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編輯導(dǎo)讀：創(chuàng)業(yè)是一次“九死一生”的挑戰(zhàn)，每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者或多或少都會(huì)遇到各種各樣的挑戰(zhàn)。比如本文作者就在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中遇到產(chǎn)品和市場(chǎng)之間的問(wèn)題，要如何解決呢？作者分享了自己的一些經(jīng)驗(yàn)，一起來(lái)看看吧。

2020年8月30日到2021年7月30日，整整11個(gè)月一直在合伙做項(xiàng)目，在做項(xiàng)目過(guò)程中不是特別順利。因?yàn)橐恢币鉀Q產(chǎn)品與市場(chǎng)的問(wèn)題，在解決問(wèn)題的過(guò)程中一直在思考產(chǎn)品定位、流量、轉(zhuǎn)化率和投入產(chǎn)出比對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的意義。

產(chǎn)品是基礎(chǔ)，低成本獲客是手段，提高轉(zhuǎn)化率是過(guò)程，高投入產(chǎn)出比是目標(biāo)。

一、產(chǎn)品定位

產(chǎn)品定位不僅指產(chǎn)品定位，還包含市場(chǎng)定位和品牌定位。借用葉明桂老師的觀點(diǎn)解釋產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位和品牌定位。

• 產(chǎn)品定位：對(duì)誰(shuí)而言，我是什么，給你什么好處？
• 市場(chǎng)定位：對(duì)誰(shuí)而言，想要的用途是什么，購(gòu)買理由是什么？
• 品牌定位：我存在的意義是什么，滿足了客戶什么情感需求？

為什么要想清楚產(chǎn)品定位呢？

一個(gè)清晰的產(chǎn)品定位，反映的是產(chǎn)品對(duì)客戶提供清晰的價(jià)值。不管是對(duì)內(nèi)溝通還是對(duì)外宣傳都有重要的意義。

當(dāng)產(chǎn)品定位非常清晰時(shí)，產(chǎn)品有邊界；銷售向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，話術(shù)有重點(diǎn)、溝通有節(jié)奏；做品牌宣傳時(shí)，賣點(diǎn)會(huì)聚焦，給客戶自信的感覺。

淘寶的定位就非常清晰，“萬(wàn)能的淘寶”。客戶想要的都能上淘寶買到，淘寶這么多年一直在變，但是不管淘寶如何變化都圍繞“提高平臺(tái)銷售額”這個(gè)指標(biāo)在調(diào)整。不管現(xiàn)在的淘寶直播還是千人千面，核心目標(biāo)都是為了提高平臺(tái)的銷售額。

如果產(chǎn)品定位不清晰，會(huì)給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)疲憊感。什么都想要，但是又好像不能解決客戶的根本問(wèn)題，再者認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里都有，最后陷入整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品核心價(jià)值點(diǎn)的理解不一樣，形成團(tuán)隊(duì)內(nèi)耗。

我們做私域產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部對(duì)產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)的看法就不一致，公司戰(zhàn)略一直也在調(diào)整，團(tuán)隊(duì)比較疲憊，在此過(guò)程銷售一直難以破局。

整體而言，客戶消費(fèi)是趨向理性。要想從客戶口袋里掏錢，沒能讓客戶感受到實(shí)實(shí)在在的價(jià)值，客戶很難產(chǎn)生付費(fèi)行為。當(dāng)然，商家會(huì)營(yíng)造氛圍，讓客戶感性消費(fèi)，如果是這樣，付費(fèi)客戶最終也不會(huì)產(chǎn)生復(fù)購(gòu)行為，最糟糕的結(jié)果還會(huì)影響產(chǎn)品口碑，得不償失。

