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免費內容+廣告的形式前景黯淡，付費內容的形式至少在中國是肯定走不通的死路，不是媒體但勝似媒體的SaaStr，在不經意間為媒體轉型探索出了一條新路。他的創始人Jason Lemkin，是個極其出色的“媒體人”，靠寫博客做成最大SaaS社區。從2012年的一篇博文起步，到成為SaaS行業的最大社區，SaaStr只用了短短幾年時間。來看看SaaStr背后的創業故事吧。

來源；創業邦（ID：ichuangyebang）

作者：王藝、海腰

Salesforce現市值約1800億美元，但其對于To B業務，軟件行業，乃至整個互聯網世界的意義，遠遠不是市值這個簡單的數字能代表的。

訂閱模式、軟件定義等概念，其影響范圍都遠遠超出了行業。

Salesforce之后，又一家源起于SaaS，但影響力遠超所在行業的公司誕生了。

從一個獨立博客起步，短短幾年時間成長為SaaS行業最大社區的SaaStr，用獨特的內容+社區+投資的模式，很可能不經意間為內容創業和媒體轉型探索出了一條新路，也很可能對媒體、投資等看似不相關的行業產生重大影響。

2月的新加坡，首次來到亞洲的SaaStr大會：SaaStr APAC的現場人山人海，參會者超過千人。

Deel、Figma、Vanta、Stripe、Lark這樣的優秀SaaS公司；紅杉、光速、Bessemer、GGV這樣的一線投資機構，悉數到場。

不少SaaS公司創始人將親臨SaaStr大會現場，形容為“朝圣”。

被Vista以23億美元收購的Salesloft，其創始人Kyle Porter這樣評價SaaStr：有了SaaStr，是Salesforce成功之后對整個SaaS行業最好的事情。

從2012年的一篇博文起步，到成為SaaS行業的最大社區，SaaStr只用了短短幾年時間。

作為SaaStr的締造者，被稱作“SaaS教父”的Jason Lemkin同時也是個極其出色的“媒體人”，將媒體杠桿用到了極致。其內容產出的質量之高，數量之多，足以令眾多媒體人汗顏。

從SaaStr身上，隱約可見近幾年在硅谷十分流行的內容創業的全新形式。

01 是學霸，也是成功的連續創業者

Jason Lemkin畢業于哈佛大學公共管理專業，大學畢業后在美國司法部旗下的聯邦檢察官辦公室工作了一年。

在伯克利獲得法學博士學位后，他去了一家名為Venture Law Group的律所做公司法和證券法方向的律師，幫助創業公司處理法律問題。在那里，他認識了母嬰社區babycenter的創始人，并自愿降薪加入該公司。

圖源：Jason Lemkin’s Quora

在babycenter工作了三年后，Jason Lemkin加入了光電通信元器件公司NeoPhotonics。在此期間，他發現了一種新的納米材料制作工藝，可使電池具有更高的能量密度，為可植入醫療設備提供更長時間的供電。

Jason Lemkin迅速為這一技術申請了專利，隨即創立了自己作為聯合創始人的第一家公司NanoGram Devices，專門生產高純度的納米材料，應用在消費電子和通信等領域。

NanoGram Devices在創辦13個月后就被特種電源公司Greatbatch以5000萬美元收購，Jason Lemkin第一次從0到1的創業大獲成功。套現離場之后，他在Storm Ventures擔任了一段時間的EIR，隨后開始了第二次創業。

電子合同及電子簽名平臺Echosign就此誕生，Jason Lemkin進入了SaaS行業。

Echosign成立之初的發展并不順利，大家認為將合同放在互聯網上并不安全。上線半年后，Echosign僅獲得了6個個人客戶，這還是通過Google Adwords大肆投放之后獲得的。而此時，Echosign從Storm Ventures拿到的200萬融資已經花了一半了。

轉機發生在2006年。當年，Echosign團隊參加了一個主題為“50個最有前途初創公司”的技術比賽，在那場比賽中獲得了第一名，由此獲得了British Telecom（英國電信公司）的注意，并成為了Echosign的第一個大客戶。

Echosign的產品幫助British Telecom以更快的速度完成銷售合同的簽訂，每個月通過Echosign簽訂的新合同價值2億美元。此后，Echosign又拿下了Salesforce旗下的AppExchange這一大客戶，并在幾年內陸續簽下了超過8000個客戶。

