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編輯導(dǎo)讀：TO B產(chǎn)品面向的是企業(yè)，要在某一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)解決企業(yè)有關(guān)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題或需求，幫助企業(yè)達(dá)成目標(biāo)，能幫助企業(yè)提升管理、提升效率、提升營(yíng)收、降低成本、幫助決策等，意味著B(niǎo)端生意是理性的、復(fù)雜的、周期長(zhǎng)、流程長(zhǎng)。本文對(duì)B端產(chǎn)品的商業(yè)模式展開(kāi)分析，希望對(duì)你有幫助。

未來(lái)10年是數(shù)字化轉(zhuǎn)型大好時(shí)光，作為時(shí)代的沖浪者，該如何在大海中沖浪、航行呢？作為企業(yè)的管理者、產(chǎn)品經(jīng)理等作為掌舵者，可能遇到以下問(wèn)題：

1. 產(chǎn)品研發(fā)推向市場(chǎng)后，產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)乏力；
2. 產(chǎn)品推出后，遲遲不能找到盈利模式，從虧損轉(zhuǎn)向盈利；
3. 產(chǎn)品推向市場(chǎng)中營(yíng)銷下的客戶不能如期交付、實(shí)施交付客戶很快流失；
4. 沒(méi)有找不到很好的獲客模式、交付模式；
5. 產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪兒，很快被對(duì)手模仿、甚至被超越等等。

遇到這些問(wèn)題我們?cè)撊绾谓鉀Q？那么我們一定要深入理解B端商業(yè)模式，才能在航行中找到正確的方向；吃透B端商業(yè)模式的本質(zhì)，才能構(gòu)建自身良性的商業(yè)模式；找到B端商業(yè)模式的根本，在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，有機(jī)會(huì)成為一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)。

借此機(jī)會(huì)拋磚引玉，一起交流，望助力您的公司發(fā)展越來(lái)越好。

一、TOB業(yè)務(wù)復(fù)雜性

TO B產(chǎn)品面向的是企業(yè)，企業(yè)在社會(huì)生存本質(zhì)是要有生命力，要在某一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)解決企業(yè)有關(guān)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題或需求，幫助企業(yè)達(dá)成目標(biāo)，能幫助企業(yè)提升管理、提升效率、提升營(yíng)收、降低成本、幫助決策等，意味著B(niǎo)端生意是理性的、復(fù)雜的、周期長(zhǎng)、流程長(zhǎng)。

1. B端業(yè)務(wù)是復(fù)雜的、理性的

企業(yè)每花一筆錢(qián)都需要理由的，對(duì)應(yīng)做B端軟件系統(tǒng)或SaaS服務(wù)更是要充足理由，所采購(gòu)產(chǎn)品是否能解決相應(yīng)的問(wèn)題、是否有預(yù)算、是否安全等等。

• 首先是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中是否發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題本身就是一個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要有足夠洞察力才能找到問(wèn)題原因，然后再?zèng)Q策是否采購(gòu)系統(tǒng)或產(chǎn)品來(lái)解決此問(wèn)題；
• 二是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后，決策者也不會(huì)馬上采購(gòu)，企業(yè)要有相關(guān)預(yù)算，才可能采購(gòu)相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)，如果企業(yè)沒(méi)有預(yù)算，即使很好解決企業(yè)問(wèn)題，也未必立馬采購(gòu)，推遲到下一個(gè)預(yù)算周期進(jìn)行采購(gòu)；
• 三是企業(yè)采購(gòu)相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)，要充分調(diào)研和了解相關(guān)產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)多輪討論，決定是否采購(gòu)相應(yīng)的產(chǎn)品，決策是一個(gè)理性的過(guò)程。

2. B端業(yè)務(wù)決策周期長(zhǎng)、流程長(zhǎng)

企業(yè)采購(gòu)決策周期長(zhǎng)、流程長(zhǎng)，需要領(lǐng)導(dǎo)層層審批，甚至還要跨部門(mén)審批，由于涉及公司多個(gè)領(lǐng)導(dǎo)、部門(mén)，意味著花費(fèi)的時(shí)間也長(zhǎng)，如果是大金額的采購(gòu)還要走招標(biāo)流程，特別是國(guó)企、事業(yè)單位采購(gòu)，超過(guò)一定金額都是要進(jìn)行招標(biāo)，從接觸到簽單需要1個(gè)月、幾個(gè)月的時(shí)間，甚至以年為單位。

