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榮耀標識案例拆解：豪車毒是如何做私域的？
編輯導語：豪車毒是一個豪華車線上代購團隊，他們沒有4s店，也沒有庫存、展廳，靠微信一年賣了15億。他們的私域是怎么玩的呢？本文作者對豪車毒的私域案例進行了拆解，一起來看一下吧。
“沒有4s店，沒有庫存、沒有展廳、不和客戶見面，三十幾個人的團隊，靠微信一年賣了15億，豪車毒老紀的私域是怎么玩的？來，豪車代購了解一下？”
一、案例概述
公司名稱：杭州航恩電子商務有限公司
賬號名稱：豪車毒
案例行業(yè)：汽車、豪車
行業(yè)特點：高客單、低復購、高決策成本
案例介紹：豪車毒，是一個由紀文華創(chuàng)辦的豪華車線上代購團隊，專注于中高端汽車私人訂制服務，幫助用戶在全國各地代購豪車，同時為客戶提供極致的管家式服務， 整合互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)質資源和銷售模式打造國內首家豪華車社交服務團隊。
數(shù)據(jù)情況：年流水10億+；單個主微信號銷售額達6億；平均客單價在80萬-100萬以上，轉介紹率90% 以上；客戶轉介紹的銷售額在總銷售額中占比近一半。
2009 年，我在20歲時成立這家公司，當年的銷售額是2300萬。2019 年，銷售額上升到4億。2020年，光一個主微信號的銷售額已經(jīng)達到6億，是生意最好的一年?！儡嚩纠霞o&見實《9個人一年流水10億+：低頻高價的私域樣板來了！》
二、豪車毒的全域運營模型迭代史
豪車毒的全域運營模型具體迭代了多少個版本，咱非內部人士不確認。
但越陌通過官方對外發(fā)布的內容歸納來看，他們從早期的獲客1.0，歷經(jīng)了4個版本，長成了現(xiàn)在的獲客4.0版版。
整體框架，可能如下：
1. 豪車毒獲客1.0
整體情況：被動私域，摸著石頭過河。
階段重點：打磨商業(yè)模式，做好服務。
導流獲客：因為客戶少，僅有8個客戶，所以不得不被動做私域，服務好這幾個客戶，才能產生成交，進而產生口碑裂變。
具體方式：
- 電話導流獲客：早期靠電話獲客
- 口碑傳播：利用超預期的服務體驗，帶動口碑傳播
極致省心：從找車、選車、報價、到清洗、改裝、貸款、上牌等不用客戶動手，豪車毒全幫忙搞定。
超預期的極致服務體驗：比如交車的個性化服務——加滿油、應急的200元加油錢，客戶喜歡聽的音樂等；比如為女友慶生等。
交車后的終身服務：老紀常說：別人在做的服務叫義務，別人沒做的服務叫服務。真正的服務是從汽車交付后才開始的。包括他引以為豪的每年給客戶送禮品，以及svip享受的寵物美容、私人教練、家宴等。
2. 豪車毒獲客2.0
整體情況：初步構建全域獲客體系。
階段重點：構建全域獲客體系，初步打造創(chuàng)始人IP，拓展服務寬度。
導流獲客：疫情期間線下受挫，除正常的電話導流、口碑傳播等超預期的極致性價比服務外，豪車毒開始構建全域模型。
具體方式：
1）全域獲客：全網(wǎng)粉絲累計166萬（截止2022.06.20）
2）事業(yè)合伙人
不管你是保安、保潔、客戶都是公司的銷售員；20年開啟事業(yè)合伙人制度，合伙人可以獲得豐厚回報。
一句話概述就是開啟“全民”分銷模式，20年年中，豪車毒在全國各地的分銷管家達到了1000多個，2020年年底豪車毒又開始面向全國招募300名事業(yè)合伙人。
3）其他業(yè)務引流
拓展服務寬度。比如保潔服務：豪車毒有15個保潔員，幫助客戶做極致清潔。
“我對保潔的理解也是一樣，只有別人沒有做過的才是極致深度的清潔，如果別人做過的，也就沒有任何亮點和價值了?！?/strong>老紀如是說。
另外豪車毒還會給所有保潔配備攝影團隊，每次做保潔的時候都有一個攝影師拍照，拍攝保潔前后對比照片等，幫客戶發(fā)朋友圈。
客戶的朋友圈：
同時還開啟了主打高壓鍋生蠔的老紀蠔宅，火遍大江南北。
