中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

融資雖然不是一個公司的最終目標，但其中的一些關(guān)鍵指標可以作為牽引力，也代表著產(chǎn)品的市場適應(yīng)性。本文按照SaaS、D2C、Marketplace（交易平臺）三類劃分，總結(jié)了各類項目從種子輪至A輪應(yīng)該完成的關(guān)鍵里程碑，希望能給你帶來一些幫助。

A輪融資中的關(guān)鍵指標全解析。

Initialized Capital 2011年成立，三位創(chuàng)始合伙人分別是Garry Tan（現(xiàn)任Y Combinator CEO），Alexis Ohanian（Reddit 創(chuàng)始人），Harj Taggar（Y Combinator Group Partner），Initialized的代表案例包括Coinbase、Flexport、Cruise、Rippling、Instacart等。

今天硅兔君分享的文章來自Initialized Capital，回顧了其種子輪階段投資然后已完成后續(xù)融資輪次的項目，并按照SaaS、D2C、Marketplace（交易平臺）三類劃分，總結(jié)了各類項目從種子輪至A輪應(yīng)該完成的關(guān)鍵里程碑。

純干貨，建議先收藏再閱讀，以下為正文。

在這篇文章中，我們分析了SaaS、D2C和交易平臺這三個賽道公司的數(shù)據(jù)，看看是什么讓他們完成了A輪融資。

雖然融資不是公司的最終目標，但一些關(guān)鍵指標可以作為牽引力，并代表著產(chǎn)品的市場適應(yīng)性，這在A輪階段很重要。

01 直接面對消費者（D2C）

從Soylent代餐、Eclipse無乳冰淇淋到Atoms鞋，在過去的九年里，Initialized在DTC產(chǎn)品方面進行了許多成功的投資。最近，我們投資了A-Frame Brands，該公司正在開發(fā)強調(diào)可持續(xù)發(fā)展的個人護理品牌，并為代表性不足的群體服務(wù)，這類群體的需求往往不被CPG行業(yè)所關(guān)注。大坂直美已經(jīng)和他們合作，推廣Kinlo生產(chǎn)防曬和護膚品。A-Frame Brands還與女演員加布里埃爾-尤尼恩和她的丈夫、前NBA職業(yè)球員德萬耶-韋德合作，共同推出嬰兒護理品牌Proudly。

我們研究了20多家公司的指標。其中一半是Initialized投資組合中的公司，另一半是由風險投資支持的消費品牌如Harry’s、Casper和All-Birds的公開數(shù)據(jù)。

1）收入（Revenue）

不是所有類型的收入都可以享受估值溢價。DTCs典型的交易收入的估值倍數(shù)低于SaaS或任何其他經(jīng)常性收入。由于存在許多變量，尋找DTC公司A輪融資指標更難，但一般來說，DTC公司在進行A輪融資之前，應(yīng)該至少以50萬到200萬美元的收入為目標。一些杰出的公司，如Away，在進行A輪融資之前收入超過1500萬美元。

2）增長（Growth）

快速增長的收入比緩慢增長的收入獲得更高的估值倍數(shù)。我們發(fā)現(xiàn)，至少2至3倍的增長是進入A輪的必要條件。但為了真正脫穎而出，4倍或更多是目標。

3）平均訂單規(guī)模（Average order size）

這因產(chǎn)品而異，但150-300+美元是不錯的。對于快消品（Consumer Packaged Goods），大容量優(yōu)于較小尺寸；然而，像狗糧或尿布這樣經(jīng)常需要補充的東西，更便宜才是王道。更好的方式是，讓消費者注冊訂閱。

4）利潤率（Margins）

收入質(zhì)量（revenue quality ）的另一個關(guān)鍵點是利潤率。在這里，我們已經(jīng)處于一個與軟件公司不同的世界，消費品公司需要考慮生產(chǎn)貨物的成本。CPG公司能夠收取的高于生產(chǎn)成本的金額，往往受到他們品牌溢價的。

雖然采購有機成分或零殘忍成分可能更昂貴，但真正的溢價來自建立理想的品牌，并且，借助有效的營銷，毛利率會增加。最低毛利率約為 25%，但任何高于 50% 的毛利率都被認為對 D2C 或硬件有利。全行業(yè)的規(guī)模利潤率可達 70% ，但在 A輪階段，目標明顯要溫和得多，但是，投資者會想確認，隨著時間的推移，你可以獲得更好的利潤率。

