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對(duì)于初創(chuàng)公司而言，有了產(chǎn)品，就需要進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)化。當(dāng)轉(zhuǎn)化達(dá)不成時(shí)，到底是產(chǎn)品的問題，還是客戶的問題，亦或者是轉(zhuǎn)化渠道和思路的問題。作者分享其從地推到網(wǎng)銷再到直播間短視頻的內(nèi)容銷售的經(jīng)驗(yàn)，分享高效轉(zhuǎn)化的方法，希望對(duì)你有所啟發(fā)。

你發(fā)現(xiàn)了嗎？

初創(chuàng)公司的經(jīng)營者在出了問題以后往往第一時(shí)間找同行。這幾乎是出于人性了。

一方面覺得自己大小也算個(gè)老板，找另外一個(gè)老板有談資。還有另外一種心態(tài)就是找大企業(yè)來解決自己初創(chuàng)公司的問題很多情況不適配。

問題是能夠得到解決的，只不是經(jīng)營者認(rèn)知破圈的問題（別噴，你的認(rèn)知在決定你的業(yè)務(wù)天花板）。長此以往初創(chuàng)公司的問題聚集在初創(chuàng)圈層。

今天和一個(gè)初創(chuàng)公司的老板聊了一下午關(guān)于轉(zhuǎn)化客戶的問題，我總結(jié)了一下有關(guān)這個(gè)問題的兩個(gè)類別：一種是傳統(tǒng)業(yè)出身認(rèn)為產(chǎn)品好才是王道，一種是做渠道出身的，認(rèn)為渠道好產(chǎn)品才有更好的利潤。

我記得之前我寫的文章里有一段關(guān)于創(chuàng)業(yè)定位的描述，我們今天可以把它類別到客戶轉(zhuǎn)化問題上。

首先同樣的日常一個(gè)深度思考：既然創(chuàng)業(yè)了，轉(zhuǎn)化不了客戶，到底是客戶的問題，還是產(chǎn)品的問題？

如果你是一個(gè)善于思考的人，不要著急下定義，因?yàn)槿说拇竽X一天要做很3w左右個(gè)決策，這只是其中一個(gè)，但和其他的那3w個(gè)又不一樣，因?yàn)檫@個(gè)定義下了就是你接下來一段時(shí)間要去執(zhí)行的事情了。

給我點(diǎn)耐心，給你自己一些認(rèn)可。帶著思考我們開始今天的更新。

01 轉(zhuǎn)化的是“入”還是“出”

基本上有物理常識(shí)的人都知道，轉(zhuǎn)化本身就存在著變量，但又有存量，適合的場景，適合的人群，適合的產(chǎn)品。但前提是基于某種生態(tài)。就好比天空下雨，曬太陽蒸發(fā)水汽，云被風(fēng)吹走，又去了另外一個(gè)地方下雨。

為什么要用這個(gè)來比喻呢？因?yàn)槲医裉炀徒?jīng)歷了這樣的一件事情。一個(gè)做編程教育培訓(xùn)的老板問我怎么轉(zhuǎn)化客戶，自己的私域現(xiàn)在每天都在增長。

然后我問他怎么做的，他說就是把課程往出買啊。我好奇了一句說：那你哪里來的私域呢？

他一愣，然后回答說：那不就朋友圈打廣告么，我們的銷售不行，死活不出單。

我一聽就知道怎么回事了，這哥們壓根就不知道轉(zhuǎn)化到底是怎么回事。

那么接著上面的問題，大家思考一下，轉(zhuǎn)化客戶到底是輸出還是納入？

就像同人溝通一樣，能說也能聽，這種算是正常的交流，自己光說，然后還抱怨別人不聽你的話這就不算是正常的交流。

一個(gè)問題，和人打交道一樣，轉(zhuǎn)化客戶的核心根本就不是“出”和“入”的單向問題。舉個(gè)例子，你堆疊發(fā)布朋友圈營銷內(nèi)容，甚至有企微的運(yùn)營直接群發(fā)定向營銷廣告。這種轉(zhuǎn)化率可以說就是個(gè)概率問題了和高低無關(guān)。