3. 豪車毒獲客3.0
整體情況：擴大個人影響力和知名度。
階段重點：多種手段，趁熱打鐵，繼續(xù)擴大個人想象力和知名度。
導流獲客：成立了個人IP孵化公司，專門負責老紀的IP打造。
具體方式：
1）全域導流方面，事件營銷
@世界抬杠冠軍大藍：互動炒作，據(jù)說一天漲粉2萬，后臺私信8360條，導入私域6300人，48小時，帶來6300個精準訂單，還有9.7億的明確意向訂單，一天的真實成交額高達一個億。
背景：抖音大V“世界抬杠冠軍大藍“在豪車毒老紀家喜提一臺勞斯萊斯之后，大吼“被老紀割韭菜了！”接著，雙方互發(fā)了一條視頻，便立馬引發(fā)了流量狂潮。
@私域肖廠長：肖廠長借勢營銷“找老紀”，老紀砸380萬紅包撬動私域裂變，幫豪車毒獲得了幾十萬的朋友圈曝光，100多個找上門的VC，新增30000+私域客戶，賣出2臺庫利南，3臺賓利，2臺法拉利，累計整整5000萬的銷售額！
背景：潤米咨詢的創(chuàng)始人劉潤在朋友圈發(fā)文：“萬圈，最近對豪車毒的老紀很感興趣。誰正好認識，是否方便介紹一下?感謝?！彼接蛐S長借勢營銷，假裝在朋友圈找老紀，這段“找老紀”的文案火了起來。
老紀本人也緊隨其后，砸80萬紅包撬動互聯(lián)網(wǎng)各大社群私域進行裂變傳播，引發(fā)大量KOC+KOL以及吃瓜群眾跟風傳播，貢獻了大波長尾流量。
“找老紀是我策劃的第三個營銷事件，之前策劃的‘一條視頻9億意向訂單’、‘尊貴的庫里南車主’等話題，都在特定圈層里實現(xiàn)了刷屏。”老紀如是說。
2）付費社群/私董會等導流
交200萬，加入抖音現(xiàn)象級網(wǎng)紅海參哥的私董會。
3）論壇演講/會議/知名媒體采訪/游學/企業(yè)內訓等方式導流
2021年6月17日，首屆中國實體店電商大會在山東濟寧隆重啟幕，豪車毒創(chuàng)始人紀文華帶來主題為《新私域、新服務》的演講；
7月27日，第一期通明研習社·思維分享會正式召開。豪車毒&老紀蠔宅創(chuàng)始人老紀，為大家?guī)眍}為“用服務性思維解鎖私域流量運營和服務”的線下授課分享；
9月15日，天下杭商精董班1-6期學員走進“豪車毒”，聽90后創(chuàng)始人紀文華分享極致服務的寶貴經(jīng)驗，探討交流在各行業(yè)競爭日趨加劇的背景下如何脫穎而出。
“我還安排了100多場線下分享，希望借此接觸螞蟻集團、七匹狼、水星家紡等企業(yè)中的意向客戶?！崩霞o如是說。老紀還接受了電商志的專訪，整體來看老紀的知名度越來越高。
總結來看，獲客1.0太早期，不太值得借鑒；2.0在打磨體系，不太成熟；4.0模型還在早期，但整體邏輯和3.0類似，只是開啟了新的賽道而已。
接下來我們繼續(xù)深挖3.0版。
三、豪車毒私域3.0模型
如果你問，越陌，豪車毒導流獲客了，然后如何沉淀轉化的呢。
來，我們從獲客、沉淀、留存、轉化、復購/推薦角度來詳細拆解下。
整體上，豪車毒的私域運營模3.0運營模型是這樣的：全域導流—私域沉淀（沉淀、留存、轉化、復購/推薦）
1. 獲客階段
咱們上面講了很多，能對外同步的應該還都在沿用大家可以參考上面。
2. 沉淀階段
豪車毒把各種渠道獲取的粉絲，沉淀到公眾號、視頻號、抖音粉絲群、個人微信號中。終極目標：全部導入到個人微信號是中沉淀和運營。
- 公眾號：有公司號（豪車毒&豪車毒管家）有老紀的個人號（豪車毒老紀），預估活躍粉絲7.1萬
- 視頻號：無公司號，老紀個人號（豪車毒老紀）預估粉絲14萬
- 抖音粉絲群：公司號和老紀個人號都有粉絲群。粉絲群未重點運營，只在同步視頻，引導添加老紀微信
- 個人微信號：導流路徑：公眾號—關注提醒（添加微信）；視頻號—個人簡介（微信）且不同賬號引導關注的微信不同，也便于統(tǒng)計
具體引導方式和文案如下：
數(shù)據(jù)情況：豪車毒目前有180多個個人號，沉淀了20萬意向客戶，有超過8000組購買過100萬元以上豪車的高端家庭客戶，其中包括140多家上市公司的企業(yè)家、高管（2021年數(shù)據(jù)）。
