在 SaaS 領域創業是一件很艱難的事情，成功的因素有很多，失敗的原因卻大同小異。本文作者結果過去十年的經驗，總結出了9點關于SaaS創業的經驗，希望能給你帶來一些啟發。

在 SaaS 領域創業是一件很艱難的事情，92% 的 SaaS 公司都會在成立的三年內倒閉 [1]。

在我看來，讓一家 SaaS 公司成功的因素有很多，但是失敗的原因卻又大同小異。

所以我希望能夠結合我過去十年在國際 SaaS 領域創業經驗和對于行業其他 SaaS 公司的觀察，總結一些 SaaS 創業建議與大家分享，從而提升我們 SaaS 創業者的成功概率：

1. 從創始人自身痛點出發開始創業；
2. 從細分領域，打造尖刀產品，再往上下游拓展；
3. 從第一天就開始思考如何把產品賣出去；
4. 理解 SaaS 的核心是服務，而非軟件；
5. 保持小團隊，盡量提供標準化的產品服務；
6. 保持開放連接，與合作方一起把客戶服務好；
7. 前期看重客戶留存和產品毛利率，而非客戶數；
8. 找到和客戶成功緊密關聯的指標，倒逼全員客戶成功；
9. 準備好至少要做到五年才能看到結果的耐心和現金流，并且找到同樣相信長期主義的人才。

這些經驗不一定適用于所有的 SaaS 公司，還請大家開放性地看待，如果有不同的觀點也歡迎與我探討交流。

一、從創始人自身痛點出發開始創業

我們創業通常要做兩件事情，一是找到客戶痛點，二是找到一種方式滿足客戶的痛點。

在我看來，最好的情況是創始人自身就深刻地體會到了這個痛點，然后再找到一種方法來解決自己的痛點，最后再迭代成一個標準化的 SaaS 產品，推向市場。

假如你有一個自身的痛點，再去做一個解決方案來解決這個痛點，那么你的創業成功幾率是 1%。

那么假如你都沒有自身的痛點，而是要先去找一個痛點，再去做一個解決方案，那么這就相當于是兩次創業，你的成功幾率就是 1% * 1% = 0.01%。

據我觀察，很多取得一定成績的 SaaS 企業家剛開始都是從自身痛點出發來做產品：

在此也歡迎大家閱讀我之前寫的《什么樣的人比較適合做 To B SaaS？》以了解更多。

二、從細分領域，打造尖刀產品，再往上下游拓展

創業者在找到痛點之后，通常都會遇到兩個問題：

1. 我是從一個很小的市場領域開始切，先爭取成為這個小領域的領先企業？還是從第一天就選擇一個更大的市場領域，爭取從眾多已有的競爭對手里面殺出重圍？
2. 我是要做一個大而全的產品覆蓋所有業務場景？還是先做一個小而美的產品解決某個點的問題？

對此我的建議是：

優先找一個細分領域，打造一個小而美的產品，當這個產品業務做得足夠好之后，再以它為切入點往上下游拓展更多的產品。

比如說 Shopify 在最開始就是做一個讓那些完全沒有建站經驗的個人用戶和中小型企業可以自助地快速建立自己的電子商務網站的工具。

在吸引了一批種子客戶之后，Shopify 再推出更多客戶在開網店的業務場景中需要的產品功能，比如網店設計工具、搜索引擎優化工具和支付網關等。

后續隨著客戶數量的不斷提升，Shopify 再繼續開始引入了新的營銷工具和應用程序商店，往上下游拓展 Shopify Plus、POS 系統和 Shopify Pay 等產品，同時還開放了 API，允許外部開發人員構建與 Shopify 平臺集成的應用程序，最終成功打造了一個電商生態系統 [2]。

（圖片來源：https://www.shopify.com/）

又比如說 HubSpot，它最開始只是做幫助企業進行博客、社交媒體和電子郵件營銷的產品，后續再根據客戶的業務場景，往上下游進一步拓展了 HubSpot CRM、Marketing Hub、Operations Hub、Service Hub 等等產品 [3]。

除此之外，如果你仔細觀察就會發現，無論是這幾年很火的 Deel，還是 Microsoft Office 365 這類型老牌巨頭做的軟件轉 SaaS 產品，基本上都符合「優先找一個細分領域，打造一個尖刀產品，再以它為切入點往上下游拓展更多的產品」的發展策略。

