TikTok Shop淘金記:從東南亞到北美,她們這樣賺錢(qián)

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越來(lái)越多人選擇奔赴出海大潮尋找商機(jī),不過(guò)在擁擠的賽道中,玩家們找到商機(jī)的難度也在加大,比如并非所有玩家都可以玩轉(zhuǎn) TikTok 電商,真正能賺到錢(qián)的,仍然是少數(shù)人。那么,那些在 TikTok 上淘金成功的玩家們是如何搭建創(chuàng)業(yè)或運(yùn)營(yíng)策略的?不如來(lái)看看作者的解讀。

TikTok,成為了有史以來(lái)增長(zhǎng)最快的社交媒體平臺(tái)。在過(guò)去五年中,用戶數(shù)量增長(zhǎng)了1800%,最新的消息顯示,到2022年底,用戶總數(shù)將超過(guò)15億。

從服裝到美妝,從母嬰到數(shù)碼,一眾中國(guó)品牌出海都將Tik Tok當(dāng)做必備項(xiàng)。很多中小品牌商、獨(dú)立站老板、運(yùn)營(yíng)、主播都在出海大潮中找到了商機(jī)。

今年黑五前夕,Tik Tok Shop在美國(guó)上線,跨境電商的風(fēng)口越吹越大,但賽道火熱的背后,并非每個(gè)人都是幸運(yùn)兒。

“真正賺到大錢(qián)的只是少數(shù)?!?/strong>

“園區(qū)里做英國(guó)Tik Tok跨境電商的,大多數(shù)都活得很辛苦;而我們做印尼市場(chǎng)的,越來(lái)越滋潤(rùn)?!?/p>

“我見(jiàn)證了無(wú)數(shù)浮躁的人,進(jìn)來(lái)就想趁風(fēng)口賺點(diǎn)快錢(qián),卻都被淘汰了?!?/p>

Tik Tok電商是否果真如外界宣揚(yáng)的充滿商機(jī)?什么樣的賣(mài)家月入百萬(wàn)?那些Tik Tok滿級(jí)玩家有什么樣的運(yùn)營(yíng)秘訣?

剁椒TMT獨(dú)家對(duì)話了三位正在Tik Tok上淘金的3位女玩家,她們的故事,揭開(kāi)了在Tik Tok Shop創(chuàng)業(yè)的神秘面紗。

一、中國(guó)女主播賣(mài)阿拉伯服飾,為何她能如此討喜?

“我做Tik Tok英文主播后,真的感覺(jué)自己找對(duì)了方向,并且有了很大的成就感。”

Dora原本是一位旅拍攝影師,經(jīng)常帶客人去海外拍攝,但由于疫情的影響事業(yè)進(jìn)入低谷,她不得不另謀出路。Dora的長(zhǎng)相比較符合歐美審美,高顴骨大眼睛一頭秀發(fā)氣場(chǎng)十足。

在Tik Tok,她很快找到了一個(gè)很少有中國(guó)主播涉獵的細(xì)分賽道——阿拉伯服飾。

Dora直播截圖

Dora直播截圖

“大眾印象里阿拉伯服飾樸素單調(diào),但今年下半年我開(kāi)始接手直播這個(gè)品類后,發(fā)現(xiàn)很多衣服大氣優(yōu)雅又時(shí)尚。海外觀眾都在感嘆:中國(guó)設(shè)計(jì)的阿拉伯服裝太驚艷了!”

