無論是創業過程、還是產品推出過程中，“市場”都是一個十分關鍵的因素，而贏得市場、搶占先機，將有助于公司更加順利地推動業務和后續營收。那么，企業或業務人員需要怎么做，才有可能贏得創業市場？不如來看看作者的總結。

創業的艱辛來自于各個方面，包括經濟環境、資金、產品、團隊等等。

而贏得市場就意味著你將成為該領域最大、最成功，因此也是最持久的公司。

排名第一的產品在市場上具備所有優勢，這也就意味著從獲取客戶到籌集資金、再到吸引員工、再到獲利，一切都會變得更加容易。

這就有點類似于小米的爆品模式，將產品做成爆品之后，產品就會自帶營銷屬性，自帶流量。

贏得市場是建立公司最困難的方面，即便是最好的產品也不一定會贏。

相反，擁有交付能力的公司才能擁有贏得市場的最佳機會，并給自己時間來制造最好的產品。

一、誰是客戶，他們為什么購買？

「誰」將是最終購買和使用你產品的人？

開始時你沒有客戶，你必須通過在現有市場中進行調研訪談來做到這一點：

• 你必須找出：人們今天是如何解決他們遇到的問題的？
• 如果他們正在購買產品或服務，你需要知道他們購買什么以及為什么購買。
• 如果他們不買任何東西，你也需要知道，人們為什么不購買。
• 與潛在客戶進行大量交談，以至于你可以看到趨勢。

找到「為什么」，這是關于了解他們的動機以及促使他們采取行動的原因：

• 客戶為什么要買？
• 為什么現在購買而不是以后購買？
• 從考慮購買到實際購買花了多長時間？

當你獲得諸如價格之類的表面答案時，繼續詢問后續問題，以便深入了解其原因。

例如：

• 客戶要解決什么問題？
• 為什么會出現問題？
• 客戶要從解決方案中擺脫什么？

假設你了解到人們之所以購買是因為他們要去旅行，這可能代表了他們想要拍攝更好的旅途照片或視頻。

二、誰曾接觸過客戶？

走進你的客戶，看看誰曾接觸過他們。

從你的直接市場之外開始，以避免重復他們已經看到的策略。

你需要研究隨機的、不同的市場，以及為獲取這種類型的客戶所采取的策略。

例如，對于一家飲料公司來說，他們可以采用酒類公司的策略（聚會、貴賓等），然后將其與娛樂公司的策略（藝人、內容和大型活動等）結合起來。

他們可以采取其他行業中使用的策略，將其帶入飲料中，并創造出前所未有的營銷策略。

三、什么策略有效？

快速嘗試所有策略，你需要創建一種圍繞實驗構建的文化，你的團隊正在做的所有事情都有助于弄清楚你的交付情況。

團隊花費的每一分都是一個賭注，你需要團隊學習哪種賭注能贏得新客戶。

基本過程：

• 創建一種可以進行實驗的文化；
• 提供下注金額（以 RMB 為單位）；
• 有簡單的方法來衡量投資回報率；
• 做筆記以找到趨勢；
• 盡可能多地參與下注。

為了將其匯總為一種交付方法，你需要查看數據，閱讀注釋并與他人交談。

四、你的交付是什么？

你必須將所有策略匯總為一種策略，并圍繞此策略構建整個文化 DNA。

因此，盡快找出這一點很重要。

在創建投放策略時，你希望將其簡化為1,2,3。

它可能僅作為一種策略開始，隨著時間的推移，你將添加第二種和第三種。

你可能會遇到一些錯誤，不要害怕在減少列表后重新添加。

總結交付的最簡單方法是回答聲明：

• 我們通過_____贏得市場。
• 首先，我們通過______贏得市場。
• 然后，我們通過______和______贏得了我們的市場。
• 然后可能……我們通過____，______和______贏得了市場。

如果只用一個句子，你的答案就應該足夠簡單。

你從內容到電子商務都是贏家，因此，你圍繞內容和電子商務建立了整個團隊的 DNA。

從你雇用的人員到他們組織的方式再到你使用的戰術，你都圍繞著此交付而建立。

五、差異化——如何使你的初創公司與眾不同以贏得市場

有兩種關于贏得市場的創業理論：

• 一種理論是你需要一種產品，它要比其他產品好10倍；
• 另一種理論是確定市場上的一個漏洞，從一開始就可以成為細分市場的領導者。

要創造出更好的產品，需要技術或生產上的優勢，難度很大。

而后者要求你了解當今市場的競爭方式，然后確定可以立即開始建立領導力的新細分市場，但是你也需要有良好的產品和服務。

1. 今天人們如何競爭？

看看你的市場并問自己，現有的公司如何競爭？

這不是產品功能問題，這是一個商業問題，要問現有公司采用什么戰略來取勝？

步驟：

1. 列出市場中直接或間接滿足客戶需求的所有公司；
2. 查看你列出的每家公司，并記下它們的核心差異化因素。

他們靠什么贏得市場？是產品、價格、分銷、服務等嗎？

通過了解現有參與者的策略，以了解其公司的基因。

2. 你的 DNA 是什么？

現在，你需要為自己和創始團隊進行相同的練習：

• 你的個人 DNA 是什么？
• 創始團隊的 DNA 是什么？
• 你們可以成功的優勢是什么？

例如，如果你不是技術創始人，也不找技術專家，你就很難建立一個憑借技術實力而獲勝的公司。

六、市場更重要

市場是創業成功的最重要因素：

• 當一個偉大的團隊遇到一個糟糕的市場時，市場就贏了；
• 當一個糟糕的團隊遇到一個巨大的市場時，市場就贏了；
• 當一個偉大的團隊遇到一個偉大的市場時，就會發生一些特別的事情。

一個好的市場比一個好的團隊或一個好的產品更重要。

同時，要說服某人關于他們尚未考慮的市場的新邏輯是很難的，大多數投資者已經形成了自己的思考邏輯，因此他們對你的投資只是他們已經相信的自我驗證，按照投資者的思考邏輯做溝通會更加容易。

1. 如何洞察趨勢呢？

從將要購買你的解決方案的人開始，并查看圍繞它們發生的變化趨勢。

無論是 B2B 還是 B2C 業務，你應了解正在發生的更廣泛的客戶，包括他們的購買行為、心理活動和使用趨勢。

一些方法可以幫助你做到這一點：

1）購買行為

第一種途徑是看客戶的購買行為如何變化。

2）心理需求

人類的需求從未真正改變過，真正改變的是人們對這些需求的興趣。

例如，人們希望變得更健康，也希望使用數據來幫助他們做出更好的決策，因此你可以將方向定位為“幫助人們過上更健康的生活”。

需要注意的是，當媒體開始報道這樣的趨勢時，實際上你很可能已經錯過了。

3）使用行為

人們如何完成基本行為，是隨時間而變化的。

以工作為例，在過去的100年中，它已經從繁重的工作方式徹底轉變為遠程計算機工作。

每一個新的行為趨勢都將被下一個趨勢所取代。

4）在替代市場中的行為相同

使用其他市場上的類比來說明趨勢。