編輯導語：如何才能建設一款成功的SaaS產品？深刻的行業洞察和用戶洞察都是SaaS產品創業成功的必要條件。本篇文章里，作者結合自身在O2O生鮮行業中的SaaS產品創業經驗，闡述了他對SaaS產品建設在市場調研層的一些看法，一起來看一下。

一、系列簡介

這是一部云時代 SaaS 產品創業記，講述一位技術創業者如何從零開始系統完整建設滿足行業客戶產品，從戰略到戰術，從產品到技術到組織，從定位到定價到盈利，從云到中臺到 SaaS，共計八個篇章內容涵蓋行業/客戶/友商、市場/增長、產品/中臺、云服務/微服務/系統、組織/協同，力求全面清晰講透云時代下 SaaS 產品建設。

二、市場篇序

想建設成功的 SaaS 產品，先正心有原則，然后通過觀勢、取勢、順勢明確目標，再然后篤定戰略堅持執行，同時充分應用云計算特性，讓 SaaS 產品以客戶為中心，滿足業務提高效率降低成本實現雙贏。

三、做產品的原則

《韓愈·原道》：“欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先誠其意”。要堅守原則和底線，不可被外界影響。

《孫子兵法·虛實》：“凡先處戰地而待敵者佚，后處戰地而趨戰者勞，故善戰者，致人而不致于人?！币褢饒鲎冎鲌?，以我為主以他為客，不要被市場、客戶、友商影響而被牽著鼻子走。

做 SaaS 產品一定要先講原則，我們做 SaaS 產品第一個原則和價值是“以客戶為中心圍繞業務提供具備生產力的行業解決方案”。

既然要以客戶為中心，首先了解客戶所屬的行業現狀、發展趨勢、市場份額、生態位和競爭格局建立行業格局，其次理解客戶業務邏輯、盈利模式、成本結構、用戶價值、未來目標、投入計劃、行業成熟的解決方案建立行業認知。

這里每一項工作都值得花費時間和精力投入進去，如果你不了解或者了解不夠，那你的產品肯定無法打動客戶也無法抓住時代的機遇。

以客戶為中心，既是為了理解客戶也是為后面的產品工作準備第一手資料的調研和分析，再通過客戶的業務合同和履約項梳理和分析業務邏輯，做到既有大格局還能懂一線。你要比客戶還懂行業和業務，這樣才能提供行業解決方案，才能幫助客戶建設符合客戶業務特性的同時具備生產力的系統。

第二個原則是產品上戰略競爭，北大光華劉學博士著作的《戰略·從思維到行動》中提到“戰略是指達到目標的最優路徑、基本原則或指導思想，也就是指組織在特定的環境中所確定的長遠目標、達到目標的最優路徑，以及對應用于最優路徑的、連續一致的行動的獨特組合”

做 SaaS 產品一定要做產品路線圖，路線圖上的規劃一定是行業認知下符合發展趨勢并且可以累加的功能，只有系統性的，連續一致的行動才能達成戰略目標。

以客戶為中心，不是說客戶要什么你就要做什么，今天促銷，明天商品，后天來一個緊急需求搞推廣，你投入再多的人力資源也滿足不了，因為需求是欲望，人的欲望是永無止境永遠滿足不完的。

很多人說 SaaS 產品不好做，團隊壓力大天天加班，那是因為你不夠了解行業和客戶，沒有能力引導客戶走向更加正確的道路，還不會堅守原則，今天追風口，明天抄友商，當然壓力大加班多。

