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編輯導語：國內外B2B行業的發展路徑如何？可以看到，印度這片土地上，正在揮發著新的B2B創業生機。為什么在印度會崛起一波B2B獨角獸？其背后是什么原因推動的？本文作者進行了對應解讀，一起來看一下吧。

印度B2B創業公司，正在復刻中國路徑，連時間線都驚人地一致。

2022年初，經營工業品線上交易的中國企業震坤行，完成一輪近3億美元的融資，估值約40億美元。幾乎與此同時，印度B2B工業品企業Moglix完成了一輪2.5億美元的融資，估值為26億美元。

這兩家業務相似的公司背后甚至還有同一個美元風險投資機構的身影——老虎基金。老虎亞洲基金在2018年領投震坤行C輪融資，并在2020年再次跟投。老虎全球基金則在2019年領投了Moglix的D輪融資，并在2021年跟投E輪、在2022年領投F輪。

如果說以B2B為核心模式的中國產業互聯網企業，正小步快跑，那么2015年起印度各個領域崛起的B2B企業同樣在“印度制造”及資本支持下大步前進。除了工業品領域Moglix，還有電器及日用品領域的Udaan、建材領域的OfBusiness、食品雜貨領域的Jumbotail……

以往我們研究中國產業鏈數字化升級，美國公司如Gainger、Sysco始終是參照物。然而，如果側看我們的亞洲鄰居，就像在照鏡子，動作外貌如此相似，細看之下又有所不同。

另外一個值得注意的現象是，印度已經成為全球第三大獨角獸生態系統的所在地，僅次于美國和中國。截至 2022 年 5 月，印度獨角獸公司已超過100家，總估值達到 333 億美元以上。

顯然，作為世界上人口數量超過10億的唯二國家，印度已經成為全球風投涌入的下一個創業熱土和淘金圣地。

一、一波印度B2B獨角獸正在襲來

不妨先來了解一下Moglix。

“我們是總部位于亞洲的電子商務公司，專注于工業用品的B2B采購，特別是MRO、安全、電器、照明、清潔內務、辦公用品、電動工具和更多行業必需品?！盡oglix官網上如是寫道。

Moglix官網

Moglix的模式非常類似于我們所熟知的震坤行、京東工業品，它不僅提供工業用品的線上采購，還提供端到端的解決方案，譬如采購資源規劃、倉儲物流、供應鏈融資。

目前Moglix擁有30個品類45萬SKU，超過35個倉庫，平臺上有16000家供應商，客戶市場瞄準印度和阿聯酋，為50多萬家中小企業和3000多家大型制造商提供解決方案。

Moglix由Rahul Garg在2015年創立，Rahul Garg畢業于印度理工學院坎普爾分校，曾擔任谷歌亞太區搜索解決方案負責人。

由于印度基礎設施薄弱、行業及地域分散，Moglix面臨的挑戰可能比它的中國同類更為嚴峻。Garg說：“在 Moglix 之前，印度幾乎沒有采購目錄（catalogues）。我冒昧地說，Moglix 就是印度的目錄。”

很難想象，印度的企業采購幾乎都靠人工及電話處理?！案鶕悇e，一家公司從大約 2000 家不同的供應商處購買數以萬計的產品，如果購買 100 個訂單項，則必須撥打 25 次電話，即每次互動 3 次電話……這高于呼叫中心指標?！盙arg 解釋道。

因此，Moglix本質是借助科技手段，為印度制造企業客戶建設高效的銷售及采購網絡。Garg說：“我的目標是，把消費世界中相同水平的便利、技術、供應鏈效率帶到B2B世界。我們建設基礎設施和能力的方式，將是我們國家在未來20到50年內成為全球制造業基礎設施強國所必需的?！?/p>

Crunchbase數據顯示，目前為止，Moglix總計獲得了7輪融資，金額總計4.7億美元，最新估值為26億美元。前三大股東是老虎基金、Accel Partner和Alpha Wave Ventures，分別持有Moglix 15.4%、13.3%和12.5%的股份。其股東名單中還有紅杉資本、世界銀行旗下投資機構國際金融公司IFC、管理哈佛捐贈基金的哈佛管理公司等。

另一個值得研究的印度B2B企業，是建材領域的OfBusiness——該企業同樣成立于2015年，但它在2021年12月的G輪融資中，估值已經達到50億美元。其計劃在2022年底IPO，融資20億美元，或將成為印度今年規模最大的IPO。

OfBusiness以線上和線下結合的方式，為制造業和建筑業的中小企業提供原材料采購和信貸服務，原材料包括工業鋼材（結構、板材和線圈）、電氣產品、水泥、散裝聚合物、化學品、建筑材料和太陽能系統。

OfBusiness商業模式的獨特之處是將交易與金融相結合，其交易業務類似國聯股份的“拼單集采”，平臺匯集買方訂單，直接向上游相對集中的原料生產商采購，并將折扣價格帶來的利潤的50%讓渡給買方。

