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編輯導(dǎo)語：創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在缺少種子客戶的情況下，需要以客戶為中心理解客戶業(yè)務(wù)和市場環(huán)境以及市場目標(biāo)，做定制化需求以此保證團(tuán)隊(duì)活下來，所以在本篇文章中，作者由O2O生鮮SaaS產(chǎn)品出發(fā)來向大家進(jìn)行講解，推薦想要學(xué)習(xí)SaaS的群體閱讀。

一、系列簡介

這是一部云時(shí)代 SaaS 產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)記，講述一位技術(shù)創(chuàng)業(yè)者如何從零開始系統(tǒng)完整建設(shè)滿足行業(yè)客戶產(chǎn)品，從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)，從產(chǎn)品到技術(shù)到組織，從定位到定價(jià)到盈利，從云到中臺(tái)到 SaaS，共計(jì)八個(gè)篇章內(nèi)容涵蓋行業(yè)/客戶/友商、市場/增長、產(chǎn)品/中臺(tái)、云服務(wù)/微服務(wù)/系統(tǒng)、組織/協(xié)同，力求全面清晰講透云時(shí)代下 SaaS 產(chǎn)品建設(shè)。

二、客戶篇序

《孫子兵法·謀攻》：“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，知彼知己關(guān)鍵在于知己，因?yàn)椤安豢蓜僭诩骸薄?/p>

SaaS 產(chǎn)品第一價(jià)值是“以客戶為中心圍繞業(yè)務(wù)提供具備生產(chǎn)力的行業(yè)解決方案”，特別是初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)在資源緊張缺少種子客戶時(shí)，必須以客戶為中心理解客戶業(yè)務(wù)和市場環(huán)境以及市場目標(biāo)，做定制化需求保證團(tuán)隊(duì)活下來。

三、如何快速準(zhǔn)確并系統(tǒng)的理解業(yè)務(wù)

如何快速準(zhǔn)確并系統(tǒng)的理解一家公司的核心業(yè)務(wù)邏輯，快速是效率要求往往是幾周甚至幾天；準(zhǔn)確是有效性要求必須正確清楚，理解錯(cuò)了、偏了都不行；系統(tǒng)是全局要求必須全面甚至具有前瞻性，理解漏了、小了也不行。

我國合同法（現(xiàn)在民法典）規(guī)定企業(yè)活動(dòng)必須在其框架下進(jìn)行并且滿足第三方的審計(jì)要求，最好的辦法是像職業(yè)經(jīng)理人、法務(wù)、會(huì)計(jì)一樣通過合同履約以及權(quán)責(zé)關(guān)系追溯去理解業(yè)務(wù)，通過對(duì)業(yè)務(wù)盈利邏輯推導(dǎo)去理解業(yè)務(wù)中關(guān)鍵指標(biāo)，簡單說財(cái)務(wù)角度看企業(yè)經(jīng)營，通過合同履約理解企業(yè)業(yè)務(wù)。

現(xiàn)代商業(yè)公司業(yè)務(wù)邏輯往往是最簡單和最理性的邏輯，就是多賺錢少花錢，規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)，提供合規(guī)審計(jì)，這些都寫在公司提供服務(wù)合同中。

例如去電信辦理網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，會(huì)簽署網(wǎng)絡(luò)電信服務(wù)合同，是包年包月/網(wǎng)速多少合同中會(huì)有記錄；需要租房就會(huì)和房東或中介簽署房屋租賃合同，水電費(fèi)房租多少，如何支付同樣會(huì)有記錄，用合同來描述業(yè)務(wù)的做法早已融入現(xiàn)代社會(huì)中，并且是職業(yè)經(jīng)理人、法務(wù)、會(huì)計(jì)等專業(yè)人士一直以來快速理解業(yè)務(wù)和審視業(yè)務(wù)合理性的依據(jù)。

四、從兩份合同開始理解業(yè)務(wù)

