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為什么想做供應鏈？這跟紅哥自身的行業經歷息息相關。

在進入淘寶直播之前，紅哥已經做了很多年的淘寶電商，目睹了在時代紅利下，不少普通人借助淘寶電商搖身一變成為GMV千萬級、億級的賣家，但也看到了不少賣家因為平臺規則的調整、市場變化的改變，最終又回歸原來打工人的生活。

平臺、市場環境總是在變化的。之后，紅哥入局了淘寶直播，但學習了一年之后，他將目光投向了供應鏈，并在2017年建立了一個電商直播供應鏈基地。

但這第一個基地還沒能盈利就被關停了，主要的問題是沒有主播去選品。“像現在杭州、廣州很多供應鏈基地一樣的，沒有主播（來選品），況且2017年那個時候市場上的主播比現在更少?！?/p>

然而，紅哥還是認為做供應鏈這個方向是對的，他當時覺得第一個基地的關停更多的是市場問題導致的，自己和團隊搶跑了。

于是，他停了一段時間，在2018年開始選擇觀察市場，并在后續的項目中變得更加謹慎和克制。這段時間，紅哥和團隊也參與到淘寶直播產業帶基地的運作中。

“產業帶基地也算是供應鏈，每個產業帶都是一個大供應鏈?！奔t哥如是說。

這期間，紅哥覺得淘寶直播的商家自播越播越差，流量越來越集中到達人身上，尤其是當時開始崛起的兩個超頭部主播：薇婭、李佳琦。

“商家大量開播，把用戶習慣培養后以后，用戶基本上都流向達人（直播間）了?！奔t哥說，“如果（流量）都到達人的話，那就有一個做供應鏈平臺的機會，因為達人每天都需要換款，就需要一個大的供應鏈平臺去給他們選品?！?/p>

當時，這樣的供應鏈平臺也存在，那就是阿里自己在做的直播通。

不過直播通只是一個線上的選品平臺，紅哥是想做一個線上線下雙通的。只是還沒等紅哥的項目執行落地，阿里于2019年官宣了一個“超級供應鏈”的項目，把一個上萬方的場地做成了線下選品中心。

“我們沒有實力去做（那么大），所以當時阿里做了這個事情之后，我們就說再看一看?！?/p>

等阿里的選品中心開始運營，紅哥觀察了一段時間之后，覺得阿里的這個“超級供應鏈”存在市場誤區——“超級供應鏈”的城市選址，讓很多月收入不高的中小微主播難以進入，因為他們做直播賺的錢可能還不夠來回一趟選品的市場開銷。

“所以我們當時就去考慮，是不是這些供應鏈應該放到下沉市場去做?！被谶@個想法，紅哥和團隊成立了快拿樣項目，這也是粉絲通項目的雛形和前身。

二、選品系統和主播孵化

快拿樣項目早期，紅哥沒有采取激進的打法。

一方面，紅哥和團隊決定開發一套供應鏈的樣品管理系統——快拿樣；另一方面，是當時紅哥和團隊覺得2019年的電商主播數量在10萬級左右，而行業真正需要他們的供應鏈平臺，可能是主播數量達到100萬以上的時候，這至少要到2021年、2022年才能實現。

加上2020年初疫情的爆發，紅哥和團隊就潛下心繼續做管理系統的開發。

2020年，紅哥開發的管理系統上線了一個的測試版本，能把商品的樣品集中到一個倉，然后集中發給主播。這樣的做法，一方面能夠節省商家與主播之間寄樣的效率，另一方面也解決了大家在疫情期間不能出門選品的問題。

想法很美好，現實卻很骨感。

“我們第一個坑就是掉到了寄樣里面，樣品寄出去是有去無回。”2-3個月后，快拿樣項目叫停。好在當時這個項目只內測了200多個商家，整體投入不是很大。

項目停止后，紅哥繼續堅定供應鏈應該做到下沉市場的想法，并在2021年6月正式啟動了現今的粉絲通項目。同年10月，粉絲通項目正式落地了五個城市：長沙、濟南、廈門、青島和濱州，各個城市的運營中心建立后就開始進行試運營。

“從立項到落地就用了兩年的時間?！奔t哥總結說。

試運營啟動后，粉絲通做了第一輪的供應鏈對外招收會員的測試。通過這場測試，紅哥和團隊發現整個粉絲通其實都錯了——原本想為中小微主播服務的供應鏈平臺，結果吸引進來了一大堆不懂直播和電商的小白，以及純素人。

“供應鏈是直播行業的核心，（這）是普遍共識，但是我在運營過程中忽略了另外一個更加重要的點，那就是自己手上擁有的渠道銷售規模GMV才是供應鏈能不能做起來的關鍵。”紅哥在朋友圈總結自己模式出錯時如是說。

