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風(fēng)投喜歡給什么樣的公司投資？是不是公司越優(yōu)秀越好？其實(shí)并不是。在風(fēng)投眼里，他們并不喜歡給所謂的 “優(yōu)秀” 公司投資，這是為什么呢？

每一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資人都在說(shuō)，他們正在尋找能夠真正在大市場(chǎng)中解決實(shí)際問題的優(yōu)秀創(chuàng)始人。但是，有很多看上去能夠滿足要求的“優(yōu)秀”公司卻仍然無(wú)法從風(fēng)投那拿到融資，這是為什么呢？

流行驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)業(yè)

風(fēng)險(xiǎn)投資是一個(gè)流行驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)業(yè)，投資人要用4.5%的資金投資獲取60%的總收益。因此，在風(fēng)險(xiǎn)投資預(yù)期模型中，大多數(shù)回報(bào)是來(lái)自回報(bào)率在 10倍以上的公司，而其他大部分的投資項(xiàng)目都會(huì)賠錢。

大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者也都知道這一點(diǎn)。但他們不知道的是，在投資分析人眼里，發(fā)展緩慢的公司并不比破產(chǎn)的公司好多少。所以，如果有任何信號(hào)顯示你的創(chuàng)業(yè)無(wú)法達(dá)到最大的成功可能性的話，就沒有投資人會(huì)對(duì)你投資。

投資人對(duì)“優(yōu)秀”公司說(shuō)不的六個(gè)原因

對(duì)此，我們總結(jié)了風(fēng)投不愿意給“優(yōu)秀”的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目投資的六個(gè)原因：

1、準(zhǔn)入門檻低

許多行業(yè)的先行者都會(huì)被后起之秀的 “暗箭” 所傷。當(dāng)你無(wú)法建立網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、品牌效應(yīng)、專利技術(shù)和規(guī)模效應(yīng)，并將其結(jié)合起來(lái)創(chuàng)造自己的優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，后來(lái)者和競(jìng)爭(zhēng)者就會(huì)在市場(chǎng)中擁有比你更好的位置。

你也許會(huì)自我安慰，如果他們要擁有比我們更好的市場(chǎng)份額，就意味著他們要收購(gòu)我們才能更快地進(jìn)入市場(chǎng)。雖然有時(shí)候這是真的，但風(fēng)投們通常對(duì)這種比較溫和的并購(gòu)方案并不感興趣。

2、缺乏有意義的差異

過(guò)度擁擠和低利潤(rùn)的市場(chǎng)并不一定意味著會(huì)有大量企業(yè)退出。在風(fēng)投看來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)是為失敗者準(zhǔn)備的，他們尋找的公司，能夠做到別的公司根本無(wú)法做到的業(yè)務(wù)。

3、不可持續(xù)的單位經(jīng)濟(jì)效應(yīng)

對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)講，早期最大的挑戰(zhàn)就是如何找到正確的渠道、合適的市場(chǎng)和產(chǎn)品的定位。因?yàn)椴缓线m的價(jià)格、產(chǎn)品復(fù)雜定位將會(huì)在規(guī)模生產(chǎn)時(shí)把創(chuàng)業(yè)公司帶進(jìn)死胡同。所以，一定要在早期就確定公司的 CAC/LTV 比率（即付費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的用戶獲取成本 / 用戶終身價(jià)值比率），并認(rèn)真考慮如何不斷提高這個(gè)比率。

4、利基市場(chǎng)爆炸式增長(zhǎng)

在起步階段關(guān)注細(xì)分市場(chǎng)的關(guān)鍵難點(diǎn)是一個(gè)不錯(cuò)的想法。但是，如果你開始想從風(fēng)投那里拿到融資的話，你還需要提供一個(gè)可信的故事，基于你已經(jīng)建立的核心競(jìng)爭(zhēng)力，你將如何擴(kuò)展產(chǎn)品業(yè)務(wù)，如何將產(chǎn)品推到更大的市場(chǎng)上。

5、不合理的股權(quán)比例

大多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資人，不論好壞都會(huì)影響到原先的股權(quán)人。但他們這樣做的時(shí)候，會(huì)給你的投資組合回報(bào)帶來(lái)什么樣的影響呢？