與此同時，OfBusiness還為中小企業買方提供抵押或無抵押信貸，OfBusiness 都會設置一個融資額度，中小企業使用該額度從平臺購買原材料，也可以用于平臺以外的采購。

“我們既是中小企業的金融網絡，又是履約網絡，” OfBusiness創始人Ashish Mohapatra說。Mohapatra相信中小企業面臨的最大挑戰是資金問題，如果中小企業能從OfBusiness獲得資金支持，那它們就愿意在這里采購。

OfBusiness擁有100多個產品類別，超過70萬家注冊用戶，超過50個貸款合作伙伴，目前已經服務超過4500家中小企業，完成超過10萬筆交易。

OfBusiness財務數據顯示，其2021財年營業收入為1748億盧比（約22億美元），較上一年翻番，其中工業品和原材料銷售占比為85.7%，公司利潤為56億盧比（約7000萬美元）。OfBusiness預計，到2023年3月為止的財年中，公司的營收將達到60億美元。

OfBusiness的創始人是一對原為麥肯錫同事的夫婦，Ashish Mohapatra和Ruchi Kalra，丈夫Mohapatra還曾在風投基金經緯印度（Matrix Partners India）工作5年。因此，經緯印度和經緯全球（Matrix Partners）參與了OfBusiness除F輪之外的每次融資。

Crunchbase數據顯示，OfBusiness目前為止完成11輪融資，累計金額8.78億美元。歷次的領投機構有軟銀愿景、老虎全球基金、Alpha Wave Ventures等。

值得一提的是，OfBusiness信貸部門Oxyzo在2022年6月完成了首輪獨立融資，金額2億美元，被稱為印度最大的A輪融資。而Oxyzo也成為Ashish Mohapatra和Ruchi Kalra夫婦創立的第二只獨角獸。

億邦動力注意到，印度B2B領域已經出現了一批獨角獸企業：提供日用品、電子產品、食品等類別線上交易的Udaan估值31億美元，提供預拌混凝土、粉煤灰、水泥等房地產和建筑材料的Infra.Market估值25億美元，為制造、能源、航空、汽車等行業企業提供定制設備和部件的Zetwerk估值25億美元，服務于印度農村小店、提供消費品物流交付的ElasticRun估值15億美元……

二、印度B2B因何崛起

這些印度B2B公司快速發展并獲得大額融資的背景之一，是印度獨角獸公司正在批量誕生，尤其是2021年之后。

印度研究機構Inc42 Media數據顯示，直到2020年，印度所有獨角獸企業的數量還只有37家，然而2021年印度出現了44家獨角獸企業，同比增速達到了383%，超過于此前10年的總和。

獨角獸大爆發的趨勢延續到2022年。5月，印度數字銀行Open完成了一筆5000 萬美元的D輪融資，成為印度第100家獨角獸企業，今年上半年印度已出現20只新的獨角獸，

Nasscom和Zinnov的年度創業報告估計，到2025年，印度將有3.7萬家初創企業，累計估值為7000億美元，并且其中獨角獸數量將達到200家。

印度已經成為世界上發展最快的創業生態系統，老虎基金、軟銀、紅杉、Accel等知名美元基金正在積極為印度下注，同時還有超過200家基金今年初次在印度投資。

2021年，老虎基金在印度投出17家獨角獸企業，而其老虎已為旗下一只名為Private Investment Partners 15的基金籌集了110億美元。2021年，軟銀在印度投資了30億美元，占領了印度獨角獸的半壁江山。不久前，紅杉也宣布完成募集兩支新基金，其中一支就是20億美元的印度基金。

獨角獸誕生最多的行業分別是金融科技、電商、SaaS和健康科技，其中包含to C類公司及to B類公司。由于大量的印度人在使用來自國際公司的產品，如WhatsApp、Facebook 和 AWS，而Flipkart、Ola 和 Swiggy 等被視為模仿Amazon 、Uber和美團而成立，因此印度本土公司在to C領域并沒有太多創新空間。

to B領域則非常不同，第一要義是深刻理解本地企業需求，并提供合適的解決方案?！皠摌I生態系統是分階段進化的。通常，B2C 要先于 B2B。2017年以來，印度市場轉向了 B2B。一些大型科技產品初創公司將會慢慢出現?！盳innov的項目經理Atit danak說。

從上文表格中可以見，大部分印度B2B獨角獸企業成立于2016年前后，印度中小企業對于數字化服務需求，確實是從2016年開始快速增長的。2016年“廢鈔令”頒布，2017年全國統一新稅制GST（Goodsand Service Tax）開始執行，印度中小企業面臨的電子支付、申報GST、網絡營銷、資金周轉等問題亟需解決。

2016年的另一個背景是，印度電信運營商Reliance Jio掀起價格戰，使得印度中小企業主使用智能手機及4G流量的成本大幅下降。Jumbotail的創始人Ashish Jhina曾講述，創業初期，他們服務的店主因為流量緊張而不愿意使用手機App，Jumbotail團隊自掏腰包給店主們充話費。

