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榮耀標(biāo)識創(chuàng)業(yè)180天，我發(fā)現(xiàn)了工具型SaaS的最佳實踐
產(chǎn)品的切入點不同，所帶來的結(jié)果也會有所不同。三句話介紹產(chǎn)品，聽得下去的人成交率80%，聽不下去的多難以繼續(xù)合作。本文以該創(chuàng)業(yè)公司的故事為例，聊聊工具型SaaS PMF時會遇到的問題以及啟示，希望對你有所啟發(fā)。
引言
“周一去拜訪客戶A，晚上和B客戶吃飯，周二上午敲定了客戶C的對接人，下午和周三試著約約客戶C……”眼前是PartnerShare市場總監(jiān)Vincy的日程表，客戶多，行程密集，讓人羨慕。
一切都源于產(chǎn)品切入點的與眾不同，用Vincy的話說，“我們的產(chǎn)品專注解決下細(xì)分領(lǐng)域的問題。平常介紹產(chǎn)品只要說三句話，愿意聽下去的客戶成交率能到80%，而三句話還get不到我們的，基本上也很難有后續(xù)合作的機(jī)會。”
今天，就以這家創(chuàng)業(yè)公司的故事為引子，聊聊工具型SaaS PMF時會遇到的問題。
一、實踐
Vincy公司推出的這款產(chǎn)品服務(wù)于SaaS廠商，希望為其解決推廣分銷、渠道代理的管理難題。
除了產(chǎn)品能力，公司不惜成本組建了運營團(tuán)隊，手把手地幫助客戶搭建自己的代理體系，包括如何設(shè)置返傭數(shù)字，在哪些節(jié)點返傭，甚至在產(chǎn)品上線后，仍舊可以提供定制服務(wù)為客戶按周進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和改善建議。
抱著讓中國的SaaS企業(yè)經(jīng)營更簡單一點的想法，PartnerShare已經(jīng)努力了180天。
和大多數(shù)公司一樣，最開始的難點是：點子有了，但我的客戶在哪里呢？
團(tuán)隊花了大量的時間在PMF上，Vincy戲稱：我每天的工作，就是不停不停地和人聊天。
聊天的成果躍然紙上。
用戶畫像上，小而美的出海工具型SaaS是首選，幾乎可以一拍即合。
這類客戶往往團(tuán)隊規(guī)模較小，可以直接對接到客戶的負(fù)責(zé)人，決策和推進(jìn)節(jié)奏也十分快。甚至有客戶在年前簽約，過年期間就自主完成了對接和配置。
絕大多數(shù)客戶的產(chǎn)品已有了種子用戶、正值推廣初期，由于工作重心放在了打造產(chǎn)品能力以匹配市場，對于推廣增效的工具，更愿意購買而非自建。
但很快，PMF就遇到了瓶頸，上述客戶畫像清晰，痛點明確，存活率和付費意愿都不低，唯一的問題就是存量個數(shù)太少，無法支持起產(chǎn)品的詩和遠(yuǎn)方。
于是接著啟程，找尋另一個市場。
通過重啟聊天日程，這次挖掘到的客戶畫像更為寬泛：小微型企業(yè)，面向國內(nèi)TO B市場提供SaaS工具。已經(jīng)接入或者計劃接入代理及全民推廣。
這一時期，客戶的難點是，業(yè)務(wù)的發(fā)展需要系統(tǒng)的支持。
沒有線上化的系統(tǒng)，增長負(fù)責(zé)人不能直接看到渠道的推廣數(shù)據(jù)，也就無從評估自己的工作效果，更麻煩的是，一旦渠道鋪開，大量的打款申請會成為財務(wù)負(fù)擔(dān)，后項服務(wù)的力度無法支持前端業(yè)務(wù)發(fā)展。
所以，能實現(xiàn)歸屬自動、數(shù)據(jù)自動、打款自動的全面自動化的PartnerShare，成為了增長負(fù)責(zé)人的救命良藥。
在這一過程中，PartnerShare也發(fā)現(xiàn)，客戶的意識往往是被同行而非產(chǎn)品來教育的。
有一位細(xì)分行業(yè)的客戶，最初溝通時認(rèn)為做代理商模式管理就夠了，暫時不準(zhǔn)備實施客戶推薦計劃。隨后，行業(yè)里的頭部服務(wù)商開展起了全民推薦官計劃，從而拿到了非常漂亮的增量?？蛻糇蛔×?，主動找過來，詢問：上次聊的客戶推薦計劃是怎么搞的？
誰也不能判斷客戶何時才會買單，就像不能判斷天空何時才有雨。