面對這樣的問題，擺在紅哥面前的有兩個抉擇：1.放棄；2.孵化這些素人和小白。

紅哥最終選擇后者。他和團隊構建了一套能孵化素人和小白進行直播帶貨的陪跑體系：通過提供賬號方向、腳本和培訓的中臺，配合一個網羅了當地拍攝、剪輯等服務的資源庫，讓欠缺內容能力、拍攝能力、剪輯能力的小白或者素人，在整個體系里面能夠根據需求去采購。

紅哥介紹稱，他們的陪跑和大家理解的培訓不同?！芭嘤栔粫嬖V你方向和思路，而陪跑教給你方法和方向后，還會給你提供一個配套的資源庫，讓你從中挑選攝影、剪輯這些自己沒有能力去做的市場服務，同時這個資源庫還根據你自己的經濟實力，匹配適合你的服務?！?/p>

“我們是用專業的人給他補短板?！奔t哥告訴新播場，一開始發現這些素人不會做直播后，想通過發給他們錄制好的直播片段的方式來幫助他們賣貨，結果發現仍然存在流量從哪里來的問題。之后就不得已從教拍短視頻、做直播入手，去幫他們一步一步做流量、直播賣貨。

同時，紅哥分析稱當下對于普通人而言，正是真人口播內容的紅利期，如果不抓住這一機遇推進自己的項目，后面就會更難做。

于是，紅哥一邊加緊實現陪跑體系的成熟，實現為落地的供應鏈運營中心服務的目標，另一邊還在繼續推進各地運營中心做同城賬號，以幫助他們穩住流量，做一定量的變現。

三、做供應鏈需要什么？

用“供應鏈+陪跑”兩條腿走路，卻并沒有讓紅哥走得更穩。反而因為精力分散加上資金鏈跟不上，導致了粉絲通項目的關停。

據紅哥介紹，從2019年立項至今，項目至少燒掉了投資人400萬以上的現金。如今項目叫停后，需要結清供應商的資金在10-15萬，應發員工工資在10萬左右，總體債務不超過30萬。

紅哥解釋稱，因為自己喊停及時，所以項目目前債務的問題不是很大。但如果要繼續推進項目，那需要的資金和后面面對的債務問題就不會只是如今這么一點。

同時，燒掉400多萬現金只是讓粉絲通在不同的階段完成了落地，有了一些成績，但依舊面臨著市場推廣難度大、變現路徑跑不通的問題，這也是紅哥喊停項目的另一個直接原因——粉絲通目前無法盈利。

“有實現收入，但是還沒有到盈利階段?！?/p>

據紅哥介紹，粉絲通目前最新的陪跑項目落地在廣東汕頭，啟動了幾十個賬號的測試，跑出了一些成績。同時，他們也做了小范圍的市場調研，對一定范圍內的用戶付費意愿進行了摸排，結果發現整體意愿還是比較高的。但要從小范圍應用走到全市場推廣，最終實現盈利，紅哥明白這將需要一筆更大的資金作為支撐。

除資金問題外，粉絲通的結束還有個核心原因——站在了錯誤的出發點。

“我覺得，像我們創始人對這個賽道的認知是不足的，所以說才會有了這么大一個彎路。”在與新播場的復盤對話中，紅哥說出了自己在項目上的失誤判斷。

紅哥補充稱：任何人做好供應鏈只有兩個模式，一個是綁定了大量的中小微主播，另外一個就是借助超頭部實現內循環。

謙尋官網的超級供應鏈頁面

但可惜，機構做不了供應鏈，因為達到了一定的規模后，平臺都不會允許你對外開放，最終只能交由第三方或者平臺自己去做。

而且，紅哥既沒有大量可控的中小微主播，也沒有能讓自己實現內循環的頭部主播。因此，在供應鏈項目上不斷踩坑：無人選品、寄樣有去無回、尋求合作的是毫無賣貨能力的素人……

回顧紅哥5年的創業經歷，可以看出他很早就看到了行業痛點，想要革新行業，因此他非常執著：從2017年盯上了供應鏈，換了三四個方向后，重心還是供應鏈。

但最終走向失敗，問題還是在于他們目前并沒有駕馭供應鏈的能力。因此，他也是理智的，無論是最初的供應鏈基地，還是為提升效率的快拿樣，以及最后的粉絲通運營中心，但模式的核心邏輯一旦走入死胡同，或者面臨現實難以解決的問題，他就會果斷叫停，選擇及時止損。

如今，他也選擇了放棄供應鏈，未來打算尋找新的資金支持，把粉絲通的陪跑項目繼續做下去。

他認定，“讓素人在不被割韭菜的情況下，能夠最低成本進入到這個行業，我覺得是真的需要有人、團隊或者平臺去為之努力的。”