二、流量

流量的本質(zhì)是渠道和成本的比拼。

流量分為2類：泛流量和精準(zhǔn)流量。

什么是泛流量和精準(zhǔn)流量？

泛流量指只是簡(jiǎn)單的曝光，沒有和客戶產(chǎn)生任何的互動(dòng)；

精準(zhǔn)流量指通過(guò)運(yùn)營(yíng)動(dòng)作跟客戶有互動(dòng)和基本的了解。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，現(xiàn)在推廣渠道豐富多樣，但是沒有一個(gè)公司會(huì)不顧一切的追求泛流量鋪所有渠道，商業(yè)的本質(zhì)是賺錢，每個(gè)渠道都是成本。真正敢重金做推廣公司，都是推廣成本比客戶生命周期價(jià)值低的公司。今日頭條和抖音都是這么起來(lái)的，今日頭條每個(gè)客戶的推廣成本2塊錢，每個(gè)客戶生命周期價(jià)值3塊錢，這就是今日頭條敢于砸重金做推廣的理由。

泛流量的本質(zhì)是投入產(chǎn)出比，只要產(chǎn)出大于投入，就可以all in。

為什么現(xiàn)在大家都在追求精準(zhǔn)流量？

流量成本太貴了，與其平臺(tái)賺錢不如讓利給客戶；

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，很多商家把運(yùn)營(yíng)玩法都摸透了，能夠組合營(yíng)銷給客戶更多好處；

很多商家都吃到了服務(wù)好客戶，帶來(lái)了紅利。重心從獲客向復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)移。

精準(zhǔn)流量的本質(zhì)是通過(guò)誘餌篩選精準(zhǔn)客戶，并跟客戶建立信任以及提供服務(wù)，最終成交。

把追求精準(zhǔn)流量玩到極致的是微商，現(xiàn)在升級(jí)為私域流量運(yùn)營(yíng)。

現(xiàn)在很多知識(shí)付費(fèi)的博主，就是通過(guò)私域流量運(yùn)營(yíng)的手段在網(wǎng)上割韭菜。

具體操作步驟如下：

1. 整理出一份有價(jià)值的資料；
2. 想要領(lǐng)取私信并添加微信；
3. 在微信朋友圈建立符合他身份的人設(shè)；
4. 通過(guò)建立好的人設(shè)在朋友圈和好友列表進(jìn)行信息觸達(dá)；
5. 引導(dǎo)你買高客單價(jià)的課程；

精準(zhǔn)流量極致性價(jià)比的2個(gè)要素是：誘餌和服務(wù)。

三、轉(zhuǎn)化率

成交的本質(zhì)是建立信任，提高轉(zhuǎn)化率的本質(zhì)是超預(yù)期滿足客戶需求。

一款產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率越高，說(shuō)明這款產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)值和運(yùn)營(yíng)效率比較高。

影響轉(zhuǎn)化率的3個(gè)核心因素：產(chǎn)品價(jià)值、運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)、服務(wù)質(zhì)量。

產(chǎn)品價(jià)值是成交的基礎(chǔ)。如果產(chǎn)品價(jià)值遠(yuǎn)低于客戶預(yù)期，后面的運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)和服務(wù)質(zhì)量再好都是白搭，甚至?xí)?lái)更加負(fù)面的效果。所以產(chǎn)品價(jià)值和產(chǎn)品質(zhì)量是成交的起點(diǎn)，一定需要嚴(yán)控。

運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)解決團(tuán)隊(duì)效率和服務(wù)的穩(wěn)定性?，F(xiàn)在的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)都是標(biāo)準(zhǔn)化操作，從加好友的第一句話—引導(dǎo)加群/回復(fù)—再到成交—最后的轉(zhuǎn)介紹，都是流程和細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)。這個(gè)過(guò)程流程和細(xì)節(jié)做的越深，轉(zhuǎn)化效率就會(huì)越高。

當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)量得到保證的前提下，服務(wù)質(zhì)量就是殺手锏。比如：客服響應(yīng)速度、退貨方式、退款速度、物流、贈(zèng)送服務(wù)等超預(yù)期的服務(wù)就是拉開你和其他人的差距。別人追求的是一單一單的利潤(rùn)，你追求的是客戶終生價(jià)值。不同的選擇造就不同的結(jié)局。

