中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

創(chuàng)業(yè)是一場充滿挑戰(zhàn)的旅程，我也衷心地希望這些經(jīng)驗?zāi)軐ν莿?chuàng)業(yè)者的你們有所幫助——讓你少一些煎熬，讓你的創(chuàng)業(yè)之旅更加順?biāo)斓氐诌_(dá)成功的彼岸。

這無疑是個悲傷的故事，還好寫這篇文章的 Matt Munson 的創(chuàng)業(yè)之路沒有被他所面臨的問題所打倒。

這篇文章，是他花了 1000 萬美金之后得來的教訓(xùn)，他很坦誠地在文中做了分享。一些問題是個性化的——你究竟要選擇什么樣的銷售模式；如何決定你的招聘速度……

但又有很多問題是共性的，比如如何處理公司中不同團(tuán)隊的角色；比如要做好模式測算以及基礎(chǔ)建設(shè)后再去做規(guī)?；挥直热缒阈枰獙W(xué)會面對誘惑“說不”；還比如你應(yīng)當(dāng)盡早對公司開支有理性全面的計算，以便能在大事不妙之前及時踩下剎車……

很多時候，人之所以犯錯誤，不是因為他們不懂，而是因為他們以為自己會“不一樣”。

坦白說，這個世界上沒有任何經(jīng)驗和教訓(xùn)是可以萬試萬靈的，希望他的文章能通過分享他走過的彎路，讓你不必再重蹈覆轍。愿你的創(chuàng)業(yè)之路一切順?biāo)臁?/p>

以下，Enjoy：

在創(chuàng)業(yè)公司里，我們總是不停地在談?wù)摗八俣取钡闹匾?。但事實上，“一味追求速度”是危險的，它也未必是所有問題的標(biāo)準(zhǔn)解決方案。我們在過去的 12 個月里，以非常慘痛的代價得到了這個教訓(xùn)。

也因此，我們對自己的計劃表做了巨大的修改。我寫這篇文章的初衷，是為了公開分享我們的教訓(xùn)，希望能借此讓其他創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，避免面臨與我們一樣的困境。

對于 Twenty20 這家公司來說，接下來我們可能會降低速度，并在恰當(dāng)?shù)臅r候建立一個更美好的世界。

今年 2 月的時候，我的公司 Twenty20 雇用了 35 名員工，我們計劃在年底的時候?qū)F(tuán)隊擴(kuò)張到 85 人。在 7 月，我們的團(tuán)隊人數(shù)上漲到 55 人，看起來我們正在朝著正確的方向前進(jìn)。

但四個月后，我們的團(tuán)隊規(guī)模是 12 人。

與通常認(rèn)知相悖的是，雖然我們精簡了人員，但公司收入正在以兩倍的速度快速增長，如下圖：

不要緊張，這不是一篇要自夸“我們多棒，做得有多好”的文章。

是的，我當(dāng)然認(rèn)為 Twenty20 這個團(tuán)隊很棒。但今天我想談?wù)摰氖俏覀儗τ诶速M(fèi)的時間和金錢有多么羞恥，以及我犯了哪些錯誤，又傷害了那些人？

我用非常艱難的方式學(xué)會了這些教訓(xùn)。

在寫這篇文章的時候，我被害怕、緊張、尷尬、羞愧等情緒裹挾，這也是我第一次在公開場合分享這些事情。

• 我很害怕，你在讀完這篇文章后會怎么看待我？
• 我很害怕，我未來的投資人在讀完這篇文章后會怎么看待我？
• 我很害怕，我團(tuán)隊的核心成員們在讀完這篇文章后會怎么看待我？
• 我還很害怕，當(dāng)我的競爭對手看到這些數(shù)據(jù)時是怎么看待我的，以及他們能想到什么牛掰的辦法干掉我們。

但其實，我最害怕的是被人發(fā)現(xiàn)我有多蠢。我常常覺得自己是一個“冒牌 CEO ”，尤其是在遭遇困境的時候。

所以，我為什么要寫這篇文章呢？

在創(chuàng)業(yè)的頭三年（我也已經(jīng)拿到了投資），即使我已經(jīng)是一個 CEO 了，但我還是經(jīng)常感覺到害怕和孤獨(dú)。我覺得我的工作就是找出一切問題的答案。

