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編輯導(dǎo)讀：在SaaS行業(yè)創(chuàng)業(yè)的人，第一波走的一般是做平臺、做生態(tài)的路線，但是做成者寥寥無幾?，F(xiàn)在第二波SaaS創(chuàng)業(yè)“TO C”潮涌現(xiàn)，呈現(xiàn)出什么樣的特征呢？本文作者采訪了幾位創(chuàng)業(yè)人士，來聽聽他們是怎么說的吧。

訪談嘉賓：先勝業(yè)財創(chuàng)始人胡彥軒；蓋雅工場聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO章新波；商越創(chuàng)始人苗峰；考試星和會否創(chuàng)始人陳滄

“創(chuàng)業(yè)像是一道嚴謹?shù)臄?shù)學(xué)邏輯推理題?！?/p>

最近半年，先勝業(yè)財創(chuàng)始人胡彥軒在快速迭代自己的思考，與之相伴的是公司在產(chǎn)品、管理、銷售以及融資等各方面的高速發(fā)展。他最近常想的一個話題是——如何找到SaaS公司加速發(fā)展的杠桿，并實現(xiàn)它。

幾年前，在第一波SaaS創(chuàng)業(yè)潮中，曾涌了一批想通過做平臺、做生態(tài)，走TO C移動互聯(lián)網(wǎng)的免費-流量模式的創(chuàng)業(yè)者，但做成者寥寥無幾。

但今年，在對諸如先勝業(yè)財?shù)刃乱徊⊿aaS創(chuàng)業(yè)企業(yè)的訪談中，我發(fā)現(xiàn)：TO B的小米、TO B的鏈家、TO B的滴滴、TO B的京東……這些在TO C領(lǐng)域成功的商業(yè)模式，重新浸潤TO B創(chuàng)業(yè)。而這一次SaaS企業(yè)的TO C化，夾雜著克制、理性與商業(yè)模式的反思。

中臺、低代碼、開源這些潮流背后，也暗暗匹配了曾經(jīng)TO C互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)律，推動了TO B模式中平臺、流量、社區(qū)、入口的興起。特別是開源的火爆就像是幾年前移動互聯(lián)網(wǎng)的“免費”杠桿，正在快速聚攏開發(fā)者。

一些見識過TO C互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域成功的投資人們，也開始認可TO C和TO B底層某種商業(yè)邏輯的高度相似或者可遷移性。

高榕資本公眾號今年5月的一篇文章刊登了高榕資本投資合伙人、原快手首席增長官劉新華的觀點：今天體量比較大的SaaS公司都會構(gòu)建兩種生態(tài)，一種是開發(fā)者生態(tài)，一種是增值渠道，提供實施交付支持的生態(tài)，來支持不同類型的客戶增長。前者如Salesforce、Autodesk提供一套開發(fā)工具、UI組件、API和集成平臺，拉動開發(fā)者。后者如SAP提供標準化ERP產(chǎn)品和平臺，由IBM、埃森哲等咨詢顧問和方案商、實施方和運維方構(gòu)成增值渠道生態(tài)，滿足重交付的大客戶需要。

高榕資本創(chuàng)始合伙人高翔也在不久前BOSS直聘登陸納斯達克時，表達了自己的觀點：“BOSS直聘的成功，也打開了我們對于企業(yè)服務(wù)的想象力，即企業(yè)服務(wù)公司可以擁有指數(shù)級的增長，越來越多的企業(yè)有意愿為真正有價值的服務(wù)付費?！?/p>

在GGV紀源資本的GGVoice專欄中，其管理合伙人Jeff Richards也曾表示：中小型企業(yè)SaaS頭部提供商Shopify、Square、DocuSign、Etsy、GrubHub、Yelp和Dropbox公司等的商業(yè)模式中都有很強的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，像Houzz、Slice、TalkSpace、BigCommerce和Toast這樣的未上市公司也已經(jīng)在核心商業(yè)模式中構(gòu)建了網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。盡可能創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。這有助于客戶快速增長，也在一定程度上也能加強用戶粘性、減少客戶流失。同時，它還能幫你進一步增加銷售和營收，通過客戶的合作伙伴、客戶的客戶等，你能以相對較低的成本獲得更多客戶。網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)還能幫助提升客戶保持率和品牌價值。如果規(guī)模夠大，還能成為防御競爭對手的一大壁壘。