答案取決于該公司在風(fēng)險(xiǎn)投資人退出時(shí)值多少錢和投資人占有多少股份。這也就是為什么那些風(fēng)投公司會(huì)如此執(zhí)著于拿到預(yù)期的股份比例，并要對(duì)其長(zhǎng)期擁有。也正因?yàn)槿绱?，股?quán)被過(guò)度稀釋的創(chuàng)始人和擁有過(guò)多分配比例的投資人組合會(huì)減少創(chuàng)業(yè)公司下一輪融資的機(jī)會(huì)。

6、創(chuàng)始人的誘導(dǎo)

很多創(chuàng)始人天生就具備這樣的 “能力”。他們有一個(gè)充滿希望和激情的愿景，而且知道該如何向他們傳達(dá)他的想法和觀念，也清楚地知道如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。這其實(shí)才是風(fēng)投最喜歡的創(chuàng)始人類型。

如果當(dāng)我們正在聽一個(gè)創(chuàng)始人講述他的創(chuàng)業(yè)故事的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)他還同時(shí)參與了其他不同的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，并任命他人為自己公司的 CEO。這其實(shí)在風(fēng)投看來(lái)并不是一個(gè)好的預(yù)兆。任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)想要成功都是十分困難的，沒有一個(gè)全身心投入的創(chuàng)始人，投資人會(huì)重新考慮是否進(jìn)行投資。

你公司的模式是否符合風(fēng)險(xiǎn)投資的模型？

在風(fēng)險(xiǎn)投資模型里，一般性的成功和破產(chǎn)幾乎有著同樣的風(fēng)險(xiǎn)。所以，你在尋找融資的時(shí)候，不要忽視上面這些因素對(duì)你造成的負(fù)面影響。如果你被其中任何一個(gè)因素絆倒了，你都有可能錯(cuò)過(guò)融資的大好機(jī)會(huì)。

切忌六個(gè)雷區(qū)

1. 忌透露你的團(tuán)隊(duì)之前從未一起合作過(guò)

示例：我們團(tuán)隊(duì)雖然之前從來(lái)沒有合作過(guò)，但是我們都是好友了。

你拉的團(tuán)隊(duì)從來(lái)沒有一起合作過(guò)的話，在你自己看來(lái)，其實(shí)并沒有什么錯(cuò)。但是在VC眼里，如果你的團(tuán)隊(duì)之前就有過(guò)成功的合作經(jīng)歷的話，他就越會(huì)覺得你的團(tuán)隊(duì)是更加可靠的，成功率也是更高的，從而他投機(jī)的幾率也會(huì)更高。相比投資一個(gè)好的創(chuàng)意，很多時(shí)候VC更傾向于投資一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

我之前就看到過(guò)不少在做Pitch的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槟承┓制缍谕顿Y人面前就爭(zhēng)吵起來(lái)。結(jié)果大家也可想而知了，不是投資人叫他們回家慢慢吵，就是投資人走人留下他們?cè)谧约旱膐ffice慢慢吵。

2. 忌在沒有戰(zhàn)略計(jì)劃之下自我吹噓市場(chǎng)份額

示例：我們只想在這個(gè)萬(wàn)億美元級(jí)別的市場(chǎng)分一杯羹，成為下一個(gè)Uber。

市場(chǎng)份額的大小，應(yīng)該是企業(yè)家做Pitch的時(shí)候最常引用的一個(gè)數(shù)據(jù)。你如果在還沒有提出任何戰(zhàn)略計(jì)劃的情況下就說(shuō)出這樣的話，那么VC認(rèn)為你很有可能是在孤注一擲，手上已經(jīng)沒有什么籌碼跟他進(jìn)行談判了，或者說(shuō)會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)自吹自擂的家伙。

其實(shí)強(qiáng)調(diào)你所處的是一個(gè)存在巨大機(jī)會(huì)的市場(chǎng)本是個(gè)好事，但是你著眼點(diǎn)應(yīng)該是描述清楚你提供的產(chǎn)品/服務(wù)究竟為這個(gè)市場(chǎng)帶來(lái)了什么更好的與眾不同的問題解決方案，而非一味的強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的巨大。這里你可以借鑒下人家Aribnb第一次做Pitch的時(shí)候是怎么對(duì)要進(jìn)入的市場(chǎng)進(jìn)行描述的。

