村）偏遠到幾乎沒有4G、5G信號，所以蜂擁而去的網紅們，只能租用當地村民的WIFI；因為這個機會，三大運營商專門為此架設信號基站，實現全村5G信號覆蓋，而村委會也借此機會抓住流量，修路、建免費停車場，可見拉面哥為村子帶來的好處是長尾的。

所以，網絡上有很多人將拉面哥視為網紅的模范，不管從行為道德上，還是從為家鄉帶來的實際利益上。

不可否認的是，拉面哥的確堅持做薄利生意，前文所說的高利潤率的配菜，其實在當地也算平價的。從大眾點評等網站上看，濟南當地煮雞蛋價格多為1.5元-2元。拉面哥的定價，的確非常良心。

但拉面哥曾親口說道，附近也有賣4、5元一碗素面的商家，但他們賣的份數就少很多。選擇薄利多銷，或是相對高的單價對應低單數，都是攤販自己的選擇。

往更具體的細節拆分，不同店鋪面對的消費人群不同，以經濟實惠為主打的店鋪，和看重口感、品質的商家，必然在定價等方面并不相同，不能用拉面哥的標準衡量當地所有拉面攤。

事實上，這種定價在農村地區并不罕見。在B站搜索“農村美食”，便能看到，有千萬個同樣物美價廉的攤主努力工作——有5元一份的現炒菜、1元4個的水煎包、10元錢不限量的自助水餃、8元一大盤的豬頭肉……

沒有必要神化拉面哥，畢竟每個人都是為了生計努力奮斗的普通人。

作者：趙小米，公眾號：未來消費APP（微信ID：lslb168）

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