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編輯導(dǎo)語(yǔ)：本文主要圍繞關(guān)于B2B領(lǐng)域的SaaS公司應(yīng)該交付給客戶什么？深入思考SaaS公司在現(xiàn)階段的發(fā)展，希望對(duì)你也有啟發(fā)。跟著作者一起來(lái)思考一下吧！

一、SaaS出現(xiàn)前后的變化

在SaaS出現(xiàn)之前，本地部署的軟件需要支付高昂的部署實(shí)施和定制化成本，高客單價(jià)讓大多數(shù)企業(yè)望而卻步，基本上只有中大型企業(yè)才買得起。

而SaaS的出現(xiàn)，大大降低了軟件使用的門檻，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品讓中小微型企業(yè)享受到支付小額的費(fèi)用就能獲取。而對(duì)于SaaS公司來(lái)說(shuō)，商業(yè)價(jià)值可以通過(guò)規(guī)?；?yīng)和客戶持續(xù)復(fù)購(gòu)的可預(yù)期回報(bào)得以實(shí)現(xiàn)。

二、 SaaS價(jià)格便宜了，那價(jià)值呢？

首先肯定的是，本地部署的軟件成本高，但是配套服務(wù)卻是杠桿的。之前筆者在上海為前公司選型用友U8導(dǎo)入工廠管理生產(chǎn)，在接入之前工廠其實(shí)已經(jīng)有一套現(xiàn)行的自主開(kāi)發(fā)系統(tǒng)正在運(yùn)作。為此，用友U8團(tuán)隊(duì)駐場(chǎng)在公司調(diào)研了整整6個(gè)月，結(jié)合公司先行系統(tǒng)以及U8的差異進(jìn)行詳細(xì)盤點(diǎn)，導(dǎo)入后并進(jìn)行長(zhǎng)周期指導(dǎo)培訓(xùn)，確保系統(tǒng)能夠幫助企業(yè)解決生產(chǎn)管理問(wèn)題。

外行看價(jià)格，內(nèi)行觀價(jià)值。

現(xiàn)在的大多SaaS產(chǎn)品或服務(wù)，外行的人買SaaS只是買了一套兵器，沒(méi)有搭配的秘籍、心法，空有其表。很多時(shí)候只是把線下的信息線上化，而這不痛不癢的加工，并不觸及企業(yè)核心的組織和業(yè)務(wù)流程，最大貢獻(xiàn)只是制造更多的成本。

要產(chǎn)生真正有效的的價(jià)值，SaaS公司必然要組建幫助客戶成功專職團(tuán)隊(duì)。SaaS公司的客戶成功部門就像是企業(yè)的陪跑員，需要給兵器的同時(shí)，天然的使命就是需要引導(dǎo)他如何使用，如何組合，如何用好，利用好武器打贏每場(chǎng)商戰(zhàn)。

三、SaaS只賣軟件還有機(jī)會(huì)嗎？

為什么這么說(shuō)呢？就像企業(yè)買了一套敏捷項(xiàng)目管理工具，里面各種功能啥都有，號(hào)稱市面最全，能提高多少多少組織效能。我相信對(duì)于大多數(shù)非互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，折騰了幾個(gè)月，普遍的感受是要公司都搞關(guān)門了。

SaaS產(chǎn)品或服務(wù)在產(chǎn)業(yè)側(cè)落地繞不開(kāi)中國(guó)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的難點(diǎn)和痛點(diǎn)，筆者認(rèn)為都離不開(kāi)這三個(gè)問(wèn)題。

1. 人才短缺
2. 推廣困難
3. 價(jià)值待發(fā)掘

還是以項(xiàng)目管理軟件為例。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)單的項(xiàng)目使用SaaS軟件的價(jià)值低。而買了項(xiàng)目管理軟件，也需要配備專業(yè)/培訓(xùn)過(guò)的員工啟用項(xiàng)目管理軟件，一般傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈條很長(zhǎng)，即便具備技術(shù)要素，也很難全流程應(yīng)用。

還有，企業(yè)在投產(chǎn)過(guò)程中，需要大量的咨詢服務(wù)。而SaaS公司的咨詢成本偏高，部分企業(yè)難以承受。

對(duì)于SaaS廠商來(lái)說(shuō)，SaaS產(chǎn)品銷售只是第一步，后面怎么樣把方法論導(dǎo)入企業(yè)才是SaaS公司真正的交付物。企業(yè)賺錢了，你才有機(jī)會(huì)分一杯羹，這是一場(chǎng)正和博弈游戲。SaaS作為重要的網(wǎng)絡(luò)中介節(jié)點(diǎn)，其中鏈接著企業(yè)、上下游供應(yīng)商、終端消費(fèi)者等等。如果當(dāng)成純粹的生意來(lái)看，就意味著誰(shuí)的錢都要賺，而且越多越好。這就破壞了主節(jié)點(diǎn)的信任力，產(chǎn)生信任危機(jī)。