如釘釘為了拿下一個(gè)保險(xiǎn)公司，從年初洽談，到年尾簽約，整整花了一年時(shí)間，是長(zhǎng)時(shí)間跨度。

業(yè)務(wù)部門(mén)采購(gòu)軟件系統(tǒng)或SaaS服務(wù)，一般會(huì)讓企業(yè)的信息部門(mén)參與進(jìn)行評(píng)審，評(píng)審可用、安全性等，評(píng)估采購(gòu)的可行性，簽署合同時(shí)候還要跟法務(wù)部、財(cái)務(wù)部等打交道。

3. B端服務(wù)時(shí)間久

企業(yè)采購(gòu)?fù)晡覀儺a(chǎn)品就交付完成了嗎？實(shí)際上才是業(yè)務(wù)的開(kāi)始，復(fù)雜的軟件系統(tǒng)或SaaS業(yè)務(wù)交付實(shí)施周期較長(zhǎng)，少則一周，長(zhǎng)則幾個(gè)月。簽單后，要對(duì)客戶需求進(jìn)行梳理，梳理完畢后提供適配的解決方案，然后根據(jù)解決方案實(shí)施，實(shí)施完畢后試用、培訓(xùn)、推廣，若涉及企業(yè)核心業(yè)務(wù)或全員的業(yè)務(wù)，周期可能更長(zhǎng)。

二、理解TOB業(yè)務(wù)商業(yè)模式

B端業(yè)務(wù)是復(fù)雜的、理智的、決策周期長(zhǎng)、決策流程長(zhǎng)等特點(diǎn)，我們?cè)撊绾纹凭郑啃铇?gòu)建B端產(chǎn)品成功的商業(yè)模式，B端產(chǎn)品商業(yè)模式包含兩部分，一是為客戶創(chuàng)造價(jià)值（價(jià)值主張、關(guān)鍵資源），二是為公司創(chuàng)造價(jià)值（盈利模式、關(guān)鍵流程），兩者相輔相成，相互協(xié)同、緊密合作，才能構(gòu)建成功的商業(yè)模式。

1. 為客戶提供價(jià)值

產(chǎn)品的價(jià)值主張，找到了某種為客戶創(chuàng)造價(jià)值的解決方案，也就是幫助客戶達(dá)成某項(xiàng)重要的目標(biāo)的方法，通過(guò)解決方案實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，可以是產(chǎn)品、也可能是服務(wù)，如SaaS服務(wù)、咨詢方案、實(shí)現(xiàn)方法等。我們公司有什么關(guān)鍵資源，在市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，如我們?nèi)藛T、產(chǎn)品、技術(shù)、品牌、流量等。

1）價(jià)值主張

價(jià)值主張是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，是非常重要的一個(gè)方面，優(yōu)秀企業(yè)的根本原因是找到了能為目標(biāo)客戶創(chuàng)造價(jià)值的方式，幫助目標(biāo)客戶達(dá)成某項(xiàng)重要目標(biāo)的方法。

一個(gè)成功的商業(yè)模式，都是有一個(gè)堅(jiān)實(shí)且有價(jià)值的主張支撐，一個(gè)好的客戶價(jià)值主張，會(huì)成為公司內(nèi)部凝聚力的一種價(jià)值創(chuàng)造；一個(gè)好的價(jià)值主張，能讓客戶快速建立心智，讓銷售變得更容易。

客戶價(jià)值主張是B端SaaS商業(yè)模式的基礎(chǔ)，建議盡早明確的客戶價(jià)值主張，以客戶為中心，真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

客戶價(jià)值主張滿足以下方面：一是目標(biāo)客戶；二是達(dá)成目標(biāo)客戶的目標(biāo)；三是達(dá)成客戶目標(biāo)所提供的產(chǎn)品或方法。

由于B端業(yè)務(wù)復(fù)雜性，在目前環(huán)境下，較難找到一個(gè)通用的解決方案滿足所有的客戶，好的價(jià)值主張是具備針對(duì)性，滿足企業(yè)最重要且核心的工作、困難、阻礙或收益等，如服裝廠，提供企業(yè)服裝制造機(jī)器就是其最核心業(yè)務(wù)，對(duì)于SaaS業(yè)務(wù)，若提供服裝廠生產(chǎn)制造管理ERP，也是其核心業(yè)務(wù)工作。