三、從第一天就開始思考如何把產品賣出去

在 SaaS 創業前期，最重要的事情之一就是找到目標客戶，并且快速驗證自己賣的是「維生素」還是「止疼片」。

「維生素」指的是：這個產品用了可能會對客戶有些幫助，但是不用的影響也不大。

而「止疼片」指的是：客戶現在就有一個非常痛的痛點，而他必須要用你這個產品來解決這個痛點，用了之后立馬就能看到效果。

而驗證自己賣的是「維他命」還是「止疼片」最直接的方法就是把產品賣給客戶。

下圖是傳統的產品落地流程：

按照這種傳統流程做產品最大的問題在于：

獲得反饋所需要的周期特別長，驗證成本也很高。

經常會出現我們好不容易花了半年組建團隊，投入了一兩年研發產品，最終推向市場的時候才發現：

我們當初假設的痛點壓根不是客戶真正的痛點，我們做出來的產品也沒有多少個客戶愿意買單。

所以為了盡早驗證痛點，我建議大家可以把「把產品賣給客戶」這一步提到「組建團隊」和「研發產品」之前：

我們根本不需要投入大量的時間和精力來組建團隊，研發產品，我們可以先假裝產品已經做好了（或者只做一個只包含核心功能的 Beta 版本），然后嘗試把它賣給客戶，看看有多少客戶愿意為此買單。

如果有很多客戶都愿意為此買單，我們再去大力組建團隊和研發產品。

如果都沒有幾個客戶愿意為此買單，那么我們也可以重新思考客戶痛點和解決方案，然后再走一遍「1-2-5」的流程，關于具體如何操作我推薦大家去閱讀《如何低成本快速驗證國際 SaaS 產品可行性？》。

四、理解 SaaS 的核心是服務，而非軟件

作為一個技術出身的創業者，我非常理解有些同行會對于「我要通過最好的技術來幫助客戶解決問題」有一種執念。

然而站在客戶的角度，相比于你提供的服務背后使用的是什么技術，他們更關心的是你的方案能否幫助他真正地解決問題。

所以作為創業者，我們需要更加關注客戶真正需要什么，而不是我的技術能做什么。

比如說為了 Deel 為了幫助客戶解決在全球各地合規招聘的問題，在不同的國家地區注冊了上百個實體公司，還雇傭了很多不同地區的法律顧問來制定符合當地法規要求的合同模版。

這些事情可能不屬于「軟件」，但是卻是真正能為客戶解決問題的「服務」。

又比如說 AfterShip Tracking 產品，我們想要為全球電商賣家提供物流查詢服務，就必須對接來自于全球各地的物流商。

這件事情可能從技術上來看一點也不性感，甚至很枯燥無味。

但是因為如果我們想要為客戶提供更好的服務，就必須要去做這件事情，所以 AfterShip 才會在過去 10 年持之以恒地去對接了全球超過 1,000 家物流商。

五、保持小團隊，盡量提供標準化的產品服務

在做 SaaS 的初期，很多人都會面臨兩個問題：

1. 要不要融資？
2. 要不要做大客戶定制化需求？

有些人想都不想就選擇了融資，然后組建一個幾十人甚至上百人的團隊。

然后因為團隊人數變多了，燒錢快，所以就迫于資金和投資人的壓力，不得不接一些來自于大客戶的定制化需求。

但是在我看來大客戶的定制化需求于 SaaS 公司而言就像是慢性毒藥，雖然短期來看能夠緩解資金壓力，但是越到后面危害越大。

為了從最開始就避免這個問題，我們想出了一個很簡單的解決方案，就是：

在早期的時候，組建一個小團隊，盡量不融資，拒絕定制化需求。

組建小團隊，做標準化有以下幾個好處：

• 小團隊的溝通成本和試錯成本比較低；
• 小團隊燒錢慢，讓你可以把時間和精力放在打磨產品上，而非融資或者簽大金額的訂單上；
• 標準化可以降低獲客成本和維護成本，加快獲客速度，同時最大化邊際利潤。

也正因為提供標準化的產品服務，Crisp 才能在僅有 14 人的情況下就服務全球 20 萬用戶 [4]，Expensify 也能在 140 人的時候就服務全球超過 63.9 萬的付費客戶 [5]。