Dora 在2021年最開(kāi)始做Tik Tok英文主播時(shí),也選擇了彼時(shí)火爆的英國(guó)市場(chǎng),“剛開(kāi)始做英國(guó)Tik Tok,有很大的落差感,每次直播甚至只有十幾個(gè)人在看,下單率也非常低,英國(guó)人根本不信任很便宜的產(chǎn)品?!?/p>

英國(guó)市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)存在巨大的文化差異和較高的物流成本,顧客消費(fèi)認(rèn)知和消費(fèi)習(xí)慣的差距,導(dǎo)致跨境電商生意很難做,很多Tik Tok跨境電商玩家紛紛折返。

Dora也及時(shí)變更市場(chǎng),目前,Dora所在電商公司入駐了東南亞國(guó)家的Tik Tok Shop,并把馬來(lái)西亞當(dāng)做主要陣地?!斑M(jìn)入東南亞市場(chǎng)后,才開(kāi)始呈現(xiàn)賺錢(qián)的勢(shì)頭,我目前直播最多一次單場(chǎng)賣(mài)出141件商品,成交金額超3000美金?!?/p>

TikTok Shop淘金記:從東南亞到北美,她們這樣賺錢(qián)

Dora直播間截圖

能取得這樣的成績(jī),直播間里光鮮亮麗的Dora平時(shí)下了很多苦功夫?!拔颐刻旖o自己定計(jì)劃看5條油管視頻,整理積累好的話術(shù)、詞匯后,貼在攝像頭下,反復(fù)練習(xí)直到脫口而出?!?/p>

除了研究海外博主怎么直播、不斷提升英語(yǔ)和話術(shù)之外,Dora也在努力了解熟悉海外市場(chǎng)和受眾,根據(jù)他們的意見(jiàn)來(lái)提升改進(jìn)自己的直播風(fēng)格。

“剛做英文主播時(shí),我保持著跟做抖音主播時(shí)一樣的風(fēng)格,語(yǔ)速快說(shuō)話聲音也很大,但后來(lái)不止一位外國(guó)觀眾告訴我:你可以說(shuō)話慢一點(diǎn)嗎,不必那么急促?!?/p>

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外國(guó)粉絲給Dora的直播建議

也正是觀眾的意見(jiàn),讓Dora認(rèn)識(shí)到海外TikTok與國(guó)內(nèi)直播在細(xì)節(jié)上的不同,想做好海外市場(chǎng),唯有了解適應(yīng)當(dāng)?shù)厥鼙姴攀钦狻?/p>

如今的Dora在直播時(shí),摒棄了“打雞血式”直播套路,語(yǔ)速清晰而平穩(wěn),也有了穩(wěn)定的觀眾群和銷(xiāo)量,“平均每次直播,有2萬(wàn)多外國(guó)觀眾同時(shí)觀看?!?/p>

Dora接受新華全媒采訪

機(jī)遇是留給有準(zhǔn)備的人的,像Dora,在當(dāng)跨境主播前也曾經(jīng)歷了一年的失業(yè)期,“失業(yè)期間為了不讓自己失去競(jìng)爭(zhēng)力,我開(kāi)始瘋狂學(xué)習(xí)英語(yǔ),當(dāng)時(shí)的念頭就是為了生存。事實(shí)也證明了,未來(lái)的你會(huì)感謝現(xiàn)在努力的自己。”

二、產(chǎn)品登上“印尼美妝爆品榜”第一,95后女孩謀劃創(chuàng)業(yè)

“誰(shuí)不想去歐美市場(chǎng)呢?但嘗試過(guò)東南亞市場(chǎng)后才發(fā)現(xiàn),真香??!”

這樣的感慨來(lái)自一名95后創(chuàng)業(yè)者委宛如。

她曾在美國(guó)傳媒專業(yè)前十的院?!炱沾髮W(xué)留學(xué),畢業(yè)后選擇進(jìn)入一家跨境電商公司,專門(mén)做Tik Tok出海業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)。這家公司曾研發(fā)了東南亞最大的蝦皮數(shù)據(jù)分析平臺(tái)——知蝦,集團(tuán)旗下包含多個(gè)廣州美妝品類供應(yīng)鏈、來(lái)贊寶物流、生物科技保健品公司、澄海玩具帶供應(yīng)鏈等等。

其實(shí)委宛如在進(jìn)入Tik Tok之初,也曾嘗試過(guò)歐美市場(chǎng),但后來(lái)在試水后銷(xiāo)量不佳放棄了,轉(zhuǎn)而投向東南亞市場(chǎng)。

