融資是一個很糾結的過程，如何避免浪費時間？如何找到正確的投資人？到底應該融多少錢？Luka Ivicevic 是一名創始人，在融資過程中他學到一套“方法”，有了這套方法，我們可以節省不少精力。

春天時，第一位“追求者”出現，他想約我喝咖啡，這是我們第一次“約會”。我很緊張，他們告訴我說，之前他們做過同樣的事，所以我沒必要緊張。

的確，他們很有經驗，笑容讓我得到了撫慰。

他們看著我的眼睛，告訴我想看看我的融資演講稿。我問：“有沒有保護措施？”他們回答說：“沒有?！蔽抑?，如果沒有保護措施這樣做很危險。誘惑很大，我很興奮，我想獲得投資，我無法堅持原則。所以我深呼吸，讓他們看?！皶顿Y嗎？”我覺得自己已經赤身祼體，不過我不在乎?？赡芩褪钦_的投資者，我這樣盤算著。也許在會談結束之后，他們會打電話過來，可能會投資。

“高潮”沒有到來。很快，他們穿好衣服，喝掉咖啡。我猜測，他們想早點結束。

他們將名片遞給我，還說希望能再次見到我。我的臉紅了，與他們握手，然后說再見。

我看了看名片，黑暗來臨了，上面寫著“Associate（相當于助理、經理）”。

純粹浪費時間。

自此之后我學乖了，凡是“Associate”我都一口回絕。和大多的VC一樣，與這些人見面簡直就是在浪費時間。錯誤是我們自己造成的，請繼續看下文。

在隨后的日子里，我見過的“Associate”超過65位，還有一大把合伙人。雖然我融資成功了，但是一路上傷痕累累，浪費了許多時間。公司的秘密泄露了，被競爭對手知道，我毫無辦法。我唯一能做的就是讓他們滿意。事實上，我可以選擇更高明的策略，參加更高質量的會議，清除殘渣。

創始人一旦受到誘惑就會難以抵擋，所有創始人都會犯這樣的錯誤。

現在我要將所有東西說出來，要讓創業社區擁有更多的話語權。我想告訴大家應該如何與VC打交道，讓你知道什么時候可能會受到傷害。

沒有抗生素，也沒有激光療治，只有一套方法。

當你準備“勾引”VC時，可以這樣做：

看到ASSOCIATE就跑

Associate的工作有兩個：研究市場，看好門。

關于市場研究，Paul Graham是這樣說的：“VC想見你，但是并不打算向你投資，他們只是為競爭對手打聽情報，這種事情并非沒有?！?/p>

另外，Associate只是守門人。如果合伙人有興趣，Associate就會為合伙人打開門，不過合伙人不會太重視Associate。

Paul Graham還說：“Associate可能會將自己喜歡的公司介紹給合伙人，但是通過這種方式融資，合伙人一般會存在偏見，區別對待。Associate與創業公司發送冷郵件（泛指所有關系不是特別熟，但想要對方幫忙的郵件），我還沒有看到過哪筆VC投資是從這里開始的?！?/p>

所以說，如果你看到了Associate，趕緊跑。

不要浪費時間，向VC提問

為了避免出現上述問題，當我與VC會面時，前20分鐘我會不斷問問題。我想知道投入時間是否值得。

WhiteStar VC公司的Principal（相當于副總裁）Nicholas Stocks說：“我希望能有更多的企業家立即投入時間真正理解融資。作為一名投資人，當企業家提出正確的問題時，我就會想：‘這個家伙懂行?！瘯剷庸??！?/p>

下面是我問“追求者”的問題：

你是Associate嗎？

如果是就跑。

資金規模有多大？

VC也有投資者，每一次VC融得資金，周期結束之時規模需要增長2倍。

正因如此，VC將會投資100家創業公司，每家拿下20%的股份。希望有2筆或者3筆投資在退出時企業估值可以達到10億美元。它們的商業模式就是這樣的。

那又怎樣？

也就是說，VC會預測你的企業估值是否可以攀升到10億美元?？纯雌髽I的目標，看看市場，創業公司可能做不到?？纯碫C的資金規模你可以知道未來將會面對怎樣的壓力。有時壓力會“殺死”你。