其實做 SaaS 產品，就是在認真調研和分析以及充分思考后，去制定清晰的目標和可以一致連續推進的行動路線圖，最終達成戰略目標取得雙贏。

四、定產品的目標和最優路徑

產品的目標從行業和客戶中來，通過取勢而來，先觀勢，再取勢，最后順勢。

1. 觀勢

第一篇我們進行行業調研，通過行業調研和分析我們得出生鮮行業結論。

1. 2025 年線上生鮮升到 25% 市場份額，大概 1.5 萬億市場規模，傳統菜市場為主線下市場份額將從 56%下降到 40%左右。大量傳統菜場面臨生存危機，建立線上渠道刻不容緩。
2. O2O 平臺擁有線上 35%市場份額，和前置倉、社區團購是主要線上生鮮零售渠道。
3. 入駐 O2O 平臺成本低，可以快速復制運營模式，平臺方愿意開放和投入資源扶持品牌方和第三方 SaaS 供應商，共建平臺生態。
4. 巨大市場和空間提供需求和服務多樣性，多種線上渠道都會存在，2025 年線上生鮮發展進入成熟期。

2. 取勢

第二篇我們進行客戶調研，通過對客戶業務梳理理解平臺和客戶以及用戶之間的關系。

1. 平臺提供的后臺功能因產品定位原因，無法滿足客戶的多渠道、多品牌需求。
2. 項目依賴平臺流量和規則，有發展空間也有政策風險，平臺影響營銷成本。
3. 市場環境和商家能力影響客戶的定價模式，也會影響客戶的營收、運營考核 KPI，這些平臺無法滿足客戶需求。

3. 順勢

第三篇我們進行友商調研，通過對友商產品定位和功能分析，尋找行業成熟解決方案以及產品定位空間。

1. 服務平臺客戶的 SaaS 產品，首先要做到可以平替平臺后臺功能。
2. 早期外賣行業餐飲客戶為主，友商核心功能都是為餐飲行業服務，現在以進入成熟期。
3. 友商盈利模式以功能選項和服務質量分層為主。

從三篇調研結論看，首先我們客戶是做菜場外賣代運營，傳統菜場發展線上渠道是必然路徑，客戶不缺市場。平臺主要精力在構建生態，不會大規模投入做客戶需求。友商核心產品主要服務餐飲，產品進入成熟期，不會進行大改版。

那么市場缺少專門服務于生鮮外賣代運營的產品，市場上類似的產品在功能和規模上有限，甚至都不是 SaaS 化的產品，更別提應對客戶的定制化和私有化需求了。

產品定位是服務生鮮外賣代運營產品，目標為客戶提供代運營模式下生鮮外賣平臺管理系統，最優路徑第一個是建設具備平替外賣平臺功能的管理系統，滿足客戶多平臺多渠道多品牌需求。第二個是建設客戶定制化的業務考核管理系統，滿足客戶運營效率和 KPI 考核需求。

一個符合代運營需求的外賣平臺管理系統是吸引同類客戶的引流利器，只要提供服務質量選項，功能受限的免費版本以及按月或按量全功能收費版本，就可以保證整套系統運營支出的平衡。

定制化業務線即可滿足客戶自身業務需求，同時可以深度綁定客戶，還能提高團隊營收，定制化業務越多，客戶依賴越深，付費意愿越高，定制化本質來講是一種商業共生關系，缺少這一環產品很容易走向工具化。

五、定制化和云服務

如果你有深入觀察過就會發現，同行同類型客戶在業務需求上相似度非常高，但是在管理和考核上具有顯著的差異，例如甲乙都是做生鮮外賣代運營的客戶，提出的外賣平臺管理功能需求差別不大，因為都是參考平臺后臺功能，但是兩個老板在考核運營 KPI、計算運營提成收入、匯報和會議要求上完全不同。

他們更多使用 excel 計算和管理進度，這種方式人效不高，大量時間花費在填寫和整理數據上，這些對產品而言，都是很容易規劃和設計并研發出來的。

那為什么很多 SaaS 供應商不太樂意為客戶做定制化，主要原因還是認為投入產出較低，客戶預算限制加上回款周期和風險，定制化的功能只會服務于少數客戶甚至一個客戶，實施中對行業和業務理解需要一定深度，否則容易出現返工的情況。

太多定制化功能也會增加產品和系統的復雜性，進而影響整個系統穩定性，增加開發和運維成本，很多定制化項目只考慮開發成本，沒有考慮后期維護成本，繼續迭代下去無法覆蓋整個成本，最終導致客戶不滿，SaaS 供應商無力維護的結局。

