編輯導語：想必SaaS銷售都是各大SaaS廠商非常感興趣的一個點，如何才能夠促成客戶完成“購買”，作者總結了各個銷售類型的模型特征和方式，同時優化自身的銷售方法論，建立可實現統一可復制的銷售系統體系，更好地實現簽單，分享給你，一起來看看。

在上一篇文章《SaaS創業者心聲：SaaS創業過程常面臨幾個問題該如何破局？》，我們聊過SaaS在創業中遇到的常見的問題。

今天，我們來聊聊所有SaaS廠商都非常感興趣的一個話題：關于SaaS的銷售。

為什么說這個話題是所有SaaS廠商都非常感興趣，但又常常不知所措呢？

原因只有一個：SaaS產品不太好賣。

產品不好賣，除了自身的產品價值相關以外，我們今天重點聊下SaaS的銷售模型。

通過閱讀本文了解各個銷售類型的模型特征和方式，優化自身的銷售方法論，建立起可復制和統一打法的銷售系統體系，從而實現更好的簽單。

一、SaaS銷售類型有哪些？

互聯通產品的銷售有以下幾種類型：

1. 產品銷售型
2. 關系銷售型
3. 顧問銷售型
4. 價值銷售型

1. 產品型銷售

簡單理解就是一切以產品為主要切入點，有點像大賣商場里推銷人員，拿著自己的產品，一個勁在顧客面前吆喝推銷。

這種以產品作為銷售第一切入點的SaaS廠商往往對自己的很有信心，總認為自己的產品要比競爭對手的產品好很多，但是這種“好很多”在銷售環節中一直沒有辦法向客戶進行傳遞，使得整個公司的銷售能力和模型長時間被困在有限的產品功能價值中。

對于產品銷售型這種類型，我們將其的SaaS價值公式總結如下：

SaaS提供的實際價值＝產品價值客戶感知價值＝產品價值×客戶認知因為市場和銷售除了介紹產品功能外，沒有傳遞其他價值。

從以上公式，我們非常直觀發現，產品型銷售方式在進行銷售過程中，客戶對產品的認知基本來自于市場宣傳和銷售人員主動介紹外，沒有任何有效的途徑感知到產品的價值點。

如果SaaS銷售員對產品的功能價值點沒有傳遞好，就直接導致客戶對產品價值感知水平低下，印象大打折扣。

所以我們常?？吹疆擲aaS銷售人員在與客戶初次見面的時候，就馬上亮出產品大肆的宣傳介紹，基本上85%左右是很難進入到第二輪（因為對客戶的需求還不清楚）。

另外，產品型的銷售員，會常常感到沮喪。這種沮喪除了簽單率低以外，還有一部分來自于這類銷售員自身對未來職業生涯感到迷茫和被替代的風險。

產品型的銷售是一種非常容易被替代的銷售型人才，為什么這么說呢？

因為這一類的銷售員，在進入公司后，經過短暫的產品知識的培訓后，就可以上崗投入工作。他們自身僅是對某一類產品的功能和價值點了解，在與客戶銷售的過程中，往往就是直接亮出產品，一通亂墜的與客戶進行單向的交流（好的交流是雙向性）。

任何一個人只要有一定表達能力，基本上就能夠勝任這份工作。

我們只要留心觀察一下，那些人員流動性很高，并且招聘入職上崗迅速的企業，大多數是產品型的銷售為主導。

但對于實體類的產品銷售，可能這種方式會有較好的收效，用戶感知也比較直觀。

例如：日常飲料類產品，因為市場上已經存在較多類似的產品，它們培育客戶對這類產品的價值認知已經足夠，所以用戶的感知價值會比較高,對購買者來講，花幾塊錢買瓶飲料，不好喝，大不了扔了，下次不再購買即可。

而，SaaS產品相比傳統的軟件產品來講客單價確實比較低，但它的試錯成本相對實體產品來講，比較高，尤其是一些購買后的隱性服務使用成本。

2. 關系型的銷售

關系型銷售的定義，我們稱為在銷售環節主要以倫理關系進行推進。

這個時候產品功能以及其他附加的服務屬性可能并不是重點了，我們常常聽到某些企業的銷售人員說：“我與XXX企業的XX經理或主管非常的熟悉，或者是與某某主任關系非常好，只要打點一下，基本上這個事情就成了?！?/p>

首先，關系型的銷售本身就是一種成本極高的方式，依靠給客戶好處來促進交易的達成，這種在傳統的軟件項目中經常出現，許諾客戶一些好處，之后再通過項目達成的時候提高一些銷售費用，來保證軟件服務商的成本優勢。

