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榮耀標識創業者需要學習和思考的一個問題：如何把握到意見領袖？
意見領袖，這里是指影響他人消費決策的人，大V是意見領袖，但意見領袖未必只有大V。一個行業內低調的領先者；一個廣場舞大媽；一個游戲公會會長，乃至一個網友群群主，在不同場景下，都有可能是意見領袖。
市場競爭中，經常遇到的一個問題是，為什么我的產品不比對手差，我提供的服務也有優勢，但用戶還是集中在對手哪里？ 如果不是高估了自己產品和服務的話，那么，很有可能，是因為你沒有把握到意見領袖。
意見領袖，其實含義很簡單，是能夠影響更多人決策的那些人，但具體理解上，很多人會犯一個簡單的錯誤，誤以為意見領袖就是大V。
大V可以認為是意見領袖，但不代表全部，實際上，意見領袖的涵蓋有更廣的范疇，在某些領域，甚至大V未必是最管用的意見領袖。
游戲領域，比如一些工會的會長是典型的意見領袖，這也帶來了一堆的商業模式，之前兩個網友的投稿文章都有提及。某些消費領域，可能廣場舞的大媽就是意見領袖，千萬不要小看這些鄰里的信息傳播力。
而某些to b的領域，一些典型的行業領先者，即便他們從不發聲，從不宣揚，但他們的行為本身，很可能也構成意見領袖的效果。
我舉個簡單例子：
李興平，從來不寫文章，從來不接受采訪，你基本上在任何媒體上都看不到他的消息，但時間放十幾年前，很多優秀的草根站長都會盯著他的網站去分析，去看。如果有一天，某個第三方服務的代碼在他的網站上出現了，立即就會有示范作用，很多其他草根站長就會跟進去使用，這種無聲勝有聲，也是意見領袖的價值。
我再舉個簡單例子：
比如去年遇到一個做Facebook投放優化的跨國企業，那么這公司背景當然可以搜搜谷歌，可以看看官網，但這玩意說實話，有幾分可信呢？去跟對方聊天，很簡單，你典型客戶是誰，結果一看，我們同行中的某個領先者是他們典型客戶，基本所有投放都是委托他們負責的，這我就覺得有價值了，就可以看能不能深入合作了。道理很簡單，人家做的那么成功的公司都用了他們服務，這個信任關系就容易建立了。行業典型客戶，就比廣告，大V背書更管用。
大V背書是拿人家錢說人家好話，而典型的行業客戶是人家花錢來用這個產品和服務，那么你覺得哪個可信，肯定是典型行業客戶對吧。比如說，我或者其他哪個大V推薦說，某某云的服務不錯哎，你可能信，也可能覺得，這是拿了人家錢了，但如果你發現，哎呦，原來你們所處行業的領先者用了這個云服務，這就比我，或者其他大V背書更可信。
媒體屬性的產品，比如新浪微博是典型的抓大V戰略，當年新浪博客戰勝博客中國的時候，也是同一個路數。但到了快手這種產品，意見領袖就不是傳統意義的大V了，可能一些群主，一些社區版主就成為意見領袖了。
to b屬性的，行業代表客戶就是意見領袖，我以前提過我的創業歷史，從廣告交換到網站統計，都是一個路數，典型的站長使用了我們的產品，很多其他站長就跟風加入了。
做廣告交換的時候，我用了很土，但當時很有效的一個方法，我當時通過網易的易數統計，打開排名前100的個人網站，挨個尋找聯系方式，去發郵件，其實就發了一百封的樣子，每一封都是針對對方網站的主題，內容，去發的，絕對不是群發。那么回復率呢？
說實話，那是十六七年前，郵件還是有人看的，不能說有效率很高，百分之五總有吧。然后有幾個頂部網站加入了我的交換平臺，他們網站上有了我的代碼，很多其他網站就跟進，也就一個禮拜的時間，整個系統的請求規模就爆發了。 當然這個方法現在已經很難復制了，因為垃圾郵件泛濫，大家已經沒心思看具體郵件內容了，但可以作為參考。當年cnzz能爆發，也是跟一些頂級網站開始使用的示范效應有關。
那么，今天講的這些，估計有些人覺得，好像都是大家都知道的，有什么可講的。是的，說出來很多人都覺得沒什么，但怎么做，能否做得到，很多創業者都會犯錯誤。
第一，關于產品的種子用戶培養
我以前說過，不要試圖討好所有人，要找核心用戶，核心用戶是什么，就是能代表核心訴求，并且具有影響力的那批用戶，讓他們對你的產品滿意，這個才會產生口碑和傳播效應。
我最近遇到一些做企業軟件的創業者，他們分享的一個非常重要的，具有共性的事實就是，發展第一個用戶是最難的，因為你沒有案例，沒有示范作用，純粹用自己的產品說話，人家很難形成信任；但一旦獲得典型用戶，獲得一個行業內公認的企業用戶，后續的業務拓展就會簡單的多。
百度電商的嘗試，百度有啊 當年做的很失敗，后來私下復盤的時候，有個老百度總監的一個觀點我是認同的，百度的流量資源并沒有自己想象的那么好，當時的投入又有限，與其大鍋飯一樣的瘋狂發展中小商家，不如把流量集中起來，主要扶植和培養少數典型商家，百度還是有足夠資源，可以讓部分商家賺到錢，獲得持續運作的信心，這樣形成口碑積累，再基于這樣的示范作用，慢慢擴展，可能機會還是有的。
