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編輯導語：SaaS初創團隊在創業途中難免遇到許多問題，而在這些問題中，SaaS創業者需要篩選出核心問題，并時時刻刻拷問自己，以避免偏離方向。本篇文章里，作者總結了SaaS創業者的核心三問，不妨來看一下，也許會對你有所幫助。

經常有焦慮的 SaaS 初創團隊、追求夢想準備 SaaS 創業的人與我交流，很多人的目的其實不是為了溝通交流，而是希望能夠得到一些認可、一些心理安慰。

這沒問題。SaaS 初創遇到的那些問題，雖然解法各顯神通，但問題確實就那些，多交流總有幫助。

但實際上，在踏上 SaaS 這條道路之前，能把自己的事情盡可能想清楚，而盡量不要沖動開始創業，遠遠更加重要。

不要急于開始。要相信，每一年、每個階段都會有屬于你的機會。關鍵在于自己是否看清楚、是否準備好。

下面這三個問題（一定程度上也只有這三個問題）值得創業者在踏上征途前一問二問三問，用自己能接受的最嚴苛的方式審查自己的創業思路。

當答案百毒不侵、無懼質問、無懈可擊之際，創業時機算成熟，那我祝福你，愿世上沒有任何困難能阻攔你飛翔。

一、靈魂拷問一：是否真的具備預期價值？

解決每一個社會問題，都具備價值。關鍵在于，市場認可的價值是否能與創業預期相符。

SaaS 創業很容易犯的一個錯誤，就是拿美國的 SaaS，想象放在國內市場中，并假想該 SaaS 的成功是眾望所歸。

不要假想。要拿想法和目標客戶聊。如果你接觸不到目標客戶，大概率你對需求的猜測也是錯的。

如果目標客戶的反饋不咸不淡，看不明白聽不懂，自己心里當然需要把原因咂摸清楚。如果定義不清楚目標客戶，那就不斷換人聊，直到找到對你的想法產生明確共鳴的人，然后聽取他的意見。

初期想要準確評估市場規模是不可能的。創業初期最好的了解市場的手段，就是和各類潛在客戶去聊，由此得來的一手反饋，比任何數字統計都更加有效。注意，不要局限在自己的現有客群中，要主動地超出這個范圍外，以此摸清目標客群得到邊界。

創業要找三類人：使用人、合伙人、投資人。和這些人聊，初期不嫌聊得多。

只要去聊，只要有觀點，就肯定會遇到否認。不要把投資人或潛在客戶的負面反饋異化，甚至當作對你的打擊和攻擊。要能夠從這些反饋中尋找差異。是否他們的挑戰，真的意味著市場切入存在嚴重問題？有沒有可能是自己只看到一角、只感受到很小一部分客群的需求？

當篤信產品價值時，不妨拿 MVP 出去看看大家的反饋如何。不要急于論斷這個問題的結論，要適應不斷變化的預期。

我建議花至少花 3 個月去碰撞這個問題。不到三個月，哪怕胸有成竹，也不要輕舉妄動。

這是笨方法，但有效。用時間沉淀掉浮泥，看清楚是水下是珍珠還是石塊。

二、靈魂拷問二：解決方案是否可以標準化？

前文專門寫過【標準化】這個話題，《008 SaaS 十面埋伏之二：標準化》，看官可以前往溫習我提到的三個難點。

專門把標準化單拉出來聊，是因為標準化太重要。有多少在市場中摸爬滾打的 SaaS 人，因為市場非標問題，做起了交付，搞得像外包，業內大家心里都清楚。

如果要解決的問題非常有價值，得到了客戶的強烈認可，那么解決方案客制化一些，也沒問題。但如果本來就在解決癢點，問題和狀況又五花八門，那一定要想清楚，這是否是自己追求的目標，能不能接受長期的工作狀態。

產品和交付做出來的功能可能聽起來類似，但需要知道，功能只是價值傳遞鏈條中的一環，且很可能不是最重要的那個。從這個角度來看，這兩者就是兩個工種，對人的要求完全不一樣。往往比較理想化的同事們，在沒完全想清楚的情況下沖入市場，過不了一兩年，就會面臨二選一的局面：堅持 SaaS 不成功便成仁，還是邊做交付變磨煉，為了生存做個妥協？