知道了VC的資金規模，你就可以理清彼此的關系。對于有些VC來說，資金規模并不重要，比如Andreseen Horowitz和Product Hunt，不過了解一下絕非壞事。

提醒一下，一般來說，VC公司每名合伙人拿到的預算相當于資金規模的2%，這些錢用來招募員工、發工資、辦公……退出時大約20%的錢也會用作預算。

單宗交易平均投資金額是多少？最近的三次投資又是多少？

大多VC的投資不會低于100萬美元。有一些VC公司關注種子階段的企業，但大多還是選擇種子期后的投資，或者是A輪、B輪投資。

問一下，看看他們是不是真的考慮向你投資。如果不是，你就在出賣自己。

你們關注哪些產業？為什么？

一邊是“聰明的錢”，一邊是“愚笨的錢”，請選擇聰明的錢。

理解他們的喜好。到底是什么在驅動他們前進？驅動二者前進的因素不一致，如果大家的夢想不一樣，上船之后可能會產生糾紛。

你們是如何做決策的？

追求是有趣的，但是沒有人愿意等待。

一些基金要求所有合作伙伴都舉手贊成，還有一些要求大多數贊成，只有少數基金允許合伙人自己做決定。

如果你找到了決策者，你就找到了金礦。

有了這些人的幫助，你可以知道自己的機會到底有多大，知道執行的時間表，知道掌權者的威力。

這樣可以節省不少時間。

你真的是Associate？

多問一次無妨。

你們投資的資金占總資金的比例是多少？

一些VC公司融過幾次資，這些資金有時間限制，在規定時間內必須全部投出去。

不要忘了，VC也是人。在不同的階段，基金的決策可能是合理的，也可能是不合理的。

正因如此，你可能會受到傷害。如果資金快要投完了，VC公司可能正在尋找最后的幾筆交易，與此同時，它還要籌集下一筆資金。

真是很諷刺，此時VC也會到處尋找投資者，正如創業公司積極尋找資金一樣。

有時這種處境很好，有時卻是噩夢。

這筆基金的規模有多大？

大的VC公司有不同的基金，它們的循環周期不同。與第二輪、第三輪基金相比，首輪基金的安排方式完全不同。怎樣才能知道呢？問他們。如果他們有第二輪、第三輪基金，你可能很幸運，可以接連獲得投資。

在你們投資的企業中，有沒有與我們相似的？

在開會之前先要研究。VC應該投資了一些公司，它們做的事情與你相似，否則你想追求的錢就是“愚蠢”的。愚蠢的錢的確能用，但是如果獲得的資金是“聰明”的，就可以走得更遠。

我們還是要問一問，大多的VC都還是講道德的。在會談開始之時，VC會提前告訴你，說他們投資的企業有的與你競爭。如果他們撒謊，無疑是在自毀名譽，所以大多人不會說假話。不過有些VC會保持沉默，所以最好問一問。

如果他們向競爭對手投資，那些讓你與眾不同的東西就可以忽略。

我能依靠你們嗎？

永遠不要依賴一名VC。完成一輪融資耗費的時間不定，介于6個星期到12個月之間。

為什么呢？如果是小規模融資（種子階段融資），VC喜歡你，也喜歡你的團隊，可能6周就能完成。

如果規模大，可能還需要8個月，不斷推進。要花6個月時間進行盡職調查，開會。還要花2個月討論投資意向書，簽約。

光是知道這些就夠了嗎？

VC的目標就是讓基金增長

馬克·安德森曾經說過：“我可以斷言，創業企業成功還是失敗，市場是最重要的因素……產品不必太好，基本合格就行。只要團隊可以提供可行的產品就行了，市場不會在意你的團隊有多好?！?/p>

