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這個(gè)所謂的商業(yè)九節(jié)鞭理論其實(shí)是環(huán)環(huán)相扣的，無(wú)論哪一環(huán)出問(wèn)題了，這條鞭子都廢掉了。好的商人就必須學(xué)會(huì)診斷這條鞭子哪里出問(wèn)題了，我該怎么修復(fù)？讓他還能用。

XXX說(shuō)：“賺不到錢，并不是沒(méi)錢可賺，而是你不在賺錢的圈子內(nèi) ?！?/p>

MY說(shuō)：“成不了富人，并不是不能變富，而是沒(méi)有富人的思維 。”

這個(gè)是今天一個(gè)朋友轉(zhuǎn)給我的文章序言，文章名稱叫《關(guān)于中國(guó)未來(lái)商業(yè)模式的30個(gè)大膽思考，越讀越震驚》?？梢钥隙ㄐ蜓允枪沓兜?，他們的角色完全不可能說(shuō)出這種話，但是文章閱讀量說(shuō)明還是有些人喜歡讀這種看起來(lái)很有道理執(zhí)行起來(lái)狗屁不通的文章，嗚呼哀哉！

大家都叫我“產(chǎn)品屆的韋小寶”，側(cè)面反應(yīng)出我是一個(gè)古靈精怪的產(chǎn)品經(jīng)理。我對(duì)產(chǎn)品的理解第一要素就是商業(yè)價(jià)值，可用行和可行性都必須服從商業(yè)價(jià)值，所以整體產(chǎn)品都是從商業(yè)理論出發(fā)的。

下面這套理論，是我當(dāng)馬仔，觀摩學(xué)習(xí)中型公司月流水千萬(wàn)；自己擼袖子創(chuàng)業(yè)，月流水幾十萬(wàn)，總結(jié)出來(lái)的具備高操作性的商業(yè)九節(jié)鞭：

1. 行業(yè)選擇
2. 流量為王
3. 營(yíng)銷成交
4. 產(chǎn)品服務(wù)
5. 消費(fèi)屬性制作
6. 盈虧平衡分析
7. 行業(yè)壁壘
8. 管理能力
9. 戰(zhàn)略節(jié)奏

像這種只考慮商業(yè)價(jià)值不考慮媒體推廣，本身有門檻讀起來(lái)又沒(méi)趣的文章，很多人可以右上角點(diǎn)叉離開(kāi)了。不過(guò)簡(jiǎn)書(shū)閱讀用戶的智商普遍高20%，你認(rèn)真讀下去也許有不一樣的收獲哦。

一、行業(yè)選擇

你選的行業(yè)到底有沒(méi)有金坷垃，還是只是表面有層金坷垃的行業(yè)？你一定要清楚。

行業(yè)判斷一個(gè)硬性指標(biāo)，那就是增長(zhǎng)率，沒(méi)有增長(zhǎng)率的行業(yè)基本可以不用考慮。怎么判斷行業(yè)有沒(méi)有增長(zhǎng)率呢？

這里有個(gè)公式叫：

凈資產(chǎn)收益率=利潤(rùn)率*資金周轉(zhuǎn)率

做生意要不利潤(rùn)率高，要不資金周轉(zhuǎn)快，如果兩樣都沒(méi)有或者有明顯的天花板就不值得做。

舉個(gè)例子：

健身教練大胸小明和害羞的美麗菇?jīng)雎月悦檬且粚?duì)小夫妻，大胸小明一直和略略妹描繪他5年內(nèi)要賺2000萬(wàn)。在自己的城市開(kāi)了個(gè)早點(diǎn)鋪，大胸小明很勤快每天早上3點(diǎn)多就起來(lái)和面，一直做到晚上8點(diǎn)不放過(guò)最后一個(gè)可能買包子的人。小明發(fā)現(xiàn)包子鋪每個(gè)月最多純盈利5萬(wàn)塊，但是幾個(gè)人一分得到何年何月才能達(dá)到目標(biāo)呀。

這個(gè)就是典型的選擇行業(yè)沒(méi)有考慮我說(shuō)的公式了，早點(diǎn)鋪的利潤(rùn)率和資金周轉(zhuǎn)率的天花板太容易見(jiàn)頂了。