委宛如向剁主展示了她們公司產(chǎn)品在東南亞地區(qū)的火爆,僅僅在印尼Tik Tok市場(chǎng),每日銷(xiāo)量就超過(guò)千單,這也從側(cè)面看出整個(gè)東南亞地區(qū)電商行業(yè)向上發(fā)展的勢(shì)頭。

根據(jù)Omise調(diào)研數(shù)據(jù)顯示,東南亞直播電商行業(yè)的商品交易總額(GMV)年度增長(zhǎng)率306%。Omise預(yù)測(cè),到2023年,東南亞直播電商的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到190億美元。

TikTok Shop淘金記:從東南亞到北美,她們這樣賺錢(qián)

委宛如所在的公司,曾達(dá)到Tik Tok印尼小店更實(shí)現(xiàn)美妝類目單個(gè)爆品榜單第一的成績(jī),目前該產(chǎn)品仍位于熱門(mén)單品前兩名的榜單上。

她在運(yùn)營(yíng)印尼市場(chǎng)時(shí)會(huì)琢磨出一些獨(dú)家妙招。

比如在運(yùn)營(yíng)一款眼影時(shí),這款眼影銷(xiāo)量單價(jià)很便宜,折合人民幣10多元錢(qián),但委宛如發(fā)現(xiàn),一些買(mǎi)家下單后卻沒(méi)有付款,“一些地區(qū)比較偏遠(yuǎn),運(yùn)費(fèi)較高,雖然眼影很便宜但是運(yùn)費(fèi)甚至高于眼影本身。因此她將兩個(gè)爆款產(chǎn)品做了組合銷(xiāo)售,這樣不僅給買(mǎi)家省了運(yùn)費(fèi),也讓眼影銷(xiāo)量直線上升?!?/p>

“玩的好跨境電商的人,首先是懂?dāng)?shù)據(jù)的人。”在公司耳濡目染之下,委宛如非常重視數(shù)據(jù)。她認(rèn)為“做任何操作和優(yōu)化之前都要看具體的數(shù)據(jù),比如選擇入局某一市場(chǎng)前,一定要先看這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)數(shù)據(jù),判斷好該市場(chǎng)是否有潛力后再做決定?!?/p>

其實(shí)委宛如在運(yùn)營(yíng)印尼市場(chǎng)時(shí)也遇到過(guò)問(wèn)題,“當(dāng)時(shí)我們的賬號(hào)熱度已經(jīng)起來(lái)了,但是貨物沒(méi)有運(yùn)到當(dāng)?shù)?,所以影響了出單率。后期貨物到達(dá)后,出單率才得以提升?!?/p>

這個(gè)問(wèn)題也是所有Tik Tok跨境電商人遇到的門(mén)檻,一些有穩(wěn)定銷(xiāo)量有充足資金儲(chǔ)備的賣(mài)家會(huì)選擇在當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)前置倉(cāng),但對(duì)中小玩家而言,提前在當(dāng)?shù)貍湄泟?shì)必會(huì)抬高整體運(yùn)營(yíng)成本。

委宛如目前已經(jīng)離職打算開(kāi)始自己創(chuàng)業(yè),她很看好Tik Tok跨境電商業(yè)務(wù)的大方向,對(duì)于運(yùn)營(yíng)Tik Tok,她也有自己的小想法。

“我已經(jīng)積累了一定的供應(yīng)鏈等資源,所以會(huì)找?guī)讉€(gè)人一起創(chuàng)業(yè),小團(tuán)隊(duì)在控制好成本的前提下,每個(gè)人做自己擅長(zhǎng)的事情,比如一位會(huì)英文的主播、一位運(yùn)營(yíng)、一位商務(wù),這樣做出自己的特色,反而更容易賺錢(qián)?!?/p>