3. 留存階段：
豪車毒促進留存的形式如下：
- 服務：極致服務+拓展服務寬度（這個獲客階段我們講過，也是促進留存的方式）
- 禮物：每年固定送5份禮物等，促進老客戶留存、轉化、轉化不了還能轉介紹
- 圖文內容：公眾號不固定推送、微信號日更高頻更新，刷存在感的同時，促進留存
- 短視頻內容：公司號、個人號基本都是日更，抖音為重點，其他渠道分發(fā)
- 直播：不定期直播
4. 轉化階段
- 場景搭建：垂直富人的各種需求，可以做各種轉化
- 商品規(guī)劃：完善的商品規(guī)則體系，滿足需求的同時提升客戶終身價值。比如賣阿爾法不賺錢，這是引流款，買了這個車后可能還會有其他車的需求，都會繼續(xù)找他
- 服務：極致服務+拓展服務寬度，不買這個還會買別的呀
- 餐飲：老紀蠔宅，拓展聚餐場景，雖說打造成了網(wǎng)紅店，但可能賺不賺錢不打緊，賺的是高凈值人脈（話說能天天吃生蠔的人也是富人不）
- 課程：今年開啟了知識付費賽道，「私域必修課」、「超級連接者的進化論」，又多了兩個轉化的產品
目前豪車毒70-80%的業(yè)績靠賣豪車，剩下的則靠代購飛機、游艇、奢侈品等，且新業(yè)務的業(yè)績每年都在翻倍增長。以前我們是1個產品賣給1000個人，現(xiàn)在是想把1000個產品賣給1個人。
5. 復購/推薦階段
老紀說豪車毒的流量構成是這樣的：20%-30%則來自老紀個人IP，60%的客戶來自私域轉介紹。復購和轉介紹推薦部分也是豪車毒非常用心的一部分。
1）口碑傳播
這個咱講了很多次，口碑也是復購和推薦的重要方式。包括個性化服務和超預期的售后等，甚至不買車了、客戶進監(jiān)獄了，還在送禮。
2）傳播物料
想要傳播，照片、視頻等物料是不能少的。交車時由專業(yè)攝影師拍攝炫酷大片，鼓勵客戶自發(fā)分享；存留保潔服務前后對比照片，引發(fā)客戶的驚嘆情緒。
3）增加觸點給客戶種草
不管是送禮品、還是保潔、家宴、還是朋友圈、公眾號、視頻等等都是和客戶互動的觸點。有了觸點提供優(yōu)質的內容，就是在給客戶種草，種草多了就占領了用戶的心智，不管是自己復購，還是轉介紹，都可以第一時間想起。
豪車毒的私域運營模型是這樣的，你get到了么？
話說，你是做啥行業(yè)的，開始做私域了么，找找靈感吧～
以上，希望對你有所幫助有所啟發(fā)。
部分內容來源：
1、豪車毒老紀：豪車毒&老紀蠔宅創(chuàng)始人——疫情之下的破局者（新編版）
2、豪車毒老紀：10W就能做豪車生意？
3、見實：9個人一年流水10億＋：低頻高價的私域樣板來了！
4、新榜：互聯(lián)網(wǎng)圈都在找的老紀到底是誰？80萬紅包引流5000萬成交是真是假
5、杭州日報：杭商品牌企業(yè)行｜“豪車毒”老紀：把服務做到極致，就是核心競爭力
#專欄作家#
越陌，微信公眾號：越陌頻道，人人都是產品經(jīng)理專欄作家。一只乘風破浪11年的互聯(lián)網(wǎng)運營老喵，關注商家運營、商業(yè)運營等B端類運營；擅長搭建運營體系，涉及商家成長體系，商家精細化運營體系等。
本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉載。
題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議
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豪華車私域流量不管是送禮品、還是保潔、家宴、還是朋友圈、公眾號、視頻等等都是和客戶互動的關鍵
對頭 就是找個觸點和客戶互動，典型的例子還有51talk，他們前期會贈送幾節(jié)試聽課，而試聽課是不允許家長自己約課的，是銷售老師和家長單獨約，上完一次約一次，這也是在增加觸點增加互動的機會呢