二、流量為王

流量其實(shí)是屬于營(yíng)銷的一部分，但是我為什么單獨(dú)把它單獨(dú)拿出來(lái)說(shuō)呢？因?yàn)樗匾耍匾街灰阕錾庖欢ㄒ辛髁恳庾R(shí)。

流量的通俗版解釋：讓你的目標(biāo)客戶知道你在做什么。

第一步的行業(yè)選擇篩選行業(yè)，就是收窄目標(biāo)客戶群。有了相對(duì)而言精準(zhǔn)的目標(biāo)群后，你要想辦法讓你的目標(biāo)客戶知道你在做這個(gè)生意。具體手段可以分為線上線下，線上包含微信、微博、大眾點(diǎn)評(píng)、支付寶口碑、知乎網(wǎng)站、百度推廣；線下包含公交廣告、傳單、大喇叭、美女游街宣傳、銷售地推等。

舉個(gè)例子：

大胸小明后來(lái)心灰意冷，早點(diǎn)鋪也是一天不如一天，他老婆略略妹就很鄙視他，做生意還是看我的。略略妹為了省房租在一個(gè)入住率不高的寫字樓附近開(kāi)了家奶茶店，略略妹心靈手巧做的奶茶干凈好喝，買過(guò)的人都說(shuō)好，但是附近人的基數(shù)太小，最后還是以虧本收?qǐng)觥?/p>

這個(gè)就是典型的流量不夠了。

三、營(yíng)銷成交

傳統(tǒng)的營(yíng)銷，無(wú)論是stp理論還是4p或者4c，營(yíng)銷都包含了流量、成交和復(fù)交（重復(fù)性交易）、品牌知名度之類的東西，是一個(gè)系統(tǒng)的學(xué)科。

在韋小寶的商業(yè)九節(jié)鞭里，為了節(jié)約降低認(rèn)知門檻，把營(yíng)銷拆解了，我這邊的營(yíng)銷只有一個(gè)功能：讓客戶能夠第一次掏錢購(gòu)買我們的產(chǎn)品或服務(wù)。

在流量關(guān)時(shí)，我們已經(jīng)讓目標(biāo)客戶知道我們是做什么的了，那么營(yíng)銷我們就是應(yīng)該劈開(kāi)客戶的腦海，植入我們的才產(chǎn)品，讓他產(chǎn)品消費(fèi)的沖動(dòng)。

具體手段有：

• 公眾符號(hào)背書(shū)（請(qǐng)明星代言）
• 風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)
• 品牌故事述說(shuō)
• 出書(shū)制造文字崇拜
• 積分制優(yōu)惠券
• 夸大化營(yíng)銷
• 提升產(chǎn)品復(fù)雜度降低顧客價(jià)值感知
• 制造產(chǎn)品稀缺性等

這里有太多方法了，可以具體事件具體應(yīng)用，以前的文章《4個(gè)模塊教你如何運(yùn)用營(yíng)銷思維撩“妹子”》。

舉個(gè)例子：

略略妹的朋友阿格做了一款新產(chǎn)品“金融學(xué)院”，金融學(xué)院學(xué)費(fèi)很貴，我們?cè)趺创偈箤W(xué)院購(gòu)買呢？首先我們給客戶承諾3天免費(fèi)試聽(tīng)，覺(jué)得不好用不要錢，這個(gè)叫風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)。我們告訴客戶，購(gòu)買我們的產(chǎn)品，你不但可以線上聽(tīng)課，還能得到價(jià)值5000元的10個(gè)微信號(hào)5萬(wàn)人轉(zhuǎn)發(fā)你的二維碼，價(jià)值188元的金融書(shū)籍、價(jià)值1198元的某某產(chǎn)品，這個(gè)就是提高產(chǎn)品復(fù)雜度降低顧客感知價(jià)格，還有其他等手段，目的只有一個(gè)，促使第一次成交，后面的事我們后面再說(shuō)。

四、產(chǎn)品服務(wù)

每個(gè)人的理論不一樣，哪怕是同一個(gè)名詞，用法也是不同的，亂用是要出問(wèn)題的。商業(yè)九節(jié)鞭理論的產(chǎn)品服務(wù)指：客戶拿到產(chǎn)品后所有體驗(yàn)。這里就包含了產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)、實(shí)用價(jià)值、售后服務(wù)等。