你要有“愿景”（好吧，其實我作為創(chuàng)業(yè)者也不一定知道這究竟是什么），你要知道如何清晰地向外界傳達(dá)愿景，你要讓外界知道，你的公司清楚地明白自己在想什么，在做什么。

關(guān)于這一點(diǎn)，我一直也在學(xué)習(xí)，我要學(xué)習(xí)如何像那些偉大的領(lǐng)導(dǎo)者一樣去工作。他們并不能解決所有的問題，他們在做的是，讓聰明的人匯集到一起去討論和解決困難的問題，而不是試圖自己去找出一切困難問題的答案。

我也學(xué)到了很多，以及對我來說什么是最重要的——我要對構(gòu)建公司的生態(tài)系統(tǒng)負(fù)責(zé)，因為這是我想要為之奮斗的公司。

我希望生活在這樣一個世界里：人們分享想法、經(jīng)驗、經(jīng)歷，尤其是人們不避諱分享失敗的教訓(xùn)。我也應(yīng)該讓人們認(rèn)識到一個事實，我是一個普通人，在公司運(yùn)行的過程中我們掙扎、失敗、重新開始、學(xué)習(xí)以及不斷嘗試……這可能都是好的。

也許我的故事，能為你也在經(jīng)歷的掙扎提供一些經(jīng)驗，能讓你處理自己內(nèi)心的吹毛求疵和不安。所以……我們開始吧。

01?關(guān)于一些背景

Twenty20 是一個非常簡單的產(chǎn)品。我們是一個交易平臺，為數(shù)碼攝影師和有需求的機(jī)構(gòu)及品牌之間搭建交易渠道。我們在 2014 年 5 月完成了 800 萬美金的 A 輪融資，這輪融資額度遠(yuǎn)超我們的預(yù)期。

最初，我們沒有客戶，沒有收入，也并沒有驗證我們的商業(yè)模型。在此之前的兩年，我們打造了一個叫 Instacanvas 的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品是將人們分享在Instagram上的圖片，打印出來。

用戶很喜歡我們，但要做這個生意并不容易——利潤很低，并且這個市場一片紅海。我們此前籌集的 120 萬美元很快燒光了。

在我們的資金只夠一個月的時候，我們完成了 A 輪融資。這個時候，想想賬戶里躺著的 800 萬美金，我們深深地認(rèn)為艱難的日子終于過去了，但事實證明我們錯了。

在接下來的一年，我們犯了許多早期公司都會犯的錯誤——我們過早地雇傭了太多高級人才；我們在目標(biāo)用戶畫像上花了太多時間；我們低估了解決技術(shù)問題的重要性……

但最糟糕的是，這也是我今天最想強(qiáng)調(diào)的部分是——我們沒有仔細(xì)地驗證商業(yè)模型。我們將全部精力放在了銷售模式上，盡管我們那時候認(rèn)為自己有充分的理由和證據(jù)。但我們幾乎讓公司支離破碎，當(dāng)然我們也傷了許多人的心。

如果可以，我希望我們能更早更謹(jǐn)慎地測試模型。

我后悔沒有保持小而美。我應(yīng)該在花掉 300 萬美金的時候，已經(jīng)找到一個真實的、市場導(dǎo)向的、可規(guī)?；漠a(chǎn)品方向和銷售渠道；剩下的 500 萬美金應(yīng)該待在公司賬戶上，為接下來的擴(kuò)張留存實力。

當(dāng)然，在那個時候我們每一步的行動都是有據(jù)可循的。但其實那個時候，也有很多證據(jù)應(yīng)該讓我們提前發(fā)現(xiàn)風(fēng)險。

02?早期訊號

尋找產(chǎn)品方向是需要時間的，如何從 Instacanvas 的模式轉(zhuǎn)向 B2B 平臺。2015 年 2 月，我們開發(fā)出了產(chǎn)品，也有了一些注冊用戶。這時候我們發(fā)現(xiàn)了自己需要的早期訊號。

公司負(fù)責(zé)增長的頭兒和我，花費(fèi)了好幾周給許多機(jī)構(gòu)和創(chuàng)業(yè)公司打電話。我們發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)總監(jiān)、設(shè)計師和負(fù)責(zé)市場的人，都并不太喜歡市面上的現(xiàn)有產(chǎn)品，也是基于此他們答應(yīng)試試我們公司的產(chǎn)品。