Echosign的成功引起了巨頭Adobe的注意。

2011年7月，Adobe收購了Echosign，并將其更名為Adobe Sign，整合在Adobe Acrobat中，Jason Lemkin則加入Adobe，出任Adobe網絡服務業務的副總裁。

02 勤奮的內容創作者

在Adobe工作期間，Jason Lemkin在WordPress上建立了一個名為SaaStr的博客，分享他的創業經驗和對SaaS行業的洞察，這就是SaaStr的源起。

2012年8月22日對SaaS行業是一個重要的日子：SaaStr的第一篇博文發表了。

該文主要講的是Jason Lemkin對于To B創業的看法。文章的觀點在今天看來并不新奇：做小而美的公司沒有意義，一個不到1億美元的市場是不可能誕生偉大的To B產品的。企業要么做大，要么倒閉。

SaaStr在WordPress上的第一篇博文

此后，Jason Lemkin圍繞產品、營銷、銷售、增長等話題，在SaaStr博客上發表了很多SaaS行業的洞察。

Jason Lemkin寫博客非常勤奮，基本上每周能更新三篇，有時候還能做到日更。

作為曾經的成功創業者，Jason Lemkin的觀點獨到、文風辛辣，他把那些只說大話不做實事的創始人比作“僵尸創業者”，也會在Facebook股價大跌之時告訴讀者這是一個加入該公司的大好時機。

在撰寫SaaStr博客之余，Jason Lemkin在Quora上瘋狂回答問題，內容多圍繞自己的創業經歷、創業投資和SaaS行業相關問題展開。

從2012年至今，他一共回答了4000多個問題，發表了7400多篇推文（大部分是從他的博客搬運而來），擁有5.75萬關注者，自2013年開始連續六年被評為“Quora最佳作者”，是一個名副其實的國外版“知乎大V”。

關于為什么要在Quora上回答問題，Jason Lemkin曾經寫過一篇回答。大意是，Quora的形式讓我能寫我最感興趣的東西：戰術建議。很多博客都是關于策略和偽策略的，比如如何以70億美元的估值從市場上籌集1億美元，如何與你的VC開會等，這些問題都太大了，我不感興趣。但是我可以回答“如何聘請優秀的副總裁”“定價中真正重要的是什么”之類的。幸運的是，在Quora上有人問這類問題，所以我有機會回答我想回答的問題。

Jason Lemkin在內容上的勤奮耕耘為SaaStr的蛻變構建了堅實的基本盤。通過博客和Quora問答，越來越多人知道了Jason Lemkin這個人，知道了他的職業履歷和他身上“SaaS”的標簽，也有越來越多SaaS領域的創業者、投資人開始向他取經，Jason Lemkin的個人品牌和SaaStr的機構品牌也就此建立。

時至今日，雖然已經功成名就，但Jason Lemkin仍然筆耕不輟。

在剛剛結束的SaaStr APAC上，Jason Lemkin親自做了兩場AMA（Ask Me Anything）和開場分享。

03 線下粉絲見面會

2013年初，在通過內容積累了讀者和粉絲后，Jason Lemkin組織他的粉絲們一起，在其投資方Storm Ventures的幫助下，在紐約舉辦了一場名為“Why You Need a Great VP of Sales”的線下會議。

當時的Jason Lemkin是以Adobe部門副總裁和Storm Ventures董事總經理的身份參加這次活動的。在活動中，他分享了自己在Echosign工作時招募銷售副總裁的經驗，就招募銷售副總裁的時機和如何給他們發薪等問題上做了詳細闡述。

2013年到2014年，每隔幾個月SaaStr就會舉辦一場線下活動，參加活動的多是SaaS行業從業者或者有意向在SaaS行業創業的人，他們多是抱著向Jason Lemkin取經的目的而來。

活動的主題沿襲了Jason Lemkin在內容上的實用風格，比如探討營銷副總裁的崗位職能及招募方法；討論產品副總裁在SaaS公司中的重要性等。

2015年2月5日，SaaStr在舊金山舉辦了自己的第一場年會，也就是現在鼎鼎大名的SaaStr Annual。

這場大會的主題是Escape Velocity（逃逸速度），寓意SaaS公司的高速增長。大會邀請了Zenefits、Desk.com、Talkdesk、Predictable Revenue等公司的高管前來分享，討論了ARR增長、與大公司合作、SaaS移動化等話題，吸引了2000多人參與，是SaaStr成立以來舉辦的第一場千人規模的大會。