委宛如口中的特色,是內(nèi)容,由于她是傳媒專業(yè)出身,在學(xué)校積累了一定的傳媒知識(shí),比較擅長(zhǎng)內(nèi)容,喜歡研究短視頻玩法也懂運(yùn)營(yíng)。目前委宛如在Tik Tok開(kāi)辟了自己的賬號(hào),雖然運(yùn)營(yíng)不久,但單個(gè)視頻也得到了10.6K點(diǎn)贊。

委宛如TikTok賬號(hào)

“我不會(huì)直接復(fù)制抖音的內(nèi)容,國(guó)內(nèi)抖音跟Tik Tok的運(yùn)營(yíng)有很多區(qū)別,比如海外的受眾更喜歡原生化的視頻,不喜歡厚重的濾鏡等。所以我目前在自己的賬號(hào)發(fā)布的內(nèi)容也盡量適應(yīng)海外受眾,而在選品時(shí)也會(huì)選擇他們喜歡的一類商品?!?/p>

爭(zhēng)奪海外Tik Tok市場(chǎng),委宛如堅(jiān)信不能僅靠低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,而要用一些“討巧”的方法去運(yùn)營(yíng)。她舉例說(shuō):“比如Tik Tok近期很火的一個(gè)叫做Small Business的話題,已經(jīng)有了近600億的播放量。這個(gè)話題下發(fā)布的視頻其實(shí)并非很高大上的商品,而是一些博主自己制作的原創(chuàng)手工小商品,其實(shí)老外很支持原創(chuàng)的概念,所以這些手工小商品非?;鸨?,自帶流量。”

委宛如很看重選品,也很重視差異化,創(chuàng)業(yè)之路上,她想用特色的內(nèi)容吸引受眾,后期直播賣(mài)貨,形成自己在Tik Tok的商業(yè)閉環(huán)。

三、Tik Tok引流,亞馬遜變現(xiàn),原來(lái)跨境電商還能這么玩

Susan選擇Tik Tok的原因跟委宛如不同,她并不把Tik Tok當(dāng)做賣(mài)貨的主要渠道,作為百萬(wàn)美金電商品牌Little Grape Land的合作伙伴,她看重的是Tik Tok背后龐大的流量池。

Susan是一個(gè)在美國(guó)打拼的東北媽媽,7-8年前選擇入駐亞馬遜,開(kāi)始了跨境電商生意。她也曾賠的血本無(wú)歸,剛?cè)刖挚缇成鈺r(shí),因?yàn)椴欢脚_(tái)運(yùn)營(yíng)規(guī)則,賬號(hào)被封,她在創(chuàng)業(yè)初期賠了30多萬(wàn)。

“我曾經(jīng)也不富裕,創(chuàng)業(yè)初期甚至住在房車(chē)?yán)?。第一個(gè)亞馬遜賬號(hào)被封時(shí),我覺(jué)得天都塌了?!?/p>

但那次失敗的教訓(xùn)給Susan上了重要一課,也成為她如今做生意很重視的準(zhǔn)則:“無(wú)論運(yùn)營(yíng)哪個(gè)平臺(tái),都要堅(jiān)守平臺(tái)規(guī)則?!?/strong>

擅長(zhǎng)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售技巧的Susan會(huì)低成本地來(lái)宣傳產(chǎn)品,“找專業(yè)的人拍攝產(chǎn)品宣傳片在美國(guó)這邊價(jià)格不菲,我身邊有朋友找了一個(gè)外國(guó)模特拍產(chǎn)品相關(guān)的宣傳照以及視頻,就花了一萬(wàn)八千多。所以我會(huì)注意收集客戶的使用反饋圖片,這些真實(shí)的使用反饋非常有效,也可以幫助提升自己產(chǎn)品在消費(fèi)者層面的影響力。”