這一點(diǎn)讓我們欣喜若狂。

由此，我們很快決定去雇傭公司的第一批銷售人員。這個決策在當(dāng)時來看，是非常有效的。

接下來的 60 天里，兩個銷售人員每人每個月能帶來超過 3 萬美金的訂單。如果每個月都能保持這樣的速度，我們就能做出非常棒的盈利。更讓人興奮的是，我們檢測了預(yù)期收入和預(yù)付合同的情況，一切看起來都是可行的。

我們的銷售團(tuán)隊產(chǎn)生的不僅是賬面收入，還能真金白銀地收入現(xiàn)金。這對早期公司來說是非常罕見的，我們覺得自己已經(jīng)準(zhǔn)備好了，必須要快速增長、增長、增長。

也是這個時候，錯誤開始堆積起來。

我們有非常棒的投資人，他們都非常支持我們。這一點(diǎn)，并沒有讓我強(qiáng)迫自己從“不惜一切代價求增長”的路上走回來。我覺得雖然公司燒錢很快，但我們畢竟也是籌到了許多錢。

恰逢此時，中國股市出現(xiàn)波動。這讓我們覺得未來有非常多的不確定性，于是我覺得我們必須要快速增長、快速募資，才能找到下一個安全港。

這種自我施加的壓力，即便是出于好的希望（我們當(dāng)時的想法是要讓公司平穩(wěn)運(yùn)行）也是危險的——我們跑得太快了。

我們瘋狂地尋找銷售負(fù)責(zé)人，這用去了我們?nèi)齻€月的時間。并且這位候選人接受雇傭的條件是，我們需要在北卡羅來州開設(shè)辦公室，我們答應(yīng)了這個條件。

此時，我們的員工增長至 14 人。

事實很快讓我們清楚地認(rèn)識到，在兩個地方建立銷售團(tuán)隊是非常不明智的。于是，我們關(guān)閉了北卡的辦公室。12 周內(nèi)，我們因此花出去 50 萬美金。

我們放棄了雇傭另一個銷售總監(jiān)。那時，我們正在用盡所有力氣融資，沒有時間考慮別的。我們的增長還不錯，洛杉磯的銷售團(tuán)隊正在持續(xù)地創(chuàng)造收入。

2015 年 11 月，我們計劃在 8 周后啟動 B 輪融資。我們必須要動起來，必須要保持增長，同時我們繼續(xù)在花時間做招聘。

次年的 1 月底，我們開始見投資人。與此同時，我們繼續(xù)讓銷售團(tuán)隊不惜一切代價去做增長做銷售。

03?我們沒錢了

我們決定在 2016 年的 Q1 完成融資，如你所知的，那是一個很糟糕的時期。當(dāng)然，我并不是要把所有問題都?xì)w咎于外部因素。

我們的公司太早期了，雖然我們有很高的收入增長，但我們歸根結(jié)底還是一家早期創(chuàng)業(yè)公司。同時，A輪的估值也給我們帶來了一些麻煩，投資人們并不認(rèn)為我們當(dāng)下的收入及由此展開的預(yù)測，能夠支撐下一輪估值的提升。

我覺得也挺公平的。

我們和董事會達(dá)成共識，嘗試做盈利。畢竟，我們的銷售團(tuán)隊還是做得非常不錯的。

4 月的時候，公司開始出現(xiàn)問題了，我們賣不出任何東西。我們甚至不知道是哪里做錯了，過去6個月的優(yōu)異數(shù)據(jù)表現(xiàn)隨風(fēng)而去。這個時候內(nèi)斗開始了，銷售團(tuán)隊指責(zé)市場團(tuán)隊，市場團(tuán)隊又反過來指責(zé)銷售團(tuán)隊；產(chǎn)品經(jīng)理和工程師們則一頭霧水。畢竟在此前的許多個月里，我一直瘋狂地在強(qiáng)迫團(tuán)隊里的每一個人去支持銷售體系。

（你可以看到四月的時候）我們又花掉了 60 萬美金。我們拼命地在試圖解決問題，但前提是我們首先要知道這個問題是什么。我們發(fā)現(xiàn)了一些可能的點(diǎn)：