6月，在蓋雅工場2021勞動力管理大會上，我第一次見到蓋雅工場聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO章新波。他告訴我蓋雅工場借鑒互聯(lián)網(wǎng)平臺化的思想，已經(jīng)打造出“勞動力數(shù)據(jù)服務(wù)”模式。

通過“蓋雅工夫”向企業(yè)提供包括五星級酒店、4S店的通用維修工、電工等人力資源共享服務(wù)。這個平臺目前已經(jīng)服務(wù)了1500家客戶的500余萬名員工?！俺蔀檎莆账{領(lǐng)數(shù)據(jù)最全的公司?！闭滦虏ㄕ劦健?/p>

“在用戶授權(quán)的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)數(shù)據(jù)和效率之間的動態(tài)平衡，給客戶帶來效率提升，讓數(shù)據(jù)發(fā)揮出更大的價值?！边@是章新波所認為的數(shù)據(jù)與企業(yè)客戶之間未來的關(guān)系。

“客戶的需求要通過‘軟件+服務(wù)’一起去解決。SaaS創(chuàng)業(yè)企業(yè)擁有更大的機會，要善于捕捉這種機會。”

無論是先勝業(yè)財?shù)膽?zhàn)略升級還是蓋雅工場已經(jīng)實現(xiàn)的平臺化雛形，背后都印有互聯(lián)網(wǎng)TO C——“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”的痕跡。

在擊穿了企業(yè)服務(wù)的軟件功能之后，SaaS創(chuàng)始人要思考的是企業(yè)的下一個杠桿是什么，需要再上一個臺階去做平臺嗎？如何構(gòu)建一個持續(xù)迭代的生態(tài)，突破企業(yè)發(fā)展的臨界點？超越臨界點之后積累的規(guī)模效應(yīng)，才是企業(yè)真正的護城河。

01??網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)會不會打開更大的天花板？

網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)本來是互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)。簡單來說就是：產(chǎn)品的用戶越多，產(chǎn)品越有價值，并且能夠?qū)崿F(xiàn)飛輪式的增長。

比如微博和Twitter，用戶和平臺上的內(nèi)容彼此指數(shù)級加持。比如，得到專欄作家張瀟雨曾分享過PayPal每多進來一個用戶，整個支付網(wǎng)絡(luò)的價值就會提升一點，使用增長黑客的方式建立網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的成功，讓VC開始喜歡上這類“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”的公司——因為在后期，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)所帶來的是邊際成本急劇降低。

此外一些專家站在不同緯度的解讀也同樣頗具價值。比如管理咨詢顧問劉潤認為：網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)是商業(yè)世界的一條護城河。網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)所帶來的效果是“贏家通吃”的局面。這種效應(yīng)在其他行業(yè)也有所體現(xiàn)，如金融行業(yè)的“跨邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”、電信業(yè)的“單邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”。

劉潤認為：當(dāng)一款軟件的用戶數(shù)達到一個超級大的數(shù)量級時，后者需要比拼的就不是功能，而是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。功能已經(jīng)不是核心價值，用戶數(shù)反而是最大的價值。除非從某個垂直細分領(lǐng)域滿足用戶的特殊需求。所有的商業(yè)起點，都是為了讓用戶獲益，而讓用戶獲益，不一定非要以挑戰(zhàn)的方式進行。

網(wǎng)紅經(jīng)濟學(xué)家薛兆豐也談過網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)之所以產(chǎn)生，是因為消費者天生有路徑依賴——人們聚在一個平臺上選擇同樣的商品，會帶來越來越大的好處。一旦作出選擇，這種選擇會頑固的持續(xù)下去。哪怕出現(xiàn)新的變化，也會堅持原來的選擇，因為切換的成本太高。