雖然服務(wù)質(zhì)量是殺手锏，但是服務(wù)是需要成本的。選品時(shí)盡可能做高客單價(jià)的產(chǎn)品，只有這樣才有能力為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。低客單價(jià)產(chǎn)品核心就是極致的性價(jià)比和效率。

四、投入產(chǎn)出比

投入產(chǎn)出比是商業(yè)的起點(diǎn)，也是商業(yè)的終點(diǎn)。

自己掏錢做項(xiàng)目和融資做項(xiàng)目對(duì)投入產(chǎn)出比采用的策略有所不同。

自己掏錢做項(xiàng)目，會(huì)把運(yùn)營(yíng)成本和回本周期計(jì)算的比較精細(xì)。如果在回本周期內(nèi)營(yíng)收和成本在預(yù)期范圍內(nèi)，說(shuō)明商業(yè)模式比較靠譜；如果在回本周期內(nèi)，成本大范圍超過(guò)營(yíng)收，那么需要重新評(píng)估項(xiàng)目的可行性；如果在回本周期內(nèi)，營(yíng)收大范圍超過(guò)成本，那么應(yīng)該加大推廣力度，讓項(xiàng)目為更多人提供價(jià)值。

自己身上割肉還是比較疼的，所以自己掏錢做項(xiàng)目一定要仔細(xì)核算成本和營(yíng)收。成本可以細(xì)化成固定成本、浮動(dòng)成本和運(yùn)營(yíng)成本。營(yíng)收也要將不同業(yè)務(wù)不同方式的營(yíng)收區(qū)分開，方便后期做項(xiàng)目決策和營(yíng)收核算。

融資做項(xiàng)目的邏輯核心是跑模型，驗(yàn)證產(chǎn)品價(jià)值。一旦產(chǎn)品價(jià)值得到市場(chǎng)認(rèn)可后就是擴(kuò)建團(tuán)隊(duì)搶市場(chǎng)，這個(gè)階段的戰(zhàn)略目標(biāo)是搶市場(chǎng)并且會(huì)有一定資源的浪費(fèi)；當(dāng)市場(chǎng)飽和后再追求人均績(jī)效和投入產(chǎn)出比。

不管是自己掏錢還是融資做項(xiàng)目，最終目標(biāo)都是盈利。

五、總結(jié)

產(chǎn)品定位、獲取流量、提高轉(zhuǎn)化率、追求投入產(chǎn)出比是創(chuàng)業(yè)前必須思考的問(wèn)題。能解決這4個(gè)核心問(wèn)題，創(chuàng)業(yè)成功的概率會(huì)比較大。

創(chuàng)業(yè)是一件非常困難的事，也是一件比較容易的事。

困難的地方在于需要花大量的時(shí)間研究我們的產(chǎn)品、客戶、流量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還有行業(yè)變化。只要有一個(gè)點(diǎn)沒有想清楚，整個(gè)項(xiàng)目基本上死了，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)是一個(gè)系統(tǒng)性事件，不是孤立事件。

容易的地方在于一款有勢(shì)能的產(chǎn)品，能在市場(chǎng)上四兩撥千斤，給我們換來(lái)很多資源。

創(chuàng)業(yè)不是冒險(xiǎn)而是一種新的工作方式和思維方式。各位在創(chuàng)業(yè)路上的朋友們，不要賣房賣車進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，最后收?qǐng)龅淖藙?shì)一般會(huì)比較難堪。合適的創(chuàng)業(yè)方式是用最低的成本去市場(chǎng)驗(yàn)證產(chǎn)品價(jià)值。比如：拿著競(jìng)品的產(chǎn)品向客戶講解產(chǎn)品價(jià)值，看客戶是否買賬。愿所有創(chuàng)業(yè)者都是為了解決社會(huì)上存在的某個(gè)問(wèn)題選擇創(chuàng)業(yè)，而非為了走人生捷徑或擁有某種執(zhí)念選擇創(chuàng)業(yè)。

本文由 @一路向北 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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