1. 我們過分地依賴單一的收入渠道，如此我們很難發(fā)現(xiàn)潛在問題；
2. 過去的幾個月我們一直在拼命推動銷售團(tuán)隊，所有的資源都在傾斜，當(dāng)他們業(yè)績不佳的時候，這對整個公司士氣的打擊是毀滅性的；
3. 銷售紀(jì)律和流程蕩然無存，我們在為過去的快速發(fā)展和投入不足買單。

7 月，盡管收入在增長，但我們燒錢的速度并沒有降下來。這個時候，我們很清晰地知道盈利計劃 A 無法實現(xiàn)了。

更可笑的是，我們時候去回顧 A 計劃的時候，發(fā)現(xiàn)這個計劃需要在 10 個月內(nèi)將銷售團(tuán)隊由 8 個人擴(kuò)張到 60 個人。

我們需要支出更多的費(fèi)用，比如租用更多的辦公室，比如與 SaaS 服務(wù)商簽許多付費(fèi)合同，還比如要買電話支持系統(tǒng)。我們有兩個招聘人員，什么都不干，只需要招聘銷售渠道代表。

回頭來看，這一切多可笑。但身處局中的時候，你只會覺得“我的每一步都很正確啊”。我并沒有預(yù)見到“其他運(yùn)行得很好的創(chuàng)業(yè)公司，沒有在早期瘋狂擴(kuò)張銷售團(tuán)隊是有充分的理由的?！?

04?我得到的教訓(xùn)

7 月中旬的一個周三，我清楚地記得那天很熱。我們的核心團(tuán)隊在外開會的時候決定，我們需要做一個新的計劃。

我們知道客戶喜歡我們的產(chǎn)品，也愿意使用它，為它付費(fèi)，并將它推薦給自己的朋友。但我們需要一個新的策略，一個讓我們不要在感恩節(jié)前燒掉剩下現(xiàn)金的策略。

我們決定調(diào)查兩個看起來有前景的領(lǐng)域：

1. 我們需要穩(wěn)步拓展“a la carte”業(yè)務(wù)模式，在這種模式下客戶可以直接購買我們的單個圖片產(chǎn)品，而不需要再讓銷售人員介入太多（我們以前是推包月服務(wù)的，模式變動的意義在于我們可以推動內(nèi)部直接銷售）；
2. 我們的企業(yè)客戶仍然在增長，而且不少是大型企業(yè)。

因此我們做了個計劃：

1. 將團(tuán)隊整體人數(shù)從 50 人削減到 20 人；
2. 解雇大部分銷售人員，只保留做企業(yè)訂單的 5 名銷售人員；
3. 繼續(xù)保留服務(wù)團(tuán)隊，我們認(rèn)為這個團(tuán)隊有利于企業(yè)訂單增長。

與此同時，我們開始嘗試銷售面向中小企業(yè)的自主訂閱服務(wù)。

基于上述種種調(diào)整，公司所有經(jīng)理級別的員工，在周日的下午齊聚一堂，我們需要一起敲定裁員的細(xì)節(jié)。盡管因為過于野心勃勃的擴(kuò)張，我們犯下了許多錯誤，但我還是蠻自豪的，管理團(tuán)隊仍然為在公司的每一個成員考慮。

但這還不是最可怕的。我們在那一天裁掉了 64% 的員工，我們將銷售團(tuán)隊的全體成員召集到一起，公布了這個消息。除去留下來的 5 名員工，剩下的 30 人都用震驚的眼神看著我，他們的臉上寫滿了失望和不屑。

盡管我們非常坦誠地向團(tuán)隊解釋了為什么我們會做這樣的決定：過去幾個月的公司財務(wù)狀況，我們需要達(dá)成的目標(biāo)，以及不斷上升的公司支出……

這些被解雇的人也并不會覺得失去工作是 OK 的。

整件事，都是我犯下的錯誤，因為我是 CEO。是我，決定聘用他們當(dāng)中的每一個人，也是我，親自給他們當(dāng)中的不少人做了培訓(xùn)。離開的這些人當(dāng)中，許多人表示了感激，但也有許多人非常生氣。
他們在郵件、短信上發(fā)泄不滿，有的人去攻擊留下來的人。但你也不能說他們是錯的，我辜負(fù)了他們、公司辜負(fù)了他們。我花了許多時間去閱讀他們的每一個留言，但我依然不知道怎么回應(yīng)他們才好，也許寫這篇文章就是我的一種嘗試吧。

