編輯導語：SaaS產品第一價值是“以客戶為中心圍繞業務提供具備生產力的行業解決方案”。這篇文章作者主要分析了美團外賣商家中心以及第三方 SaaS 供應商產品能力，一起來看看吧。

一、系列簡介

這是一部云時代 SaaS 產品創業記，講述一位技術創業者如何從零開始系統完整建設滿足行業客戶產品，從戰略到戰術，從產品到技術到組織，從定位到定價到盈利，從云到中臺到 SaaS，共計八個篇章內容涵蓋行業/客戶/友商、市場/增長、產品/中臺、云服務/微服務/系統、組織/協同，力求全面清晰講透云時代下 SaaS 產品建設。

二、友商篇序

《孫子兵法·謀攻》：“知彼知己，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼不知己，每戰必敗”，既要知己還有知彼。

SaaS 產品第一價值是“以客戶為中心圍繞業務提供具備生產力的行業解決方案”，只有理解行業客戶和友商才能提出真正有效的行業解決方案，很多行業內解決方案非常成熟值得學習和參考，切勿盲人摸象坐井觀天。

三、內容提醒

所有調研素材均采用第三方研究報告/企業財報/官網等公開渠道信息，如有內容錯誤和侵權歡迎指出指導并友善交流。

四、產品調研目的和思路

本次調研和分析主要目的是理解美團外賣商家中心、第三方 SaaS 供應商產品能力，研究如何有效支撐客戶核心業務運作提高生產效率，尋找產品亮點和槽點以及改進空間，為后面產品設計理清思路和差異化做素材研究，行業和客戶篇做到知己這里是知彼。（這里對商家中心進行調研，不會涉及美團外賣 app 等前臺 to c 業務）

圍繞產品所處市場環境和定位進行調研和分析，重點在產品戰略層面而不是展示層和功能層，直觀的功能層面體現不出產品背后設計價值和策略上的選擇。

我們主要從三個方面進行調研和分析：

• 產品所處在市場環境和產品定位；
• 產品生命周期/組織架構/產品迭代速率；
• 產品成熟和穩定功能/生產力體驗/可參考的標桿能力。

五、美團外賣商家中心產品定位

先從產品所處在市場環境和自身定位說起，在行業和客戶篇中我們提到美團外賣目的建設外賣行業生態環境，美團外賣 app 提供交易功能服務顧客、商家中心提供后臺功能服務商家，開放平臺提供 API 服務第三方/品牌商等，滿足餐飲、生鮮、飲品、鮮花、醫藥各類業態需求。

三條業務線對應三個產品分工明確（實際上美團 app 和美團外賣 app 分屬兩個業務線，為了方便表達進行簡化，不影響實際思考）

從分工可以看出商家中心和開放平臺都是支撐美團外賣 app 這個前臺業務，現在美團 app 和美團外賣 app 服務業態非常豐富，產品功能上存在一定復雜性，經過多年發展業務和產品形態非常成熟。

從美團財報得知外賣業務中餐飲銷售額占比在 70%以上，生鮮占比每年都在快速上升截止到 2021 占比 12%左右，業務品類貢獻度不同對應產品品類功能迭代優先級必然不同，考慮到餐飲品類發展多年產品品類功能成熟穩定，其他產品品類功能迭代優先級應該會提高。

從組織架構看美團外賣作為美團集團核心業務負責機構眾多事務復雜，商家中心產品迭代可能需要協調多條業務線甚至跨部門才能推動完成，迭代速度上應該會有一定影響。

六、美團外賣商家中心功能模塊

pc 端后臺一級模塊（移動端只有體驗差異，功能上沒有 pc 豐富，這里以 pc 為例）

在這里我們使用客戶篇梳理出的核心業務和閉環流程去分析商家中心功能，我們從商務拓店=》營業運營=》復盤關店三個環節進行產品功能支撐能力分析。

1. 商務拓店

商家中心并沒有提供相關功能，每個品牌對拓店需求和要求也是各種各樣，不同品類/地域差異非常巨大，一般都是由品牌方組建招商團隊通過各類渠道自行拓店，畢竟從商業敏感性講沒有連鎖品牌會把這個需求具體顯露出來。品牌招商團隊還是需要關注平臺建店資質/運營規則有助于提高招商質量，使用【規則中心】【閃購培訓】。