哪怕是那些已經成功上市的 SaaS 公司，根據 Meritech Capital 對 2022 年上市的 SaaS 公司的調研，他們的團隊人數中位數也只有 940，對應的 ARR 中位數則達到了 2.23 億美元 [6]。

在此也推薦大家閱讀《為什么做國際 SaaS，小團隊比大團隊更好？》以了解更多關于組建小團隊做國際 SaaS 產品的相關內容。

六、保持開放連接，與合作方一起把客戶服務好

因為我們剛開始組建的是小團隊，并且通過提供標準化的產品服務來幫助客戶解決問題，那么往往可能會出現一種情況：

我們所提供的產品服務只能滿足客戶真實業務場景中 70% 左右的需求，對于剩下 30% 的需求，我們的產品服務難以覆蓋。

而對于這部分的問題，我所推薦的做法是：

保持開放連接，通過支持接入更多的其他合作方來滿足客戶這部分的需求。

根據 SaaStr 的數據，創業期的 SaaS 公司平均支持接入 15 個左右的合作方軟件，已經上市的 SaaS 公司平均支持接入 350 個左右的合作方軟件，而像是 Shopify、Atlassian、Slack 這類型市場領先的 SaaS 公司更是支持接入了超過 2,000 個合作方軟件 [7]。

SaaS 開放連接其實是一個多贏的事情：

• 對于客戶來說，他可以通過接入使用合作方的軟件更好地解決他的業務問題；
• 對于合作方來說，他有機會獲取了更多的流量和客戶；
• 對于 SaaS 公司自身來說，我們不僅能在避免了定制化開發某些特定功能的同時把客戶服務好，還有機會能從合作方那里獲取更多的流量和客戶。

所以我會非常推薦在國際 SaaS 的領域創業的朋友保持開放連接，與合作方一起把客戶服務好。

我們 AfterShip 目前也接入了超過 60 款合作方軟件，其中甚至包含了一些我們某些產品的競爭對手：

（圖片來源：https://www.aftership.com/integrations/search）

七、前期看重客戶留存和產品毛利率，而非客戶數

在我們找到了切入點，組建了小團隊，打磨好了產品，并且獲取到一些客戶之后，很多創業的朋友則會面臨一個新的問題：

我要不要加快獲客速度，盡快把客戶數提升上去？

我的建議是：提升客戶數之前，我們應該先保證客戶留存。

我經常都會跟公司內做新產品的團隊說：

「你現在已經有了 100 個客戶，你先不要跟我說獲取 1,000 個新客戶，10,000 個新客戶的事情，你能不能先把這 100 個客戶服務好，讓他們留下來?！?/p>

因為在大部分情況下，SaaS 產品獲取新客戶都需要一些獲客成本，后續提供產品服務也需要成本，而哪怕我們的 SaaS 產品已經開始收費了，通常也需要半年到一年左右才能收回獲客成本 [8]。

所以如果我們沒有把客戶留存和產品毛利率提升到一定水平，那么我們獲取的客戶越多，那么就死的越快。

如果你的目標客戶是中小型企業，那么比較好的客戶月度留存率是 95%-97% [9]，而在加速獲客之前，我建議你把產品毛利率提升到 70% 以上，具體如何提升產品毛利率，在此推薦你閱讀《如果這個 SaaS 指標沒做好，客戶越多就死得越快》。