2015年的大會以其高質量的分享和精辟的觀點讓SaaStr的名聲響上加響。很多參加了這屆大會的創業者評論稱，這是一場SaaS屆里程式的會議。

此后的每年2月份，SaaStr都會舉辦自己的年度大會，邀請的嘉賓咖位越來越高。

2016年的大會邀請到了Marketo的董事會主席兼CEO Phil Ferandez和Netsuite的CEO Zach Nelson；2017年的大會邀請到了Zendesk的CEO Mikkel Svane；2018年的大會邀請到了Slack聯合創始人Stewart Butterfield等。

與國內的創投生態相比，硅谷的一個顯著不同是，創業公司積累人脈、尋找客戶、交流經驗、尋求融資，更習慣通過各種線下聚會進行，大如Dreamforce和SaaStr Annual，小如各個VC組織的365天不間斷的線下活動。

Instgram創始人在Madrone Art Bar的一場創投活動中獲得Baseline Ventures的天使投資，這樣的故事在硅谷比比皆是。

一個很好的印證是，硅谷幾乎人人都用線下活動應用Meetup和vFairs。國內的創業者曾十分困惑，這么兩個毫無技術含量的，舉辦活動的App怎么會有這么高的日活。

04 構建閉環的完整生態

2016年，Jason Lemkin出版了一本講述SaaS行業增長方法論的書《From Impossible to Inevitable》，這本書得到了的SaaS界和創投圈眾多人士的好評。

同樣是在這一年，SaaStr成立了自己的基金SaaStr Fund，首期基金募到了7000萬美元，LP包括大學捐贈基金，對沖基金和Emergence Capital、Social Capital、Bessemer Venture Partners這樣的一線VC。

做投資對Jason Lemkin來說駕輕就熟。

2013年10月，Jason Lemkin加入了與自己淵源極深的Storm Ventures，主做SaaS方向的投資。

短短兩年就投出了Talkdesk、Algolia SAS、Rainforest QA、Logikcull、Betterworks、GuideSpark等優秀公司。

這其中，智慧客服平臺Talkdesk、無代碼測試平臺Rainforest QA和員工體驗管理平臺GuideSpark已經上市；2B搜索服務平臺Algolia SAS在2021年7月完成融資后估值22.5億美元，躋身獨角獸；而有著法律版Dropbox之稱的電子舉證搜索平臺Logikcull在19個月之內就實現了1000萬美元的ARR。

在Storm Ventures任職期間，Jason Lemkin投資的23家公司中，有22家獲得了后續輪次的投資。

除了Jason Lemkin本人出色的投資業績，LP更垂涎的，毫無疑問是SaaStr極其活躍，十分忠誠的社區生態。

基金成立時Jason Lemkin公開表示，他只投資SaaStr社區中的公司，不會去搶項目，更不會投資從未聽說過自己和SaaStr的人。

雖然AUM只有1.5億美元，但從2016年成立至今，SaaStr Fund投出了Talkdesk、Salesloft、Algolia、Pipedrive等6家獨角獸，2家上市公司，5家公司被大公司收購。

這些公司的創始人全部是SaaStr社區的成員，絕大多數人參加過SaaStr大會。以RevenueCat為例，其創始人Jacob Eiting就是在閱讀SaaStr文章、收聽SaaStr播客的時候關注到了Jason Lemkin，進而聯系到他并最終獲得投資。

SaaStr Fund在2016年成立，2017年的SaaStr Annual，參會人數漲了一倍多，首次突破萬人大關。

SaaStr Fund對SaaStr的意義在于，讓整個社區生態徹底完成了閉環。

混SaaStr社區不僅可以得到認知，還有機會拿到投資；反過來也讓更多的優秀公司加入SaaStr社區，為社區生態添磚加瓦。

05 成功總是相似的

總結一下，SaaStr的成功路徑是：產出優質內容，優質內容引流形成生態繁榮的社區，以社區為差異化去募資，有投資能力的基金反哺社區，讓社區生態更加繁榮，生態閉環。

雖然不完全一致，但這樣的成功路徑，在YC和AngelList身上也能看到。

首批20位進入YC的創始人是通過YC創始人格雷厄姆的文章了解到YC的，這20位創始人中包括Reddit創始人Justin Kan和Emmett Shear，以及現在紅到發紫，很可能改變世界的OpenAI創始人Sam Altman。