2. 營業運營

• 平臺運營重點平臺規則和平臺流量獲取上，使用【規則中心】【營銷活動】【經營指導】【店鋪設置】；
• 門店運營重點在履約訂單/商品管理/新老客服務/會員服務上，使用【商品管理】【訂單管理】【顧客管理】【經營指導】【會員管理】【營銷活動】；
• 客服售后重點在售后服務/評價管控上，使用【訂單管理】【顧客管理】【規則中心】【閃購培訓】；
• 財務行政重點在訂單對賬和結算/配送費對賬和結算/營銷補貼對賬和結算，使用【訂單管理】【財務管理】。

3. 復盤關店

當門店生命周期走向衰退到達末路或因企業戰略需要優化低效率門店，盤點門店整年經營數據，復盤運營策略執行情況，進行區域經營分析得出結論，使用【經營指導】。

七、美團外賣開放平臺 API

開放接口也是需要調研的內容，這里我們要關注是開放接口對后臺功能支撐力度和覆蓋面，不用深入研究具體接口實現，以【商品管理】舉例商家中心提供新增/編輯/刪除商品信息功能，商家可以管理商品信息，對照【商品類 API】是否提供新增/編輯/刪除商品接口，提供意味著我們可以采用接口方式完成相關業務操作，我們只需要考慮接口對功能覆蓋面有多少，如果后臺提供功能但缺少接口，那就只能依靠人力方式進行業務操作。

開放平臺提供接口對業務覆蓋面越高，SaaS 產品能替代商家中心的功能越多；開放平臺接口限制越少開放度越高，SaaS 供應商投入積極性越高能提供更豐富的差異化產品，整個生態才會更加繁榮。

接口列表

八、美團外賣商家中心初步結論

1. 產品所處在市場環境和產品定位

支撐美團外賣業務，服務前臺業態的后臺管理業務，包含商品/訂單/履約/售后/財務/評價/營銷等模塊閉環流程。

2. 產品生命周期/組織架構/產品迭代速率

成熟期產品，存在多業務線跨業務線協同工作，迭代速率穩定側重優化和體驗。

3. 產品成熟和穩定功能/生產力體驗/可參考的標桿能力

• 成熟和穩定模塊：【商品管理】【訂單管理】【財務管理】【經營指導】【營銷活動】【規則中心】【店鋪設置】；
• 生產力體驗：滿足餐飲、生鮮、飲品、鮮花、醫藥各類業態閉環流程需求；
• 可參考的標桿能力：【商品管理】【訂單管理】【財務管理】【經營指導】【營銷活動】，服務上億用戶產品決策上必然是以滿足多數人需求和商業利益最大化為主，經過上千萬商家使用和打磨商家中心功能非常值得學習和參考。

從初步結論看美團商家中心很好完成產品戰略上規劃和設計以及戰術功能上實現，基本沒有多余的功能顯得克制而保守，對具備開發能力商家提供開放平臺 API 接口滿足商家業務上的定制化需求，很好體現面向平臺級產品設計中業務隔離原則。

九、第三方供應商的選擇

美團提供商家中心在功能上足以滿足大部分品牌方外賣業務，可能部分功能比第三方 SaaS 還成熟優秀，為什么客戶還是堅持選擇使用第三方 SaaS 產品呢？

這其實是對國內平臺型企業一種畏懼，有資本有用戶有流量，具備影響和改變行業規則的能力，當你的公司流量命脈都掌握在別人手里時，當你靠平臺資源生存時，你會假設平臺資本為了獲取更多利益改變了流量規則、提高流量成本、提高資質門檻、設置不公平不透明運營策略時，你會思考自身具備哪些抵抗風險的能力能在巨大變化中存活下來，本質上是一種生存策略，是對平臺資本的博弈。