好的產(chǎn)品需要包含兩個(gè)特征：第一個(gè)是有實(shí)用價(jià)值，這個(gè)能促進(jìn)重復(fù)性消費(fèi)，第二個(gè)是會(huì)形成口碑，帶來(lái)新的客戶流量。

現(xiàn)在整個(gè)大環(huán)境都推從什么“匠人精神”，做極致體驗(yàn)的產(chǎn)品。很多商也人云依云，把這個(gè)掛在嘴邊，真是無(wú)力吐槽。普通商人要是有能力做極致產(chǎn)品，早就發(fā)達(dá)了，還輪的到其他人瞎說(shuō)。承認(rèn)自己就是普通商人，做出一款真實(shí)有用的產(chǎn)品，且沒(méi)有明顯瑕疵的產(chǎn)品才是一般商人應(yīng)該做的事。

還是舉個(gè)栗子吧：

強(qiáng)如雷布斯也沒(méi)能做出有極致體驗(yàn)的手機(jī)，極致體驗(yàn)的產(chǎn)品哪里是那么容易做的，普通商人就不要亂想了。即使你的真的做了極致產(chǎn)品，要是成本太高賣不出去，還不如不做。

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品其實(shí)也只是其中很小的一部分，以前文章的門《五句話，做出一款我心中的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品》。

五、消費(fèi)屬性制作

消費(fèi)屬性主要指是一錘子買賣還是重復(fù)性消費(fèi)。一錘子買賣最典型的就是騙子，我只和你做一次生意，什么誠(chéng)信、產(chǎn)品質(zhì)量呀通通不要管，能賺到錢才是正經(jīng)。做一次性生意的人一定有兩個(gè)特征，一個(gè)是利潤(rùn)非常高，另一個(gè)是要不斷找客戶。一旦流量斷掉了，生意就沒(méi)的做了。

重復(fù)性消費(fèi)就是今天來(lái)買了，一段時(shí)間后還來(lái)買,老板只要維護(hù)好這個(gè)客戶或者渠道能長(zhǎng)久的賺錢。這樣要求了老板講究誠(chéng)信，提高售后服務(wù)、形成口碑等。

精明的商人是可以憑空設(shè)計(jì)重復(fù)性消費(fèi)屬性的，具體手段很多，大家可以自己思考下。

舉個(gè)例子：

所有重復(fù)性消費(fèi)屬性制作里，我最佩服九華山佛教。本來(lái)旅游這種事是典型的一次性消費(fèi)，沒(méi)人來(lái)過(guò)一次還來(lái)好幾次的，但是九華山佛教有個(gè)概念叫做：你一旦拜佛許愿達(dá)成了，就必須年年來(lái)還原。由一次性消費(fèi)變成了年年消費(fèi)，不服不行。

六、盈虧平衡

企業(yè)高管一般要求看懂三張表：

1. 資產(chǎn)負(fù)債表
2. 利潤(rùn)表（損益表）
3. 現(xiàn)金流表

看懂三張表其實(shí)是知道一件事，做生意要盈利，銷售額一定要超過(guò)成本。組織公司場(chǎng)地、水電、辦公用品、人員招聘、流量投放、營(yíng)銷廣告、產(chǎn)品制作、售后服務(wù)等等都有成本，所以心里要有數(shù)。從開(kāi)始準(zhǔn)備做生意，成本預(yù)算就貫穿在你的所有商業(yè)活動(dòng)中。

就我和其他老板的交流中，公司過(guò)沒(méi)過(guò)盈虧平衡線，晚上睡覺(jué)的感受是不一樣的。

有幾個(gè)指標(biāo)可以參考：固定成本、變動(dòng)成本、銷售凈利率、資產(chǎn)凈利率、保本銷售量、保利銷售量等。

舉個(gè)栗子：

略略妹的大表哥是一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，看她的奶茶店不開(kāi)了，就把店鋪接手了。大表哥自認(rèn)為要比略略妹厲害，雖然周圍人流量不夠，但是我懂網(wǎng)絡(luò)呀，我還可以找網(wǎng)絡(luò)流量。美團(tuán)、餓了么、大眾點(diǎn)評(píng)通通上，話了一筆錢后流量的確起來(lái)了，但是推廣成本很大，最后也是虧本，心灰意冷還是關(guān)店做產(chǎn)品經(jīng)理去了。