很多廠商把SaaS當(dāng)成純粹生意來(lái)做，這也很好解釋為什么很多SaaS公司沒(méi)法開(kāi)下去的主要原因，有器無(wú)術(shù)。

當(dāng)然，對(duì)于一些輕量化的SaaS產(chǎn)品來(lái)說(shuō)比較特殊。開(kāi)箱即用，易用性是SaaS產(chǎn)品的最大亮點(diǎn)。但是競(jìng)品也不相上下，更多角逐的不是怎么讓用戶用好產(chǎn)品，可能是風(fēng)格主義、明星背書、生活方式、意義感或價(jià)值觀等等，以產(chǎn)品為載體讓用戶獲得內(nèi)在認(rèn)同。

在這里競(jìng)爭(zhēng)的層面就不是方法論，如何用好SaaS的問(wèn)題，更多的是使用者的身份認(rèn)同。這類型SaaS公司在競(jìng)爭(zhēng)中被PK淘汰，大多沒(méi)有深入了解用戶，有術(shù)無(wú)道，止于術(shù)。在競(jìng)爭(zhēng)的維度就被對(duì)手降維打擊，結(jié)局也可想而知。

說(shuō)到這，不妨試試“掛羊頭賣狗肉”，讓你的SaaS公司和產(chǎn)品避免跟別人在低維度競(jìng)爭(zhēng)。

四、 SaaS的價(jià)值邏輯

在《SaaS商業(yè)實(shí)戰(zhàn)》一書中，強(qiáng)調(diào)簽單不是SaaS銷售的終極目標(biāo)，獲取有持續(xù)貢獻(xiàn)能力的高質(zhì)量客戶才是SaaS銷售的業(yè)務(wù)重心。SaaS銷售策略就是把線索獲取過(guò)程從銷售過(guò)程中分離出來(lái)。

▲SaaS價(jià)值邏輯框架

策略是銷售流程的指導(dǎo)方針，不能與銷售流程混為一談。SaaS銷售需要強(qiáng)調(diào)價(jià)值交付，如果銷售為了業(yè)績(jī)，硬是把產(chǎn)品賣給了不需要、或者低匹配度的企業(yè)，哪怕成交了，但這單合作也會(huì)成為業(yè)內(nèi)的負(fù)面評(píng)價(jià)。要知道”好事不出門，壞事傳千里“。

▲銷售模式差異

另外，對(duì)比傳統(tǒng)軟件銷售，SaaS的核心需要通過(guò)讓客戶成功才能形成規(guī)?；木W(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。在此之前，企業(yè)需要好好理解你與客戶之間的依存關(guān)系，思考一下”價(jià)值五問(wèn)“：

1. 客戶為什么買你的SaaS產(chǎn)品？
2. 客戶如何把你的SaaS應(yīng)用在業(yè)務(wù)中？
3. 客戶為什么要繼續(xù)續(xù)費(fèi)或離你而去？
4. 客戶為什么會(huì)降配或升級(jí)服務(wù)？
5. 你需要作出哪些改進(jìn)才能讓客戶一直使用下去？

找到核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能讓SaaS的價(jià)值放大，可以從下面4個(gè)維度的能力作為抓手。

1. 價(jià)值定位能力 →擁有精準(zhǔn)的價(jià)值定位能力，避開(kāi)紅海競(jìng)爭(zhēng)，可以成為核心競(jìng)爭(zhēng)力。
2. 客戶服務(wù)能力→建立客戶成功的專有服務(wù)模式，可以成為核心競(jìng)爭(zhēng)力。
3. 成本控制能力→SaaS低價(jià)的基礎(chǔ)不是降價(jià)而是低成本，在綜合成本方面戰(zhàn)勝對(duì)手，可以成為核心競(jìng)爭(zhēng)力。
4. 強(qiáng)化商業(yè)模式→在客戶價(jià)值主張、盈利模式、關(guān)鍵流程、關(guān)鍵資源四個(gè)維度不斷磨合和優(yōu)化，可以從根本上建立核心競(jìng)爭(zhēng)力。

