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榮耀標識國內SaaS將面臨大考，什么樣的公司才能逆勢而行？
面對海外頭部SaaS市值大幅度縮水的現狀，不少人可能會聯想至國內SaaS行業的發展現狀。那么就目前來看，國內SaaS行業的發展，將進入一個什么樣的周期？哪些類型的SaaS創業公司才可以擁有更強的盈利能力？本文作者便發表了他的看法，一起來看。
最近總能收到很多問題，我把它們整理了一下，大的方面是關系密切的三個問題：
- 海外頭部SaaS市值大幅度縮水，是不是SaaS行業不行了？
- 國內SaaS又一次進入寒冬或周期，這次還能快速恢復嗎？
- 在這種形勢下，什么樣的公司能逆風發展？
一、海外SaaS發生了什么？
相較于去年同期，海外TOP20 SaaS企業的總市值幾近腰斬，由高峰時的2萬多億美元，滑落至現在的1萬億左右。不一樣的是，此次SaaS企業的市值縮水幅度遠高于大盤。還有分析師發現：很多明星SaaS企業至今都還在虧損。
這是不是意味著風光無限的SaaS，由此開始走向下坡路呢？
實際上，市值并不能代表趨勢，所以現在下結論顯然為時過早。要得出合理的判斷，需要分析這種情況產生的原因。
SaaS企業的市值的縮水和增速的下滑，主要受到4個方面的影響：
首先，全球經濟的動蕩已經影響到各行各業，SaaS當然也無法置身事外。最直接表現為全球疫情以來，企業IT采購減少。
實際上，這一方面是因為經濟不景氣縮緊開支；另一方面，也是對以往IT過度投資的一種矯正，目前狀況是二者疊加導致的。
其次，雖然SaaS的訂閱模式，具有收入可預測的確定性優勢；但資本市場給的估值，還是太高了。而疫情期間的遠程辦公，也讓一部分SaaS企業的市值被進一步推高。
隨著價值的重估，以及工作回歸正常，遠程辦公的紅利正在逐漸消退，一些SaaS企業市值縮水嚴重也屬正常調整。比如Zoom就屬于這種情況，相對于高點，其市值縮水幅度高達85%。
再有，海外SaaS進入企業市場的方式，主要是傳統IT系統的替代和新的業務細分。經過了數年的高速擴張，這兩個領域已經逐漸趨于飽和。
經濟的下滑，只是進一步固化了這個市場的容量，提高了飽和度，從而導致增速的放緩。
最后，一部分SaaS企業的商業模式已經發生了變化。主要表現為收入中訂閱收入的占比，已經遠低于SaaS的平均水平，即訂閱收入占比已在70%以下。而大部分收入則來自交易的傭金、提成、手續費和貸款等。
因為非訂閱收入部分受到經濟波動性影響更大，同時也難抵御相關領域競爭；所以已經不具備可預測的確定性，這就可能會影響到其作為SaaS企業的估值。比如Shopify，市值縮水了約75%。
至于說SaaS企業的虧損問題，這不是SaaS企業今天才有的特點。業內人士對此也無需過多理會，因為按照常規會計規則，都會得出這樣的結論。
合理看待SaaS企業的虧損，需要考慮訂閱收入的遞延效應，以及為了實現增長的快速擴張的影響。
所以比較來看，SaaS還是最有投資價值的資產之一；行業趨勢可能會放緩，但不會改變。
說了這么多，其實就一個結論：海外SaaS沒事。重估價值和擴張控制，只能讓SaaS企業發展更健康。
而可能有事的，是國內的SaaS公司。
二、史無前例的大考來了？
雖然每隔一段時間，國內SaaS都會出現進入寒冬的說法。但在經濟高速發展時期，SaaS又能很快地從冬天里復蘇。
不過這次情況就不一樣了，因為整體經濟發展狀況已經大不如前。看到今年5月份紅衫發出的預警，其中特別提醒：這次將不再有“V型復蘇”，資本也將收緊口袋。
按照以往的解題思路，資金是走出寒冬最有效的解藥。即通過進一步融資，燒錢獲客，就可以照樣維持表面上的營收和增長數字。