七、行業(yè)壁壘

做生意必然會(huì)遇到一件事，你發(fā)財(cái)了別人眼紅，10個(gè)眼紅你的人中還有1個(gè)擼袖子模仿你。無(wú)論你愿不愿意都得捏著鼻子承認(rèn)這件事，那么問(wèn)題來(lái)了，如果有人競(jìng)爭(zhēng)我們應(yīng)該怎么辦？

其實(shí)競(jìng)爭(zhēng)也分的，有體積比你大很多的公司，有和你差不多的公司，還有比你差的新公司。

我們要做的是就是行業(yè)壁壘狙擊他們，所以在第一關(guān)行業(yè)選擇時(shí)，就得選擇大公司看不上的賽道，這個(gè)是壁壘一。通過(guò)一系列的變化動(dòng)作形成競(jìng)爭(zhēng)鏈條，和你差不多的公司強(qiáng)行模仿你成本太貴，用競(jìng)爭(zhēng)鏈狙殺他，這個(gè)是壁壘二。等你賺到錢后，不斷提高準(zhǔn)入門檻，狙殺新進(jìn)入者，這個(gè)是壁壘三。

舉個(gè)例子：

百度下，部分公司做大后，被bat收購(gòu)公司后的慘況就可以了。

八、管理能力

好的管理能力就是資源放大器，本來(lái)能賺10塊錢，管理的好能賺100塊。以前寫過(guò)這方面的文字，這里是門：《我在互聯(lián)網(wǎng)小公司的土管理心得》。

九、戰(zhàn)略節(jié)奏

明著遠(yuǎn)見(jiàn)與未萌，有戰(zhàn)略眼光的人在事情還沒(méi)發(fā)生時(shí)就知道這件事會(huì)怎樣發(fā)展。典型的例子是扁鵲和蔡桓公的故事了，等到病入膏肓才求醫(yī)已經(jīng)晚了。

戰(zhàn)略必須是明白三件事：

1. 第一件是我們的資源是有限的，不可能一次性上所有東西，我們必須控制產(chǎn)品節(jié)奏，懂得取舍。
2. 第二件是當(dāng)我們過(guò)了盈虧點(diǎn)后，我們需要測(cè)試3個(gè)可能方向，找到下一個(gè)盈利產(chǎn)品，為了將來(lái)可能出現(xiàn)的問(wèn)題找退路。一般是“一帶三”、用產(chǎn)品的話說(shuō)就是加3個(gè)mvp測(cè)試。
3. 第三件是戰(zhàn)略不是萬(wàn)能的，戰(zhàn)略很可能是空談，談戰(zhàn)略誰(shuí)都可以還能很嗨，所以要節(jié)制。定好戰(zhàn)略，我們讓運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)確定，確定后執(zhí)行，執(zhí)行后反饋，我們?cè)僦匦滦拚龖?zhàn)略，不斷循環(huán)。

十、最后的碎碎念

這個(gè)所謂的商業(yè)九節(jié)鞭理論其實(shí)是環(huán)環(huán)相扣的，無(wú)論哪一環(huán)出問(wèn)題了，這條鞭子都廢掉了。好的商人就必須學(xué)會(huì)診斷這條鞭子哪里出問(wèn)題了，我該怎么修復(fù)？讓他還能用。而不是像某些嘴炮黨那樣，我的產(chǎn)品怎么怎么好，為什么傻瓜客戶不買呢？我的服務(wù)這么好，怎么就是虧錢呀，稀里糊涂開(kāi)公司。

只讀那種車轱轆話文章的人，只能當(dāng)時(shí)覺(jué)得這個(gè)好有道理，真的做起來(lái)就然并卵了。

能有耐心讀到這里的讀者，并且讀懂我文章所寫內(nèi)容再操作商業(yè)項(xiàng)目，至少手上有繭、心中有數(shù)、目向錢方、知道怎么跑！

作者：五虎谷的阿格

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