作為創業者，你和團隊是否曾因銷售渠道而困惑迷茫？渠道銷售的利弊分別是什么；渠道商的類型有哪些；什么時機啟動渠道商計劃最合適；這些問題是否困擾著你和你的團隊前進？本文作者以這三個問題為核心要點，寫下這篇文章與大家分享。值得正在創業的小伙伴們閱讀學習～

通過閱讀本文，獲知以下內容要點。

1. 要點1：渠道銷售的利弊是什么？
2. 要點2：渠道商的類型有哪些？
3. 要點3：什么時機適合啟動渠道商計劃？

在一次對外交流的會議上，與一位SaaS企業產品VP交流到這樣一個話題：SaaS企業該如何找準、并且建立自己的渠道銷售？

國內SaaS企業在資本圈加持下，一路高歌猛進開拓市場。無論是初創企業還是行業巨頭，在面對市場開拓難題上，大多數都會考慮選擇采用渠道商來加速市場競爭。

那么如何有效的選擇到合適的渠道商，以及何時該啟用渠道商策略，成了眾多SaaS創始人面臨的核心問題。

一、采用渠道商的利弊？

我們非常清楚的了解和見識過很多成功、并且具有影響力的SaaS企業，例如：HubSpot、Atlassian、Slack、Xero、Zendesk 和 Klaviyo等。它們之所以快速的增長和獲得產品成功，與其采用的渠道營銷戰略計劃密不可分。

它們在內的品牌使用各種合作伙伴計劃和其他策略來拓展新市場、擴大銷售力度并利用合作伙伴現有的聯系和信譽。

這種戰略好處最吸引人的地方在于，它是一種非常有效的擴大收入的方式，并且無需花費擴大直銷團隊的費用和管理精力，利用合作伙伴現有的銷售組織能力即可非常的高效，有可以節約成本（渠道的優點）。

雖然采用渠道策略能夠為企業減少成本的投入及加速本地化市場的占領，但是設計和構建成功渠道銷售計劃非常難。

如果你的企業已經開始或者正準備嘗試渠道營銷戰略計劃，那么一份關于渠道營銷計劃利弊說明，可使得你了解渠道營銷戰略的優勢和風險，并且可以幫助您快速識別任何將渠道銷售排除在組織銷售策略之外的交易破壞者。

1. 渠道銷售 ——缺點

渠道銷售的不利因素可以分為三大類：失去控制、復雜性增加，當然還有每筆銷售利潤的減少。

（1）失控

采用渠道商加入銷售流程，意味著你和用戶之間將存在第三者，我們將其稱為銷售中介。

在某些銷售過程中，你是無法直接參與或者接觸到這些銷售流程，更談不上干預銷售流程，這將面臨一些潛在的風險：

• 渠道銷售過程中遇到麻煩或者是銷售方法論不適，你沒有辦法及時的獲知并且挽回局面。
• 對于了解不深的銷售渠道商，很難預測其能夠完成的銷售額，進而無法很好的制定銷售業績目標。
• 你無法決定交易時間周期或其他關鍵性決策，可能會使得自己的SaaS企業支持服務團隊陷入被動局面。
• 如果與不符合標準要求渠道合作伙伴合作，可能會無意中將你的企業品牌聲譽置于危險之中。
• 你的產品團隊可能會失去直接從客戶那里獲得反饋的機會，即使合作伙伴共享客戶反饋，也可能會延遲、不完整甚至不準確。

（2）增加的復雜性

雖然渠道銷售減輕了你建立和管理自己銷售團隊的一些負擔，但是這并不能說明你沒有了責任，你的企業團隊需要盡全力去協助渠道合作伙伴，幫助它成長。

• 每當你的產品進行發布新版本功能、優惠或者是產品組合出售等，這時候你需要第一時間及時清晰的通知到你的合作伙伴，而不僅僅是你企業內部的銷售團隊。
• 加強與合作伙伴的培訓，通過高質量的培訓，幫助合作伙伴成長，讓其更好的幫助你對外合作的支持和達成。
• 最重要一點是，可能會存在渠道合作伙伴與直銷人員直接的沖突問題，甚至也可能是兩個合作伙伴直接“沖突”，使得整個合作的關系變得粘滯。如果你沒有辦法處理好這個問題，那將會給你自身企業帶來一場災難。

（3）減少的銷售利潤

最后，還有明顯一點——當你讓合作伙伴參與銷售時，你將不得不削減一部分利潤，讓他們分享份額。雖然你可能會保留較少的單筆銷售，但你可能會降低 CAC 并（希望如此）擴大你的覆蓋范圍，以便你的整體銷售量增加。

2. 渠道 —— 優點

以上我們已經羅列了引用渠道商的一些弊端（缺點），當然，如果處理得當，弊端也可以轉化為有利的部分。

下面，我們列舉一些渠道合作伙伴成為領先SaaS品牌流行策略的一些原因：

• 渠道商的加入，會使得SaaS企業原本的銷售、營銷和分銷成本降低，因為渠道商可能已經試圖接觸受眾群體進行營銷，所以SaaS企業的間接成本將會大大的降低。
• 當你建立起你的營銷計劃，并且定義了銷售模型，那么你將這些銷售模型及銷售方法論傳遞給更多的渠道商合作伙伴，讓他們一起加入該計劃，這是非常高效的擴展市場方式。而且，對于你來講，你并不需要擴展你SaaS企業內部的資源，只需要對應的每個渠道商經理處理、協調好與多個渠道商合作伙伴的關系。
• 渠道銷售也是拓展新市場的低成本方式。無論你是與單個合作伙伴還是合作伙伴網絡合作，渠道策略都可以讓你插入現有市場。這消除了建立和管理新辦公室、為本地廣告支出或雇用額外的本地工作人員的需要。
• 在品牌方面，與知名且受人尊敬的渠道商合作伙伴合作可以讓你的SaaS產品在他們的市場和受眾中獲得即時的信譽。并且，渠道商合作伙伴還提供了對新客戶受眾、產品功能、促銷優惠和品牌信息進行快速測試的機會。
• 最重要的一點是，當你一旦與你的某個優秀的渠道合作伙伴形成有效的合作后，你可以將渠道計劃劃分給它，讓其來承擔你的渠道培訓和客戶成功的管。例如：將客戶入職、培訓、技術支持和服務的責任轉移給合格的合作伙伴來減輕您的客戶成功負擔。

