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編輯導語：SaaS創(chuàng)業(yè)是否成功，應該看什么標準？不少人可能會從SaaS企業(yè)所處的賽道本身等其他因素進行衡量，但其實，SaaS企業(yè)如果想擺脫風險，就應該注重獲客效率的提升速度。本篇文章里，作者就這個話題發(fā)表了他的看法，一起來看。

一、別以為SaaS是個躺賺生意，實際上它的風險很大

因為ARR和訂閱模式，讓很多創(chuàng)業(yè)者和投資人認為：SaaS是個“躺賺”的生意。這只是一個美好愿望而已，實際上，訂閱模式的風險非常高。

從下圖可以看出，一個SaaS業(yè)務初期，呈現(xiàn)出高成本和低收入的特點，財務上表現(xiàn)為虧損和負現(xiàn)金流。這種狀態(tài)直到到達盈虧平衡點為止，后面才可能是“躺賺”。

但問題是，絕大多數(shù)SaaS創(chuàng)業(yè)公司，最大風險是走不到盈虧平衡點，就因長期現(xiàn)金流問題而結(jié)束創(chuàng)業(yè)。

不過，大多數(shù)人并不認為這是個風險，因為處于這個階段的SaaS公司多得是，有的還看著很風光。但這離不開外部資金撐著。

看一家SaaS公司的風險，只需看其達到盈虧平衡點的時間。而這個時間的長短，很大程度上取決于獲客的效率。

所謂獲客效率，包括銷售效率和交付的效率。在交付周期很短的情況下，獲客效率也可以認為是銷售效率。獲客效率可表現(xiàn)為給定時間內(nèi)（每年、每季、每月）的獲客數(shù)量，也可以用獲客周期衡量。

顯然，高獲客效率，是化解SaaS模式風險的重要途徑。

二、獲客效率：SaaS企業(yè)的生命線

每次培訓聽到最多的一句話是：做SaaS銷售，掙錢好難啊。

的確，因為完成銷售目標很難，所以能掙到錢不容易，能拿到滿意的提成就更不容易。實際上，不但銷售員難，公司其實也難。

很多銷售認為銷售沒起色，是因為產(chǎn)品不好賣，所在賽道的競爭太激烈。其實不是的，達不到銷售目標，最重要的原因是銷售效率太低。

因為本質(zhì)上，SaaS銷售是一場效率游戲。

我們通過一個例子說明這點。公司在設計目標銷售額時，容易忽視的一個因素，就是交易的數(shù)量。比如說，一位銷售員的年銷售目標是300萬，如果是軟件銷售，假定平均客單價是30萬，只需完成10筆交易就能完成任務。但如果是SaaS的訂閱銷售，假定年訂閱費為10萬，這樣完成300萬銷售任務，就需要合作30家客戶。

這說明完成同樣的目標銷售額，SaaS銷售員的銷售效率，至少要比軟件銷售員高3倍才行。

這的確是個很大的挑戰(zhàn)。

我們看到海外SaaS企業(yè)，不但發(fā)展出成熟的銷售模式，也定義了很多相關銷售角色，其目標都是指向了銷售效率。

我看到一份數(shù)據(jù)，說海外IPO的SaaS企業(yè)，平均擁有的客戶數(shù)達到35000家，多者更是超過了20萬家。

要知道這發(fā)生在短短的數(shù)年間，獲客效率提升之快，是軟件行業(yè)銷售很難想象的。

三、老方法玩兒不轉(zhuǎn)新模式

縱觀國內(nèi)SaaS公司，雖然銷售打法不斷翻新，但銷售效率始終沒有明顯提升。

初期很多SaaS公司，采取了傳統(tǒng)的ToB銷售方法，比如地推、陌拜、掃樓等方式。這些方法使銷售效率不升反降，成單率不高，留存率更低。

隨后的SaaS銷售，開始向軟件銷售方式轉(zhuǎn)變。這表面上看起來更加專業(yè)，但實際上對于提升銷售效率沒起什么作用。

因為軟件銷售是基于RFP（Request for Proposal）的規(guī)則，銷售過程冗長，決策鏈復雜，銷售周期自然會被拉得很長，銷售效率受到采購過程的制約。

再后來為了提高成單率，很多SaaS公司開始引入解決方案式銷售。它的基本套路是：銷售員會通過詢問客戶各種開放式問題，試圖從中發(fā)現(xiàn)客戶的痛苦；然后再把這種痛苦擴大化，并讓客戶認為這是一個急需解決的問題。最終引導他們花錢購買解決方案。

不幸的是，解決方案銷售不但沒有明顯提升銷售效率，成單率也沒有明顯提升。因為采用解決方案銷售方式去銷售訂閱服務時，有三個明顯的硬傷：

首先，業(yè)務買家（而非IT部門）都是帶著要解決的業(yè)務問題，目標明確、有備而來的。所以他們不會花時間，聽你發(fā)掘痛點、提出解決方案那一套。

其次，解決方案很容易把項目擴大。這樣客戶會把功能無限擴展，擴大到他們自己也從來不想去的地方。這樣無論是銷售過程，還是交付過程都會變得更長。

最后，解決方案銷售的本質(zhì)，也是圍繞RFP的響應，以及基于合同的交付。這最終會搞成一個徹頭徹尾的軟件項目。它的銷售效率和交付效率，已經(jīng)被證明無法再提升了。

不但是常用軟件銷售方法不再適用，原來經(jīng)典的銷售理論，對于訂閱銷售也不再有效。比如，以往強調(diào)建立客戶信任，靠信任和信心，打消客戶的采購疑慮。這個原理對于軟件銷售非常有效。

不過，對于訂閱模式的銷售，信任只能解決成交問題，而管不了采用后。如果客戶在后期使用中沒有達成銷售時的承諾，同樣會放棄合作和取消訂閱。同時還感覺自己被銷售忽悠了，可能會向其它客戶傳播負面信息，信任也就蕩然無存了。

總之，企業(yè)銷售和軟件銷售的各種方式和各種打法，對于提升訂閱銷售效率不靈了。銷售模式的轉(zhuǎn)型，成為SaaS銷售組織的當務之急。

銷售轉(zhuǎn)型，不是簡單地更換打法，或者靠提高提成比例驅(qū)動銷售；而是銷售模式的重構(gòu)。

關于銷售模式轉(zhuǎn)型，請關注后續(xù)的文章，這里篇幅所限不便展開。

四、寫在最后

以前判斷一家SaaS公司能否成功，主要看其所在的“賽道”。其實，更應該看的，是其獲客效率的提升速度。

而深陷效率陷阱的SaaS公司，要想實現(xiàn)增長 ，就必須從這個坑里跳出來。

作者：戴珂；公眾號：ToBeSaaS

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題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。