對(duì)于工具型SaaS、平臺(tái)型SaaS，所服務(wù)的客群范圍更廣、更多，如文檔、視頻類SaaS工具，能滿足大部分客戶需求；對(duì)于業(yè)務(wù)型SaaS、管理型SaaS來(lái)說(shuō)都是特定的目標(biāo)客群，如ERP、CRM等管理SaaS，大部分情況是滿足某個(gè)行業(yè)和一定規(guī)模的目標(biāo)客群。

2）關(guān)鍵資源

關(guān)鍵資源是實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，確保能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)也能為公司創(chuàng)造價(jià)值，如人員、技術(shù)或產(chǎn)品、設(shè)備或信息、渠道或合作伙伴、品牌、流量等。

關(guān)鍵資源可能是一系列資源的組合，做TO B業(yè)務(wù)、SaaS業(yè)務(wù)時(shí)，根據(jù)客戶需要、產(chǎn)品需要，不斷調(diào)整關(guān)鍵資源，利用關(guān)鍵資源為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值、為公司創(chuàng)造最大價(jià)值。

關(guān)鍵資源也不是一成不變，隨著時(shí)間發(fā)展、產(chǎn)品發(fā)展、市場(chǎng)環(huán)境等條件下，利用好相應(yīng)的關(guān)鍵資源，才能讓關(guān)鍵資源作用最大化。

SaaS創(chuàng)業(yè)公司有自己關(guān)鍵資源，關(guān)鍵資源可能是是創(chuàng)業(yè)者對(duì)行業(yè)了解、自身帶來(lái)資源及聚焦某個(gè)領(lǐng)域等；傳統(tǒng)軟件公司也有自己關(guān)鍵資源，關(guān)鍵資源可能是在某個(gè)行業(yè)深根多年，對(duì)行業(yè)和企業(yè)業(yè)務(wù)都有比較深認(rèn)識(shí)；互聯(lián)網(wǎng)公司也有自己關(guān)鍵資源，關(guān)鍵資源可能是有足夠多的人才、流量等；甚至異業(yè)公司也有自己關(guān)鍵資源，應(yīng)做好關(guān)鍵資源盤(pán)點(diǎn)，充分利用好自身關(guān)鍵資源，才能在SaaS領(lǐng)域有所成就。

2. 為公司創(chuàng)造價(jià)值

產(chǎn)品的盈利模式，找到了產(chǎn)品盈利的實(shí)現(xiàn)模式，能為公司創(chuàng)造價(jià)值，如產(chǎn)品獲客模式、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品利潤(rùn)來(lái)源等，幫助公司獲取利潤(rùn)，從而實(shí)現(xiàn)盈利。

還有就是關(guān)鍵流程，那些能使價(jià)值傳遞方式具備可重復(fù)性和擴(kuò)展性的關(guān)鍵流程，如銷售流程、項(xiàng)目實(shí)施流程、管理流程等，產(chǎn)品借助關(guān)鍵流程如何實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，從而為公司帶來(lái)價(jià)值，關(guān)鍵流程很多時(shí)候也是公司的一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

1）盈利模式

公司能在社會(huì)中生存，給企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值同時(shí)，也要為公司創(chuàng)造利潤(rùn)，才能使得公司有長(zhǎng)久發(fā)展。對(duì)于B端生意，是一個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題，跟產(chǎn)品定價(jià)策略、獲客成本、運(yùn)營(yíng)效率、人力成本等眾多因素有關(guān)，都會(huì)影響著公司盈利模式，盈利模式包含以下要素：收益模式、成本結(jié)構(gòu)、利潤(rùn)模式和經(jīng)營(yíng)效率。SaaS業(yè)務(wù)幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)如下：

年經(jīng)常性收入（ARR）：是指年化的經(jīng)常性收入，是按合同計(jì)算每年帶來(lái)的經(jīng)常性收入，即SaaS訂閱收入，訂閱收入的占比越大，收入的穩(wěn)定性越高，可預(yù)測(cè)性也越強(qiáng)。