代運(yùn)營項(xiàng)目運(yùn)營流程大致是這樣，首先在美團(tuán)外賣平臺(tái)創(chuàng)建生鮮連鎖品牌，然后招商拓展菜場檔口商家成為連鎖品牌門店，代運(yùn)營商家管理商品和營業(yè)履約顧客外賣訂單，最后成交訂單收取服務(wù)費(fèi)，按期進(jìn)行結(jié)算給商家開票打款。

這里涉及到三個(gè)角色兩份合同，代運(yùn)營和美團(tuán)外賣簽署平臺(tái)服務(wù)合同，代運(yùn)營使用由美團(tuán)外賣提供平臺(tái)服務(wù)包括流量、門店、商品、配送、履約、活動(dòng)、技術(shù)等服務(wù)，支付平臺(tái)服務(wù)費(fèi)用。

商家和代運(yùn)營簽署外賣代運(yùn)營服務(wù)合同，商家成為代運(yùn)營連鎖門店，提交資質(zhì)等信息開設(shè)外賣門店并交由代運(yùn)營管理外賣門店商品、訂單、履約、售后等各項(xiàng)運(yùn)營事宜，支付成交訂單服務(wù)費(fèi)用。

五、外賣平臺(tái)服務(wù)合同

我們先看外賣平臺(tái)服務(wù)合同，這個(gè)合同決定外賣業(yè)務(wù)服務(wù)范圍和能力上限。通過對(duì)合同中關(guān)鍵業(yè)務(wù)信息和履約項(xiàng)提取，可以得知甲乙雙方需要提供哪些相應(yīng)服務(wù)和權(quán)責(zé)，收取哪些費(fèi)用，存在哪些約束和風(fēng)險(xiǎn)，遵守哪些義務(wù)。我們以美團(tuán)外賣服務(wù)合同為例，甲方是代運(yùn)營，乙方是美團(tuán)外賣。

美團(tuán)外賣提供的服務(wù)：

1. 提供網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，即美團(tuán) app 外賣頻道、美團(tuán)外賣 app、美團(tuán)外賣小程序等；
2. 提供商家中心、開放平臺(tái) API 系統(tǒng)管理和維護(hù)外賣商品、服務(wù)、促銷、配送、打包等功能和費(fèi)用設(shè)置；
3. 提供推廣服務(wù)，包括數(shù)據(jù)分析、信息優(yōu)化、人群廣告、智能匹配、反饋優(yōu)化算法等；
4. 提供大數(shù)據(jù)分析功能，包括各類維度數(shù)據(jù)分析、信息優(yōu)化分析、營業(yè)水平商圈分析、消費(fèi)者偏好等；
5. 提供配送服務(wù)，包括起送價(jià)、用戶配送費(fèi)、配送小費(fèi)等；
6. 提供促銷信息、運(yùn)營策略和獎(jiǎng)勵(lì)策略等；
7. 顧客通過美團(tuán)外賣成交訂單，表示顧客與甲方簽訂外賣合同；
8. 顧客成交訂單的消費(fèi)款項(xiàng)會(huì)在扣除相應(yīng)服務(wù)費(fèi)后，結(jié)算給甲方；
9. 不對(duì)甲方入駐其他外賣平臺(tái)經(jīng)營進(jìn)行不合理的限制。

美團(tuán)外賣收取費(fèi)用項(xiàng)：技術(shù)服務(wù)費(fèi)/費(fèi)率、推廣服務(wù)費(fèi)用、配送服務(wù)費(fèi)等。

甲方遵守的義務(wù)：

1. 保障食品安全、杜絕虛假交易/惡意套現(xiàn)/誘導(dǎo)評(píng)價(jià)/轉(zhuǎn)移交易方式和交易平臺(tái)/誘導(dǎo)改變真實(shí)評(píng)價(jià)等；
2. 遵守美團(tuán)外賣發(fā)布的各項(xiàng)規(guī)則、規(guī)范、公告、要求等；
3. 提供真實(shí)有效門店資質(zhì)證明，包括營業(yè)執(zhí)照、質(zhì)檢報(bào)告、報(bào)關(guān)單、檢驗(yàn)檢疫證書等；
4. 所屬甲方品牌旗下所有門店都需要遵守合同，門店行為等同于甲方行為。