但，這種“羊毛出在羊身上”的邏輯放在SaaS行業就像是一塊照妖鏡一樣，馬上就顯得狼狽不堪。

因為SaaS銷售的價格（即訂閱費）本身就不高，產品又不可能隨意漲價，所以能給客戶的好處非常有限，很少有客戶為了一點兒蠅頭小利而影響自己的前程。

這種以關系型的銷售方式的企業，很快就會在這樣的競爭浪潮中被沖擊的一地雞毛。

SaaS提供的實際價值＝產品價值×客戶所獲得的好處大小。

3. 顧問型的銷售

顧問型銷售目前是SaaS廠商多采用的一種服務銷售的方式。

我們只了解過商業顧問（商業顧問是為企業主提供幫助他們更有效地經營業務的信息的顧問），顧問式銷售強調的不是“賣”，而是和客戶一起“買”。因為要解決的業務問題越來越復雜，客戶也不知道應該怎么買，這就需要一個有經驗的專業參謀幫助決策。

這種類型的銷售，銷售人員除了對自家的SaaS產品了如指掌以外，還需要充分的了解市面上同類型競爭對手的SaaS產品特性和功能，只有做到知己知彼才能百戰百勝。

很多SaaS廠商將這一類的顧問型的銷售模式，提煉出自己企業的銷售方法論，通過內部培訓和學習，使得銷售人員能夠在短時間內快速的成長起來，事實也證明，這種銷售方式確實能夠給銷售人員帶來成長和工作上的熱情（畢竟相比產品型的銷售來講，能夠學到的知識的層面比較高，對個人的思維也形成鍛煉）

顧問式的銷售在客戶的采購路徑上，以銷售流程、自身的銷售思維系統框架來設計，不同的客戶，不同的業務需求，通過各種組合形成的銷售方案策略就比硬賣產品容易很多?？蛻粼趺促I，顧問就怎么賣，順勢而為，減小阻力。

SaaS提供的實際價值＝產品價值客戶感知價值＝產品價值×客戶認知因為市場和銷售除了介紹產品功能外×顧問式傳遞產品價值

以上說的都是顧問式的銷售優點，難道它一點缺點都沒有嗎？

答案：肯定存在一定的缺點。

顧問式銷售的主要缺點體現在，在陪顧客一起“買”的過程中，無法把握住業務邊界。

我們都知道，ToB產品在滿足客戶需求時，除了聚焦解決核心的業務績效障礙，還需要設定解決障礙的范圍。

不是所有阻礙業績目標達成的障礙都需要系統去解決。

對于SaaS來講，我們是已經有了現成的房子（毛坯）然后向客戶出售，幫助客戶進行裝修（梳理業務問題，并解決），就不能在銷售的過程中，像軟件需求那樣進行調研和任意的調整設計。

顧問型的銷售，在銷售的過程中要避免陷入這種只熱衷于挖客戶痛點而無法結合自身SaaS產品價值作為驅動客戶價值的依據，如果挖到的痛點并不是你的SaaS產品能解決的，或者痛點被擴展得太大，超出了你的SaaS解決能力范圍，最后也會落得丟單的結果。但如果這是對于定制化軟件來說，這樣做能增加收入的機會；

4. 價值型的銷售

價值型的銷售顧名思義，就是一切以客戶價值為驅動?？蛻舻膬r值是由完成績效目標為基礎，只有幫助客戶解決達成目標績效過程的障礙，才能實現績效目標的最大化。

如果說顧問式的銷售是以發現問題，并且解決客戶問題而產生價值，那么價值型的銷售就是在解決客戶問題的同時將SaaS的價值放大、落地和被客戶認知。

你的SaaS產品的價值很大程度上與客戶的認知價值形成對等。

價值型的銷售需要利用一切的辦法幫助客戶重新樹立起對業務、對績效目標及對企業經營所存在的問題和未來發展的價值認知。

顧問式的銷售注重解決當前面臨的業務問題，價值型的銷售則在解決當下面臨問題障礙的基礎上，對企業未來進行展望和價值賦能。

可能很多小伙伴聽到這里會很疑惑：“什么是對企業未來展望和價值賦能”

如果早期有看過我的那篇《SaaS創業者心聲：SaaS創業過程常面臨幾個問題該如何破局？》文章的小伙伴就應該知道，我與很多SaaS創業者、咨詢者在做知識交流的時候，常常提到一個關鍵詞：共同的成長計劃（Joint growth plan）JGP。

