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榮耀標識創業者系列（二）：SaaS企業如何識別和招募渠道合作伙伴？
編輯導語：SaaS近幾年來發展得十分迅速，這便吸引了許多人投身于SaaS創業之中。那么SaaS本篇文章中作者從如何識別并且招募到合適的渠道合作伙伴，以及一些常用的衡量渠道銷售指標為核心要點，寫下這篇文章與大家分享，推薦正在創業的小伙伴們閱讀。
上一篇文章《創業者系列：SaaS企業如何選擇渠道銷售？（一）》,我們了解了：渠道銷售的利弊是什么？渠道商的類型有哪些？什么時機適合啟動渠道商計劃？
今天我們繼續來聊聊如何識別并且招募到合適的渠道合作伙伴，以及一些常用的衡量渠道銷售指標。
一、識別和管理合作伙伴
當你已經確定需要采用渠道銷售策略，并且已經在著手準備著相關的策略規劃和銷售模型，那么現在開始準備尋找并且建立起你的合作伙伴關系。
首先，你需要確定你需要的合作伙伴類型（例如 VAR 與 MSP），另外還需要深入的去了解符合你合作伙伴的特征的一些細節屬性，例如需要考慮以下特征屬性：
- 公司規模
- 市場占有率
- 他們服務多少和哪些垂直市場
- 現有客戶關系
- 產品組合的相關性和一致性
- 合作承諾
- 公司整體發展戰略
我們都知道，并不是所有的合作伙伴都需要“一視同仁”的，我們應該盡早標識和建立我們渠道合作伙伴檔案。
不同的合作伙伴，他們屬于你的渠道營銷計劃里面不同的段位。
有的合作伙伴在市場產品渠道代理方面已經具備口碑效應，這一類合作伙伴，擁有一定渠道銷售方法論以及品牌形象。
他們能夠快速的幫助你在短期內占領市場，擴大市場規模，這一類合作伙伴我們除了希望能夠與其長期戰略合作以外，如果能讓其加入我們的渠道合作伙伴培養計劃，讓其來協助我們管理、培訓其他渠道合作，這將加快提高我們在渠道營銷方面的矩陣梯隊搭建。
而對于那些較偏遠的本土化渠道商，我建議將其納入為長期陪伴成長的伙伴。對于那些偏遠下沉的市場，采用本土渠道商，會大大的減少我們進入本地市場的阻力。
我們需要調整一個觀念，并不是說渠道商就一定要完成銷售業績目標，有的渠道商合作伙伴反而會較為適合做拓客和產品品牌形象的展示。
一旦你建立起標準化的合作伙伴畫像檔案，明確了你在哪些階段、哪些區域市場需要什么樣的合作伙伴后，你就可以開始設計和組織規劃對應的合作伙伴的招聘活動，例如：可以使用各種入站和出站策略，包括事件、抵押品、品牌、社交媒體、博客和其他內容、網絡研討會等。
無論選擇哪種策略，重要的是要確保內容和對話對潛在合作伙伴有用且相關。你越能滿足他們的需求和客戶的需求，你就會越好。
采用四管齊下的“FIST”戰略來管理合作伙伴：
- 給合作伙伴的經濟利益。你的產品和服務對合作伙伴的價值是什么？他們如何通過他們賺錢？
- 我們組織的誠信。我們如何將自己定位為值得信賴的？這不僅僅是評論或成為一家上市公司。
- 我們員工的誠意。擁有真正關心并喜歡與合作伙伴一起工作的人將始終轉化為更健康的參與，并且永遠不應被視為招聘方面的低估。
- 我們溝通的透明度。我們必須持續深度溝通，永遠不要讓代表我們的合作伙伴承擔責任。
我們在這里推薦6Cs合作伙伴評估模型作為支持此過程的工具。它可以幫助你根據以下六個核心屬性評估現有（和新的）合作伙伴：
二、激勵渠道合作伙伴
在您的計劃中找到合作伙伴后，您需要找到激勵他們投資和參與成為有價值合作伙伴的方法。
這可能具有挑戰性，因為與內部銷售團隊不同，您沒有任何實際影響力來影響合作伙伴的參與度或績效。
激勵合作伙伴的最有效方法是保持聯系，提供優質資源，并盡可能為他們提供額外的東西。
當達到一定程度時，你可能還需要考慮與你的合作伙伴進行一些業務規劃。
1. 溝通