必須要強調，客制化交付是一條獨立的技能樹。并不是說 SaaS 做不出頭，轉交付，就會順利。如果做 SaaS 還是談理想的話，那交付就徹底是門生意，要算細賬、做長期的流程和管理。目標客戶的質量會決定對人精力的消磨。

通常，SaaS 做不出頭所以轉交付，在面臨本來就擅長交付的傳統軟件廠商時，是很難有競爭力的。功課都要從頭去學、去積累。技能樹要一點一點去開。

如果我來考慮一個 SaaS 創業項目的標準化潛力，我會考慮以下三個不同階段的標準化問題：

1. 立穩腳跟的基礎：在初始目標客戶中，解決方案是否能相對標準？為早期客戶服務，交付成本是否能控制在成交價的 1/5 以內？（這個比例每個行業都不同，僅做個參考）
2. 發展的基礎：初始客戶，和早期大多數客戶之間，需求差異性是否存在不可調和的沖突點？同一畫像中嘗鮮者和市場主體的需求標準化，意味著在這片市場中產品可以做得比較透。
3. 做大做強的基礎：如果認為產品受眾廣泛，在小、中、大型不同規模的客戶中，是否需求是疊加的，而不是矛盾的？跨規模、跨行業的需求標準化程度，決定了產品橫向或縱向擴展新市場時會遇到多少阻礙。

如果這些問題我回答不清楚，或者答案我不好接受，我也不會貿然行動。大家可以參考。

三、靈魂拷問三：你是否具備資源、技術、經驗能解決這個問題？

創業者自詡不凡，雖絕非貶義，但最需要捫心自問、潛心自省：自己是否是解決問題的最佳人選？為什么？

解決大多問題的態度，遠非“追求極致”“有志者事竟成”就能簡單總結。為什么你可以把這件事做成？不要停留在第一個回答上。要不斷深入地問，一次比一次深入，至少問五層。

過去的積累、現在的看法，能否在自己的積累中召集到團隊、觸達到初始客戶？

不要相信“一支穿云箭，千軍萬馬來相見”的神話，沒名氣的中國創業小公司，市場中的好人才和你無緣。

不要相信“酒香不怕巷子深”的邪說，往往這么說的是自認為具備“工匠精神”、但不具備市場能力的單一職能團隊。中國仍在流量尚未分層分類的大雜燴階段，各品牌都仍在蜂擁擠占所有人的關注，缺乏有序的信息分發渠道。悶頭低調，價值傳遞不出去，啥“酒”都沒用。

從單一業務價值切入的產品還好，但有的產品，天然就要做生態、做平臺、做整合。此類思路的故事好聽、理想遠大，但實操起來，自上而下的打法對頭部資源有強依賴；自下而上則要靠堆，無從取巧。

最有價值的社會問題，往往也需要更多資源、更多相熟伙伴的支持、更好的初始向量、更成熟的創業人格才能解決。圖長遠者，應該有自信，亦有耐心。

人工智能、自動駕駛等，短期技術不會突破。5G，我看不到明確市場需求。這種領域很前沿，但我看不懂，不會去碰。

還有一些怪相。有的創業聲稱的技術是屬于未來的，現在根本沒有實現基礎，但偏偏有人支持、能融到錢、甚至賣得出去。類似說能把水變成燃料的那個。這種低級問題過去常見，現在隨著知識共享、平臺開放，腦殘事情也少了很多。

四、總結

除了這三個問題外，還會有人關注競對情況、關注行業壁壘、關注做這事難不難等等。這些都是次要因素，不應作為是否創業的判斷因素。

創業能躊躇的問題太多了，想太多反而會忽視最核心的問題，遲遲邁不出去。

上述三個問題，第一針對社會價值，第二針對邊際成本，第三針對創業資源，若三者齊備，就已是很難得，時機允許，不用猶豫，整裝出發。

上天會眷顧勇者。

作者：老麥，十年耕耘 ToB 市場，經歷創業并購，2B 商業化產品專家

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