在已經(jīng)得到驗證的C端經(jīng)驗中，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)大致分為以下幾種類型：

• 人跟人鏈接的效應(yīng)（微信）
• 人跟商品的鏈接效應(yīng)（淘寶）
• 人跟資金的鏈接（支付寶）
• 人跟信息的鏈接（字節(jié)跳動）
• 人跟數(shù)據(jù)的連接（美國的Plaid）

02 ?國內(nèi)SaaS初現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)

在最近半年的采訪中，我逐漸發(fā)現(xiàn)一些SaaS公司的創(chuàng)始人和投資人，開始把對互聯(lián)網(wǎng)平臺和生態(tài)模式的理解滲入到TO B創(chuàng)業(yè)當(dāng)中。

實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，成為很多新一代SaaS創(chuàng)業(yè)者內(nèi)心的聲音。從做軟件、做功能，到做平臺、做生態(tài)，有趣的是——本來難以想象的事情，正在逐漸落地，讓SaaS創(chuàng)業(yè)產(chǎn)生更大的張力。

在網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的平臺上，隨著使用平臺和加入生態(tài)中的第三方人或者公司的增多，平臺和生態(tài)的發(fā)展速度越來越快，價值越來越大，從而促使更多第三方進入平臺和生態(tài)中。這對于平臺或者生態(tài)就產(chǎn)生了三個益處：第一，獲得用戶的效率提升。第二，自身邊際成本降低。能夠形成指數(shù)級增長。第三，企業(yè)自身形成一定的競爭壁壘。

目前，已經(jīng)體現(xiàn)出網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)模式的企業(yè)，比如：

• 小鵝通：在微信生態(tài)連接老師和用戶
• 騰訊會議、Zoom：通過在線會議連接企業(yè)和個人
• 蓋雅工場：在靈活用工領(lǐng)域連接藍領(lǐng)和企業(yè)
• 上上簽：通過電子簽名將各個行業(yè)或者企業(yè)連接在一起
• 諾信創(chuàng)聯(lián)：在基層醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，連接醫(yī)療機構(gòu)和醫(yī)生

正在呈現(xiàn)出網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)模式的企業(yè)，比如：

先勝業(yè)財：在業(yè)財領(lǐng)域，連接財務(wù)從業(yè)者、企業(yè)和報告需求方

考試星/會否：把人與認證、職稱、績效連接起來

從以上公司的特點可以總結(jié)出能夠形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)具備兩個屬性：

• 能夠?qū)崿F(xiàn)C和C端用戶之間的連接，或者B和B端用戶之間的連接。打破封閉的業(yè)態(tài)。
• 有一定的交易屬性。

因為TO B最終服務(wù)的對象是一個個TO C的用戶。在最終底層商業(yè)邏輯上TO B和TO C是有共性的。

“簡單理解網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)其實就是提升用戶的逃逸成本。這是一種流量思維?！币晃怀Ｄ暝诿绹鴱氖聟^(qū)塊鏈和TO B領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者薛含宇認為?？荚囆呛蜁竦膭?chuàng)始人陳滄在接受訪問時，則認為：“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)能讓你的營銷成本和傳播成本接近于0。大部分B2B、SaaS公司的增長都是線性的，通過營銷獲客的成本達到一定闕值后居高不下，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)是一種‘病毒式’傳播，讓企業(yè)實現(xiàn)快速增長，能夠幫助企業(yè)把用戶量提示起來實現(xiàn)指數(shù)級增長?！?/p>

先勝業(yè)財最近正在展開和普華永道這類第三方咨詢公司的生態(tài)合作。“戰(zhàn)略驅(qū)動發(fā)展?！边@是先勝業(yè)財創(chuàng)始人兼COO胡彥軒對創(chuàng)業(yè)節(jié)奏的思考。先勝業(yè)財與普華永道的合作，擴大了整個公司在生態(tài)合作伙伴上的拓展節(jié)奏。