讓你的種子用戶跟你合作能賺錢，或者有正收益，能有示范作用，比一下子努力發展很多用戶更重要。
第二，營銷拓展的手段，要迎合意見領袖的口味
這個我認為是很多企業所忽視的問題，比如說很多餐廳說，你分享朋友圈或微博，一個圖片，一段文字，我給你一個免費飲料，那么，就算我覺得他們好吃，我也不會分享，為什么呢？讓人覺得我為一個免費飲料去分享，是不是太low了？我要是說句不客氣的，讓我分享一下朋友圈、微博，你餐廳給我免單都不算過份吧。 所以很多這種所謂的傳播活動，通常無法吸引到意見領袖的參與。
很多類似這樣的分享活動，包括一些微博活動，都沒有考慮到意見領袖的心理訴求和動機。雖然我們現在說，雕爺牛腩只有營銷做得好，產品實在不好吃，但從營銷來說，人家早期真真正正抓住多少意見領袖。意見領袖最愛分享的是什么，是稀缺啊，獨享啊！逼格滿滿?。。ó斎凰麄兾幢爻姓J）
我知道有些草根營銷大號，其實是很深入的分析和整理過一些頂部明星大V的轉發習慣和品味，然后有相當多內容其實是有針對性的，當然，你不能說他們這樣做每次都有效果，但是這樣的準備多了，總會有被大V轉發的機會，只要做到位，100篇獲得1篇大V轉發，都會獲得很好的效果。
第三，品牌露出！品牌露出！品牌露出！
重要的話說三遍，比如有一些典型企業客戶使用了你們的產品，盡量要讓終端用戶或行業客戶看到你們品牌 。
前文提到，對于企業級產品來說，典型客戶是意見領袖，但不代表你做了他們的生意，就會有示范作用，一定要讓你的品牌，在這個合作中，顯露出來。（Google Analytics可以沒有品牌露出，因為人家牛逼，但cnzz初期是一定要品牌露出的。訪問者基本不會關心這個，但同行站長一定會看到?。?/p>
比如現在比較流行的，餐廳的綜合收帳系統，支付寶，微信支付，銀行卡集中結算的平臺，最近幾年好多家競爭，那么在用戶付費的地方，很多都有自己的品牌露出，你說消費者會關心么，絕大部分都不關心，這不重要。但同行會關心，同行也經常去對方店里消費，學習對不對，對這種細節就會特別在意，這個示范作用就起來了。
所以，把握意見領袖，不是說你服務好他就夠了，還要讓他有示范作用。
第四，利用激勵途徑吸引意見領袖也已經成為一種商業模式
- 比如：我們說，游戲代充套利，游戲放端套利里提到的，做工會，這個就是一種以意見領袖為商業模式的營銷玩法。
- 比如：拼團現在很流行，也可以認為是用激勵一些意見領袖，積極發展終端用戶的一種模式。
在這里，我們看到的很多意見領袖，未必是那些所謂的大V和知名人士，很多就是在鄰里比較活絡的人，比如廣場舞大媽；也有一些在網上比較活躍的人，比如一些吧主，群主。但這里有一個重要的因素，就是他們不但有足夠的社交面，還在他們的社交圈里有一定的公信力，有些職業的人社交面很廣，但公信力未必夠，比如一些經紀人和銷售代表。
第五，要重視意見領袖的反饋和意見
好像這是廢話，但很多社區會說，我們要對用戶一視同仁，不能說意見領袖就一定是對的。這個說法沒錯，不過有一點是不公平的。
比如知乎，一個有很多粉絲的用戶，和一個三無用戶，誰會更在意自己的品牌和口碑，如果三無用戶開撕，各種惡言相向，他們其實對處罰無所謂，被封號再換一個，毫無壓力，甚至開七八個小號來撕逼。那么大V呢，只能打不還手罵不還口么？看上去公平的處罰策略，在這里其實已經不公平了，對不對？
所以，要把握這里的平衡，并不是說意見領袖一定是對的，但是你要知道一點，就是在社區里，通常，意見領袖相比于其他普通用戶，更容易成為標靶，更容易受到傷害。
話說，如果微信對公眾號大V評論回復做友好度判定，我估計很多知名大V都要被封了。
第六，產品和服務做的足夠好，意見領袖有可能成為自來水
這是一句政治正確的話，但確實我也看到很多這樣的案例。比如nestia獲得新加坡第一夫人的推廣，比如當年廈門一個視頻工具，“小偶”在全球的意外爆發（橫掃包括美日韓等主流發達國家，幾十個國家免費榜單榜首），都是類似。（知乎上有小偶爆發的問答貼，有興趣的自己搜索，依靠意見領袖迅速躥紅的一個經典案例，不過今年有點銷聲匿跡了）
那么，也是同樣基于小偶這樣的案例，務必再提醒創業者一句，即便你把握到了意見領袖，如果后續的產品和服務，以及商業模式，沒能保持在高水準上，或者缺乏持續性，很可能你的成功也會轉瞬而逝。 這又是一句政治正確的言論，但真的很多案例都在，包括雕爺牛腩，黃太吉煎餅，也都是曾經為意見領袖追捧，而今乏人問津。
所以，把握意見領袖，是創業者需要學習和思考的一個問題，但不是全部。
作者： 曹政
來源：微信公眾號【caoz的夢囈】
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