對(duì)于SaaS業(yè)務(wù)，流失率是一項(xiàng)核心關(guān)鍵指標(biāo)，居高不下的流失率嚴(yán)重影響經(jīng)常性收入（ARR），根本就無(wú)法支撐公司實(shí)現(xiàn)盈利，國(guó)外優(yōu)秀SaaS企業(yè)流失率大多低于10%，Salesforce的流失率在8%左右，關(guān)于流失率文章請(qǐng)看《為什么客戶流失率是SaaS生命線？》。

年經(jīng)常性收入（ARR）=上一年末ARR + 新增ARR + 增值A(chǔ)RR – 流失ARR – 減值A(chǔ)RR

收入留存（NDR）：是指在特定時(shí)期內(nèi)，你從現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)中獲得的收益百分比通過(guò)從留存客戶那里獲得的收入多于從流失客戶那里獲得的收入，一個(gè)健康的收入保留指標(biāo)將高于 120%。

2021年1月10日，中國(guó)最大的HR SaaS廠商北森向港交所遞交招股說(shuō)明書(shū)，向“中國(guó)HR SaaS第一股”發(fā)起沖擊，招股說(shuō)明書(shū)指出“截止2021年9月30日止過(guò)去12個(gè)月，北森的NDR為119%。”。

收入留存（NDR） =（上期訂閱收入 + 增購(gòu)銷售收入 – 減購(gòu)銷售收入 – 流失訂閱收入） / 上期訂閱收入

客戶終身價(jià)值（LTV）：是指從客戶那里獲取的全部收入總額，包含經(jīng)常性收入和非經(jīng)常性收入等。企業(yè)生命周期內(nèi)，非經(jīng)常性收入大多一次性，如個(gè)性化開(kāi)發(fā)費(fèi)用、咨詢費(fèi)用，不可持續(xù)，而經(jīng)常性收入是可持續(xù)的，企業(yè)生命周期時(shí)間越長(zhǎng)，經(jīng)常收入就越高，希望企業(yè)在公司留存時(shí)間越長(zhǎng)越好。

獲客成本（CAC）：是指每獲取一個(gè)新客戶需要付出的一次性成本，建議包含客戶服務(wù)成本，如客戶實(shí)施、維護(hù)、培訓(xùn)等費(fèi)用。

獲客成本（CAC） =（營(yíng)銷 + 銷售費(fèi)用） / 新增客戶數(shù) + 各種服務(wù)費(fèi)用/客戶數(shù)

企業(yè)盈利跟很多因素有關(guān)，我們要聚焦產(chǎn)品能為公司創(chuàng)造價(jià)值，帶來(lái)收入，特別是利潤(rùn)，LTV、CAC很大程度上影響利潤(rùn)來(lái)源，如果客戶終身價(jià)值（LTV）收入遠(yuǎn)高于獲客成本（CAC），公司才可能盈利。

2）關(guān)鍵流程

要實(shí)現(xiàn)B端業(yè)務(wù)自己的價(jià)值，依靠一系列有效的關(guān)鍵流程確保為公司實(shí)現(xiàn)價(jià)值，如公司的市場(chǎng)營(yíng)銷流程、產(chǎn)品建設(shè)流程、研發(fā)流程、客戶成功流程等能為公司形成差異化核心競(jìng)爭(zhēng)力，這個(gè)也是很難被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超越的。

假設(shè)我們市場(chǎng)營(yíng)銷效率很高，能快速有效進(jìn)行獲客，同時(shí)又能快速完成客戶實(shí)施、交付等工作，那么我們獲客成本（CAC）低于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就能形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為公司創(chuàng)造價(jià)值。

• 關(guān)鍵流程建設(shè)也不是一朝一夕就能想出來(lái)、建設(shè)好，需要長(zhǎng)期總結(jié)、優(yōu)化、完善，才能形成適配公司的關(guān)鍵流程，能高效運(yùn)作、效果好的關(guān)鍵流程；
• 關(guān)鍵流程也是要根據(jù)產(chǎn)品生命周期的不同階段，建設(shè)和強(qiáng)調(diào)的關(guān)鍵流程也是不一樣，從而適配產(chǎn)品發(fā)展需要；
• 關(guān)鍵流程還要變成可復(fù)制，可以復(fù)制到不同渠道、不同的地域，才能保障公司在擴(kuò)展中不會(huì)迷失方向。