違約條例：公開警告、排序降權(quán)、置休、停止?fàn)I銷后動(dòng)、下線、進(jìn)入黑名單、凍結(jié)/扣除商家結(jié)算款、違規(guī)數(shù)據(jù)清理等。

為了方便業(yè)務(wù)理解，這里只列舉和業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)內(nèi)容，美團(tuán)外賣服務(wù)合同內(nèi)容非常豐富和嚴(yán)謹(jǐn)，包含各個(gè)方面像數(shù)據(jù)安全/合規(guī)經(jīng)營/合法授權(quán)/平臺(tái)數(shù)據(jù)/核驗(yàn)等級(jí)這類領(lǐng)域知識(shí)先略過，不愧是萬億市值上市公司。

六、外賣平臺(tái)服務(wù)合同三條關(guān)鍵業(yè)務(wù)信息

第一條，顧客購買渠道覆蓋全端，顧客流量主要來源包括美團(tuán) app 中的外賣頻道、美團(tuán)外賣 app、大眾點(diǎn)評(píng)外賣頻道、美團(tuán)外賣小程序。

考慮到 O2O 服務(wù)實(shí)際基于地理位置（lbs），單個(gè)門店有效覆蓋范圍其實(shí)非常有限，在同區(qū)域內(nèi)開設(shè)多個(gè)門店應(yīng)該能獲得能多流量資源，還要考慮單一品牌連鎖流量和政策風(fēng)險(xiǎn)，可以開設(shè)多個(gè)連鎖品牌來分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)。

第二條，美團(tuán)外賣商家中心功能豐富足夠支撐單平臺(tái)外賣經(jīng)營活動(dòng)，雖然合約中有約定不會(huì)限制甲方入駐其它平臺(tái)，考慮到單個(gè)平臺(tái)政策風(fēng)險(xiǎn)，包括流量規(guī)則變化、商品/門店排名規(guī)則變化、更加嚴(yán)厲運(yùn)營條例這些不確定因素，多平臺(tái)是必然考慮的選擇，在友商篇中會(huì)詳細(xì)調(diào)研和分析美團(tuán)外賣商家中心產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路和架構(gòu)，這里不過多展開。

第三條，顧客消費(fèi)金額支付給美團(tuán)外賣，扣除平臺(tái)服務(wù)費(fèi)用后剩下結(jié)算給甲方，甲方扣除代運(yùn)營服務(wù)費(fèi)后，剩下的消費(fèi)金額才能結(jié)算給商家。

這里存在服務(wù)空間，給菜場檔口商家結(jié)算速度可能就決定了商家的積極性和留存，對(duì)小額零售來說流水和及時(shí)結(jié)算影響是致命的。

如何獲取更多平臺(tái)流量支持，利用好平臺(tái)各類運(yùn)營策略和獎(jiǎng)勵(lì)策略，為商家?guī)硗赓u訂單，同時(shí)控制經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)做到及時(shí)結(jié)算，還要考慮在支出平臺(tái)服務(wù)費(fèi)和代運(yùn)營服務(wù)費(fèi)后，保證商戶利益同時(shí)商品售價(jià)具備市場競爭力吸引顧客，這些會(huì)成為代運(yùn)營重點(diǎn)事項(xiàng)。

七、代運(yùn)營服務(wù)合同

相比平臺(tái)服務(wù)合同的面面俱到和嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，代運(yùn)營服務(wù)合同要簡約很多，甲方是商戶，乙方是代運(yùn)營。