二、如何有效進行SaaS價值銷售？

SaaS產品的未來發展趨勢，不應該也不可能僅是局限于系統云服務化，也不應該只是停留在幫助企業用戶解決當前的問題，而忽略企業用戶未來的發展。

后疫情時代，國內很多企業經營已陷入一種內部自我消耗的狀態，各部門之間雖然都在加強內部團隊協作意識，但是這些加強協作意識背后是一些不透明化，并且無法被進行量化落地的效果。

企業用戶在購買SaaS產品或服務的時候，除了考慮解決當下的問題以外，更希望了解到你的SaaS產品未來能夠給企業帶來什么樣的價值或者是賦能企業經營業務的能力。

解決當下問題已經不是現階段的企業關注SaaS產品的唯一訴求，只有開拓SaaS未來賦能業務能力的方向才是符合SaaS發展的潮流。

我們了解到了各個類型的銷售以后，也非常清晰的明白“價值型”的銷售未來會成為SaaS銷售方式的主流，同時也是提高銷售效率、簽單率的保障。

但一切無法落地的策略和方案，都是耍流氓。

價值型的銷售該如何落地呢？

1. 價值驅動

價值型銷售最底層的邏輯就是以客戶價值作為驅動。

從線索獲客到銷售的每一步流程，都必須要圍繞著客戶價值進行邏輯設計，所有的銷售策略和工具也是為了滿足實現客戶價值最大化目標。

如果SaaS能夠幫助客戶克服障礙、實現績效目標，價值就得以實現，合作就有可能達成，而且為價值合作的客戶，其持續合作和續費的可能性更大。反之，如果在SaaS銷售過程中，找不到客戶的績效目標或者找錯了績效目標，合作就會失敗。

2. 銷售路徑

要根據當前的客戶情況制定銷售路徑。換句話來講，SaaS廠商要先設計好自己的銷售路徑，細化成幾個簡單的步驟。

第一步該怎么樣、第二步該怎么樣等等。

但是，現實情況下，更多是客戶怎么采購SaaS產品，我們就得配合怎么銷售。所以我們所設計的銷售路徑就會顯得無用武之地了嗎？

并不是，我們只需要將銷售流程中幾個核心關鍵場景進行鋪設到我們的銷售路徑上即可，所以我們一開始就強調到要細化并且簡單。

細化的目標是為了盡可能的涵蓋到即發生的核心場景，而簡單是為了更好的變通。

銷售路徑上的場景并不是一成不變的套用，只是為了讓我們的銷售人員能夠快速的識別我們當前與客戶進展的階段情況，從而更快的分析和了解到客戶在這個階段下可能會遇到采購障礙問題，識別并且解決這些問題。

3. 有效的支持和保障

我們的銷售需要對客戶進行客戶畫像的描述和分類，面對不同的企業用戶群體，需要投入不同的資源以達到簽單的目的。

有的客戶投入一個銷售即可完成，但像那種大客戶，有時候需要saas廠商投入的不單單是銷售人員了，有可能是服務實施以及客戶成功部門的介入，甚至SaaS產品經理也會參與其中。

這一類的企業客戶，一旦簽單，很有可能形成戰略性的合作。并且很長一段時間內，會進行加購項目和重復訂閱，這個也是SaaS廠商非常期待結果。

所以，我們可以重新定義SaaS銷售流程，按照驗證目標將整個銷售流程劃分為簡單的幾個階段，同樣可以滿足客戶的驗證目標以及針對不同階段產生的問題進行跟蹤解決，這樣相應地也能有效提升SaaS銷售效率。

4. 善于總結經驗和復制

SaaS企業之間的銷售競爭，早期拼銷售效率，中后期拼的是整體的銷售系統水平。

個人的銷售效率代表不了企業的銷售效率，而且好的銷售經驗和工具需要能夠進行總結復盤。

可復制的經驗，才能夠擴大SaaS銷售組織力。

也只有這樣，你的SaaS銷售團隊才能夠快速的成長，突破人員擴張。

三、最后的話

SaaS的銷售就像挖井找水，你得先確定這地有水（客戶價值發現），并且估算清楚大致會在多少深度會產生水泉（客戶達成目標績效存在什么障礙），才能夠做到水到渠成（利用合理的銷售方案完成簽單）。

SaaS產品銷售出去是服務的起點而不是終點?；貧w初心，第一次以個人公眾號的形式對過去職業生涯中所踩過的坑進行心得的總結和復盤，如果我的經歷對你有感觸，我會感到非常欣慰。如果你覺得我的文章能對你有一點幫助，希望你能幫忙分享和鼓勵，讓更多的人一起成長。

作者：大D ，公眾號“ToB產品創新研習社” 主理人，國內ToB SaaS產品專家。

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