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榮耀標識2年在線教育團隊創(chuàng)業(yè)，從0到100人，年銷3000萬
編輯導讀：在“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的號召下，不少人都開始積極創(chuàng)業(yè)，希望早日實現(xiàn)財務(wù)自由。但是市場那么大，創(chuàng)業(yè)的方向在哪呢？本文作者總結(jié)了自己的一些創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，和大家分享。
從19年到20年，我操盤的一個線上教育項目，從2個人起盤，到高峰期100號人，年銷3000萬。21年我?guī)е诵膱F隊重新起盤，希望再走幾個周期。寫這篇文章到目標就是認識更多同頻的朋友，有機會一起搞點事情。投資、合伙、加盟、合作都可以找我聊聊。
我是經(jīng)歷過幾個行業(yè)周期的人，對行業(yè)的敏感度有很精準的判斷。所以我有我對這個行業(yè)的基本判斷。
13年我開始做公眾號二次開發(fā)，團隊賣公眾號插件年入百萬。后面轉(zhuǎn)型做企業(yè)公眾號代運營。到做自媒體。18年底我也趕上了短視頻的爆發(fā)起，做課程賣書一年做了百萬營收。賺過大錢，也虧過大錢。做的了小工作室不卑微，成的了大團隊不浮躁。
經(jīng)歷的項目足夠多，失敗的也很多。成功的也還不錯?？催^人性的暗，也看到了人性的光輝。從20歲出頭開始混江湖的桀驁不馴，到30歲的低調(diào)內(nèi)斂。這篇文章寫下來，也是基于自己在這個行業(yè)多年的經(jīng)驗積累。絕對干貨滿滿。
整個互聯(lián)網(wǎng)如果總結(jié)起來就一句話：一手流量一手轉(zhuǎn)化。
這篇文章如果你是小白可能看起來有點費勁，但是如果你一直從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，這篇文章可以打印出來放在床頭，一定對你有很大的幫助。如果你是行業(yè)從業(yè)多年的選手，這篇也值得一看，也許能夠解答你多年的心中疑惑。
目前做流量做轉(zhuǎn)化最牛逼的企業(yè)里面一定有字節(jié)跳動，他們也是按照一手流量一手轉(zhuǎn)化的模型來做的。對于這類互聯(lián)網(wǎng)公司來說，最最核心的就是用戶上癮留存，時長以及變現(xiàn)。何況這種大企業(yè)聚焦的點也是信息內(nèi)容的高效，我們小公司就更應該關(guān)注這個點。
就如抖音上癮機制，你會感覺下一條內(nèi)容也許是你更喜歡的，導致你刷的視頻足夠多，刷的視頻足夠多給帶來的廣告觀看也就越多。（你有沒有統(tǒng)計過你刷100短視頻里面有多少條廣告，看到廣告的次數(shù)就是它們賺錢的效率）看的越多越賺錢。這個就是抖音為什么賺錢的真正核心要素。
時長足夠長，刷的視頻足夠多。抖音賺錢就如吸金猛獸。
上面一手是變現(xiàn)效率，下面一手是流量。
而且抖音還沒有停止過買量，買量的核心就兩種要不做給資本方看的，我要拿更多的錢，目前原本就是賺錢的，做給資本方看的概率不大，最大的原因只有一個就是這個買量的roi模型是正的。
買100萬用戶花費1個億，但是我一個月就可以賺回來2個億，這個生意就值得做。很多app都被抖音包了開屏廣告，這個就是這個模型的厲害之處。
拋開變現(xiàn)只說流量其實是很流氓的行為，而抖音做的最好的不僅僅是流量，還有變現(xiàn)能力，高額的ARPU。
上到這種巨無霸企業(yè)都在跑這個模型，作為我們創(chuàng)業(yè)者就更需要深刻理解這個模型。只有理解了這個層面，你才能賺夠。
而且兩手都要硬才是真道理，轉(zhuǎn)化我們只需要盯著一個事情就可以，就是ARPU，當你的ARPU足夠高的時候，就算同樣買流量的成本，你也能吊打別人。