像客戶這種年銷售額破億連鎖品牌而言選擇第三方 SaaS 是尋找業務增長曲線，使用第三方 SaaS 提供聚合多平臺管理能力加上復用美團平臺業務運營能力，擴展業務到餓了么、京東到家等新平臺上獲取更多業務增長。

還有傳統零售商自身具備很強線下渠道銷售能力，外賣業務更多是對已有業務進行全渠道建設完善和補充，考慮更多選擇適合第三方 SaaS 產品去融合已有進銷存系統，建設覆蓋線上線下全渠道銷售管理。

這兩種客戶都是根據自身業務現狀和未來發展目標上選擇不同 SaaS 產品，麥芽田主打產品是外賣平臺訂單管理專注在履約環節，企邁主打產品是線上線下渠道聚合管理，功能上更加豐富和全面，這里不去探討誰更優，產品所處市場環境不同定位不同無法橫向對比。

十、第三方供應商產品定位和功能

麥芽田產品定位外賣平臺訂單管理，解決多渠道多平臺訂單聚合統一管理的特定場景問題，本質上解決是人力效率問題，釋放人力資源降低人力成本。

餐飲客戶占較高從官網信息看運營五年日均處理訂單百萬級，按照餐飲外賣客單價 20 元來算日流水千萬級別，年成交額破千億。

提供免費版和高級版，免費版在功能選項上有一定限制，高級版根據客戶訂單量級階梯收費，盈利模式很清晰，具備規模效應邊際成本逐步降低，估計研發成本占大頭。

行業篇中有提到零售多渠道競爭 5-10 年內會一直存在，甚至出現多種渠道相互融合情況，聚合管理型 SaaS 產品對客戶發展業務來說是剛需。

麥芽田主要功能列表

產品定位和規劃都很明確從外賣業務中最核心最高頻履約訂單開始，圍繞這個核心模塊進行“比價發單”、“分單打印”、“自動分單”、“渠道管理”都是服務于履約訂單模塊，同時放棄或弱化“商品管理”、“財務管理”、“店鋪管理”、“配送管理”等重要并且復雜但不是業務高頻操作模塊功能，在有限資源下專注外賣訂單運營服務上，等產品發展成熟穩定后，可以繼續投入更多資源放大核心產品優勢，擴展更多渠道平臺，其它模塊功能在逐步迭代，完成整個業務閉環流程。

企邁產品定位是商家私域用戶數字運營平臺，深度融合小程序、 全渠道會員、 聚合外賣、 卡券中心、 數據中心等為門店運營服務，讓生意經營更簡單。（文案來源企邁官網）

我們還是從合約履約角度去理解企邁業務，以企邁產品服務協議為例，企邁主要為商家提供經營工具，提供包括支持顧客瀏覽、下單等交易場景服務，和為商家提供包括但不限于組織機構成員管理、會員、商品、訂單、小程序、卡券、聚合配送等功能。

• 用戶交易服務：為門店顧客提供掃碼點單、會員營銷、排隊取餐、會員權益、積分兌換、卡券銷售等服務，讓商家和顧客連接更緊密。
• 機構管理：提供門店、人員、權限管理等服務，滿足企業的經營管理需要，幫助商家提升公司及門店營運效率。
• 會員中心：打造全渠道的會員能力，提供會員體系搭建、多標簽管理、精細化營銷等服務，提升用戶忠誠度。
• 商品管理：多平臺商品和餐單統一管理等服務，支撐多業務、多場景商品配置，讓企業提升商品管理效率。
• 訂單管理：支持多渠道、多平臺海量訂單聚合管理服務，實現訂單的全周期管理，幫助企業提升訂單處理效率。
• 小程序：提供高效便捷的門店點餐、自營外賣、自定義裝修等服務，幫助商家有效連接顧客，提升用戶體驗和整體營收。
• 卡券：提供卡券制作、發放、核銷、外部對接等完整服務，支撐商家多場景的營銷和業務拓展需要，豐富運營能力。
• 聚合配送：提供靈活、豐富的配送能力和全流程監控，滿足外賣、商城等業務場景需要，提升服務能力和營收。

