編輯導語：SaaS企業在經營的過程中會經歷不同的成長階段，那么針對不同的發展階段，企業管理者應該如何打好商業策略，以更好地契合業務場景，實現資源的合理分配？本篇文章里，作者對不同階段、SaaS企業如何分配時間資源一事做了解讀，一起來看。

一、必須投入的五類資源

“我應該如何分配手上的資源，才能讓公司商業化路上走得更遠更穩？”

從SaaS企業創辦那天起，這個問題就出現了。它幾乎永遠不會消失，橫亙在SaaS企業管理者心中，伴隨著整個企業生命周期。

在之前的文章中，有嘗試解答過這個問題（詳見：SaaS商業化難？或許是你沒用對時間）。

當時根據業務目標，把時間資源分為了五類。

1. 生存時間：無法自己決定資源投入的時間，只能處于客戶或者合作方的期待和要求中，類似于把自己的時間打包賣給需求方。
2. 優勢時間：在塑造優勢上花費的時間，可以稱為優勢時間。這些功能可以增強了產品的核心競爭力，是用戶愿意口口相傳的，且競爭者短期難以追趕的能力。
3. 賺錢時間：圍繞產品商業價值變現花費的時間。設計商業化方案、實現商業化方案、把方案推向市場獲取收入等一系列工作所花的時間，都可以計入賺錢時間。
4. 探索時間：探索用戶，探索市場，探索行業大咖趨勢的時間，探索不僅僅是為了了解，也是為了洞察先機和決勝千里之外。
5. 好用時間：以軟件好用程度和美觀程度投入的時間。之所以強調好用不是為了生搬硬套用戶體驗，而是背后隱藏著降低自身服務成本的訴求。想想看，一個沒有標注解釋的表頭，可能會讓100個客戶去問客服，按照每個客戶花5分鐘回復和安撫，背后就是500分鐘的投入，而研發只需要5-10分鐘，就能完全解決這個問題。

在分類之后，也繼續聊到了分配每種資源的原則。

首要的是減少生存時間，保持對其他時間的關注和投入。

同時要善于找到和安排能同時作用于幾個目標的事項，例如salesforce花費4000人開發并維護的低代碼平臺，它就能同時作用于企業生存+企業賺錢+保持企業競爭優勢+企業探索新事物+企業讓軟件更好用，是做一件頂五件的超級事項。

領先的企業不光勤奮，而且更有智慧，使用同樣長的工作時間，卻能創造出更大的價值。

二、不同時期修煉不同的武功

在此之上，更進一步的話題是：如果把商業看成一門科學，那么一定能有一個配比公式，指向最好的結果。公式能指導企業，在合適的時間，用合適的方法，做合適的事情，對應著天時、地利和人和，最后共同產出漂亮的結果。

那么，每個階段應該如何安排這五類時間資源呢？

由于每個經營階段的業務重心不同，必然是無法用一套招數走天下的。

所以SaaS企業經營的五個階段，就分別需要修行一種武功，劍尖直至當期的業務目標。

1. 初創期

這時要修習的武功，是凌波微步。

雖然是輕功，沒有輸出，殺傷力不夠，但是它快呀，別人也輕易打不著，自己也在玄妙的步法間把別人都琢磨清楚了。

恰巧對應了這個階段的業務目標：找到一個被市場驗證的好想法。

這也是產品的原型階段，甚至不需要提供一套用戶可用的軟件，拿著一套原型，或者一個想法，就可以到處去找人交流：你覺得這個想法怎么樣？覺得對你有用的程度有幾分？是否愿意付費？付費的程度有幾分？大概愿意付費多少錢？

這是用極快的速度撲向市場，把自己的想法當成石子，在目標客群中投入水花，看看水花是大還是小，大了固然好，小了就邊改邊問，琢磨到底是哪里不適配。在這個階段，速度最重要，找到那個大家認為【有用】和【付費】分值雙高的方向，就是此行的目標。

在具體的資源投入上，應該遵循以下的這個優先級，從投入資源的高到低分別是：探索 、生存、賺錢、優勢、好用。

排在第一的是探索，就需要公司經營者，各部門負責人，以及產品經理花最多的時間在客戶身上，摸清楚自己的產品是否能夠真的作用于客戶業務目標。這個階段不易大動干戈付出極高的成本去實現，所以如何生存需要被排在第二位做保障。第三是在賺錢上，至少摸清楚市場上接受多少錢，競品賣多少錢，形成自己收費的前提。

2. 發展期

這時要修習的武功，是九陽神功。

九陽神功在金庸的武俠小說世界里，應該算作是絕頂心法了，練心法而不練招式，是因為這個階段要做的是：好好走通產品與市場的匹配之路。

這是一項急不得的工作，需要一步一個腳印修行到心領神會，讓組織中的所有人都能有一致的確定的目標。明白為什么我們做的事情，能夠被市場認可，市場中哪些用戶在認可我們，認可的是哪些能力，它們愿意付之付費的上下限又是什么。先有一起摸到了成功的邊界，再有決定邊界中，用什么方式做事。