為了提高客戶粘性,持續(xù)留住客戶。Susan已經(jīng)形成自己的產(chǎn)品矩陣,為消費(fèi)群體提供連鎖服務(wù),比如在運(yùn)營(yíng)她的母嬰用品品牌Little Grape Land時(shí),針對(duì)產(chǎn)后媽媽消費(fèi)群體,她會(huì)從“母嬰用品、減肥產(chǎn)品、產(chǎn)后恢復(fù)教程”等不同層面來(lái)做系統(tǒng)性的服務(wù),加強(qiáng)客戶與品牌的鏈接,夯實(shí)用戶的消費(fèi)習(xí)慣。

TikTok Shop淘金記:從東南亞到北美,她們這樣賺錢(qián)

Little Grape Land

“其實(shí)目前運(yùn)營(yíng)亞馬遜越來(lái)越難了,平臺(tái)發(fā)展紅利期已過(guò),流量趨于穩(wěn)定,所以需要想辦法獲得新顧客?!?/p>

Tik Tok就是Susan獲取新顧客的重要抓手,由于顧客主要面向北美地區(qū),所以Susan很重視用當(dāng)下火爆的社交媒體進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),來(lái)宣傳打造自己的品牌。她認(rèn)為想成功打造自身品牌,不斷地贏得優(yōu)質(zhì)客戶源,才是長(zhǎng)久之道。

但Susan沒(méi)有選擇自己搭建Tik Tok直播間進(jìn)行帶貨,“自己搭建直播帶貨相當(dāng)費(fèi)勁,對(duì)于大部分的亞馬遜賣(mài)家來(lái)說(shuō),不會(huì)馬上看到效果的,所以才需要找其他專門(mén)帶貨的博主進(jìn)行合作,這樣流量高,最終賣(mài)貨效果也比較好?!盨usan秉承著“擅長(zhǎng)的人做擅長(zhǎng)的事情”的原則,“我會(huì)用預(yù)算去做Tik Tok達(dá)人投放,也會(huì)掛亞馬遜的鏈接跟達(dá)人分成?!?/strong>

沒(méi)有通過(guò)Tik Tok直接變現(xiàn)賣(mài)貨,而是選擇引流到亞馬遜,Susan有自身的考慮,作為資深亞馬遜賣(mài)家,她在這個(gè)平臺(tái)投入了7年多的時(shí)間也積累了相當(dāng)多的資源,“目前亞馬遜轉(zhuǎn)化還是比較高的,我經(jīng)營(yíng)亞馬遜多年,這里還是我的主陣地?!?/p>

Tik Tok北美博主幫助引流,亞馬遜直接變現(xiàn),沉淀出一套方法論的Susan,如今已經(jīng)實(shí)現(xiàn)逆襲,最近一個(gè)月更達(dá)到月入20萬(wàn)美金的好成績(jī)。

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Susan亞馬遜賬號(hào)截圖

“不能把雞蛋放在同一個(gè)籃子里?!眮嗰R遜雖然仍是重要陣地,但隨著平臺(tái)發(fā)展見(jiàn)頂,如今的Susan選擇了多平臺(tái)運(yùn)營(yíng),單價(jià)低的產(chǎn)品會(huì)選擇用易貝來(lái)銷(xiāo)售,而體積大的貨物為了節(jié)省運(yùn)輸節(jié)約成本,會(huì)放在沃爾瑪,此外,Susan也很重視自身獨(dú)立站的運(yùn)營(yíng)。

“入行7年多以來(lái),我見(jiàn)證了無(wú)數(shù)浮躁的人,進(jìn)來(lái)就想趁風(fēng)口賺點(diǎn)快錢(qián),卻都被淘汰了?!盨usan感嘆道,想在這個(gè)行業(yè)活下去,并活得好,還是得用心做好一個(gè)品牌,搭建起自己的粉絲群體,持續(xù)增長(zhǎng)群眾的口碑效應(yīng),打造自身品牌的影響力,這才是生意不斷發(fā)展壯大的前提。

作者:Lucky

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  1. 現(xiàn)在很多企業(yè)都在把市場(chǎng)往北美靠,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)沒(méi)有多大價(jià)值了。

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