完全可以說，Sam Altman和格雷厄姆因內容而相識。

在YC擴大影響力的階段，HackerNew居功至偉。

格雷厄姆日后回憶稱：“我從來沒有想過，寫文章會是一種獲得交易流（deal flow）的方式。事實證明，這是一個完美的來源?！?/p>

同樣有著繁榮社區生態的AngelList，其源起是一個叫Venture Hacks的博客。

AngelList創始人Naval Ravikant在自己的暢銷書《納瓦爾寶典》中寫道，媒體是杠桿，與一個沒有利用杠桿的人相比，利用了杠桿的人，產出會增加成千上萬倍。現代人的二分法是“利用了杠桿的人”和“沒有利用杠桿的人”。（詳見：《不會做內容，不是好投資人》）

強調兩點。

第一，繁榮的社區生態絕不僅僅只是看上去熱鬧，或者能得到一些前輩的經驗，優質社區意味著真金白銀。

在這個不缺錢的年代，為什么會有這么多優秀的創業公司愿意接受YC十分苛刻的融資條款？相對于其他VC，YC的核心競爭力就在于Sam Altman反復強調的Network。YC語境下的Network不僅僅只是人脈網絡，更是潛在銷售對象的網絡和未來融資及收購來源的網絡。

加入YC就意味著YC生態內的幾千家優秀公司（包括Stripe、AirBNB等巨頭）都是自己的潛在銷售對象，不少YC公司做成的第一單，是賣給了另一家YC公司。

SaaStr的社區同理。雖然其專注領域受限，但SaaS是個巨大的賽道，做財務SaaS的公司同樣需要招人，這就是HR SaaS公司的機會；反之也成立，HR SaaS公司同樣少不了財務，這就是財務SaaS公司的機會。

第二，以創投類社區為差異化去募資和投資，很難有失敗的。

YC、AngelList、SaaStr、FA、創業大賽、線下活動、朋友推薦…形式各異，但對VC的意義都是項目的來源和漏斗。這也解釋了BVP是SaaStr Fund的LP，幾乎所有硅谷一線基金都想成為YC的LP。

Sam Altman曾經也有自己的VC：Hydrazine Capital，業績也還不錯，但很快就不干了。日后在《紐約客》的采訪中提到，我厭倦了說服創始人，以更低的估值拿我的錢，而不是拿別人的錢。

搶項目是沒有差異化優勢的VC每天都在頭疼的問題。

有自己的社區，意味著有自己獨有的交易流（deal flow）和更早、更低估值、更多份額的投資機會。這就是YC和SaaStr Fund所獨有的，巴菲特一輩子都在強調的“免于競爭的自由”。

06 內容創業的新形式

不知道是否是受到了SaaStr的啟發，近幾年硅谷的媒體創業，普遍走上了與SaaStr相似的路徑，即產出優質內容，優質內容引流形成生態繁榮的社區，以社區為差異化去募資，有投資能力的基金反哺社區，讓社區生態更加繁榮，生態閉環。

由前投資人Mario Gabriele創辦的The Generalist，起初只是一個Newsletter，但內容十分優質。

2022年初，The Generalist推出了專屬的付費社區“The Generalist Community”。該社區定價499美元/年，加入社區的用戶可以獲得與科技公司高管和投資人交流的機會、參與高質量的話題討論。

2022年10月，The Generalist推出了自己的基金Generalist Capital，該基金的LP包括a16z的兩位合伙人Marc Andreessen和Chris Dixon。

與SaaStr Fund一樣，Generalist Capital也優先投資自己社區內的創始人，并調動社區內的一切資源為被投公司賦能。

Generalist Capital官網

同樣從內容發展出社區并且開始做投資的還有Packy McCormick的Not Boring。

Not Boring同樣是從Newsletter起家，在社區用戶達到一定規模后，Not Boring設立了自己的基金Not Boring Capital，目前已投資了Braintrust、Party Round和Ramp等公司。

從開始寫作到完成基金募集，Packy McCormick只用了兩年。此外，Not Boring還開辟了自己的招聘主題社區Talent Collective，幫助自己的社區成員、被投公司等進行求職和招聘。

媒體的轉型經歷了很多年的探索。

免費內容+廣告的形式前景黯淡，付費內容的形式至少在中國是肯定走不通的死路，不是媒體但勝似媒體的SaaStr，也許在不經意間為媒體轉型探索出了一條新路。