既然已經(jīng)到了要轉(zhuǎn)化客戶這一步了，為什么客戶無法轉(zhuǎn)化呢？是因?yàn)槟愕摹拜敵觥辈粔騼?yōu)質(zhì)還是“你的納新手段，轉(zhuǎn)化手段不夠高明”？，都不是的啊。是因?yàn)槟愕妮敵龊娃D(zhuǎn)化沒有形成生態(tài)。

越是好的產(chǎn)品越是需要營銷，我從業(yè)這個(gè)行業(yè)已經(jīng)三年了。沒有見過面就能給我交3w以上費(fèi)用的客戶，一般都是交流了一到兩個(gè)月。過程當(dāng)中，我發(fā)布的朋友圈或者是內(nèi)容只有一些是關(guān)于產(chǎn)品本身的，其他的都是今天見了誰，今天忙了啥，今天去干了啥。

這種轉(zhuǎn)化是成立的，因?yàn)槲?strong>輸出的和我想要的是存在生態(tài)聯(lián)系的，廣告和專業(yè)的文案能夠讓客戶了解產(chǎn)品以及付費(fèi)所攜帶的價(jià)值，而圍繞著我這個(gè)人發(fā)布的內(nèi)容，是為了讓用戶了解到我是一個(gè)真實(shí)的人。甚至在有些事情還具有鮮明的個(gè)人觀點(diǎn)。

看到這里想來不少人已經(jīng)看糊涂了。說轉(zhuǎn)化客戶呢，聊到哪里去了。沒關(guān)系，接著往下看。畢竟我們不是在看視頻而是在看文字，看文字的好處就是真的能引人思考。當(dāng)你意識(shí)到轉(zhuǎn)化客戶不是一個(gè)即時(shí)性的問題，并且不是單向問題的時(shí)候，下面的內(nèi)容才會(huì)對(duì)你有所幫助。

02 轉(zhuǎn)化的唯一功能性是方便買產(chǎn)品

就拿上面聊的那個(gè)例子來舉例。教育培訓(xùn)的產(chǎn)品無非就是課程。這個(gè)時(shí)候無論你怎么賣他就是一個(gè)課程。增量來提高轉(zhuǎn)化可行，但未必是合適的方式。而一味的重營銷也未必能真正有效提高轉(zhuǎn)化。

那么顯然這成了一個(gè)悖論了。但你發(fā)現(xiàn)了嗎？

在這個(gè)過程當(dāng)中我們想要達(dá)到的目的是盡量地把課程多賣出去一些。轉(zhuǎn)化就不再是一種事后的反饋了，而是一種即時(shí)性的手段。

轉(zhuǎn)化率這個(gè)詞你們應(yīng)該都聽過，但我從來不聽轉(zhuǎn)化率，在轉(zhuǎn)化這個(gè)事情上的水分是極大的。但轉(zhuǎn)化的方式是你可以洞見的。

那么比方說，就拿上面他的操作來說：一批銷售人員，在公域平臺(tái)直播間里，在私域渠道朋友圈，聊天窗口里在售賣課程。一對(duì)一的問，甚至求著買。再要么就是夸張宣傳，著重說明效果。這種操作不構(gòu)成轉(zhuǎn)化。只是單向的買東西而已。

就像談戀愛，這個(gè)時(shí)候你只是覺得你喜歡她，然后用盡方法討她開心，但這個(gè)時(shí)候你們甚至連朋友都算不上。你只是單向的追求或者是想得到才做了一些事情。

而轉(zhuǎn)化的存在就像是兩個(gè)人先認(rèn)識(shí)，不管是刻意的還是無意的，總歸兩個(gè)建立了某種達(dá)成共識(shí)的聯(lián)系，在相處的過程當(dāng)中，有一天你來了一句：最近有人追我，你到底喜歡不喜歡我。不喜歡我我就去談戀愛了。然后你倆的關(guān)系從朋友到了戀人。

轉(zhuǎn)化我無法把它理解成一種手段，或者是一種衡量的量，而是一種功能性，極具目的性的功能性。平時(shí)的時(shí)候我們就是朋友，但是時(shí)機(jī)合適了我們不妨可以成為合作關(guān)系，購需關(guān)系。