05?繼續(xù)前進(jìn)

接下來我們要重新開始了。帶著剩下的 20 人，我們召開了一次 2 天的會議。

在會上，我們盡量讓一切討論公開而真實，也讓人們發(fā)泄，進(jìn)而一起尋求接下來的前行之路。事實上，這個做法起效了。

2016 年 7 月 25 日，我們推出了首個自助服務(wù)引擎。令我們吃驚的是，這個產(chǎn)品達(dá)到了過去 35 個人完成的銷售任務(wù)?

與此同時，我們的5人企業(yè)銷售團(tuán)隊還有很艱難而漫長的路要走。他們聰明而又野心勃勃，但很快一些信號讓我們發(fā)現(xiàn)這條路是昂貴而復(fù)雜的。

我們曾向留下來的團(tuán)隊承諾，上一輪大規(guī)模的裁員是為了避免接下來因為資金緊張而導(dǎo)致的進(jìn)一步裁員。由此，我們可以給我們幾個月的喘息期，去驗證企業(yè)銷售或自主服務(wù)的模式，哪一個更好。

四個星期之后，我們發(fā)現(xiàn)，自主服務(wù)的模式非常有效；而企業(yè)銷售模式則復(fù)雜、昂貴，且充滿變數(shù)。

在這個時刻，我們應(yīng)該選擇哪條路就非常清晰了，但這仍然是一個非常痛苦的抉擇。

06?越來越艱難的抉擇

再一次的，管理團(tuán)隊在外開了一次閉門會議，我們需要就下一步的行動進(jìn)行爭論。

1. 我們做好了孤擲一注的準(zhǔn)備嗎？在只有四個星期數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上？
2. 我們給了企業(yè)銷售組足夠的時間證明自己嗎？
3. 如果我們選擇了自主服務(wù)模式，我們的服務(wù)團(tuán)隊要干什么去呢？我們的小客戶會需要服務(wù)嗎？

我們花時間權(quán)衡了企業(yè)銷售組和賬戶管理的費(fèi)用?；仡^來看，我希望我們能更早地完成這個權(quán)衡。

我們的共識是要盡快實現(xiàn)盈利，越快行動越好，但這也要基于我們的數(shù)據(jù)。于是，我們決定全力以赴地去做自主服務(wù)，這意味著我們又要裁員了，40% 的員工會被解雇。這些人與我們的感情無疑是深厚的，我們共同度過了第一次裁員，我們一起討論了公司轉(zhuǎn)型，我們一起探討了如何啃下大客戶這塊“硬骨頭”，我們一起經(jīng)歷了其中的起起伏伏。

直到今天，我對團(tuán)隊成員的感激也是無比深重的；但其中仍有許多遺憾，我應(yīng)該做得更好。

作為 CEO，我的工作就是讓業(yè)務(wù)穩(wěn)步向前，讓我的團(tuán)隊能靠勤勞獲取立足之地。我試過在高增長的同時讓業(yè)務(wù)穩(wěn)定。我甚至將“小步快跑，打破常規(guī)”的橫幅貼在辦公室的墻上，并將公司命名為“快速實驗室有限公司”。

這充分說明了我無比相信速度對初創(chuàng)公司成功的重要性。

但如今，我的觀點(diǎn)已經(jīng)發(fā)生了變化。速度不是問題，學(xué)習(xí)的速度才是。對于學(xué)習(xí)，你需要慢下來，莽撞之人總是會走更多明顯的彎路；當(dāng)一個團(tuán)隊一心只想向前的時候，做的許多決定往往都是錯的。

我所創(chuàng)造的“速度文化”幾乎毀掉了公司，通過調(diào)整步伐，我們不是在回避問題，而是在尋求更好地創(chuàng)造機(jī)會和可持續(xù)地發(fā)展：

• 更快地嘗試；
• 更快地學(xué)習(xí)；
• 讓我們的客戶更快樂(用客戶口碑來衡量）；
• 做更多的收入。

我的商業(yè)教練，他曾經(jīng)是一名拳手，他告訴我：在商業(yè)里有時候“一時的慢是為了未來的快?！?/strong>