按照投入資源從高到低的排序依次是：生存 、優勢 、賺錢 、探索 、好用。

此時把生存排在最前，并不是說要為了活下去，輕易的滿足客戶提出的非標準需求。是因為這個階段，算是兵家上的“死生之地”，而我們應對的“存亡之道”就是要在短期的生存和長期的優勢建立中找到平衡，挖掘看上去非標需求的標準化可能，以及盡快建立自己的核心優勢。

同時在這兩點的基礎上，能得出客戶愿意為現在的我們付多少錢，愿意為未來的我們付多少錢，知道當下的水平和未來的上限。需要建立合適的收費模式，設計內外部都滿意的付費流程。

3. 爆發期

這時要修習的武功，是降龍十八掌。

作為掃地僧也要稱贊一聲的“好俊的功夫”，它自然不凡，走的是剛猛一路的氣質。

匹配到爆發期，是說這個階段，要有一門心思猛攻的氣質。在前期已經練好內功的基礎上，擴大自己的戰場。作為快速驗證自己商業模式的好時機，要從之前10個人說好且付費，追求100個人、1000個人說好，并且能用付費來證明產品真的好。

按照投入資源從高到低的排序依次是：賺錢、優勢、好用、探索、生存。

此時的賺錢不僅意味著要把收入當成主要的指標，更重要的是建立收費的模式。

• 產品上要決定：是免費+付費？付費分幾個版本？各版本包含的權益和功能如何？要不要有對應的增值服務？各種問題不一而足。
• 政策上要決定：是否引入渠道？內部銷售和渠道的管理分別如何進行？

一邊賺現在的錢，也別忘了要保持優勢去賺未來的錢，繼續在核心功能上投入成本，拉開差距。

另外也要追求核心功能的好用。千萬不要被B端產品不需要考慮體驗騙了，說這話的人一定沒想到，把體驗做得更好，讓用戶更好理解，操作更加便捷，等同于降低自己的服務成本，既能減少售后無無數次同樣的回答，又能讓使用者給你豎起大拇指，為下一次的續費積攢下進度條。（詳見：B端C化怎么現在才火？）

4. 成熟期

這時要修習的武功，是左右互搏。

還記得老頑童教導小龍女，左手畫方右手畫圓嗎的經典鏡頭嗎？其中蘊含著這門武功的精髓：一心二用。

走入成熟期，我們確實是需要一心二用的。之前倍數級別的增長已經無法復現，我們要追求的是：一心降成本，另一心找第二增長曲線。

所以對應的資源投入優先級是：優勢、 好用 、賺錢 、探索 、生存。

優勢、好用、賺錢結合，共同作用于現有產品的增收和降本。進一步發揮優勢，擴寬護城河；追求高頻場景下的高可用，降低銷售和實現成本；同時進行版本分層，服務于成熟客戶，追求更多高價值客戶的版本升級。

而探索和生存，等于開啟了新的戰場，可以從之前的經驗累積出發，結合對行業和客戶的洞察，看看有沒有新的方向可以進入，進入后就重新開啟循環，進入修煉凌波微步的第一階段。

5. 衰退期

這時要修習的武功，是張三豐的太極。

可以秉承“他強任他強，清風拂山崗，他橫任他橫，明月照大江”的原則，對待競爭者的追逐和挑戰，泰然處之，不花太多的精力去提升產品價值，而把維持生存作為第一要務，進一步發力于讓產品更好用，來持續降低內部成本。

更重要的是，要花更多的探索實踐去挖掘新的戰場。正常來說，第二增長曲線最好在進入衰退期前摸到方向，開始有所斬獲，這是企業在周期上的明智選擇。誠如劉潤老師所講“望五年，看三年，做一年”，一年可以集中在某個時期內安排和做事，專注吃碗里的飯，而基于三年五年，就要考慮自己的后手，把眼光投向鍋里。

所以這個階段對應的資源投入優先級是：生存、好用、探索、優勢、賺錢。

匯總來說，五個不同周期的目標，對應的武功，投入方向的優先級排序，都囊括在了下表里。

如表中所列，很難找到一個事項，是一直占據在優先級前列的，同理也很難找到一個事項一直不被重視。每件事情對經營都能產生不同價值，而一定有一個階段，是這類事情能發揮最大價值的階段。

三、練適合自己的的武功

在武俠小說世界中，總能感覺到武功和人格的一體化。

一個人和他用的招數總有著某種程度上的契合和相配。蕭峰的降龍十八掌威力絕倫，和他剛猛正直，始終如一的性格十分契合。黃蓉的桃花島武學，落英神劍、玉簫劍法、蘭花拂穴手，招式繁復，出手優雅，姿態飄逸，渾身上下簡直寫滿了聰明人的專屬氣質。

每個領導者和員工適合的武功都不同，能最大化發揮自我的階段也不同。一位喜歡探索的產品經理，在初創期能發揮最大的作用，而進行到發展期和成熟期的時候，可能就比不上擅長建立優勢和摳產品細節的伙伴了。所以在團隊中，也可以多去理解大家擅長的武功，協調組織里的武學搭配，搭配自己的夢幻江湖組。

作者：假裝是運營，微信公眾號：SaaS學姐。

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