所以，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你在做轉(zhuǎn)化的時(shí)候，要么就是客戶流失，要么就是客戶下單了渺無音訊。

但當(dāng)你構(gòu)建好了轉(zhuǎn)化生態(tài)的時(shí)候，當(dāng)你需要賣產(chǎn)品的時(shí)候，轉(zhuǎn)化就是一種強(qiáng)效的功能。

就拿上面的例子來說，這種轉(zhuǎn)化也許短期內(nèi)能出不少的客單，但是僅此一次，下一次同樣的方式將不再好使，但用后者這種方式，你可以做一次又一次。如果說這一次售賣的結(jié)果是30%的轉(zhuǎn)化，基本上30%的轉(zhuǎn)化客戶將失去20%左右，從你整個(gè)的用戶盤里來看，你徹底失去了20%的原本可以轉(zhuǎn)化的客戶。當(dāng)這種事情持續(xù)一到兩次，你將無轉(zhuǎn)化可言。

講到這里了，回歸到我們起初的問題上，到底是產(chǎn)品的問題還是用戶的問題？好像都不是。是我們做轉(zhuǎn)化這件事情本身出了問題。既不能強(qiáng)買強(qiáng)賣，也不能過度營銷，更加不能硬推生賣，那到底怎么做，轉(zhuǎn)化才能高一些呢？接著往下看，都看到這里，也不耽誤這一會(huì)兒工夫。

03 你永遠(yuǎn)不可能準(zhǔn)備好，但你可以一直準(zhǔn)備

庫克的話激勵(lì)了很多很多的創(chuàng)業(yè)者和年輕人，但是今天我們把這句話用在做轉(zhuǎn)化上。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)化是一個(gè)剛需的事情，你不是一時(shí)興起要買產(chǎn)品，要讓客戶下單。在獲取客戶方面你早有預(yù)謀，在找產(chǎn)品或者生產(chǎn)產(chǎn)品的時(shí)候你也早有算計(jì)。那么為什么在轉(zhuǎn)化客戶這件事情上你不早早做準(zhǔn)備呢？

等你把客戶圈好了都是優(yōu)質(zhì)的客戶，等你把產(chǎn)品做好了，全是適合這個(gè)客戶圈的炙手可熱的產(chǎn)品。如果能等把這一切都準(zhǔn)備好，我們還聊什么轉(zhuǎn)化的問題，顯然轉(zhuǎn)化也是要提前準(zhǔn)備的，那么如何準(zhǔn)備呢？

1. 時(shí)間會(huì)證明一切

從你開始做產(chǎn)品，做客戶的時(shí)候，就準(zhǔn)備好一個(gè)私域，甚至是公私域都準(zhǔn)備好。然后就開始更新。比如說客戶的反饋，比如說產(chǎn)品的成長。

舉個(gè)例子，我的電商私域是3年前的時(shí)間記錄。至少?zèng)]有人說我是外行吧，最多有的客戶來一句你這個(gè)鐮刀，但同樣的這也是贊譽(yù)，對(duì)于產(chǎn)品也是一種褒獎(jiǎng)，你想想你都發(fā)了3年的朋友圈了還在發(fā)，那就說明事可行。但如果是另外一種，你做好了產(chǎn)品，做好了客戶，然后突然間開始更新。無論是公轉(zhuǎn)私還是私轉(zhuǎn)公，但凡跨域，別說是買產(chǎn)品了，就算是白嫖內(nèi)容很多人都覺得挺費(fèi)勁的。這本身就是成本。這種成本在某種意義上比你獲客做產(chǎn)品還要大的多。

這一點(diǎn)經(jīng)歷過的人應(yīng)該都很清楚。尤其是做過電商的老板，自己的店鋪運(yùn)營的不咋地，聽了別人說私域可以買，于是在店鋪里做引流款，拉到私域全瞎。

2. 信任轉(zhuǎn)化比套路轉(zhuǎn)化高效

好的業(yè)務(wù)公司一定有好的轉(zhuǎn)化口碑。這一點(diǎn)在無數(shù)成功的業(yè)務(wù)公司和優(yōu)秀的銷售身上已經(jīng)驗(yàn)證過了。