五、那應(yīng)該賣什么？SaaS的價(jià)值主張！

至于可以怎么做，我們來(lái)看看3個(gè)典型的例子。

1. 飛書

價(jià)值主張：先進(jìn)團(tuán)隊(duì)先用飛書

在小宇宙博客聽(tīng)到得到與飛書共創(chuàng)的案例：得到提出了以“知識(shí)萃取”積累知識(shí)資產(chǎn)，開(kāi)始在飛書建立自己的知識(shí)庫(kù)，通過(guò)飛書完成知識(shí)網(wǎng)絡(luò)建立、知識(shí)沉淀、知識(shí)搜索、知識(shí)找人。

得到CEO脫不花說(shuō)，“我們將這個(gè)知識(shí)體系全部接入到飛書知識(shí)庫(kù)，只要在這個(gè)系統(tǒng)匯總工作，你就可以把所有的內(nèi)容搜索出來(lái)?！?/p>

一個(gè)直觀改變是：基于飛書構(gòu)建知識(shí)庫(kù)后，員工查找知識(shí)的平均時(shí)間減少了50%，新人學(xué)習(xí)效率至少提高了一倍。而這種改變正悄然影響到得到其他業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中的效率提升。

客戶的選擇，不只因?yàn)槭悄硞€(gè)功能，而是這個(gè)功能背后所代表著工作方式的思考。

飛書賣的是生產(chǎn)力、新的工作方式。愉悅是飛書重要的產(chǎn)品設(shè)計(jì)原則，愉悅也是一種生產(chǎn)力，員工在工作中獲取更多快樂(lè)時(shí)，也將創(chuàng)造更多價(jià)值。

2. 神策

價(jià)值主張：賦能企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷能力

重構(gòu)企業(yè)的數(shù)據(jù)根基，為企業(yè)打造SDAF數(shù)據(jù)閉環(huán)，將是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必由之路。

神策幫核心客戶解決三個(gè)問(wèn)題，第一是基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)采集建模；第二是建立數(shù)據(jù)分析能力，為企業(yè)決策提供更好的sense（認(rèn)知）和洞察力；第三是打造數(shù)據(jù)閉環(huán)，主要體現(xiàn)在營(yíng)銷場(chǎng)景，包括To C端的用戶運(yùn)營(yíng)和智能個(gè)性化推薦等產(chǎn)品，形成數(shù)據(jù)閉環(huán)?！?/p>

神策數(shù)據(jù)賣的是科學(xué)管理企業(yè)、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)經(jīng)營(yíng)的理念，是助力科學(xué)方法論的普及。

3. 有贊新零售

價(jià)值主張：幫助每一位重視產(chǎn)品和服務(wù)的商家成功

有贊新零售核心要做的事情是提供優(yōu)秀的、可靠的新零售數(shù)字化系統(tǒng)支撐，在未來(lái)數(shù)字智能驅(qū)動(dòng)不斷的迭代升級(jí)，能數(shù)字智能指導(dǎo)整個(gè)經(jīng)營(yíng)。

私域經(jīng)濟(jì)區(qū)別于流量經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)的核心目標(biāo)變成了要從產(chǎn)權(quán)的高度上，真正擁有客戶這個(gè)最有價(jià)值的資產(chǎn)，并且不斷提升為單個(gè)客戶創(chuàng)造更豐富價(jià)值的能力。

消費(fèi)場(chǎng)景、流量轉(zhuǎn)移的變化，通過(guò)賦能給商家，讓商家具備連接客戶、觸達(dá)客戶的能力，通過(guò)客戶的重復(fù)購(gòu)買，提升客戶生命周期的價(jià)值。再借由老客轉(zhuǎn)介和口碑，撬動(dòng)關(guān)鍵領(lǐng)域的銷售。

新品牌、新零售、新渠道的底層邏輯是客戶的經(jīng)營(yíng)。產(chǎn)品力×精準(zhǔn)社交營(yíng)銷能力×客戶經(jīng)營(yíng)能力，是有贊總結(jié)的新品牌成長(zhǎng)基本的公式。

未來(lái)整體是一體化的，產(chǎn)品力是一切的基礎(chǔ)，社交營(yíng)銷是建立品牌和做好零售的必須過(guò)程，客戶經(jīng)營(yíng)是品牌價(jià)值持續(xù)的根本。

有贊賣的是對(duì)未來(lái)的新零售商業(yè)前景、趨勢(shì)預(yù)判，助力整個(gè)零售行業(yè)的數(shù)字化的升級(jí)。

六、SaaS的價(jià)值定價(jià)