3. 忌只描述發(fā)展速度而隱瞞成本消耗

示例：請(qǐng)看這個(gè)J型曲線(J-curve)圖，我們將要騰飛。

這是創(chuàng)始人做Pitch的時(shí)候第二個(gè)最經(jīng)常引用的數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)中常常描述的就是在未來(lái)4-5年時(shí)間企業(yè)將會(huì)如何的呈J型曲線如火箭般飛升。但是這里要注意的是，火箭的飛升是需要消耗巨大的燃料的，你不能只給VC看到你的企業(yè)的營(yíng)業(yè)額在飛升，而隱瞞了飛升所需要消耗的巨大的“燃料”。這里大家可以看下Dollar Shave俱樂部的早輪和晚輪融資的Pitch是怎么描述企業(yè)火箭般的發(fā)展速度的。

4. 忌不清楚投資人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)的態(tài)度

示例：我們雖然現(xiàn)在還沒有收益，而這也正是你現(xiàn)在進(jìn)行投資的最好時(shí)機(jī)，可以在今后賺取最大利潤(rùn)了。

當(dāng)你說(shuō)出這話之前你要萬(wàn)分小心。誠(chéng)然，有那么很小一部分勇于冒險(xiǎn)投資人，特別是天使投資，喜歡迎接挑戰(zhàn)，在你的企業(yè)根本沒有收益的時(shí)候就進(jìn)行投資，他們也勇于承擔(dān)存在的下滑風(fēng)險(xiǎn)。但是，你要相信，大部分的投資人，更愿意在看到你的生意有一定的盈利記錄以及相關(guān)的證明數(shù)據(jù)的時(shí)候，才會(huì)給你砸錢的。

所以你要在做Pitch之前做好準(zhǔn)備工作，了解好你面對(duì)的投資人是屬于哪一種，這樣你才能做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。如果你在這個(gè)市場(chǎng)屬于先行者的話，那么我建議你看下我們的Red Hoffman面對(duì)格雷洛克合伙公司（Greylock Partners）風(fēng)頭公司，在LinkedIn的B輪融資的Pitch中，是如何對(duì)第4點(diǎn)和下面的5，6兩點(diǎn)進(jìn)行處理的。

5. 忌展示不能顯示市場(chǎng)牽引力的盈利數(shù)據(jù)

示例：我們有盈利記錄，這里是我們十年以來(lái)的記錄。

如果你這10年或者5年盈利都是呈持續(xù)上升的發(fā)展態(tài)勢(shì)的，那你提供這樣的記錄非常好，值得稱道！但是如果你這長(zhǎng)達(dá)多年的盈利曲線是呈水平狀態(tài)或者顛簸不堪甚至總體下滑的話，那我只能對(duì)你說(shuō)上帝保佑你了，因?yàn)檫@證明你的產(chǎn)品/服務(wù)根本沒有市場(chǎng)牽引力(traction)。

投資人喜歡看到你的產(chǎn)品是有市場(chǎng)牽引力的，但要注意的是，有時(shí)有市場(chǎng)牽引力不代表你在短期內(nèi)就需要盈利。我們看下人家Paypal是在俘獲了400萬(wàn)用戶的時(shí)候才開始盈利的，但是人家一開始就是充滿著市場(chǎng)牽引力的，且是巨大的市場(chǎng)牽引力。

6. 忌搬弄虛假客戶充門面

示例：以下是那些對(duì)我們的知名客戶和支持者列表……

如果你的這些顧客和支持者列表是真實(shí)可靠的話，那給投資人顯擺下也未嘗不可。但是你要注意你給出的清單列出的客戶是你確實(shí)存在的客戶，千萬(wàn)別陷入以下的對(duì)話情景：

• 投資人：那么你們的客戶美國(guó)運(yùn)通情況如何了？請(qǐng)給我演示下。
• 創(chuàng)始人：他們非常感興趣……嗯，他們之前有跟我們?cè)诰€預(yù)定了一個(gè)研討會(huì)議……嗯，其實(shí)我們也不確定他們是否真的會(huì)參加該會(huì)議了…，但是他們之前確實(shí)有說(shuō)過(guò)會(huì)參加的！

否則，一旦這種情況出現(xiàn)，你就可以把你所剩無(wú)幾的可信度放回你的口袋然后拍屁股走人了。

融資不是四處撒網(wǎng)和祈禱念佛，閉門造車更不可取！

即使在種子階段，完成一輪融資也需要一個(gè)苦心經(jīng)營(yíng)的過(guò)程！

以上只是經(jīng)驗(yàn)之談，遇到具體問題還要具體分析！

作者：邦小二

來(lái)源：微信公眾號(hào)【創(chuàng)業(yè)邦雜志】

本文來(lái)源于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理合作媒體@創(chuàng)業(yè)邦，作者@邦小二