ARPU值得高低，決定了你能不能搶過別人的流量。我們做教育版塊的時候就遇到業(yè)內(nèi)有這樣的操作，原本業(yè)內(nèi)買這個領(lǐng)域的流量成本比方是80塊錢，但是為了給企業(yè)更多的競爭力，企業(yè)會自己提高門檻。把買用戶的價格拉到120塊錢。這樣后面進來的企業(yè)就不敢跟著打。
因為只要你敢打就是燒錢，燒的越多虧的越多，這個商業(yè)就是不可持續(xù)的。
市場最終就你一家獨吃，目前我接觸到就財商課程就是這樣在打，高的一年已經(jīng)可以做20個億了，小的半死不活。
ARPU足夠高，你的賺錢才沒有上限。
抖音為什么敢買任何一家的廣告，就是因為它的ARPU足夠高。如果騰訊開放抖音在朋友圈買流量，那么可以確定的就是抖音也許是最大的甲方。
早年間看到caoz大說的一句話，很多時候投放類型的公司本質(zhì)就是流量套利。用低的流量成本買了用戶，自己的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化可以做出高額的產(chǎn)值。那么這個中間的差額就是賺的套利。這句話同樣適用像抖音這樣的巨無霸公司。
就好比，知乎的一個用戶的產(chǎn)值是80塊錢，但是呢抖音的一個用戶的產(chǎn)值可以做到1000，那么中間的920塊錢就是抖音從知乎買用戶的利差，作為抖音只需要做一件事情，只要你有流量我就大量買。買的多賺的多，這門生意才是真正牛逼的地方。
包括我們自己做項目，很多時候一開始都會有一個誤區(qū)，感覺有流量了就可以做很多事情。這個思路也是很多早期個人做項目創(chuàng)業(yè)最容易趟的一個坑。我早期創(chuàng)業(yè)也趟過這個坑。
到做自媒體的時候，我就開始知道后端變現(xiàn)的能力有多重要，有些人有1萬好友，一年可以變現(xiàn)過億，有些人有流量百萬，一個月也賺不到幾個錢。
項目最最核心的也是打造一個商業(yè)閉環(huán)，就是說流量進入你這個池子之后有一個完整的商業(yè)變現(xiàn)路徑。只有把這個優(yōu)先級派在最前面，才能保障你高速增長。才能夠知道賺到。
后端的重要程度不亞于生命，往往我們做一個后端的打磨周期都是按照半年一年的時間計算，因為吃過虧之后，你才會知道，變現(xiàn)往往都是最開始的一步，也是最重要的一步。
越是往后，流量增量市場見頂，大家拼的都是肉搏戰(zhàn)，這個時候就是看誰變現(xiàn)效率高，那些裸泳的人慢慢就會退卻。強化自己的變現(xiàn)邏輯，打磨變現(xiàn)環(huán)節(jié)。這件事情一定要強化再強化。
包括我新起盤的項目也是走這個邏輯，一手流量，一手高效轉(zhuǎn)化。上一個坑就是你沒有強化后端，只是把單個節(jié)點做到了相對極致，而一個項目的競爭是體系化的競爭而不是單個節(jié)點。這兩個點我會死磕，希望你也可以死磕。
這里還有一句話就是流量成本，流量成本決定了你獲取的利差有多大。ARPU高出天際，流量成本低出天際。賺的利差盤滿缽滿。
以上思維請你一直牢記。
這篇文章我們就來說：流量與轉(zhuǎn)化，而且把這個點說透，放大。
先說流量，流量有兩種。付費流量和免費流量。19年-20年我操盤的教育項目買付費流量也是買的足夠多的，燒了不低于千萬量級。所以才有下面這些體會。
免費流量我也做的足夠多，我才能把這個模型放的更大。
先說免費流量：
免費流量的招式其實是很多的，沒法一一列舉，我就說一個我們之前項目做的一件事情。本質(zhì)的內(nèi)容的批量化產(chǎn)出，獲取大量流量。
遠到淘寶店天貓店，目前還是有很多人操作的。就是店群。我一家公司，但是呢我運營了100家一個類目的天貓店。你不管怎么搜索，你都有非常大的概率買的我們家的產(chǎn)品。
遠到線下賣貨，總之你可以買力士、清揚、多芬不管怎么買，買到一家的概率還是比較大（力士、清揚、多芬都是一家公司的產(chǎn)品）。
這個策略叫人海戰(zhàn)術(shù)，總之就是我人多、品多。消費者購買產(chǎn)品遇到我的機會比較大，賺到你的錢的概率同樣大。
用這個思維我們來看短視頻獲取流量的超級法則。這個超級法則里面有幾家超級玩家。高線一年賺個十幾億，低線一年賺個千萬，賺百萬的也就剛剛摸到門檻。