5）LTV/CAC

營銷和廣告構(gòu)成了客戶獲取成本 (CAC)。客戶的生命周期價值 (LTV) ，與獲取該客戶的成本之比，是公司應(yīng)跟蹤的指標，以衡量其廣告和營銷支出效率。無論是由于產(chǎn)品的實用性還是因為他們對品牌有忠誠感，更頻繁購買產(chǎn)品的客戶，他們的價值就更高。

這是一個很難計算的指標，因為沒有很多公開信息，但一般來說，任何高于 3 倍的指標往往都非常好。如果這個數(shù)字太高，則可能表明公司需要在銷售、營銷和增長方面進行更多投資。在A輪融資之前，一家公司的增長速度可能會非常之快，以至于長期價值尚不清晰。新客戶的數(shù)量可能遠遠超過老客戶，或者根本還沒有足夠的時間為此產(chǎn)生好看的數(shù)據(jù)。

6）社區(qū)（Community）

雖然你可能無法在 A 輪融資之前獲得明確的 LTV/CAC 指標，但即使是一小群用戶也能培養(yǎng)狂熱的追隨者，可以向 VC 證明客戶長期價值的存在。比如，用戶通過“有機”渠道了解產(chǎn)品并在社交媒體上發(fā)帖，這就是積極的信號。

在付費營銷定價的世界中，強大的粉絲和用戶社區(qū)是降低獲取成本的渠道。這里，可以跟蹤典型的社交媒體參與度指標 – 例如用戶點擊電子郵件的頻率，或者他們在品牌的電子商務(wù)網(wǎng)站上花了多久時間進行消費。A輪和種子輪投資者希望看到有強烈支付意愿的用戶名單。

02 企業(yè) SAAS

正如Initialized Capital管理合伙人和創(chuàng)始人Garry Tan所言，由于網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為一個更加統(tǒng)一、單一的龐大市場，徹底改變“文件柜”（file cabinet）行業(yè)的軟件市場，已經(jīng)變得比任何人最初預期的規(guī)模都要大。我們調(diào)查了28家SaaS公司，包括Initialized 投資組合內(nèi)和組合外的公司。以下是我們的發(fā)現(xiàn)。

1）總ARR運行率（Run-Rate Total ARR）

最基本的指標是年化收入運行率（annualized revenue run-rates）及其同比增長，但在SAAS中也有幾個重要的子類別，投資者會看你的ARR“瀑布”（ARR waterfall）、相對于總的或舊ARR的新ARR、代表客戶擴展業(yè)務(wù)或出售其他產(chǎn)品的流失 ARR 和追加 ARR。

①總預訂ARR

包括新業(yè)務(wù)銷售、交叉銷售、賬戶擴張和收縮，以及以百分比表示的同比增長率的流失率。

②每月凈新增的ARR

這可以分成幾種方式：

1. 按預訂量。你需要按產(chǎn)品線和客戶標識、帳戶擴展和收縮、新業(yè)務(wù)（按標識和交叉銷售并減去任何損失的交易）納入任何總流失率（gross churn）。
2. 按產(chǎn)品線。

2）年收入增長（YOY revenue growth）

如果不是更高的話（4到10倍以上），這個指標應(yīng)該是至少2到3倍的同比增長。由于有大量的公共數(shù)據(jù)，為SAAS業(yè)務(wù)建立一個預測模型相對容易。

3）毛利率（Gross margin）

因為這些模型缺乏其他類型企業(yè)所擁有的COGS或銷售成本，預計SAAS企業(yè)將有更高的毛利率。一旦計入托管、數(shù)據(jù)中心、集成和其他專業(yè)成本，毛利率應(yīng)該至少為70%或更高，而且隨著時間的推移，隨著最初的固定成本分攤到越來越多的收入中，毛利率應(yīng)該得到改善。

4）收入留存率（Net Dollar Retention）

這是一個考慮到客戶流失和擴張的指標，用于衡量一批客戶在一段時間內(nèi)的價值。要計算這個指標，需要把起始MRR，加上擴張的MRR，同時減去流失和收縮的MRR，然后把這個總數(shù)除以起始MRR。以領(lǐng)導上市公司為目標的創(chuàng)始人，應(yīng)該把他們的凈美元保留率提高到121%。

5）LTV-CAC

與上述 DTC 類似，它衡量客戶的生命周期價值除以企業(yè)獲取客戶的成本。因為通常涉及訂閱業(yè)務(wù)而不是 DTC 業(yè)務(wù)（有時是訂閱，有時不是），我們希望看到更高的 LTV-CAC。這一類別中的優(yōu)秀公司，客戶生命周期價值與獲取成本的比率將至少達到 4 ~ 6 倍。