“寧可少些，但要好些”，對(duì)于質(zhì)量一詞，“質(zhì)”是前提，“量”是建立在質(zhì)的基礎(chǔ)上的，“質(zhì)”是本源。杰克·韋爾奇也表示“質(zhì)量是維護(hù)顧客忠誠(chéng)最好的保證”，品質(zhì)的優(yōu)劣直接影響商品的使用價(jià)值。

對(duì)于SaaS公司來(lái)說(shuō)要想獲得企業(yè)忠誠(chéng)，必須以質(zhì)取勝，因?yàn)椤百|(zhì)”是非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)主要組成部分。

目前SaaS常用的免費(fèi)增值模式（Freemium）定價(jià)邏輯通常包括以下6種：

1. 時(shí)間限制定價(jià)（全功能開(kāi)放一定時(shí)間免費(fèi)使用）
2. 功能限制定價(jià)（開(kāi)放基礎(chǔ)功能免費(fèi)使用）
3. 用戶限制定價(jià)（只開(kāi)放小量用戶全功能使用）
4. 流量產(chǎn)品定價(jià)（以一款爆款基礎(chǔ)核心應(yīng)用免費(fèi)獲客，后續(xù)應(yīng)用收費(fèi)）
5. 自下而上定價(jià)（個(gè)人免費(fèi)，企業(yè)版收費(fèi)）
6. 資源限制定價(jià)（限定資源量免費(fèi)使用）

在價(jià)值定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)、價(jià)格定價(jià)中，SaaS更應(yīng)該采取價(jià)值定價(jià)的辦法。SaaS需要進(jìn)行雙重價(jià)值分析 – 實(shí)用性價(jià)值分析、競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)值分析。無(wú)論哪種定價(jià)策略，要實(shí)現(xiàn)SaaS服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化，降低企業(yè)用戶觸達(dá)產(chǎn)品與服務(wù)的門檻是必然。

隨著SaaS產(chǎn)品鏈接能力不斷深化，完成全場(chǎng)景的打通，價(jià)值定價(jià)模式必然會(huì)成為主流，客戶由訂閱工具與服務(wù)的付費(fèi)模式轉(zhuǎn)向面對(duì)效果與效率的價(jià)值結(jié)果付費(fèi)模式。

七、 總結(jié)

最后，產(chǎn)品好不好，根本看市場(chǎng)；市場(chǎng)決定一切，市場(chǎng)證明一切，讓市場(chǎng)結(jié)果來(lái)說(shuō)話。

市場(chǎng)質(zhì)量非常重要，通?？蓮摹爱a(chǎn)品投訴、服務(wù)投訴、竄貨、亂價(jià)”等方面進(jìn)行考量。采購(gòu)質(zhì)量、制造質(zhì)量、銷售質(zhì)量的監(jiān)控，應(yīng)實(shí)行獨(dú)立運(yùn)行，全程推進(jìn)。

SaaS商業(yè)探索要清晰生產(chǎn)要素不等于生產(chǎn)力，決定功能大小的不是要素而是諸要素結(jié)構(gòu)化、層次化后所形成的系統(tǒng)。SaaS的功能固然重要，但功能僅僅是要素，功能的系統(tǒng)化才能真正發(fā)揮出作用。

以SaaS網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)的效用，鏈接更多的要素，形成強(qiáng)依賴關(guān)系，利用SaaS去改變和影響結(jié)構(gòu)和層次，從要素到關(guān)系，從關(guān)系到結(jié)構(gòu)、從結(jié)構(gòu)到層次，最終構(gòu)建形成SaaS生態(tài)系統(tǒng)。

參考資料：

[1] CEO白鴉：新一代品牌成長(zhǎng)=產(chǎn)品力+社交營(yíng)銷+客戶經(jīng)營(yíng)，有贊提供新零售數(shù)字化系統(tǒng)作支撐

[2] 聚焦中國(guó)3,000萬(wàn)企業(yè)，神策數(shù)據(jù)如何用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)決策？

[3]為什么我們應(yīng)該關(guān)注客戶，而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

[4]飛書「超速」的這一年

[5]一個(gè)原理，六個(gè)維度，SaaS的價(jià)值這樣衡量

[6]《SaaS商業(yè)實(shí)戰(zhàn)-好模式如何變成好生意》-代珂

[7]再談SaaS服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化效應(yīng)

[8]為什么 SaaS 產(chǎn)品需要不斷調(diào)整定價(jià)策略？

作者：龍國(guó)富，公眾號(hào)：龍國(guó)富，分享用戶研究、客戶體驗(yàn)、服務(wù)科學(xué)等領(lǐng)域資訊，觀點(diǎn)和個(gè)人見(jiàn)解。

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