八、找到和客戶成功緊密關聯的指標，倒逼全員客戶成功

SaaS 的核心是續費，而續費的關鍵是我們需要持續地幫助客戶成功。

但是在幫助客戶成功的過程中通常會面臨兩個問題：

一是團隊不理解客戶成功的重要性，無法在日常工作中時時刻刻地思考如何幫助客戶成功；

二是在我們要如何在為客戶提供更好的產品服務，幫助他取得更好的業務成果的情況下，讓公司的營收跟著客戶的業務一起成長。

為了解決這兩個問題，我非常推薦大家在創業的時候把產品的收費模式和客戶業務成功的關鍵指標進行關聯。

比如說我們 AfterShip Tracking 產品就會把產品服務的價格和客戶（電商品牌）的快遞訂單數量進行關聯。

（圖片來源：https://www.aftership.com/pricing/tracking）

如果我們 AfterShip Tracking 幫助客戶給他的消費者創造了更好的購物體驗，提升了客戶的品牌影響力，那么消費者就會更愿意選擇在客戶網站進行消費。

隨著消費者更多地購買這個電商品牌的產品，這個電商品牌的快遞訂單數量就會提升，從而給 AfterShip 帶來更高的營收。

除此以外，我們還會通過「盡量不讓銷售人員和客戶簽超過一年的合同」來倒逼團隊做到客戶成功：

因為如果一旦我們提供的產品服務不夠好，但是客戶又簽了多年的合同，那么他們就相當于被合同綁架了，哪怕對我們提供的服務不滿意，第二年也依舊要付費給我們。

而如果我們只簽了一年的合同，那么團隊就必須要在簽約后也想方設法把客戶服務好，幫助客戶成功，不然客戶第二年就不會續約。

在此也推薦大家閱讀《SaaS 產品要如何收費才能讓你和客戶一起成功？》和《為什么我們不允許銷售簽超過一年的合同？》以了解更多。

九、準備好至少要做五年才能看到結果的耐心和現金流，并且找到同樣相信長期主義的人才

雖然最近幾年在各種因素的共同作用下，出現了 Slack, Deel, Wiz 等一系列的爆發式增長，ARR 迅速突破一億美金的 SaaS 公司。

但是從整體來看，SaaS 創業還是一個長期的事情，這里的說的長期不是兩三年，而是五年起。

根據 Kimchi Hill 2020 年對于全球 140 家 ARR 突破一億美元的頂尖 SaaS 公司的調研，只有 8.3% 的 SaaS 公司的成立時間在五年及以內 [10]。

（圖片來源：https://kimchihill.com/2020/04/09/path-to-100m-arr/）

哪怕是這些行業內已經非常成功的 SaaS 公司，他們大部分也花了五到十年，甚至十五年以上才做到一億美金 ARR，被大家所看見。

我們只看到了這些成功的 SaaS 公司現在的風光，卻忽略了他們當初從成立到把 ARR 做到 1,000 萬美元平均也花了 4.5 年，更不要說在這個過程中倒下的其他公司了。

所以在 SaaS 領域創業，哪怕我們找到了一個很好的客戶痛點和市場切入點，跟核心團隊一起打造了一款尖刀產品，也需要做好需要至少創業五年才能看到結果的耐心和現金流。

同時在組建團隊的時候，除了評估人才的專業能力以外，更需要看這個人才是否足夠的長期主義，是否認同我們所做的事情，并且有長期投入的決心和耐心。

只有找到同樣具有長期主義的合適的人才，才能跟我們一起走到終點。

總結

在 SaaS 領域創業是一件很艱難的事情，讓一家 SaaS 公司成功的因素有很多，但是失敗的原因卻又大同小異。

所以為了幫助想要在國際 SaaS 領域創業的朋友少走一些彎路，我總結了以下建議供大家參考：

1. 從創始人自身痛點出發開始創業；
2. 從細分領域，打造尖刀產品，再往上下游拓展；
3. 從第一天就開始思考如何把產品賣出去；
4. 理解 SaaS 的核心是服務，而非軟件；
5. 保持小團隊，盡量提供標準化的產品服務；
6. 保持開放連接，與合作方一起把客戶服務好；
7. 前期看重客戶留存和產品毛利率，而非客戶數；
8. 找到和客戶成功緊密關聯的指標，倒逼全員客戶成功；
9. 準備好至少要做五年才能看到結果的耐心和現金流，并且找到同樣相信長期主義的人才。

希望以上建議能對大家有所幫助，如果你認同我的觀點，歡迎點贊關注轉發，讓更多人看到。

如果你有不同的看法，也歡迎在下方留言，與我溝通探討。

參考鏈接：

[1] https://www.lightercapital.com/blog/why-do-most-saas-startups-fail

[2] https://en.wikipedia.org/wiki/Shopify

[3] https://en.wikipedia.org/wiki/HubSpot

[4] https://www.reddit.com/r/SaaS/comments/pj0uvb/we_bootstrapped_crispchat_as_a_2person_team_to_1m/

[5] https://www.saastr.com/5-interesting-learnings-from-expensify-at-140000000-in-arr/

[6] https://www.meritechcapital.com/blog/2021-review-select-saas-ipos

[7] https://www.saastr.com/the-top-saas-companies-have-an-average-of-350-integrations/

[8] https://www.paddle.com/resources/payback-period

[9] https://www.saasgrowthhacker.com/average-churn-rate-in-saas/
[10] https://kimchihill.com/2020/04/09/path-to-100m-arr/