代運(yùn)營提供服務(wù)和費(fèi)用相關(guān)：

1. 品牌加盟并提供外賣平臺(tái)外賣業(yè)務(wù)，品牌所有權(quán)以及所屬門店權(quán)利/商品服務(wù)信息等歸乙方所有；
2. 管理外賣平臺(tái)門店/商品和服務(wù)信息/履約訂單/售后/評(píng)價(jià)/排名/推廣等；
3. 成交訂單需支出平臺(tái)服務(wù)費(fèi)/代運(yùn)營服務(wù)費(fèi)，相應(yīng)費(fèi)用由甲方負(fù)責(zé)；
4. 訂單中除商品成交價(jià)外，其它費(fèi)用如包裝費(fèi)/配送費(fèi)/配送消費(fèi)由甲方負(fù)責(zé)；
5. 成交訂單扣除相應(yīng)費(fèi)用后統(tǒng)一 t+n 進(jìn)行清算結(jié)算，結(jié)算日開票打款；
6. 新店推廣/平臺(tái)推廣費(fèi)用雙方各占 50%，平臺(tái)促銷活動(dòng)費(fèi)用由甲方負(fù)責(zé)；
7. 簽署商品定價(jià)為固定模式，外賣平臺(tái)售價(jià)等于商家報(bào)價(jià)，訂單成交后按照扣點(diǎn)比例進(jìn)行計(jì)算，公式見附件；
8. 簽署商品定價(jià)為溢價(jià)模式，外賣平臺(tái)售價(jià)等于商家報(bào)價(jià) x 平臺(tái)溢價(jià)，訂單成交后按照商品報(bào)價(jià)進(jìn)行結(jié)算，公式見附件；
9. 開設(shè)發(fā)票所需相應(yīng)稅費(fèi)由甲方負(fù)責(zé)；
10. 根據(jù)經(jīng)營和盈利需要，乙方有權(quán)利下線加盟門店，對(duì)嚴(yán)重違反經(jīng)營規(guī)則可永不合作；
11. 根據(jù)經(jīng)營和業(yè)務(wù)需要，甲方有權(quán)利在合理時(shí)間范圍內(nèi)置休；
12. 合同不涉及任何加盟/考察/學(xué)習(xí)/培訓(xùn)/物料各項(xiàng)費(fèi)用；
13. 根據(jù)商家經(jīng)營和盈利能力，提供相應(yīng)客戶服務(wù)和對(duì)接，包括在線服務(wù)/現(xiàn)場指導(dǎo)/經(jīng)營培訓(xùn)等，相關(guān)費(fèi)用根據(jù)實(shí)際情況免費(fèi)或收費(fèi)。

甲方遵守的義務(wù)：

1. 保障食品安全、杜絕拒絕發(fā)貨/拒絕服務(wù)/服務(wù)質(zhì)量低下等各種違法合理經(jīng)營的行為；
2. 遵守外賣平臺(tái)發(fā)布的各項(xiàng)規(guī)則、規(guī)范、公告、要求等；
3. 提供真實(shí)有效門店資質(zhì)證明，包括營業(yè)執(zhí)照、個(gè)體工商執(zhí)照、質(zhì)檢報(bào)告、報(bào)關(guān)單、檢驗(yàn)檢疫證書等；
4. 全力配合商務(wù)/運(yùn)營人員，主動(dòng)分揀貨品/發(fā)配送/履約服務(wù)等。

八、代運(yùn)營服務(wù)合同三條關(guān)鍵業(yè)務(wù)信息

第一條，所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)，品牌所有權(quán)和所屬門店經(jīng)營權(quán)歸品牌方所有，商家以加盟商形式加盟品牌成為所屬連鎖門店，不同于傳統(tǒng)連鎖加盟這里沒有加盟費(fèi)/裝修費(fèi)/服務(wù)費(fèi)等，對(duì)商家而言加盟門檻幾乎為零，對(duì)客戶來說招商門檻和成本低了很多，還能把控商戶經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