B端產(chǎn)品很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手復(fù)制、人才亦可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走，但關(guān)鍵流程是很難被復(fù)制，高效、效果好、可復(fù)制的關(guān)鍵流程才是公司最好的護(hù)城河。

三、構(gòu)建TOB產(chǎn)品可持續(xù)的商業(yè)模式

好的商業(yè)模式一是為客戶創(chuàng)造價(jià)值（價(jià)值主張、關(guān)鍵資源），二是為公司創(chuàng)造價(jià)值（盈利模式、關(guān)鍵流程），那我們?cè)趺绰涞啬兀?/p>

客戶要采購(gòu)我們的產(chǎn)品是理性的、復(fù)雜的，那商業(yè)落地第一要素是“品牌”，好的品牌能帶來(lái)驚人的影響力，一個(gè)清晰的品牌能讓企業(yè)快速建立認(rèn)知，與客戶所遇到問(wèn)題所適配，能解決客戶的問(wèn)題，如企業(yè)為提升內(nèi)部溝通、協(xié)作效率，企業(yè)會(huì)想到釘釘、企業(yè)微信、飛書(shū)等產(chǎn)品，最終選擇使用是其中一款產(chǎn)品。

• 影響品牌的要素很多，有增強(qiáng)回路、有延遲回路、也有調(diào)節(jié)回路等，如下圖所示，品牌直接增強(qiáng)回路包含品牌宣傳、官網(wǎng)、公眾號(hào)等；
• 有延遲回路，有產(chǎn)品、業(yè)務(wù)能力等，對(duì)于產(chǎn)品的增強(qiáng)回路影響因素包含產(chǎn)品價(jià)值主張、產(chǎn)品能達(dá)成客戶目標(biāo)、與客戶目標(biāo)匹配的產(chǎn)品能力、有前瞻性技術(shù)能力、標(biāo)桿客戶等，對(duì)于業(yè)務(wù)能力的增強(qiáng)回路包含銷售能力、營(yíng)銷能力、客戶成功能力、提供解決方案能力、給客戶咨詢的能力等；
• 影響收入的是調(diào)節(jié)回路，包含產(chǎn)品或服務(wù)達(dá)不到客戶目標(biāo)、客戶使用不佳等。

影響要素很多，我們建立品牌也不是一朝一夕，產(chǎn)品、業(yè)務(wù)能力提升是延遲回路，影響有滯后性，如果我們要構(gòu)建可持續(xù)長(zhǎng)期發(fā)展的商業(yè)模式，需建立建立利他主義，形成雙贏甚至多贏格局、堅(jiān)持長(zhǎng)期主義等。

1. 建立利他精神，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏

圍繞企業(yè)價(jià)值構(gòu)建商業(yè)模式，要建立利他主義，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，就是我們產(chǎn)品或服務(wù)，能達(dá)成客戶經(jīng)營(yíng)或KPI的目標(biāo)，也能為公司創(chuàng)造價(jià)值，甚至第三方創(chuàng)造價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的格局，才可能形成可持續(xù)發(fā)展之道。

如釘釘，為客戶提供高效的協(xié)同外，能為客戶創(chuàng)造高效協(xié)同管理價(jià)值，釘釘規(guī)模越大，對(duì)釘釘產(chǎn)品發(fā)展越有利，同時(shí)引入ISV廠商，借助ISV廠商打開(kāi)服務(wù)邊界和提供個(gè)性化的服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)多贏格局。

利他主義還有很重要的理念是要建立“以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的客戶成功理念，并在公司內(nèi)部不斷宣導(dǎo)，讓銷售、產(chǎn)品、研發(fā)、客戶成功、財(cái)務(wù)等團(tuán)隊(duì)理解什么是利他精神 —— 客戶成功。

客戶成功是一個(gè)主動(dòng)服務(wù)的角色，需主動(dòng)想客戶之所想，急客戶之所急，客戶成功需要主動(dòng)發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題，并持續(xù)不斷地為客戶提供全方位的服務(wù)，最終幫助客戶商業(yè)成功、提升客戶管理，才能真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值，關(guān)于客戶成功可以看《以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價(jià)值 — 客戶成功》。