印度的中小企業數量超過6340萬，雇用約4.6億人，并創造了該國約30%的GDP。根據印度工業聯合會（Confederation of Indian Industry）和德勤的一份報告，2020 年印度 B2B 電子商務市場的總體規模達到 7000 億美元左右。

投資者顯然早已關注到了印度B2B崛起的浪潮。投資了Moglix的IFC亞洲互聯網和東南亞投資部負責人Pravan Malhotra表示，自2016年以來，他們將關注重點轉移到了B2B初創公司上。

紅杉印度負責人Tejeshwi Sharma 說：“數字技術的好處——敏捷性、透明度、效率、生產力、可靠性——在這些行業中基本上都沒有，盡管它們構成了我們經濟的重要和關鍵部分。這意味著任何試圖利用技術使這一領域現代化的公司都看到了龐大的目標市場?！?/p>

Nexus資本總經理Verma則發出警告，他認為向線上過渡并非易事：“印度的供應鏈已經破碎并且效率低下，我們不能強行將這些碎片數字化，然后期待他們變得高效，我們必須重建供應鏈?！?/p>

印度B2B公司的投資方中還有中國互聯網巨頭的身影：Udaan在2019年獲得騰訊的投資，XpressBees在2019年獲得阿里巴巴的投資。

三、警惕！中國公司被反超了

印度，國土面積298萬平方公里，人口13.9億，2021年GDP增長率8.3%。普華永道會計師事務所預計，到2050年，印度的經濟總量將上升至僅次于居于中國之后的第二位。

在to B市場，印度與中國有諸多相似性：國內市場廣闊，中小企業數量眾多，行業集中度低，數字化水平低下。因此，通過互聯網及數字技術，整合資源、提高流通效率、降低摩擦成本，意味著巨大的創業機會。

從成立時間看，中國B2B公司領先印度B2B公司至少5-10年：震坤行成立于1996年，國聯股份成立于2002年，匯通達成立于2010年，找鋼網成立于2012年……2015年-2016年，印度B2B公司誕生之時，中國的B2B公司正處于發展巔峰，頭部公司紛紛獲得數億元人民幣乃至數億美元融資。

但是當下，除了已經上市的國聯股份（市值430億人民幣）、匯通達（市值300億港元），中國B2B公司獲得獨角獸地位的屈指可數。可以說，從估值角度，中國B2B公司已經被印度同行大范圍反超。

億邦智庫董事長鄭敏曾提出：“B2B的價值空間不在交易，而是交易拉動的供應鏈管理?！比欢^去十數年間，中國B2B公司在“貿易-信息-交易-金融-供應鏈”的鏈條中來回試錯，既有商業模式不清晰、資本過熱的原因，也有市場及政策環境變化的原因。

印度B2B公司能夠短時間內獲得更高估值，正是因為原有基礎設施薄弱，它們跳過了單一環節的信息或交易模式，直接主導了供應鏈重建的工作。

成立僅26月后便成為獨角獸的Udaan是典型的例子。Udaan面向的客群是印度廣大城鎮和農村的中小零售商，受限于有限的進貨渠道，以往中小零售商既沒有豐富的貨源，也無法得到可靠的物流交付服務及信貸服務。

因此Udaan最先解決的問題是物流，它為經營主食、電子產品和服裝的買家和賣家提供物流服務和運費補貼，借此建立了買家和賣家的數據庫，然后順勢向B2B交易發展，把制造商或批發商與零售商直接連接起來，并且根據交易數據幫助中小零售商融資，提高了整條產業鏈的流通效率。

部分印度B2B公司公開的財務數據也顯示出它們優秀的增長能力。如本文第一部分所述，OfBusiness 2021財年營業收入為1748億盧比（約22億美元），較上一年翻番；建材B2B獨角獸公司Infra.Market成立于2016年，2017財年的收入為12.54 億盧比，2020財年和2021財年收入達到35億盧比和120億盧比（1.5億美元），而且這家公司自成立以來一直是盈利的。

此外，與出身于草根的中國B2B公司創始人們相比，創辦這些印度B2B公司的創始人們，通常擁有漂亮的履歷：畢業于印度理工學院，曾就職于Google、麥肯錫、Flipkart等大型公司，他們有更敏銳的商業嗅覺、更豐富的技術經驗，更強大的融資能力，也有更直白的野心。

“我們現在希望成為所有制造、采購以及與供應鏈金融相關的前沿和中心，很明顯，我們會變得更加強大?！盡oglix的創始人Garg說。

Infra.Market攻占印度市場的同時，將自有品牌瓷磚和花崗巖出口到約旦、迪拜和美國，這家公司的創始人Aaditya Sharda說：“我們正在打造一個全球品牌，五年內我們希望它成為一家價值100億美元的公司?！?/p>

中國的B2B公司們，感到壓力了嗎？

作者：張睿；編輯：史婉嘉

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