第二條，運(yùn)營模式和權(quán)責(zé)，整個(gè)外賣流程中代運(yùn)營管理門店/商品/促銷/訂單/售后/評(píng)價(jià)等，商家只需要接單/分揀/發(fā)配送參與難度和成本非常低，考慮到商家都在菜場貨品豐富程度和庫存也有保障。

第三條，商品定價(jià)模式?jīng)Q定盈利和運(yùn)營空間，這里商品定價(jià)其實(shí)包含兩個(gè)價(jià)格，第一個(gè)是商家報(bào)價(jià)，第二個(gè)是平臺(tái)售價(jià)，采用固定模式商家報(bào)價(jià)=平臺(tái)售價(jià)，收益由商家控制代運(yùn)營沒有權(quán)利修改價(jià)格，成交后按照固定比例扣除服務(wù)費(fèi)。

采用溢價(jià)模式平臺(tái)售價(jià)是通過平臺(tái)溢價(jià)率控制，商家報(bào)價(jià)等于最終結(jié)算給商家的價(jià)格，成交后按照商家報(bào)價(jià)進(jìn)行結(jié)算不扣除服務(wù)費(fèi)，代運(yùn)營可以根據(jù)經(jīng)營需要對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行溢價(jià)。

九、定價(jià)和市場策略

國內(nèi)電商經(jīng)過多年發(fā)展已經(jīng)形成非常完善市場營銷方法，通過引流款吸引顧客進(jìn)店并且?guī)?dòng)其它品類商品成交，生鮮品類購買習(xí)慣更加適合這種方式，少賺錢或虧本下設(shè)置引流款吸引用戶，加上滿減折扣等多種組合優(yōu)惠提高客單價(jià)去提高訂單總額收益?？紤]到市場的相互競爭這樣的方式一直是每家必備策略。

固定模式依靠商家對(duì)同行競爭理解去設(shè)置引流，溢價(jià)模式依靠運(yùn)營對(duì) KPI 的理解去設(shè)置引流，結(jié)果上都是圍繞引流到轉(zhuǎn)化訂單進(jìn)行。本質(zhì)上來說講兩種模式不存在孰優(yōu)孰劣只有適合與否，不同的市場競爭環(huán)境和不同的商家能力決定了市場營銷策略不同，也決定采用定價(jià)模式不同。

例如區(qū)域內(nèi)同行競爭程度低商家貨品存在競爭和成本優(yōu)勢，那么沒必要做讓利優(yōu)惠該賺多少賺多少，固定模式最合適；區(qū)域內(nèi)市場競爭激烈成本也不具備優(yōu)勢，成交始終無法突破的情況下，使用溢價(jià)模式進(jìn)行讓利引流存在突破和擴(kuò)大市場的機(jī)會(huì)，這既是收益問題也是發(fā)展問題。

商家具備一定外賣運(yùn)營能力對(duì)區(qū)域內(nèi)市場理解深入，擁有固定客戶群體使用固定模式最適合。

從代運(yùn)營差異化和發(fā)展角度看，固定模式發(fā)展到后期更像是工具化服務(wù)，溢價(jià)模式發(fā)展到后期空間更大，但也更考驗(yàn)市場運(yùn)營能力和對(duì) KPI 把控能力，可能一不小心陷入為了 KPI 而溢價(jià)的情況中，沒有最好的模式只有當(dāng)下最適合的模式。

十、客戶合同是因，業(yè)務(wù)是果以及組織和 KPI

合同是企業(yè)提供服務(wù)框架和模板，企業(yè)會(huì)通過合同服務(wù)流程去設(shè)計(jì)相應(yīng)的業(yè)務(wù)流程，這樣才能實(shí)現(xiàn)合同中提供的服務(wù)，通過對(duì)合同履約和權(quán)責(zé)的提取理解加上老板和一線業(yè)務(wù)人員訪談，可以確定核心業(yè)務(wù)以及相關(guān)考核指標(biāo)。