幾年前我寫了一篇文章，說的是當時很火的街拍，當然現(xiàn)在是不能做了，審美疲勞是一方面，更主要的是賺錢離的越來越遠了。并且實際沒有那么直接。
高玩之一：樊登讀書
說到矩陣玩家就必須說目前頭把交椅的樊登讀書，之前被抖音封殺過一次，但是還是絕不了它們的矩陣。
一年照樣在抖音變現(xiàn)幾億。本質(zhì)是因為樊登老師的內(nèi)容足夠多，拍攝的講書視頻足夠多，內(nèi)容足夠下沉，遇到短視頻一波加速直接起飛。
這個跟運營能力沒有任何關(guān)系，只跟樊登老師的內(nèi)容有關(guān)系，內(nèi)容足夠精準，加上矩陣，就會四兩撥千斤。
只需要把每個1個小時的視頻，批量剪輯成幾秒幾十秒的短視頻分批上傳到平臺就行，沒有任何難度，拼的就是內(nèi)容產(chǎn)出的效率。
你一天就產(chǎn)出一條精品內(nèi)容，我一天可以產(chǎn)出1000條，你爆款的概率為10%，我成為爆款的概率是你的1000倍?？傊褪抢帽畈呗?，拼命的去撞擊爆款算法。
高玩其二：螞蟻星球
螞蟻星球估計很多做抖音的知道，這家企業(yè)的牛逼之處就是有大量的賬號矩陣以及高效的內(nèi)容產(chǎn)出能力。
起飛節(jié)點在19年的春節(jié)，當時模仿電視臺節(jié)目的形式一飛沖天，再也下不來了。
本質(zhì)是找大量的主持人，拍攝視頻。足夠?qū)I(yè)，一天可以拍幾百條內(nèi)容，普通人根本打不過他們。
一年矩陣吸粉過億，年營收也是大幾千萬，流水更是跑到很多企業(yè)看不到的規(guī)模。
月過億流水，這條線上也產(chǎn)生了幾家上市企業(yè)。
我們按照這個套路，批量搞了幾個知識達人，同樣很快就起量，包括我這樣的普通素人簡單拍攝兩次，一天也可以拍個幾十條。
包括有賬號簽約在我們旗下，一個月也變現(xiàn)上百萬。你一看傭金就開始罵罵咧咧了，這個牛逼說的有點大吧，你可知道傭金線上線下相結(jié)合可好。
1%傭金走天下。
從做流量角度，這種玩法是絕對復制性很高的方式，不瞞你說我們之前就是這個套路復制在視頻號做了一批情感號。
并且矩陣做了幾十萬粉絲體量，這個規(guī)模放大的情感公司非常多。只是因為這條線不是我們的主營，能變現(xiàn)但是也被我砍了。
回到上面，還是這個領(lǐng)域你有沒有完整的商業(yè)變現(xiàn)閉環(huán)，如果沒有就不要碰。
而且你也完全不用害怕你記不住腳本，都是一個提詞器打遍天下知識博主。
硬件上題詞器，小幾百，閑魚百元以內(nèi)全部搞定，根本不用擔心記不住詞，再平民一點的玩家直接下載提詞器App也能一鍵搞定。
我這種完全的素人，沒有表演能力，發(fā)音還一口方言。一口老血都會吐出來人，按照這個形式，一天拍攝30條，輕輕松松7天漲粉過萬。
以前做貼吧，做seo獲取流量。本質(zhì)就是你內(nèi)容懟的足夠多，獲取的免費的流量就會比較牛逼。到了短視頻同理，只是把圖文形式換成了視頻形式，只要視頻產(chǎn)出足夠多，流量就追著你跑。
很多人可能會問為什么平臺允許這么多這個內(nèi)容存在呢，核心就一點，平臺需要內(nèi)容來養(yǎng)用戶，讓用戶停留的時間足夠長，總之就是互利互生的關(guān)系。不然你也看不到為什么很多平臺花錢找達人入駐簽約，超級頭部的IP，一個賬號平臺引入他們的內(nèi)容都是千萬，百萬花費。
只是現(xiàn)在的內(nèi)容換了一種方式，從圖文到視頻，但是邏輯還是那個邏輯。高效產(chǎn)出內(nèi)容，以量取勝。
再說付費流量：
付費流量，是一家企業(yè)要爆發(fā)式增長的核心核心核心，之前跟我一位投資大哥聊這個事情，大哥人在重慶，早年間已經(jīng)財務(wù)自由，現(xiàn)在出山準備做一家上市公司，突破下自己的天花板。
他手上有大幾千萬女性用戶，小說用戶。一個字就是投放，聊天的時候說到這個點，但凡可以打通一個大型平臺投放的，并且能夠跑通轉(zhuǎn)化的，就是一年10個億的生意。
你做免費流量想做到過億幾乎不可能，當然幾乎不可能不是說不等于沒有。而是非常少，很多依靠免費流量做起來的都是天時地利人和。
