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編輯導語：投資SaaS項目的優先級從看項目內容變為看人，為什么會有這樣的改變？因為項目的問題，基本都是人的問題，選好創業團隊，小車才能夠推得動。作者聚焦了創業團隊的4條軍規，減少創業失敗的風險，希望對你有所啟發。

前幾天有位投資人跟我說：以后再看SaaS項目時，其它條件都往后放放，我要先看人了。

我問他為什么會有這樣的改變？

他說：之前的項目問題，基本都是人的問題。雖然還沒到失敗的地步，但也是卡在那里，進退兩難。

這位投資人說得沒錯，大部分SaaS創業公司，其實都面臨類似問題，只是“小車不倒只管推”。

影響SaaS創業成敗的因素很多，也有很多教人如何避免失敗的原則。我們都知道創業的22條軍規，不過這有點太多了。

聚焦到創業團隊，其實軍規有這4條就夠了。

1. 組合
2. 認知
3. 自律
4. 指標

一、組合：創業團隊的合理構成

現在的SaaS創業團隊，基本上都是技術創業型，也就是SaaS+。所以很多SaaS做出來以后，既不知道客戶是誰，也不清楚用戶買來做什么。

所以都在賠本賺吆喝，投資人能不急？

SaaS合理的創業團隊結構中，別的角色可以暫時湊合一下，但不能沒有領域業務專家。注意：是業務專家，不是業務人員（只見過豬跑的那種）。

別相信什么創業天才，那都是媒體為了吸引眼球，把關鍵成功要素故意隱藏起來。不信你看，Salesforce、Workday、ServiceNow、Zoom這些公司，哪個老大不是那個領域的專家？

二、認知：搞清楚到底什么是SaaS

SaaS就是云化的標準軟件？這種認知還是不要創業了。即使這種認知在海外能成，但國內成功機會微乎其微。

搞清楚什么是SaaS，不是為了抬杠，而是理解SaaS的業務模式。只有理解了，后面的所有動作才不會變形。

所謂后面的動作，包括業務組織（產品、銷售、客成）搭建、流程、招聘、培訓等，甚至也包括文化。

很多SaaS創業，說好的是做SaaS；但干著干著，就干成了軟件。累得夠嗆不說，這還將導致SaaS商業邏輯不再成立，所以離成功就漸行漸遠了。

最近注意到Shopify的市值下跌了80%，很多人給出各種各樣的解釋。其實在我看來，根本原因是它的訂閱收入在快速縮小，由初期的60%，下降到目前不足30%。按照SaaS的定義，它已經不是SaaS了。

不是又能怎樣呢？

ARR降低，然后是收入可預測性降低，然后是不再享受SaaS的高估值，然后就這樣了。

所以，理解SaaS商業邏輯很重要，比理解規則更重要的是遵守規則。不要以為隨便偏離一點也沒關系，積累多了就會使整個規則發生改變。

三、自律：SaaS創業者的基本素質

很多SaaS創業開始走得好好的，可是走著走著就走散了，這主要是團隊的自律問題，SaaS創業是一個需要高度自律的活動。

為啥其它創業跟自律沒關系，而只有SaaS創業需要自律？

因為SaaS秉承的是客戶成功文化，銷售和客成協作才能產生更多收入。但因為復雜的利益關系，比如為了拿銷售提成，簽低質量的短命客戶；為了續費提成，專從高質量客戶下手，而對將流失客戶視而不見。

貼著規則底線走，就是一種不自律，積累多了也會由量變到質變。

四、指標：管理團隊要有敬畏之心

指標不是指數，SaaS的指標不是用來達到的，而是用來衡量經營行為的KPI。

除了常規的會計指標外，還有幾個關鍵指標，是專為配合SaaS的收入模式設計的，比如LTV、CAC、CAC payback、NDR等。

它們之間存在強關聯關系，經營中的任何問題，必定會在這些指標中反映出來。反過來，所有業務需要改進之處，也受指標的引導。

指標不好不可怕，可怕的是管理上的鴕鳥政策，即對劣化的指標視而不見，蒙頭狂奔。

如果指標長期劣化而得不到修正，那離失敗也就不遠了。

作者：戴珂；公眾號：ToBeSaaS

本文由@ToBeSaaS 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議。