2. 堅(jiān)持長(zhǎng)期主義

B端品牌建立周期更長(zhǎng)，不是一朝一夕就建立起來(lái)，需堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，做正確且難的事情。通過(guò)前期產(chǎn)品打磨迭代，逐步建立我們品牌優(yōu)勢(shì)，不斷優(yōu)化我們關(guān)鍵流程、關(guān)鍵資源能力利用等等，達(dá)到某一時(shí)間節(jié)點(diǎn)時(shí)出現(xiàn)拐點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)厚積薄發(fā)90度增長(zhǎng)。

• B端產(chǎn)品或SaaS服務(wù)建設(shè)周期相對(duì)較長(zhǎng)，圍繞核心功能打磨升級(jí)產(chǎn)品，經(jīng)歷PMF、GTM、SU等階段，需較長(zhǎng)周期建設(shè)驗(yàn)證產(chǎn)品，需要堅(jiān)持長(zhǎng)期主義。
• B端產(chǎn)品或SaaS服務(wù)不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，提升客戶經(jīng)常性收入（ARR）以及客戶生命周期價(jià)值（LTV），才能為公司帶來(lái)盈利可能，需要堅(jiān)持初心，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，才能留住客戶，需要長(zhǎng)期主義。
• B端產(chǎn)品或SaaS服務(wù)，轉(zhuǎn)介紹（NPS）非常重要，企業(yè)客戶都有生意圈、朋友圈，如果我們產(chǎn)品能為企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，達(dá)成企業(yè)的價(jià)值，很可能轉(zhuǎn)介紹給類似的企業(yè)，能為我們帶來(lái)穩(wěn)定客戶來(lái)源，需要堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，在做上一款產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)品核心功能即體驗(yàn)還不錯(cuò)，客戶轉(zhuǎn)介獲取客戶占比不小，且企業(yè)高層到另外一家公司任職后，同樣會(huì)強(qiáng)烈推薦我們的產(chǎn)品。
• 所面對(duì)的是一個(gè)復(fù)雜、理性的組織，如果沒(méi)有沒(méi)有比客戶更專業(yè)、行業(yè)洞察力，是不能讓客戶所折服，這些都需長(zhǎng)時(shí)間成長(zhǎng)和培養(yǎng)，這些都需要堅(jiān)持長(zhǎng)期主義。

品牌建設(shè)不是一朝一夕，我們更要珍惜來(lái)之不易的成果。如果企業(yè)采購(gòu)我們的產(chǎn)品或服務(wù)后帶來(lái)諸多問(wèn)題，如體驗(yàn)問(wèn)題、系統(tǒng)不穩(wěn)定問(wèn)題、問(wèn)題響應(yīng)不及時(shí)等，都會(huì)對(duì)品牌傷害很大，如前幾年某服務(wù)商出現(xiàn)刪庫(kù)事件，成為當(dāng)下微博、頭條、朋友圈等的熱門(mén)話題，客戶會(huì)質(zhì)疑安全性問(wèn)題，對(duì)續(xù)約會(huì)很大影響。

3. 實(shí)現(xiàn)TO B產(chǎn)品可持續(xù)的商業(yè)模式

1）成為行業(yè)龍頭或局部頭部

B端產(chǎn)品或SaaS服務(wù)從細(xì)分市場(chǎng)切入，要實(shí)現(xiàn)TO B領(lǐng)域可持續(xù)的發(fā)展，一定要成為行業(yè)龍頭或局部市場(chǎng)頭部，在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)才能建立口碑，構(gòu)建我們品牌影響力。

在傳統(tǒng)軟件時(shí)代，系統(tǒng)開(kāi)發(fā)60分即可，通過(guò)項(xiàng)目定制化來(lái)實(shí)現(xiàn)個(gè)性化開(kāi)發(fā)，而B(niǎo)端產(chǎn)品或Saas服務(wù)則需要達(dá)到90分，不止是產(chǎn)品上要達(dá)到90分，其他方面市場(chǎng)、銷售、客戶成功等方面都要90分，才能在細(xì)分市場(chǎng)中樹(shù)立口碑，建立品牌，成為小池塘里的大魚(yú)，成為細(xì)分行業(yè)龍頭或局部市場(chǎng)頭部，建立可復(fù)制模式，借助厚積薄發(fā)，復(fù)制出一條條大魚(yú)，甚至是鯊魚(yú)，最后變成鯊魚(yú)群。