定制化從商業層面和客戶角度看沒有問題，是 SaaS 產品最終要考慮和接受的，現在出現很多定制化問題除了一部分是需求理解外，更多是成本收益不對等，團隊積極性不高。

云計算提供新的技術范式有效降低研發和運營成本，提供建設復用平臺的能力，也就是中臺的能力，同時虛擬化技術能安全隔離數據，滿足客戶第三方安全和技術審計的要求。

首先通過云計算 LaaS 層，這是對計算機硬件虛擬化的技術，通過它我們可以創建新的計算資源，為客戶部署獨立的網絡、存儲、計算等，滿足安全隔離的需求和第三方審計要求，還能支持客戶私有化部署和混合云部署。

其次通過云計算 PaaS 層，這是對計算機系統容器化的技術，通過它我們可以創建新的系統容器資源，為客戶部署獨立的中間件、數據庫、消息中心、中臺服務、一整套定制化服務等。

最后通過云計算 SaaS 層，這是對計算機應用微服務的技術，通過它我們可以創建新的微服務資源，為客戶部署獨立的定制化和差異化的功能，例如定制化接口、功能頁面、小程序等。

在云計算的技術范式下，定制化的 SaaS 產品不僅不會影響，還會有助于產品發展出行業解決方案，并且提高產品研發效率和降低研發成本，做到共贏共利。

當然在調研客戶定制化需求時堅守原則，應該全面的系統的調研和分析需求，完成產品需求規劃路線圖和計算開發成本，千萬別零散的不成系統的不顧維護成本接手需求。

六、客戶分層和產品定價

客戶的需求數量和預算規模往往不成正比。市場中只有少數客戶產生高價值回報，他們看中服務能力和服務質量，預算規模和付費能力強，剩下大部分屬于能省就省，免費最好，付費意愿和能力較低。

這其中還有一部分屬于付費意愿看似強烈，實際付費沒幾個，提出的需求和建議非常多，產品參與感強烈，搞不好就別客戶帶偏了。

三種市場客戶分層和定價：

做好客戶分層有效提升產品運營效率和營收環境，專人專崗為高價值服務，能保證團隊盈利健康同時還能鍛煉團隊業務能力。

七、第二增長曲線

當生鮮外賣代運營產品線進入成熟期時，意味著我們建設完成了可以管理多個外賣平臺的產品功能，按照云服務和中臺建設思想，其中大部分產品能力是可以復用的，這時候我們開啟支線產品或者新的產品線去復用這些已經建設完成的功能，達到業務的第二次增長。

例如我們第一個種子客戶是菜場外賣代運營品牌方，業務特性是代運營菜場外賣業務，提供外賣服務收取成交傭金獲利，我們假設除了代運營團隊外，直營品牌生鮮和特許加盟生鮮是否也需要相同外賣平臺管理產品，如果需要是不是可以復用相關產品能力，對業務模式中差異做對比然后針對直營和特許進行差異的功能開發，是否可以吸引直營品牌和特許品牌客戶。

生鮮外賣平臺產品線就像大樹主干，代運營模式產品功能、直營品牌模式產品功能、特許加盟模式產品功能就像主干上的分支，組合在一起豐富整個生鮮外賣市場環境，也擴展產品線客戶群體，分支功能的開發只需要付出極小的時間成本，收獲是整個業態客戶。

八、市場篇總結

1）堅守原則可能比所謂變通更加寶貴，專業的能力可以讓你堅守原則。

2）SaaS 產品的戰略就是認真調研和分析以及充分思考后，去制定清晰的目標和可以一致連續推進的行動路線圖，最終達成戰略目標取得雙贏。

3）云計算帶來 SaaS 產品的變革，充分應用云計算特性降低成本提高效率。

4）高價值客戶和免費客戶是服務重點。

中臺篇預告

中臺產品如何建模？如何保證模型的穩定？什么是中臺的能力復用？中臺和 SaaS 化什么關系？如何通過中臺做到快速響應需求？答案都在中臺篇。

本文由 @徐小威 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載

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