企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域就像是等雨來的植物，在雨來之前，只有自己默默把根往深里扎。
有趣的是，隨著對不同細(xì)分市場的逐步推進(jìn)，也發(fā)現(xiàn)了不那么標(biāo)準(zhǔn)的用戶畫像。
有家客戶并不是做SaaS軟件，而是提供TO C的訂閱服務(wù)，為了促進(jìn)增長，也希望接入用戶推薦系統(tǒng)，讓團(tuán)隊對市場的豐富度感嘆。
PartnerShare的PMF并不是完成時，而是不停奔跑的一個循環(huán)。
找到匹配的畫像，摸清畫像的需求，再來針對需求的梳理和提供產(chǎn)品和服務(wù)流程。
隨著畫像的不斷拓展，這個故事一直在進(jìn)行中。
二、啟示
PartnerShare的故事聊完了，我們能獲得哪些啟示呢？
1. 先找方法論，再來做產(chǎn)品
面向企業(yè)客戶，面向客戶的業(yè)務(wù)難題，自己要有一套成熟可行的方法論，才能依靠這套方案來形成產(chǎn)品。
PartnerShare的核心是推薦機(jī)制，而這背后的方案論，早就在公司的王牌產(chǎn)品上得到了應(yīng)證。
通過3年的累積，使用推薦機(jī)制完成增長目標(biāo)，團(tuán)隊已經(jīng)有了完整的解決方案。
例如什么樣的產(chǎn)品適合做推薦機(jī)制，好的推薦者會有什么特征，推薦規(guī)則如何設(shè)置才能避免內(nèi)部利益打架等細(xì)節(jié)，公司都做到了有能力解答，才決定開發(fā)這套產(chǎn)品。
做產(chǎn)品不難，難的是背后傳遞給客戶的方法，歸根結(jié)底，客戶使用SaaS產(chǎn)品還是為了解決業(yè)務(wù)問題，而解決方案往往是方法+工具的組合拳。
2. PMF時由簡單到難，由最直接到次直接
不要一來就妄圖影響客戶，教導(dǎo)客戶。
你要做的首先是找到那些和你志同道合的人，這樣的客戶，才能在產(chǎn)品最初提出好的意見，也能在團(tuán)隊內(nèi)部累積小勝，樹立團(tuán)隊信心。
就像PartnerShare的PMF，是先尋找完全匹配的客戶，再尋找產(chǎn)品能力可高度復(fù)用的其他場景，這才從全民推薦，落實到了更契合國內(nèi)市場的代理推薦，故事的最后，也引來了另辟蹊徑的非SaaS類客戶。
3. 產(chǎn)品形態(tài)輕，痛點利
其實PartnerShare的功能點不多，但每一個都能解決客戶的真痛點。
包括：
- 自動化可視化渠道管理。
- 輕量級嵌入注冊綁定模塊實現(xiàn)自動化歸屬，支持品牌化門戶及合作伙伴后臺，自定義推廣鏈接域名。
- 自動化返傭。平臺代發(fā)返傭，可以推廣伙伴隨時隨地申請?zhí)岈F(xiàn)，甚至支持多種提現(xiàn)方式及跨幣種換匯。
每次在講到這些要點時，客戶的眼神都會一瞬間亮起，感興趣的追問，甚至大贊：這就是我要的！
值得反思的是：你的產(chǎn)品有這樣的亮點嗎？
4. 為結(jié)果負(fù)責(zé)
SaaS發(fā)展期，不要吝惜人力投入，在客戶使用前中后，盡自己所能提供定制服務(wù)一對一幫助客戶。
服務(wù)免費和收費都不重要，重要的是幫助客戶成功，幫助客戶達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)。
結(jié)語
務(wù)實低調(diào)，不疾不徐地堅守著SaaS精神，以方法論打造產(chǎn)品，以亮點提升產(chǎn)品價值，以服務(wù)和時間成就客戶價值。
這是SaaS從業(yè)者可以參考的PMF最佳實踐。
專欄作家
假裝是運營，微信公眾號：SaaS學(xué)姐，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。10年產(chǎn)品，專注B端，負(fù)責(zé)過行業(yè)頭部SaaS產(chǎn)品并經(jīng)歷過完整的生命周期。熟悉金融、物流行業(yè)。
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