6）完全新客戶ARR（New Logo ARR）

這個指標衡量新客戶的年度合同規(guī)模。相比之下，收入留存率側(cè)重于現(xiàn)有客戶群，但不包括完全新客戶 ARR。

03 交易平臺（Marketplaces）

我喜歡交易平臺，因為它們本身就是隨著飛輪的運轉(zhuǎn)而變得更好的企業(yè)。很早之前我投資了Wish和Coupang這樣的電子商務(wù)市場，而在Initialized，我與SkySelect、Reibus、Tundra這樣的toB公司，以及其他服務(wù)勞動力市場的公司如The Mom Project、Kinside、Curri和Papa合作并進行投資。

我們調(diào)查了27家市場公司，包括Initialized投資的公司和外部例子，以下是我們的發(fā)現(xiàn)。

1）營收運轉(zhuǎn)率（Run-Rate revenue）

由于毛利率通常較低，交易平臺的總體運行收入預期要高于SAAS業(yè)務(wù)。凈收入（Net revenues ）通常是投資者看重的指標，我們建議自家公司同時列出總收入（gross revenue）和凈收入的數(shù)字。雖然收入是交易性質(zhì)的，但應(yīng)該有經(jīng)常性的業(yè)務(wù)數(shù)字，以證明使用平臺便于使用所實現(xiàn)的用戶粘性和忠誠度。根據(jù)業(yè)務(wù)的性質(zhì)，目標應(yīng)在運行率的基礎(chǔ)上實現(xiàn) 200 萬美元以上的凈收入。

2）交易量（GMV）

這是通過市場銷售的所有商品、勞動、服務(wù)的總價值。下文所述的收取費率（take rates），這個指標應(yīng)該是你的凈收入的2-5倍，表現(xiàn)出色的公司可以達到500萬至700萬美元或更多。增長較慢的市場可能會以 1 倍 GMV 交易，而快速增長的市場其指標在這種融資環(huán)境下是無限的。

3）收取費率范圍（Range of take rates）

收取費率是一個對應(yīng)交易平臺GMV的百分比，通常在10%和30%之間，采用較高的收取費率可以獲得更多的排他性。企業(yè)的整體營收運轉(zhuǎn)率和商品總值可以根據(jù)收取費率實現(xiàn)不同速度的增長。

最開始，平臺的收取費率可能設(shè)置得較低，以獲取更多的市場份額和客戶，隨著時間的推移，收取費率可能會增長，這可能導致凈收入增長和GMV增長之間的差異。市場上的企業(yè)可以承擔收取費率范圍有很大的差異。

對于Initialized組合內(nèi)和外部的公司，我們看到這個數(shù)字從1%到甚至35%不等。對于較大的市場或平均訂單價值大得多的市場，收取費率往往較低，而如果平臺針對的是更小眾的東西，可以設(shè)定更高的收取費率。我們經(jīng)?？吹竭@個階段的公司在優(yōu)化交易額（GMV），而不是收取費率。很容易理解的是，隨著時間的推移，保理、保險等輔助服務(wù)或簡單的規(guī)模經(jīng)濟，收取費率可以提高。

4）年度GMV增長（YOY GMV Growth）

對于一個早期階段的市場業(yè)務(wù)，GMV需要以高于收入的速度擴張。你需要以更快的速度擴張你試圖贏得的市場，以產(chǎn)生更多的交易額，然后隨著時間的推移，隨著供需的飛輪到位，市場的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)可以推動增長的加速。在這里瞄準 5 倍或更多。

5）毛利率（Gross margin）

交易平臺的毛利率往往比SaaS類略低，為50%至60%，這可能是由于涉及實物或物流市場的結(jié)果。對于不涉及這些情況的市場，那么80%的利潤率可能是可以達到的。

根據(jù)業(yè)務(wù)的不同，還有其他指標可能會發(fā)揮作用，如流動性、職位填補時間（time to fill）、參與度、LTV、CAC和保留率，但上述指標是你的市場業(yè)務(wù)實力的堅實起點。

為了把這一切都聯(lián)系起來，在過去的10年里，我們已經(jīng)看了成千上萬的公司，幫助一部分公司進行后續(xù)的融資，所以能看到風投支持的公司在后期生態(tài)系統(tǒng)中的實時數(shù)據(jù)，以及其他投資者正在尋找的內(nèi)部增長和財務(wù)指標。我們希望這些信息能幫助你弄清楚如何為你的公司和團隊設(shè)定里程碑，因為你要去成就一個持久的品牌、雇主和公司。