大多VC不會承認這些，但是他們的確不關心團隊，甚至不關心產品。他們只關心一樣東西：市場和動力。如果你的預制產品有2萬名付費用戶，你就能拿到資金。如果你的產品糟糕，但是有2萬名用戶，你同樣會獲得投資。

為什么？因為你能證明市場是存在的，還能證明你可以獲得發展動力。VC關心動力。讓他們看到前進的動力，他們就會興奮起來。其它東西無關緊要。

擁有一個可擴展服務器集群，在Linux平臺開發出Node.js應用，建立完整的API文檔，這些API等待部署，很好，但是如果沒有付費用戶、沒有用戶，一切都是白搭。

我的估值是多少？

為公司融多少錢？相當于企業估計的15-20%，這是產業標準。如果VC、天使投資人不接受，你的估值就會降低。無論怎樣，你都不能太業余。每一輪融資時不要超過20%。

這種事情我看到過很多。在某一輪融資過程中（一般是種子階段的融資），創業公司拿出了30%的股份，甚至達到49%。在種子融資之后，即使你保留了51%的股份，接下來怎么辦呢？你與你的聯合創始人如何完成A輪融資？計算一下，看看退出時你的股份可以變成多少錢，再加上你創業時拿到的工資，然后對比一下，看看過去7年如果你認真工作，按最低工資計算獲得多少收入，就會發現前者更少，簡言之，創業還不如工作。

VC也不愿意這樣。在企業還沒有獲得增長性融資之前，你就沒有多少股份了，他們會對你的未來增長保持懷疑。

到底應該融多少錢？

不要確定一個數字。根據情況、根據交談的對象確定數字。

情況X

我們準備融得數量為“X”的錢，有了這筆錢，我可以聘請一個朋友，再招少量兼職。

情況Y

如果融得數量為“Y”的錢，就可以聘請一個工程團隊，在4個月之內殺入市場。

如果選擇X，尋找天使投資人；如果選擇Y，尋找VC。根據討論的對象規劃談論的內容。

不要將融資演講稿發給別人

“你能將融資演講稿發給我嗎？”

作為一名投資者，如果一開始就想看你的融資演講稿，說明他們并不是真的想和你見面。即使他們真的花時間閱讀，可能也會誤解。如果他們真的喜歡你，可能會將融資演講稿拿給自己投資的公司看，或者是你的競爭對手。

Alex Iskold曾經說過：“為什么投資人想看融資演講稿？不想見面是最主要的原因。大多的創始人不會得到特殊投資者的青睞，而大多的創始人又想約見投資人，所以投資者沒有時間約見。為了避開約會，投資人會要求看看融資演講稿?！?/p>

你是不是不敢回絕？不知道怎樣處理才好？

先要求見面。他們想看融資演講稿，你可以將產品資料發過去，用數字告訴他們前進的動力有多大，規劃是怎樣的。他們就會問你：如何做到？

接下來就看你怎么表演了。

現在你已經吸引他們注意你，影響了他們，你擁有了話語權。

接下來就要談論你是怎樣執行的。

什么時候是個頭？

呃，沒有終點。

要說“不”。

要向“Associates”說不，即使想籌集資金。

最開始時不要急于介紹自己，先問問題。

“為什么你們不向我投資？”找到問題的答案?？赡芤驗槟愕钠髽I糟糕透頂，那就關門吧。

創業時情緒難免大起大落。某一天，你可能覺得自己站在了世界最高峰，到了下個月，你可能灰心喪氣。不過據我所知，如果創始人真的喜歡自己做的事，他是不會改變志向的。即使所有VC、投資人反對，即使產品不斷重復，出現失敗，他們仍然堅定不移。

作者：Luka Ivicevic

來源：http://36kr.com/p/5063945.html

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