定期聯系（一般月度或者是兩周一次不等）是維持和培養任何關系的關鍵，渠道合作伙伴也不例外。
通過制定持續的溝通節奏，你不僅可以與合作伙伴保持聯系，還可以讓他們及時了解產品新聞資訊、品牌信息變更、重大公告、產品迭代進展情況等。
你可以通過電子郵件、微信、QQ 群組、面對面的活動、定期網絡研討會或任何其他適合你的合作伙伴的方法進行交流。
2. 資源
為你的合作伙伴提供高質量、有價值的營銷內容或方案等文案物料，激發他們的靈感，讓他們有信心銷售你的產品，即使他們實際上并不屬于你的公司。
為銷售周期的每個階段提供協助分析和參考資料：為他們提供有據可查且易于理解的產品規格、案例研究、推薦、競爭對手比較、通話腳本和對話指南，以幫助他們克服買家的反對意見。
3. 額外獎勵
每個人都喜歡一些特殊的待遇。獲得銷售分成可能是讓合作伙伴加入你的渠道網絡的原因，但想要讓你的渠道合作伙伴像你企業員工一樣熱情并且努力的工作，這是需要更多的時間進行培育的。
一些公司使用分層系統根據數量或性能將合作伙伴分類，然后相應地獎勵那些差異化的群體。例如：渠道分銷等級，不同的等級獲得的提成點也是不同。
一些公司為達到某些銷售里程碑提供獎金。有時，額外的好處是某種精英培訓、合作伙伴指南中的優先列表、特殊活動的門票，或者有機會與主要客戶面對面。
4. 商業計劃
為了從更高級的合作伙伴關系中獲得最大收益，協作式業務規劃是通過更深入地了解合作伙伴的業務，以及他們的目標與你企業目標如何一致來增加價值的好方法。這種努力可以帶來豐厚的回報，但確實需要一些仔細的計劃和對細節的關注。
我們需要挑選一些核心的渠道商加入到我們的商業計劃中，渠道合作伙伴，也許也會擔心害怕，一旦區域用戶被挖掘完后，合作會不會不再繼續，或者是增加一些苛刻的補充合作條例。
所以，挑選一些合適的合作伙伴，讓其參與到我們的商業計劃中來，而不是被動的等待和接收我們給其擬定的目標和規劃。
三、如何衡量您的渠道銷售計劃？
想知道成功是什么樣的嗎？以下是衡量渠道銷售計劃各個方面的指標。
（1）渠道銷售招聘指標
- 合作伙伴總數
- 招聘名額達成
- 合作伙伴流失率
- 按渠道招募的合作伙伴百分比（例如，50% 來自網絡團體，20% 來自主動外展，10% 來自推薦等）
- 招募和入職新合作伙伴的平均成本
- 招募和加入新合作伙伴的平均時間
（2）渠道銷售成功指標
- 注冊的合作伙伴交易總數
- 合作伙伴交易的平均價值
- 已接受的合作伙伴提交的交易的百分比
- 已完成合作伙伴提交的交易的百分比
- 平均銷售周期長度
- 在過去的一個月或一個季度內注冊潛在客戶的合作伙伴的百分比
（3）渠道銷售培訓和支持指標
- 使用提供的銷售和營銷材料的合作伙伴百分比
- 參加可選活動和/或持續培訓的合作伙伴百分比
- 合作伙伴平均滿意度得分
- 嘗試認證的合作伙伴百分比
- 完成認證的合作伙伴百分比
（4）渠道銷售盈利能力指標
- 每個合作伙伴銷售與直接銷售的CAC
- 合作伙伴銷售與直接銷售的保留率
- 合作伙伴銷售與直接銷售的交叉銷售和追加銷售率
四、最后的話
每個企業組織都有不同的需求、目標和實現這些目標的方法，選擇合作伙伴類型在很大程度上取決于這些對你的組織而言是什么。
參考你所在行業的其他組織以及他們創建的渠道合作伙伴類型只是縮小可能性領域的一種方法。
作者：大D ，公眾號“ToB產品創新研習社” 主理人，國內ToB SaaS產品專家。
本文由 @ToB產品創新社 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。
題圖來自Unsplash，基于 CC0 協議。
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