付費流量又沒有那么多限制，只需要花錢就不斷放大，免費流量一面是看運氣吃飯，一方面不穩(wěn)定。運氣好一個月百萬千萬的賺，運氣不好一個月幾萬，這個是行業(yè)通病。但是免費也不是說完全沒有優(yōu)點，至少可以積累，有長尾效應。就是因為沒有成本所有可以構(gòu)建自有流量池，作為基本盤還是沒有毛病的。
這段不講付費流量的技巧，我們就說付費流量的核心邏輯。
很多企業(yè)起盤一個項目，在早期投放素材不夠的時候，大概率都會做一件事情，就是混剪其他人或者其他家的廣告素材。
我們之前，投放在朋友圈、公眾號、抖音。也是用了很多這個辦法。
多看那些投放量超級大的企業(yè)的廣告素材是怎么制作的，我們跟著后面做就好。創(chuàng)新救不了你，投放那么大的體量都是燒大把的錢燒出來的。
不要去感覺自己很牛逼，感覺牛逼都是需要交足夠多學費的。
之前跟朋友聊到這個事情，有一家公司，賣圖書的。拼命混剪他們達人的視頻去做投放，你爆款我就剪你的視頻。拿去做投放，素材足夠多，審核就會有漏網(wǎng)之魚。
投放本質(zhì)還是內(nèi)容高效產(chǎn)出能力，你一天能產(chǎn)出1000條投放素材，搶流量也是相對更高效。其它我倒是了解不多，有從業(yè)者歡迎交流。指教。
再說過轉(zhuǎn)化：
轉(zhuǎn)化的超級玩家就是我上面說的，字節(jié)跳動。超級轉(zhuǎn)化產(chǎn)品就是抖音的超級算法。算法帶動用戶不斷刷視頻，10個視頻夾帶一條廣告，廣告是不斷看，幫抖音錢是不斷賺。
在單品可以盈利之后，還有多條產(chǎn)品線同時發(fā)力，游戲、廣告、教育都是現(xiàn)金牛。產(chǎn)品與產(chǎn)品之間形成各自閉環(huán)，因為流量大，并且字節(jié)跳動都計劃自己干，江湖有一句話，字節(jié)跳動沒有朋友，說的就是這個事。
說課程界的牛逼玩家，目前就要算上目前的理財教育機構(gòu)了。
一款12塊錢的理財課，投到全網(wǎng)所有人的手中。
目前要說最高效的轉(zhuǎn)化邏輯就兩種，社群轉(zhuǎn)化和直播轉(zhuǎn)化。
社群轉(zhuǎn)化是一個高能量場的封閉場景，直播也是同理，就類似線下的會銷。
知識付費、在線教育，引流課是有效的拉新手段。而社群就是促進交易的場景，更高效促進能有更多的人參加后端的付費學習，那么從用戶心理需求角度去設(shè)計路勁，讓用戶沉浸在流程中。
社群主要承擔的能力為成交：
收益=付費人數(shù)*價格
付費人數(shù)=社群總?cè)藬?shù)*轉(zhuǎn)化率
用戶參與人數(shù)主要是在免費獲客以及付費買流量端，在成交轉(zhuǎn)化端我們能做的就是在運營手段上馬去提升，社群的核心就是細節(jié)的打磨，就是那種一句話一句話打磨的過程。
我們會根據(jù)每天群里分享，設(shè)計出每日的社群腳本，包括每一句話，每一個動作。包括每一個遇到的突發(fā)事情。
從第一天開始我們就開始進行我們的sop環(huán)節(jié)了，總之就是不斷磨細節(jié)。
最后的最后再說一句，新媒體江湖就是兩個手腕，一手流量，一手轉(zhuǎn)化。打通這兩個能力，你就可以馳騁江湖。
經(jīng)歷過幾個周期，賺過錢也虧過錢，你對這個行業(yè)才能真正的理解。
作者：六爺，8年新媒體從業(yè)者、短視頻實踐者，創(chuàng)業(yè)者！微信公眾號：cysh28，六爺筆記
本文由 @六爺筆記 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。
作者在免費流量上的打法是經(jīng)營磨出來的，和我一個15年創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在的伙伴做法很相似
我沒做過這個。但是我覺得就算賺不了大錢，按照這個方式取得流量的話，找到適合的轉(zhuǎn)化渠道，要運營一定是可以的。
一手流量一手轉(zhuǎn)化，深有感觸。在做的項目就是把買量價格拉低來獲得大的利潤差，但是風口過去了
這個邏輯還是在的