我見了不少在公或者私域發(fā)圖片，打折降價(jià)。慶祝什么什么的這種方式。

舉個(gè)簡單例子，你就是做房產(chǎn)中介的，你想做好這個(gè)版的業(yè)務(wù)，你想讓人都來找你而不是你的同行，首先取決于你是否是想在這個(gè)行業(yè)里扎根。之前做抖音培訓(xùn)的時(shí)候，一個(gè)西安的房產(chǎn)中介問我說自己之前發(fā)的西安的，現(xiàn)在到了杭州能不能接著發(fā)。

我說能發(fā)啊，但是人家卻覺得不能發(fā)。其實(shí)根本就不存在，難道你去了杭州，杭州人看你之前在西安做中介就不來找你了么？肯定不會(huì)，反而會(huì)因?yàn)槟阒熬妥鲋薪?，同樣作為旅游城市，你反而有更多的?yōu)勢。

讓用戶信任等于轉(zhuǎn)化。我之前用心做銷售的時(shí)候，基本上一天不低于五條朋友圈，我的公域和私域基本上也都圍繞著業(yè)務(wù)，這一點(diǎn)如果你閱讀我的文章超過3篇你就能感受到。我很容易讓你信任。

而這些的前提都來源于信任布局，廣告從來只是營銷的一部分，產(chǎn)品也從是都是用戶需要的一部分。

3. 長久且獨(dú)特的輸出，短暫又高頻的經(jīng)營

我們買產(chǎn)品可能以此為生很多年，但我們把產(chǎn)品賣出去的情況往往短暫且高頻。

大家記住這三句話，尤其是做銷售業(yè)務(wù)的人。

1. 我一直在做這件事。（產(chǎn)品）
2. 我是因?yàn)槟阌行枰谧鲞@件事。（用戶需求）
3. 我只占用你一天當(dāng)中的一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間。（轉(zhuǎn)化）

舉個(gè)具體的例子。如果我后面買課了或者做付費(fèi)咨詢策劃了。我的朋友圈和所有的公私域都會(huì)圍繞著這三件事。其實(shí)有細(xì)心的朋友已經(jīng)能發(fā)現(xiàn)我在早早布局了。無論是公域還是私域朋友圈。

第一步，我會(huì)每天發(fā)日常，我工作的場景。

第二步，我寫營銷朋友圈，不再以我覺得，我認(rèn)為，而是找一些大的選題。

第三步，我會(huì)在一天當(dāng)中的某個(gè)時(shí)間里，發(fā)布一條營銷文案。以此來做轉(zhuǎn)化。

第四步，反饋和成長以及過程。

那么簡單解釋一下，圍繞著我做的事情發(fā)朋友圈是一個(gè)長期的事情，就好比我現(xiàn)在日更文章一樣的，而用戶的需求已經(jīng)在我們做這個(gè)事情的時(shí)候同步了。比如說課程出來了。那么只需要短期內(nèi)，從售賣前，到售賣中再到售賣后。哪怕就是最終只有一個(gè)人買了。第一個(gè)階段的高頻輸出轉(zhuǎn)化已經(jīng)結(jié)束了。結(jié)果就這樣，但我不會(huì)影響我做我該做的事情。

04 總結(jié)

從地推到網(wǎng)銷再到直播間短視頻的內(nèi)容銷售。我從中汲取到的經(jīng)驗(yàn)和方法，驗(yàn)證之后，只有一條。就是用戶得信任你。做業(yè)務(wù)的人都明白，客戶能成交，產(chǎn)品只是一部分原因，更多的原因還是因?yàn)槟恪?/p>

作為老板盯著轉(zhuǎn)化的時(shí)候，也要想想自己的轉(zhuǎn)化手段到底能用多久，能否讓公司長期穩(wěn)定的生存下去。

作為業(yè)務(wù)人員做轉(zhuǎn)化的時(shí)候，也要思考一下，別人憑什么把自己兜里的錢給你，買你的產(chǎn)品。你能夠通過這件事情一直來養(yǎng)家糊口。

方法很實(shí)用，希望大家用過了能報(bào)喜，用了沒效果，我可絕對(duì)不認(rèn)。

以上，感謝閱讀。