在對功能整理后，發現五條產品線：

• 聚合外賣產品線：多渠道多平臺的商品管理/訂單管理/聚合配送等。
• 門店餐飲產品線：POS 收銀/排隊叫號取餐/掃碼點餐/商品管理/訂單管理/核銷卡券等。
• 小程序商城產品線：微信小程序/支付寶小程序/交易閉環/門店點餐/自營外賣/自定義裝修等。
• CRM 產品線：機構管理/會員中心/卡券中心/企業微信等。
• 數據產品線：資產概況/數據大屏/數據分析/數據報告/財務報表等。

企邁餐飲客戶占比較高，盈利模式采用版本選項和客戶訂單量級階梯收費，研發和服務落地成本占大頭，產品線相互之間具備協同能力。

十一、第三方供應商產品能力分析

服務平臺客戶的第三方 SaaS 產品要想獲得客戶，模塊功能和交互體驗上至少達到平替美團外賣商家中心水平，在這個基礎上持續迭代做到大部分替代，同時打造差異化產品能力。

可以發現服務平臺客戶的第三方 SaaS 產品有兩種建設路徑：

• 服務平臺客戶，把平臺后臺功能作為參考，從平替平臺某個模塊開始，快速迭代逐步提高平替模塊數量，同時定制化客戶需求做到差異化，最后完成整個業務閉環需求，例如麥芽田/企邁。
• 垂直型產品，這類產品把平臺客戶作為新客渠道來建設，提供單一場景下解決方案，例如電子發票/短信/物料/物流/設計/拍攝等。

麥芽田和企邁都是以服務平臺客戶為主，產品定位上一個專注小而精，一個追求大而全，這里不去討論那種戰略更優，也沒有必要討論，一個商業產品是被市場環境、資本資源、種子客戶、老板認知、團隊認知、盈利能力等各方面因素相互作用下塑造的。

大部分客戶業態都是餐飲為主，少部分是飲品、生鮮、鮮花等，符合外賣行業發展趨勢。

從提供服務協議看，現在兩家盈利方式是以出售產品功能為主，按照功能選項和服務質量以及業務量級分層，定制化和私有化落地服務較少。

核心產品生命周期進入成熟期，都在建設新業態客戶去創造增長曲線，當產品能覆蓋整個業務閉環時，面向客戶定制化和私有化落地系統的服務能力更加重要，甚至比產品功能重要。

十二、第三方供應商初步結論

產品所處在市場環境和產品定位：以服務平臺客戶起家，提供具備替代平臺后臺功能的產品，提供平臺沒有和差異化產品留存客戶。

產品生命周期/組織架構/產品迭代速率：核心產品進入成熟期，復用已有能力建設新業態客戶創造新的增長曲線，可專注小而精或大而全。

產品成熟和穩定功能/生產力體驗/可參考的標桿能力：麥芽田的【比價發單】【分單打印】【自動分單】【渠道管理】成熟穩定值得參考；企邁【聚合外賣產品線】成熟穩定值得參考，其它產品線不符合現階段種子客戶需求不用參考。

十三、友商篇初步結論

客戶生存環境和發展壓力使得第三方 SaaS 存在發展空間，客戶業務現狀和目標決定產品定位和價值。

專注還是全面是由市場環境/老板認知/團隊能力/種子客戶/盈利能力共同決定，只有適合沒有最優。

產品功能選項和服務質量決客戶分層和營收，盈利重點在高價值客戶上。

具備業務閉環流程的產品，更應該注重客戶落地服務能力，云時代帶來了新的技術范式能有效降低定制化和私有化服務成本，成為新的增長曲線。

十四、市場篇預告

到此我們完成行業、客戶、友商調研和分析，理解行業讓我們明白市場現狀和發展趨勢，理解客戶讓我們明白業務邏輯和發展困境，理解友商讓我們明白行業方案和解決路徑。

接下來根據調研結論和客戶業務去思考產品定位和目標以及戰略路徑，充分發揮云服務的特性，完成定制化和私有化，建設滿足客戶需求的行業解決方案。

本文由 @徐小威 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載

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