（1）平臺(tái)運(yùn)營

負(fù)責(zé)平臺(tái)活動(dòng)管理優(yōu)化平臺(tái)流量，門店建店管理，商品信息管理，平臺(tái)所有規(guī)則規(guī)定玩法等，背負(fù)平臺(tái)流量指標(biāo)。

（2）門店運(yùn)營

負(fù)責(zé)營業(yè)門店日常運(yùn)營，售價(jià)管控，缺貨管控，協(xié)助平臺(tái)運(yùn)營提升平臺(tái)流量，背負(fù)門店經(jīng)營指標(biāo)。

（3）招商培訓(xùn)

負(fù)責(zé)商務(wù)拓店，審核資質(zhì)，培訓(xùn)商家，協(xié)助平臺(tái)運(yùn)營平臺(tái)建店，背負(fù)招商指標(biāo)、關(guān)店指標(biāo)。

（4）客服售后

負(fù)責(zé)門店訂單售后、配送異常、評(píng)價(jià)，背負(fù)門店售后指標(biāo)、配送異常指標(biāo)、評(píng)價(jià)指標(biāo)。

（5）財(cái)務(wù)行政

負(fù)責(zé)門店結(jié)算打款，日常行政工作。

這些核心業(yè)務(wù)可以轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品功能需求，為接下來產(chǎn)品調(diào)研和分析、規(guī)劃設(shè)計(jì)起到產(chǎn)品價(jià)值考核的作用，具體會(huì)在友商篇/產(chǎn)品篇詳細(xì)討論，這里不過多展開。

核心業(yè)務(wù)是圍繞業(yè)務(wù)目標(biāo)進(jìn)行的，業(yè)務(wù)目標(biāo)依靠關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)進(jìn)行考核，主要指標(biāo)包括平臺(tái)流量、門店促銷和訂單轉(zhuǎn)化、營業(yè)時(shí)長和覆蓋面、履約率、評(píng)價(jià)、售價(jià)管控、缺貨管控。具體指標(biāo)含義不展開討論，留到產(chǎn)品篇關(guān)于產(chǎn)品數(shù)據(jù)設(shè)計(jì)和報(bào)表分析詳細(xì)展開。

十一、客戶業(yè)務(wù)閉環(huán)流程

為了更加直觀理解客戶業(yè)務(wù)，我們可以把核心業(yè)務(wù)按照閉環(huán)流程進(jìn)行梳理，流程始于開店結(jié)束于關(guān)店，閉環(huán)流程可以幫助我們更加直觀展示業(yè)務(wù)頭到尾的各項(xiàng)環(huán)節(jié)，友商篇我們會(huì)通過閉環(huán)流程分析產(chǎn)品功能。

考慮到篇幅和商業(yè)機(jī)密，這里不詳細(xì)講解客戶具體的閉環(huán)流程細(xì)節(jié)，大致的流程如下：商務(wù)拓店=》營業(yè)運(yùn)營=》復(fù)盤關(guān)店，其中復(fù)盤關(guān)店重要程度不亞于商務(wù)拓店，在連鎖品牌拓店過程中，科學(xué)合理的開店和關(guān)店能有效提升整體運(yùn)營效率和優(yōu)化成本空間，不論是海底撈還是星巴克都會(huì)根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行有計(jì)劃的開店和關(guān)店。

十二、發(fā)展瓶頸和年度目標(biāo)簡析

在行業(yè)篇有提到客戶目前遇到的發(fā)展瓶頸，第一個(gè)是關(guān)于 SaaS 供應(yīng)商功能支撐力度，這個(gè)留在下篇友商篇和產(chǎn)品篇詳細(xì)分析。