胡彥軒在接受我的訪問時談到，“SaaS創(chuàng)業(yè)如果只做功能，會有規(guī)模優(yōu)勢，但邊際效應(yīng)可能會遞減，很可能會出現(xiàn)規(guī)模越大毛利越低。一家公司需要二級甚至三級火箭來推動邊際成本的下降，找到指數(shù)級增長的可能。與生態(tài)伙伴的合作就是先勝業(yè)財?shù)亩壔鸺?，用來加速這艘火箭的飛行效率?！?/p>

“打造一個生態(tài)合作伙伴體系，從做功能到延伸到拓展生態(tài)邊界，這是未來實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)效益的基礎(chǔ)?！北M管不能完整對外公布，實際上在胡彥軒心里已經(jīng)有一個完整的實現(xiàn)公司網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的路徑。

“數(shù)據(jù)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”是構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)的一種重要形式，SaaS公司能夠通過數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)為甲方企業(yè)創(chuàng)造直接的價值，或通過間接拉通數(shù)據(jù)需求方的認證和匹配，為所服務(wù)的企業(yè)帶來溢價。反過來網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)中的數(shù)據(jù)需求方會帶來更多用戶和生態(tài)合作伙伴。

03? 要適配自身的商業(yè)模式

大部分的SaaS創(chuàng)業(yè)者和投資人都想過網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的這個話題，甚至考慮朝著這個方向進化和升級。

但在實際過程中，卻需要保持高度的理性和克制。

比如陳滄認為：一些產(chǎn)品具備工具價值，能夠解決好客戶的需求，就能夠?qū)崿F(xiàn)獨立上市。追求網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)是必然的趨勢，但要考慮到企業(yè)自身的商業(yè)模式。

在與投資人交流了這個話題之后，我深刻感受到目前投資人對于財務(wù)模型是否健康的重視程度要遠超SaaS公司未來是否能跑出網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)這個問題。

“有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)固然好，但我更重視企業(yè)已經(jīng)走過的路，是否能證明他們可以很好的滿足客戶的需求?！币晃籗aaS投資人說道。

“特別是有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，但是十年內(nèi)掙不到錢也沒用。核心還是財務(wù)模型，包括續(xù)費率、毛利、獲客成本、生命周期等等。”一位正在融資的創(chuàng)業(yè)者表達了他的想法。

“很多軟件公司，只要財務(wù)指標好，投資人也會投。投資人投的是‘賺錢’?！鄙鲜鰟?chuàng)業(yè)者補充說道。

也有一些鮮明的提醒聲音。比如商越創(chuàng)始人苗峰談到——作為SaaS服務(wù)商，幫TO B客戶建立企業(yè)內(nèi)部的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)平臺和TO C平臺的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)還是不太一樣的。

“SaaS的第一要務(wù)是要瞄準客戶的定位，需要解決什么問題，創(chuàng)造什么價值，然后在這個價值過程中自身要以怎樣的方式獲利。未來會不會成為這樣一個平臺我們暫時不知道，但是我們不能過早的把自己定位成一個具備網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的SaaS平臺?！?/p>

幾天前，公牛集團通過商越提供的技術(shù)實現(xiàn)了自己采購商城的搭建。作為一家大B企業(yè)，能夠?qū)崿F(xiàn)采購數(shù)字化的SaaS部署，其間突破了包括對數(shù)據(jù)、服務(wù)等方面的挑戰(zhàn)。

苗峰認為，服務(wù)這樣的客戶，其實是幫助客戶建立自身的生態(tài)圈，把圍繞采購的經(jīng)銷商、供應(yīng)商、客戶等內(nèi)外資源優(yōu)化整合到一個平臺上。但這個生態(tài)是屬于客戶的，不是屬于SaaS企業(yè)的。