2）建立B端業(yè)務(wù)生態(tài)

B端業(yè)務(wù)是復(fù)雜的，一個(gè)復(fù)雜的業(yè)務(wù)，只靠自身能力是很難做強(qiáng)做大，需要借助生態(tài)、合作伙伴，如SAP搭建完善且強(qiáng)大的ERP系統(tǒng)，SAP自身不直接服務(wù)企業(yè)，借助咨詢公司：麥肯錫、埃森哲等咨詢公司為客戶做方案，然后IBM、漢德等實(shí)施商為其實(shí)施，圍繞咨詢、實(shí)施等眾多廠商來(lái)服務(wù)企業(yè)，SAP只賣(mài)licenses賺取高額費(fèi)用。

SaaS廠商圍繞核心功能打造出標(biāo)準(zhǔn)、強(qiáng)大、開(kāi)放的平臺(tái)，讓眾多廠商參與，形成良性發(fā)展的生態(tài)，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模化增長(zhǎng)、指數(shù)增長(zhǎng)。如美國(guó)頭部SaaS廠商Salesforce、WorkDay等，國(guó)內(nèi)釘釘、企業(yè)微信、飛書(shū)等頭部平臺(tái)亦采用該模式，讓眾多的廠商參與到生態(tài)建設(shè)中，搭建良性發(fā)展生態(tài)。

同樣也適用于細(xì)化領(lǐng)域的B端產(chǎn)品或SaaS服務(wù)，我們要打造足夠開(kāi)放的平臺(tái)，讓我們細(xì)化領(lǐng)域產(chǎn)品能融入到平臺(tái)中，借助平臺(tái)服務(wù)好企業(yè)同時(shí)，還能借助大平臺(tái)引流。

3）制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

成大業(yè)者，必須承其重，B端業(yè)務(wù)比較好的模式是在細(xì)化領(lǐng)域中不斷總結(jié)最佳實(shí)踐，形成最佳實(shí)踐解決方案對(duì)外輸出，在細(xì)化領(lǐng)域客群中客戶使用體驗(yàn)優(yōu)秀，能達(dá)成企業(yè)客戶目標(biāo)，從而造就了一批優(yōu)秀企業(yè)。

最高境界是制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，所以行業(yè)要按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行執(zhí)行，達(dá)到企業(yè)管理提升目標(biāo)，也是筆者一直追求目標(biāo)。如財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，就是制定了會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，90年代大力推廣會(huì)計(jì)電算化，造就了一批軟件企業(yè)，誕生了用友、金蝶、浪潮等眾多廠商。

制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是非常困難一件事情，先是要成為行業(yè)領(lǐng)先者，且是頭部的廠商，才有可能制定相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，為了更好生態(tài)發(fā)展，甚至可以幾個(gè)廠商一起聯(lián)合制定相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，從而構(gòu)建良好發(fā)展生態(tài)。如果行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不能建立，可退而求之，輸出行業(yè)解決方案，如私域流量經(jīng)營(yíng)，輸出到各大零售行業(yè)，讓更多企業(yè)借助行業(yè)解決方案受益。

四、小結(jié)

B端產(chǎn)品或SaaS服務(wù)的成功都離不開(kāi)需要構(gòu)建一個(gè)成功的商業(yè)模式，一是能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，二是能為公司創(chuàng)造價(jià)值，這樣才有生命力。

建立一個(gè)可持續(xù)長(zhǎng)期發(fā)展的商業(yè)模式，需要堅(jiān)持利他主義，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的格局，以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，要堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，做正確且難的事情，也要充分利用關(guān)鍵資源，充分優(yōu)化完善我們的關(guān)鍵流程，利用流程激活資源使用率，提升效率，從而形成有效的盈利模式，構(gòu)建公司的護(hù)城河。

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型長(zhǎng)河之下，我們激流勇進(jìn)，助力更多企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，同時(shí)讓公司發(fā)展壯大，一起齊頭并進(jìn)。

作者：簡(jiǎn)單有道；公眾號(hào)：簡(jiǎn)單有道

本文由 @ 簡(jiǎn)單有道 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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