二、?SaaS渠道類型有哪些？

渠道營銷的另一個優勢是有多種參與模式可供選擇。

1. 附屬合作伙伴

聯屬網絡營銷是指銷售產品的公司獎勵向其受眾推廣和推薦該產品的聯屬網絡營銷的計劃。此類別包括圍繞與現有用戶、內容創建者、行業影響者等建立關系的程序。

2. 增值經銷商

增值經銷商（或 VAR）購買第三方軟件，以與附加功能、集成、配置或其他專業服務捆綁在一起的加價出售給最終用戶。這些類型的安排最終使 VAR 能夠提供“全方位服務”或“交鑰匙”解決方案。

3. 經銷商

分銷商是眾所周知的中間人，在產品公司和經銷商網絡之間提供聯系，經銷商網絡隨后將銷售給最終用戶。與分銷商合作可以通過利用他們現有的分銷渠道來縮短上市時間。在某些情況下，分銷商還向渠道經銷商提供培訓、技術援助和其他類型的支持。

4. 托管服務提供商 (MSP)

與 VAR 類似，但不同之處在于它們與最終客戶保持更長時間的關系，MSP 為沒有內部 IT 部門的企業提供運營和維護 IT 服務。他們可能提供網絡維護、硬件維修、服務臺服務、電子郵件管理和許多其他服務。此外，他們購買第三方軟件與這些服務捆綁在一起。

5.系統集成商

SI 購買第三方硬件和軟件組件（通常來自多個供應商）并將它們集成起來為最終用戶創建定制的解決方案。

6. 顧問

結合 MSP 和 SI 的元素，通常會引入 IT 顧問來幫助客戶設計定制的 IT 解決方案。他們可能會提供建議、設計服務、項目管理、行政和其他類型的支持，以使項目取得成果。

三、選擇渠道商策略時機？

前面我們列舉了很多選擇渠道商策略所帶來的好處，但是這個策略并不是所有的SaaS企業都適用。我們除了要考慮渠道營銷如何與你SaaS企業之間的某些屬性保持一致以外，選擇啟用渠道的時機也是非常的重要。這個“合適的時刻”的時機選擇，會讓你的SaaS企業快速的增長，反正則會將SaaS企業拖入深淵。

影響時機的因素如下說明：

產品成熟度：如果你的產品處于早期的引入階段或者成長階段，我們不建議這個時候就引入渠道合作伙伴，讓其介入到你和你的最終用戶之間，因為在這個階段，獲得快速、誠實和準確的用戶反饋對于幫助你評估和分析產品的有效和無效方法至關重要。

目標市場：如果你的SaaS主要向企業銷售產品，渠道策略可能不是最合適的，因為你的潛在客戶數量相當有限。但是，如果你向中端市場和小型企業銷售產品，你的潛在客戶列表會更長，而渠道策略可能是一種更有效、更具成本效益的方式來吸引這么多人。

買家資料：如果你的產品不是由 IT 人員而是由業務線 (LoB) 買家購買，但你沒有該級別的關系，那么渠道合作伙伴可能是一項寶貴的資產，可以幫助你接觸到那個有影響力的群體的買家。

集成機會：如果你的產品必須與其他產品或服務相結合，最終用戶才能充分發揮其潛力，那么與提供互補技術和服務的合作伙伴的渠道戰略是明智之舉。

增長策略：如果你希望將銷售領域擴展到新的地理區域或國家/地區，渠道策略是降低風險、跨新地點擴展并快速產生收入的最佳方法之一。

公司規模和成熟度：較小的公司——尤其是早期公司——經常探索渠道銷售模式，將其作為一種發展業務的方式，而無需在建立和維護自己的銷售團隊方面進行大量投資。隨著這些公司的成長和成熟，他們可能會選擇同時進行直銷和渠道銷售。

銷售流程成熟度：在接受渠道合作伙伴之前，您必須確保您對銷售流程有深刻而深入的了解——客戶旅程、銷售周期階段和長度、購買觸發因素、典型的利益相關者等等。您需要從里到外了解每一個細節，以便您可以有效地將其傳授給您的渠道合作伙伴。

銷售流程復雜性：渠道銷售最適合銷售流程相對較短和簡單的產品。銷售過程越復雜、越漫長，合作伙伴成功轉售的難度就越大。

地理足跡：如果您的辦公地點遍布地圖，渠道銷售模式可以幫助減少對多個銷售團隊的需求，從而降低管理成本。

收入緊迫性：雖然建立渠道計劃通常最終比招聘、雇用和補償您自己的銷售人員的成本更低，但它需要大量的時間和金錢才能做好。如果您的公司正處于需要盡快獲得收入的階段，那么堅持直銷可能是更明智的做法，直到您覺得自己有足夠的財務帶寬來投資渠道銷售。

作者：大D ，公眾號“ToB產品創新研習社” 主理人，國內ToB SaaS產品專家。

本文由 @ToB產品創新社 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于 CC0 協議。