第二個(gè)關(guān)于平臺(tái)的運(yùn)營成本和風(fēng)險(xiǎn)增加，從線上生鮮發(fā)展趨勢和 O2O 市場份額看，2025 年前 O2O 平臺(tái)還是需要繼續(xù)投入資源去培養(yǎng)商業(yè)生態(tài)環(huán)境，扶持品牌方/第三方服務(wù)/商家，中短期內(nèi)不至于大幅提高運(yùn)營成本和營銷成本，也不可忽視資本市場給 O2O 平臺(tái)的壓力，早做打算早做準(zhǔn)備更好，多平臺(tái)和多品牌發(fā)展也是必然的選擇方向，當(dāng)時(shí)機(jī)成熟時(shí)建設(shè)自建商場也是抵抗風(fēng)險(xiǎn)的方向。

隨著社會(huì)發(fā)展越來越好，顧客對(duì)美好生活向往和生活品質(zhì)的要求會(huì)越來越高，生鮮標(biāo)準(zhǔn)化也會(huì)成為入市門檻甚至是必須條件，中后期需要考慮切入供應(yīng)鏈把控食品安全和品質(zhì)。

用 OKR 簡析年度目標(biāo)：

年度經(jīng)營指標(biāo)翻一番中三個(gè)關(guān)鍵結(jié)果需要相互支撐，每一個(gè)行動(dòng)必須用這三個(gè)指標(biāo)評(píng)估和審核，如果只考慮其中一個(gè)容易會(huì)出現(xiàn)刷 KPI 現(xiàn)象，新平臺(tái)和新品牌是復(fù)用能力的體現(xiàn)，也是橫向發(fā)展抵抗風(fēng)險(xiǎn)，區(qū)域本地化是國內(nèi)生鮮不可忽視運(yùn)營特質(zhì).

南橘北枳考慮本地化運(yùn)營團(tuán)隊(duì)建設(shè)運(yùn)營能力；定制 SaaS 功能要進(jìn)行友商功能調(diào)研；自建品牌小程序商城現(xiàn)階段為時(shí)尚早，項(xiàng)目營收才破千萬應(yīng)該繼續(xù)擴(kuò)大和專注核心業(yè)務(wù)，不要迷戀自建商城，大部分團(tuán)隊(duì)沒有能力和資本運(yùn)營，一不小心吃掉大部分項(xiàng)目營收。

十三、客戶初步結(jié)論

第一，項(xiàng)目依賴平臺(tái)發(fā)展是機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)共存，遵守平臺(tái)規(guī)則規(guī)定，利用好平臺(tái)每一個(gè)流量價(jià)值，創(chuàng)造收益積累資本，多平臺(tái)和多品牌有助于抵抗風(fēng)險(xiǎn)。

第二，市場環(huán)境和商家能力決定了定價(jià)模式和市場策略，不同區(qū)域存在差異化，合理使用和轉(zhuǎn)換能提高商家積極性和收益，早結(jié)算早打款提高商家信任度。

第三，考核需要交叉指標(biāo)驗(yàn)證，專注和擴(kuò)大核心業(yè)務(wù)指標(biāo)，不要迷戀自建商城。

十四、友商篇預(yù)告

通過合同履約項(xiàng)、權(quán)責(zé)、協(xié)議、服務(wù)，加上老板和一線訪談可以幫助我們快速準(zhǔn)確并系統(tǒng)的理解核心業(yè)務(wù)與價(jià)值。

現(xiàn)在我們掌握行業(yè)情況、行業(yè)趨勢、業(yè)務(wù)現(xiàn)狀、發(fā)展瓶頸、未來目標(biāo)這些關(guān)鍵信息，友商篇會(huì)在客戶篇基礎(chǔ)上提取業(yè)務(wù)需求，通過調(diào)研和分析美團(tuán)外賣商家中心、第三方 SaaS 供應(yīng)商產(chǎn)品能力，研究如何有效支撐客戶核心業(yè)務(wù)運(yùn)作提高生產(chǎn)效率，尋找產(chǎn)品亮點(diǎn)和槽點(diǎn)以及改進(jìn)空間。

本文由 @徐小威 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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