“滴滴、淘寶、1688等平臺都是雙邊市場，賣家多的同時買家也多，買家多賣家也越多，從而進化。平臺是“失控”狀態(tài)，有時這是一個好商業(yè)模式。網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的基礎(chǔ)是平臺商業(yè)模式和平臺經(jīng)濟。”

“任何時候，SaaS公司要以滿足客戶價值為先。所有的合作都是基于價值對等。SaaS創(chuàng)業(yè)不能只想著自己以平臺自居，一定要踏踏實實的，思考你服務(wù)于哪類客戶，帶來怎樣的價值?！?/p>

04 采訪筆記：誰將是SaaS行業(yè)的貝索斯？

7月初的三天，我聽了李善友教授2021年大課，感受是：無論是張一鳴、貝索斯還是馬斯克的案例，都有著高度相似性。

天才創(chuàng)業(yè)者早期的理念對產(chǎn)品、行業(yè)乃至此前一直存在的某種模式都有著顛覆性。但可惜的是，這種顛覆在一開始并不為周遭所理解。

也因此產(chǎn)生了一個創(chuàng)新時間差。所以你看到了今日頭條改變了信息和人之間的交互，成為互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域營收和估值增長絕無僅有的奇跡；亞馬遜在多年虧損之后，市值極速增長，貝索斯一躍成首富；特斯拉顛覆了傳統(tǒng)汽油車領(lǐng)域，SpaceX創(chuàng)造了火箭可以回收的路徑。

但是在創(chuàng)新早期，比如在長達五年的時間里，百度并沒有充分理解字節(jié)跳動這個潛在競爭對手重新定義信息與人之間的機制；資本市場不相信貝索斯從客戶出發(fā)，長期不盈利為了形成那個飛輪的終局；特斯拉借過高昂的債務(wù)，馬斯克曾經(jīng)四次發(fā)射火箭失敗，幾乎破產(chǎn)。

即便聚焦TO B領(lǐng)域來看，貝索斯也是將網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)從亞馬遜布局到AWS，而AWS是典型的TO B業(yè)務(wù)。TO B的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)在亞馬遜上已經(jīng)被證實，甚至在中國的SaaS廠商身上也已經(jīng)形成。

這些商業(yè)奇跡最終之所以被創(chuàng)造，是因為創(chuàng)始人基于內(nèi)心對行業(yè)深刻的理解和判斷。對商業(yè)底層的深度認知。并且以勇氣堅持。

TO B創(chuàng)業(yè)存在更大的想象力。

“SaaS的平臺化和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)并不是最終目的，‘服務(wù)更多客戶’或者‘讓更多的人能服務(wù)更多客戶’，從而階段性推動平臺的構(gòu)建?！焙鷱┸幷J為。

如果從這一點看，創(chuàng)業(yè)公司向前一步是產(chǎn)品導(dǎo)向還是客戶導(dǎo)向在底層上并沒有區(qū)別，最終都是為了更快更好地服務(wù)客戶。

我記得幾個月前，我曾經(jīng)問過一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者：你覺得你的戰(zhàn)略成功的可能性有多大？

他的回答是：如果我所有的動作都到位，這個戰(zhàn)略肯定能夠?qū)崿F(xiàn)。

在聽了李善友教授詳細講解什么是演繹法創(chuàng)業(yè)之后，我更能理解這些創(chuàng)業(yè)者們的思考路徑、執(zhí)行力和自我迭代。特別是他們對自己所在領(lǐng)域的深刻理解，讓他們對未來應(yīng)該怎樣做，以及能夠達到的效果有著十足的信心。

創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)有著很大的不同。創(chuàng)新一定有著更大的風(fēng)險，而且是去做沒有人做過且不知道能否成功的事情。但是從改變產(chǎn)品到改變行業(yè)，再到改變世界，整個過程已經(jīng)具備足夠的張力。

尋找中國TO B領(lǐng)域的貝索斯、馬斯克……

給予更多的堅信和期待…….

作者：宇婷

本文由 @To B新勢力 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議