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編輯導語：市面上的SaaS產品同質化嚴重，對大多數SaaS創業者而言，選擇一個什么樣的SaaS賽道是很重要的。作者分享了SaaS賽道的選擇和思考，希望對你有所啟發。

對大多數SaaS創業者或者從業者而言，選擇一個什么樣的SaaS賽道在當下尤為重要。

好的賽道對于SaaS的成功事半功倍，有的人喜歡簡單粗暴的采用行業市場規模大小或競爭激烈程度來作為入局賽道的選擇依據。

從當下的市場行情來看，確實不失為一個好的決策方式，也正是因為如此，市面上越來越多的SaaS產品同質化，大家關注的并不是如何利用產品來解決用戶的問題，反而將精力投放在營銷銷售方面，力求獲得更多的銷售額。

一、SaaS創業者選擇賽道大多會是居于兩者心理

1）深處某一行業。創業者深耕于某一行業多年，深知該行業用戶目前所面臨的核心痛點問題，而自己在解決這些痛點問題方面也有一些較為先進的思考和方案。

2）市場規模大。市場規模大，意味著能夠瓜分到的蛋糕份額也會足夠多。例如，企微SCRM系統，在短短的3年時間里，從頭部的3~4家SCRM廠商拓展到十幾家SCRM SaaS廠商，這種因市場規模大入局行業的，最終也會因競爭激烈而慘遭淘汰。

當然，除了以上兩種創業者心理以外，還有其他的因素。但，無論何種因素，創業本身就是一種概率性的博弈。

SaaS創業者首先要先弄明白一點，SaaS行業的創業與其他傳統型的軟件企業創業有很大的區別。SaaS創業需要具備長期主義精神，你的SaaS產品服務用戶的時間越長，價值就越大。

創業者在選擇賽道這個問題上，永遠都不會有標準的答案。正如我們所講，創業本身就是一個概率性的博弈問題，我們在創業選擇的問題上，理應順應一些核心的創業準則或思路。

二、創業者在選擇賽道需要考慮以下幾個問題

1）了解目標市場/目標受眾群體。一開始就需要了解所要入局賽道的目標市場是什么，這對于你的產品是否能夠被接納至關重要。試想一下，如果你根本不知道你的產品具體是用來解決什么行業或用戶的問題，你如何確保產品上市后受到用戶的認可和購買。另外，需要了解目標用戶群體的購買能力。如果你所嘗試服務的用戶群體認同了你的產品，但用戶根本沒有辦法去支付訂閱費用，除非你有足夠的資金做大生態，否則盡量別進入賽道。

2）對競爭對手的了解。你的競爭對手是誰？它在解決用戶問題的方案上是否創新，你的方案是否具備競爭優勢，你產品的主要差異化在什么地方等等。過去我們在開創一個新的業務線時，會優先考慮去研究下我們的競爭對手，借鑒競品的產品設計和產品服務，但僅僅是這樣還是不夠的。我們需要將自己融入到用戶的角色里，客觀的去看待我們的競品解決方案和服務，同時也反思我們自身的產品設計和方案是否能具備顛覆性創新和差異化優勢。

3）選擇通用型工具還是垂直行業型產品。通用型工具適用于各企業通用性的業務場景，國內企業通常是大同小異，尤其是一些較為標準化的業務場景下，通用型產品的優勢更大一些。例如：CRM（客戶管理系統）、HR軟件、協同辦公OA系統、ERP（進銷存系統）等等。垂直行業主要聚焦在金融、教育、醫療、物流、供應鏈等，相對比較具體的行業場景下，這一類產品比通用型工具產品更加注重解決具體行業痛點問題。隨著SaaS的高速發展，通用型工具SaaS產品面臨市場飽和問題，什么都想解決，最后什么都解決不好。未來SaaS的發展會更加注重于垂直行業型，工具型產品除非你的解決方案比較具有創新性，又具備絕對的商業壁壘，否則你會面臨用戶付費轉化率非常低下的尷尬局面。

思考完以上這幾個問題后，我們來聊聊什么樣的賽道是好的賽道，好的賽道需要基本那些基本的要素。

國內SaaS發展相對落后于美國SaaS，國內早期的SaaS創業者主要是靠復制國外的SaaS賽道來開展，當然也有一些通過復制賽道成功的案例，但大多數復制國外SaaS產品未能在國內走出一條屬于本土化之路，最后無人問津。

我們不禁感慨問道：同樣SaaS道屬性的美國SaaS產品，為什么無法落地于國內呢？國內創業者在選擇SaaS賽道方面還能有什么可借鑒的點？

三、我認為，好的SaaS創業賽道應該具備以下幾個特點

1）行業市場規模大。你需要提前關注和了解到你所希望進入的行業和利基市場的規模情況。從投資的角度來看，VC們更希望將資本投入到擁有更大的市場回報。在正式投入產品設計前，需要提前進行市場分析。收集足夠的數據，確定你的利基市場和潛在市場的規模。一個好的賽道一定是基于現在往后看未來的發展良好。

2）市場拓展性強。市場規模大，競爭也同樣非常的激烈。一個好的創業賽道，一個好的生意，必須要具備市場拓展性。所謂的市場拓展，是指從利用A利基市場切入市場，并且努力占據這個市場后，成為該市場的壟斷者，再之后通過對B市場的拓展。我們要盡量避免一口吃成一個大胖子，對市場全面出擊會讓組織陷入過多的競爭內耗。

3）用戶購買力強。從長期的SaaS經營視角看，用戶購買力強意味著你的經常性收入（MRR/ARR ）具有穩定、可預測、高度確定的特點。未來你只需要努力的拓展你的客戶群體而不用過分擔心該客戶群體是否續訂和因資本不足無力訂閱流失掉。

4）市場認可度高。并且用戶緊迫度強。尤其是做ToB市場的SaaS產品，除非企業經營已經到了迫不得已必須要去解決的問題，企業一般情況下不會主動對外去尋求解決方案。

最后的話

下一篇文章，我們展開來講SaaS創業賽道選擇的一些思考和實踐分享。

#專欄作家#

大D ，微信公眾號：ToB產品創新研習社，人人都是產品經理專欄作家。ToB SaaS產品專家。曾在國內多家上市企業擔任互聯網總監、信息技術部總監，帶領團隊多次從0到N進行產品商業化閉環，現專注于SaaS服務產品創業。

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題圖來自Unsplash，基于 CC0 協議。