現在靠這種思路，這個問題基本無解。因為除了沒錢，目標客戶數量也在萎縮；而處于生存邊緣的企業，數字化已不是當前必須解決的問題。
實際上，這種toVC的創業方式，因為一直在這個圈圈里打轉，所以很難形成自己的盈利能力。而一個沒有盈利能力的SaaS公司，無論是手里尚有資金，還是資金將盡，在目前狀況下，都將面臨一次史無前例的大考。
那么，什么樣的SaaS公司有可能夠通過這次大考，逆勢而行呢？
三、逆勢而行的能力
所謂SaaS創業公司的盈利能力，并不是說現在就要去實現盈利；而是說的一種在未來可以實現盈利的能力。
在紅衫的預警中也特別提到：當前環境下，更注重公司的盈利能力。一家具備持續盈利能力SaaS公司，即使在目前環境下，仍會有逆風成長的機會。
盈利能力這個概念，對于SaaS公司來說有不同的意義。比如，對于軟件企業來說，盈利能力是一個綜合概念，包括產品、銷售、行業，甚至有簽大單等運氣的成分。但對于SaaS公司來說，盈利能力表現為一系列可衡量的指標，如低成本獲客、留存、健康增長、收入質量等能力。
顯然，這些能力都不會是短期內就能養成的，更沒有任何運氣成分。
那么，怎樣看一家SaaS公司有沒有盈利能力呢？下面兩張簡單的成本-收入趨勢圖，大體上可以看出一家SaaS公司有沒有盈利能力。
如果不幸是第二張圖，那么不用懷疑，一定是模式或者說模型錯了。
在紅衫給出的預警中，向創業者給出了非常重要的建議，即“找到當前情勢下的最有價值的商業模式”和“主業聚焦，避免無紀律無原則的市場追求”。我們可以從中解讀出形成盈利能力的兩個重要方面：模式認知和有紀律地執行。
所謂模式認知，對于SaaS業務來說，就是對訂閱模式的認知理解。即SaaS公司的所有制度、策略、組織和業務方式等，都必須基于訂閱模式構建。
所謂有紀律地執行，是說在SaaS領域存在很多的誘惑，比如把SaaS做成OP項目、低質量客戶、個性化、多年期合同等，有可能破壞訂閱模式的非正常操作。
相比之下，有紀律地執行，要比正確模式認知重要得多，也更加難以管理。
背離SaaS商業模式和無視商業原則，會把公司做成既非軟件、也非SaaS的另類公司。實際上，這種類似SaaS的公司，運營起來總會磕磕絆絆，也很容易進入疲態。
事實上，這類公司迄今為止，也沒有成功的先例。
我注意到一個有趣的現象：據Crunchbase數據統計，由Salesforce前員工創立的初創企業數量多達200多個。其中不乏Okta、Zuora、ExactTarget、Angie’sList等明星企業，這還不算被聘為其它SaaS企業做高管的人數。
難道是Salesforce有什么獨門秘籍？
就此問題我請教過一些曾在Salesforce工作過的創業者。他們的答案如出一轍：沒有什么秘密，他們只是堅持Salesforce創立的SaaS模式，包括很多必須遵守的鐵律，即哪些能做、哪些不能做。
從這個案例中，你也許能夠看出，堅守商業模式、有規則、有底線，對一家SaaS創業公司有多么重要。
四、寫在最后
有盈利能力的公司也未必就一定能成功，但至少它們還有持續投資的價值。而那些現在還沒有建立起盈利能力的公司，能否熬過這次寒冬，也只能看運氣了。
作者：戴珂；公眾號：ToBeSaaS
本文由@ToBeSaaS 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。
題圖來自Unsplash，基于CC0協議。
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可以闡述一下您說的服務具體指什么嗎？